大清CEO康熙回忆录-第27章
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3．破棋之道
“两军对垒，决胜不在战场，而是在千里之外的帐营。在军事家眼中，战场如瓮。预设战场，才能请君入瓮；锁定战场，才能瓮中捉鳖。正因白起、韩信精于此道，所以赵括长平被困，项羽垓下被围。”在故宫的会议室，周培公对未来的局势侃侃而谈。
“按照市场的二八法则，几乎所有企业大半的业务来自重点市场。重点市场重点攻坚，次重市场积极拓展，一般市场稳固加强，这是布局市场的准则。按照田忌赛马的原则，对手的重点市场则是己方的标靶市场。我以为吴三桂等人只不过想划江而治，只做南方市场而已。”周培公说。他认为，北方市场是大清的天下，亦是公司根基最为牢固的市场。而南方则不同，它是吴三桂、耿精忠、尚可喜三人打拼数十年的地方。三藩联合倒戈，定以毗邻三藩的湖南为重中之重。
他预言，不日大清将与大周在湖南决一雌雄。湖南是三藩的中心腹地，背倚长江，易守难攻，是影响成败的关键，一旦打开这两道阀门，大清之势将锐不可当，与大周的市场决战，应在长沙、岳阳两地。
周培公接着分析，从市场策略上看，吴三桂的上推下拉组合拳打得看似密不透风，实则杀鸡用牛刀，亏本赚吆喝；从市场份额上看，大周集团的市场占有率虽暂时领先，实则绣花枕头中看不中用；从合作关系上看，吴尚耿三人联盟看似亲密无间，但谁都不愿出头，互相观望、设防。
“因此，对竞争对手的重点市场，须用一个字——锁！”周培公说，“大清是倾全国十八个市场之全力而应对吴三桂，而吴三桂仅以云贵两省市场以应对我大清；我大清破釜沉舟，背水一战，退无可退，以求全胜；而吴三桂则心存侥幸，谋求划江而治，偏安一隅。”周培公进一步分析，从势上，吴三桂已输了一筹。如果我们能紧守长江，全力封锁吴三桂的北上，时间拖得越久，吴三桂联盟则越脆弱，大清获胜的把握更大。吴三桂如想取得全国市场的胜利，必先取陕西。得陕西，吴三桂北可入河北，东可进山东，西可直插青海；失陕西，吴三桂则可划江而治。对我大清而言，陕西是破局之关键！”
索额图听闻此言，看了我一眼，笑着道：“培公过虑了！前些日子负责陕西市场的王辅臣进京述职，恩威并用之下，他已表明心迹，与吴三桂划清界限了！”
周培公却认为：王辅臣未必不会与吴三桂结盟。他的理由是：在生死存亡的两难抉择前，“马鹞子”出身的王辅臣不会轻易委身于人。吴三桂当年游移在大顺与大清之间，固守山海关，待价而沽，如今王辅臣正在重复吴三桂的故事。
“王辅臣信誓旦旦，未尝不是一种权宜之策！” 会议室里静得出奇，周培公不大的声音，像一阵惊雷击在每一个人的心上，“如今之策，唯有集中优势资源，兵临城下，以防变故。只要陕西市场仍在己手，大清的半壁江山将无虞！”
这次会整整开了一个通宵。经过反复讨论，我们终于制定好了应对之策：公关协调能力强的明珠负责调查平西、平南、靖南几个公司的资金问题；老谋深算的索额图则全权负责与吴三桂等人斡旋谈判，从而为明珠赢得时间；而图海、周培公负责分化大周阵营，必要时采取反并购手段达成目的，此外务必要把陕西市场争取过来；魏东亭负责从两江调集资金，以解燃眉之急。
一切安排停当，黎明的曙光已透过宽大的落地玻璃窗，照在我们每个人的身上。
六．周培公的制胜之道（1）
没出周培公所料，王辅臣果然与吴三桂结成联盟，成为了大周进军北方市场的先遣部队，一场市场的决战即将全面爆发。就在此时，察哈尔集团突然出击，抢滩大清的后方——京津市场。
“如今业务人员支持南方都已然捉襟见肘，这察哈尔却来趁火打劫！陕西局势十万火急，难道再也派不出人手去陕西了么？”图海忧心如焚。
