乔布斯的魔力演讲-第3章

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顾客：当然可以。我想要一款外观轻巧，速度快，并且带有dvd驱动的笔记本电脑。



销售人员：你找对了地方。我们有很多超炫的小型笔记本电脑可供选择，速度快得让人觉得不可思议。你有没有考虑过英特尔公司的酷睿2双核处理器？



顾客：还没有，是什么？



销售人员：假设微处理器就是你的计算机的大脑，现在，英特尔公司设计的这些芯片，可以让你拥有一台有两个大脑的笔记本。对你而言，这意味着你可以同　时进行很多有趣且富有成效的工作。例如，当你的计算机在全盘扫描病毒时，你同时可以下载音乐，并不会降低系统的运行速度。你的应用程序将运行得更快，你可　以同时编辑多个文件，你的dvd的播放效果也会比以往的机型更好。另外，电池的续航时间会更长！还有呢，瞧瞧这显示器，简直是无与伦比的时尚绚丽！



顾客：太棒了！请向我演示一下这些电脑吧！



在场景b中，销售人员用简单平实的语言、切实可感的例子使产品和顾客关联起来，同时回答了顾客唯一真正关心的重要问题：“我为什么要关注这款处理　器？”零售商如果都这样培养他们的销售人员，那么公司和产品一定会在竞争中脱颖而出。细想一下，其实已经有一位零售商正在这样做—那就是苹果公司。走进几　乎所有的苹果专卖店，都会有训练有素的销售人员主动热情地跟你打招呼，他们都会尽力向你解释苹果的产品将如何使你的生活更加美好。


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精心修饰数字

（／小｜说｜网）

到目前为止，我们已经售出了400万部iphone手机。如果你除以200天，那么这意味着平均每天售出两万部iphone。



—史蒂夫·乔布斯



花一半钱，快了两倍



使用美国电话电报公司（at＆t）的edge（enhanced　date　rate　for　gsm　evolution，增强型数据速率gsm演进技术）进行最初的iphone的数据传输往往十分缓慢。2008年6月9日，苹果通过发布iphone　3g解决了这个问题。在演讲中，乔布斯说新的iphone　比　edge　速度要快2。8倍，但他并未就此打住。乔布斯将这个数据纳入一定的语境，使得每一位互联网用户都能理解并欣赏这一速度。他接连演示了两张图片—通过　edge网络和新的3g高速网络同时加载“国家地理”网站，　edge花了59秒才实现完全加载，而3g网络只花了21秒就完成了任务。此外，苹果公司还降低了iphone　3g的售价，以此作为对消费者的回馈。



据乔布斯的解释，消费者只需花一半的iphone的价格就可以得到一部速度翻倍的手机。现实中平庸的演讲者在没有任何情境和背景提示的情况下，就将　数字强塞给听众，假定他们的听众能够理解数字，并能分享他们的激动之情。乔布斯知道，纯粹的数字只能吸引最热情的粉丝，而对于广大的潜在客户来说毫无意　义。乔布斯结合一定的情境和背景，使他的数据更容易理解、与听众的相关程度更高。



语境



让我们再来看两个例子，学习乔布斯如何结合一定的情境和背景，使数据易于理解、与听众的相关程度更高。2005年2月23日，苹果的产品线上增加了　一款新的ipod。这款新的ipod拥有30gb的海量存储空间。大多数消费者可能无法告诉你30gb对他们意味着什么，他们只知道这比8gb　“大一些”，但仅此而已。乔布斯永远不会公布没有上下文的纯粹的数字，而是将其转变为听众可以理解的语言。他告诉大家，30gb的内存足够储存7　500首歌曲，25　000张照片，或长达75小时的视频。这样的描述符合具体的原则（7　500首歌曲，相对于“成千上万”首歌曲而言），符合与听众相关的原则（需要随身携带歌曲、照片和视频的人），同时也结合了一定的情境和背景；便于听众理　解。这是因为他强调了核心消费者最关心的数据。



第二个例子中，乔布斯选择了在2008年的macworld大会上为iphone手机发布200天举行庆祝活动。乔布斯说：“我非常高兴，到目前为　止，我们已经售出了400万部iphone手机。”他本来可以就此打住（大部分演讲者都会到此为止），但是乔布斯不是别人，他继续解释说：“如果你除以　200天，那么这意味着平均每天售出两万部iphone。”乔布斯也可以在这里停住，但他仍然继续补充说：“在这么短的时间里，iphone占领了近　20％的市场份额。”行了，你可能会说，这下乔布斯肯定说完了，但是他没有就此作罢。



“这对于整个市场而言意味着什么呢？”他开始发问。接着，他展示了一张幻灯片，该幻灯片反映了美国智能手机市场的市场份额竞争状况，其中包括黑莓手　机生产商加拿大rim公司，全球首先推出掌上pda的palm公司、诺基亚和摩托罗拉等竞争对手。其中，rim的黑莓手机市场占有率最高，已经高达　39％，而iphone排在第二位，拥有19。5％的市场份额。接着，乔布斯又比较了　iphone和其余的竞争对手的市场份额，他得出结论：只比较头90天的出货量，iphone的市场份额可以同市场上其余3个竞争对手的市场份额的总和相　提并论。当然，这些数字都非常具体，与听众密切相关，且结合一定的情境和背景；便于理解（乔布斯将听众定位为投资者）。通过和iphone手机既定的竞争　对手进行比较，乔布斯成功地说明了销售业绩—在第一季度销售了400万部，收效显著。


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“我要成为救世主”

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我们来到世间，就是为了要在宇宙中留下不朽的印记。—史蒂夫·乔布斯



做你喜欢做的事



多伊奇曼认为，史蒂夫·乔布斯与众不同的地方是“他谈话的方式”。究竟是什么使得他谈话的方式如此吸引你呢？乔布斯的演讲充满激情、热忱和力量。乔　布斯自己告诉我们他热情的来源：“你一定要找到你所挚爱的工作，因为工作将会占据你生命中大部分时间，唯一真正能让你自己满意的是做你认为伟大的工作，而　从事伟大的工作唯一的办法就是热爱你的事业。如果你至今还没有寻觅到你热爱的工作，那么不要放弃，继续寻找。”



我们每个人都有自己的人生目标。有些人，比如乔布斯，从小就明确了自己的目标，而其他人则不然，因为他们永远都在同左邻右舍攀比，例如，为了追逐金　钱而迷失人生的目标。乔布斯是一位亿万富翁，一位非同寻常的沟通天才，这正是因为他追随自己的内心和对工作的激情，他也深知，金钱自然会如期而至。



找到你的核心目标



什么是你的核心目标？一旦你找到了人生的目标，不妨激情四溢地表达出来。我的新闻职业生涯中最深刻的经历之一要数采访克里斯·加德纳（chris　gardner）。加德纳是电影《当幸福来敲门》中男主角的原型，在电影中，著名演员威尔·史密斯扮演这个角色。



20世纪80年代，现实生活中的加德纳为了成为一名股票经纪人不懈努力。一开始他很不容易才得到了在一家声名显赫的股票投资公司实习的机会，然而实　习期间没有薪水，成功转正的希望也很渺茫，但遇到挫折的他仍不放弃，重新振作起来，到处寻找机会。当时，他穷困潦倒，无家可归，晚上就在加利福尼亚州奥克　兰市的一个地铁站的卫生间里过夜。更糟糕的是，加德纳还需要承担抚养他两岁儿子的重担，父子二人晚上就睡在卫生间的地板上。每天早上，加德纳都不得不换上　他唯一的一身西服，将儿子寄养在一家很有问题的日间托儿所。股票经纪人实习期满时，加德纳的成绩在全班名列前茅，如愿以偿地成了一名股票经纪人，并赚到了　数百万美元。一次，在为《商业周刊》的专栏采访他时，我问他：“加德纳先生，你是怎么找到动力，让自己咬牙坚持下去的？”他的回答发人深省，我至今仍清楚　地记得：“找到你挚爱的工作，那么，太阳还没升起时，你就迫不及待地去做你热爱的工作了。”



疯狂的天才



如果你购买苹果电脑，那么你一定是一位与众不同的人。我认为，购买苹果电脑的人都富于创新精神。他们不是为了完成工作而工作的人，他们的工作就是时　刻准备着改变世界。我们为这种类型的人制造工具……我们从一开始就立志为购买了我们产品的客户提供卓越的服务。很多时候，人们认为他们是疯子，但是透过疯　狂的表象，我们看到了他们天才的一面，这些人都是我们公司创造产品并提供服务的对象和动力来源。—史蒂夫·乔布斯



乔布斯在美国公共广播公司（pbs）的节目《书呆子的胜利—微软发家史》中表示：“当我23岁的时候，我的身价已经超过100万美元；当我24岁的　时候，我的身价已经超过1　000万美元；当我25岁的时候，我的身价已经超过一个亿（美元）—这时候，金钱对我来说已经不重要了，因为我从来不是为了钱而奋斗。”乔布斯一语道破天　机，区别了两种截然不同的人生—是成为一位非同寻常的演讲大师，还是浑浑噩噩地度过一生？乔布斯曾经表示，成为“坟墓里最富有的人”对他而言毫无意义，他　希望“在每天晚上睡觉前对自己说，我们做了一件很了不起的事，这才是我的快乐和人生意义之所在”。伟大的演讲大师之所以充满激情，是因为他们尊重内心的想　法。他们的语言成为释放激情的舞台，进而唤起听众的热情。



怪才马尔科姆·格拉德威尔（malcolm　gladwell）在他的《异类：不一样的成功启示录》（outliers）一书中，对社会上那些成功人士进行分析，让我们看到了一连串出乎意料的统计结　果。根据他的观察，“1955年前后正是计算机革命的时期。如果你出生太早，就无法拥有个人电脑；如果出生太晚，计算机革命的好机会又被别人占去了。大多　数领导个人电脑革命的领袖人物都出生于1955年（比尔·盖茨和史蒂夫·乔布斯都出生在1955年），这是神奇的一年”。根据格拉德威尔的时间表，他的分　析是有道理的，因为第一台“微型计算机”—牵牛星，于1975年问世，这是个人电脑发展史上最重要的一页。他指出：“如果你在1975年之前几年大学毕　业，那么你就属于过去时了。你刚刚买了一所房子，你结婚了，你的下一代快要出生了。为了价值397美元的电脑设备而放弃一份好工作和退休金无异于画饼充　饥，你没有理由也绝不会这样做。”同样的道理，如果你还太年轻，还不够成熟，你也没有机会参与这场革命。



格拉德威尔推测，1975年，高科技产业的巨头年龄大约都在20岁或21岁左右，也就是说，他们都是1954年或1955年出生的人。史蒂夫·乔布　斯出生于1955年2月24日。他出生在正确的时间和正确的地点，充分利用了天时地利的优势。格拉德威尔指出，乔布斯是1954~1955年间出生的卓越　的技术领导者之一，此外还包括：微软的两位创始人比尔·盖茨和保罗·艾伦，微软的ceo史蒂夫·鲍尔默（steve　ballmer），谷歌的ceo埃里克·施密特（eric　schmidt），太阳微系统公司的ceo斯科特·麦克尼利（scott　mcnealy）等。格拉德威尔的结论是，这些人之所以取得了成功，正是因为电脑当时并不是赚大钱的工具。他们这些人都很冷静，并由衷地喜欢钻研电脑。格　拉德威尔想告诉我们的是，要想获得成功，你就必须去做你内心觉得有趣的事情。从事你挚爱的事业，追随你的核心目标。就像乔布斯所说的那样，“你的心知道方　向和希望之所在”。



计算机和咖啡有什么共同点？



广告业传奇人物李·克洛（lee　clow）时任李岱艾广告公司（tbwa）的董事长，该公司为苹果广告代理公司，曾经为苹果公司作过很多引人注目的推广活动。李·克洛曾经这样评价乔布　斯：“史蒂夫还很年轻的时候，就坚定不移地相信他的产品可以改变世界。”这是理解乔布斯的关键信息。他非凡的领导力是其憧憬美好未来的必然结果，他一直致　力于让世界变得更美好。



乔布斯使他的程序员们确信，他们一起付出的努力终将改变世界，反对微软公司的选择是正义行为，目的是使人们的生活变得更美好。例如，2003年乔布　斯接受了一次《滚石》杂志的采访，谈及他对ipod的理解时，他认为，ipod　mp3播放器不只是一款功能强大的音乐播放器，它对音乐世界影响深远。乔布斯说：“在这个数字时代，音乐正在彻底被改造，重新走进人们的生活，这是非常美　妙的事情。我们