周培公建议：“在八旗贵族子弟中选拔一批能者作为市场前锋，可缓解当前无人可用的局面。这些八旗子弟中不乏精通销售的能者，算得上一支虎狼之师。”
图海则有些疑惑：“这些人冲锋陷阵当然没问题，但平时都骄横惯了，管起来可没那么容易，万一指挥不利怎么办呢？”
1．羊领导狮群的学问
周培公讲了一个关于狮子与羊的故事：
在森林里，两只军队要开始厮杀了。一只军队是一只羊领导的狮子团队；另一只军队则是由五头狮子领导的羊群团队。在开战前一周，羊领导的狮群开了一个会。
当瘦弱的羊走到狮群的前面时，狮子们都笑了：怎么能让一只不起眼的羊领导他们呢。狮群想到当年如何勇猛杀敌，如何战绩赫赫，越发不将这只羊放在眼里。更有一些狮子雄心勃勃地要将它取而代之。所有的狮子不服气，羊自然无法发号施令。
第二天，会场照例一团糟。羊对群狮说：我不是领导的这块料，咱们另选领导吧。所有狮子兴奋起来，都想领导这个强有力的团队。于是竞争开始了，猜忌，拉票，攻击出现了，狮子忙得不亦乐乎，只有羊则冷眼旁观，它明白：没有制度的选举必定失败。
于是权力分配开始失衡，在不断的争吵中，他们不得不重新进行选举。所有的狮子想，羊不会与狮子分享猎物，没有利益冲突就更公正。羊的得票最多，但羊明白：自己威望没有头狮高，军功又不够。于是它坚持将最老的狮子推向领导者宝座，自己任职副手。
在头狮上任前一晚，羊对狮子说：铁令是领导强悍团队的唯一法门。头狮上台第一句话是：如今，作战在即，无铁律不能成战队，从今日起，临战畏缩者杀！救援不力者杀！党同伐异者杀！临期不至者杀！
一连四个“杀”字，让群狮不寒而栗。但是第二天，依然有三只狮子迟到。羊当场召集所有狮子，开了一个肃杀而庄严的杀狮大会。羊一声令下，头狮亲自杀死这三只狮子，并将其悬挂在树干上，以儆效尤。见此场景，群狮已吓得目瞪口呆。从此令行禁止，狮群再无犯禁者。
在开战前一周，五只狮子领导的羊群也开了一个会。当羊群见站在面前的是五只高大凶猛的狮子时，会场顿时兴奋起来。群羊心想，有这样的领导团体，焉能不胜？这晚，它们坐在一起讨论了利益分配问题。五只狮子虽然都明白，只有联合起来，才有可能打败对手，但它们又互相猜忌，怕其他四只支持不力，以致自己全军覆没。于是他们将羊群一分为五，每一个狮子领导一个羊群，虽然暂时让化解了狮子间的分歧，但大大削弱了团队的整体实力。
这天，双方全面交战。羊领导的狮群首先集中消灭第五只狮子领导的羊群。其他四只狮子见前方失利，恐后方无援，便不敢贸然轻进，便率羊群在河岸对峙。
狮子领导的羊群原定计划五天内消灭羊领导的狮群，没想到五天过去了，不但未能取胜反而损失了大半羊群。于是，四只狮子的意见分歧了。它们都不愿再牺牲自己的羊群，于是互相推诿，消极避战，左右掣肘的现象产生了。
羊领导的狮群趁其战斗力锐减，一鼓作气，将对手灭了。
2．纵容：非常时期的非常激励手段
图海问：“羊领导的群狮要成一个胜利之师，恐怕仅仅靠铁律是不够的吧？”
周培公说：“在寡不敌众的情况下，制度只能约束队伍，真正要激活队伍靠的是激励手段。图公，您可知道最有效的激励是什么？”
六．周培公的制胜之道（2）
“高工资？奖金？晋升？培训深造？福利？股权？”图海说一个词语，周培公就摇一次头。
“最有效的激励是纵容！养尊处优的狮群作战酬劳本就微薄，铁律只能约束其身，却无法激活其心。于是，羊想出一招，将敌方猎物数量夸大百倍，纵容群狮掠抢。狮群一听此言，内心的贪婪与凶狠一下激活了，一个彪悍异常的战队诞生了！”
周培公并没有夸张，他用事实打消了图海的顾虑，只用了短短十二天就把察哈尔赶出了天津市场。
在与察哈尔拼抢占天津市场时，明珠向我反映：“周培公竟然对员工收取回扣的事不闻不问。”
我的回答是：“人非圣贤，孰能无过？能在十二天之内攻占天津市场实在不易，非常时期用非常之道是可以理解的。”
为了应对三藩，公司将大量资金投放在市场上，已无力支付这群虎狼之师的奖金。周培公唯有出此下策，才能激发他们的斗志。大局为重，不拘小节，周培公显示出了领导者应有的气度和胸怀。只有适度的包容，才能激发人才的最大潜能。在危机时期，企业家都会授予某些经理人“尚方宝剑”之权。在这项铁令背后，难免有人无辜牺牲。此时，企业家该如何处置此经理人？包容细节，容忍阙失，才能收服人心，成就大业。
周培公通过铁令与纵容两大王牌，让一个狂骄的团队，成为了一个在市场上能征善战的虎狼之师。周培公得胜凯旋的那一天，公司上下举杯同贺。在席间，我向周培公表示祝贺的同时，也郑重提醒他：“纵容虽是很好的激励手段，但一定要记住，这只是非常时期的非常举措。平时万万不可轻用！”
3．一言定邦 谈判的关键作用
图海和周培公去了趟西安，拜会了王辅臣。碰巧的是，吴三桂曾经的头号谋士汪士荣恰巧也在，他是为尚之信来当说客的。
那天，王辅臣的态度显得格外傲慢。周培公刚一落座，他便故意当着汪士荣的面，指着手表对周培公说说：“一个小时内，你如果无法说服我的话，我不会再考虑任何的谈判。”
说完他就翘起双腿，斜睨着周培公，一副不以为然的表情，一侧的汪士荣则一脸坦然地作壁上观。
周培公是一个极聪明的人，他马上作出判断：王辅臣这话是说给自己也是说给汪士荣听的。显然他对加盟吴三桂阵营并非心甘情愿，所谓的联盟不过是与吴三桂交换利益的结果。
面对对手的无礼，周培公只是很有涵养地笑了笑。王辅臣首先发问：“大清年年亏损，资金链几近断裂，营销遭遇瓶颈。大周收购大清旗下产业不仅为大清减了负，而且为大清带来宝贵的资金。这是一个双赢的结果，为什么你们连这点都想不明白呢？”
周培公听完，随即一笑，说道：“大清缺的是资金么？你应该最清楚！你陕西分公司的总资产有多少大家心知肚明，可以毫不夸张地说，大清三个月的销售额就可以全额收购你陕西分公司。为何公司迟迟未动，一来是念在陕西分公司属于集团大家庭中的一员，相煎何急？二来，康总一向器重于你，常言你是大清的肱骨之臣，是难得一见的人才，想给你一个机会，未曾想你却执迷不悟，不明方向。”
“大周资金雄厚，市场基础牢固，无论在营销手法还是在市场运作上都更胜一筹，打败大清绝对不在话下，这点周先生应该很清楚吧？”
周培公闻言笑道：“原来以为王先生是一个眼光独到的商人，原来却是……”周培公无奈地摇了摇头，“大周控股的资金从何而来？市场基础在哪里？也许王先生真的并不清楚。
“那我就告诉您吧，大周的资金大部分来自于吴三桂，那吴三桂的资金来自何方？来自大清！大清几十年来授予吴三桂最大的权限来管理平西公司，到最后，他却忘恩负义，非法挪用平西公司巨额资金，妄言收购大清。如今相关部门正在对此事立案调查，一旦大周的资金冻结，也许有牢狱之灾的不仅仅是吴三桂吧？
六．周培公的制胜之道（3）
“从经营层面来讲，大周更谈不上市场基础牢固。产品的生命力在于质量，从产品上来说，大周乳品上游缺少优质乳源，下游缺乏消费认同。一个匆匆上市的产品，岂能久活于市场？
“深耕市场，才能根植于市场，从营销上来说，大周仅靠概念炒作与广告的狂轰滥炸，此种浮浅而耗资巨大的营销手法岂能长期站稳市场？渠道是大周喜欢炫耀的，但殊不知也是最脆弱的。乳品本是微利产品，大周如此兴师动众，以为亏本赚吆喝就能取信于渠道商，但此举无异于慢性自杀。路遥知马力，真正精明的渠道商岂能选择一个看不到未来的产品？”
王辅臣一时�
