公务员与MPA-第24章

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　　　　第一种应对办法是：你可以宣称为对方的建议简直离谱太远，然后要求就此展开讨论，驳倒对方提议。

　　　　第二种应对办法就是：你可以大致上拒绝他的初盘，又同时给他一个同样是无法接受的回盘。

　　　　已方报盘要〃狠〃，并不是说，提的要求越高越好，如果报盘高到被视为荒谬绝伦的地步，则并不是什么好事，谈判有可能因此告吹，且你的可信『性』也会随之受损。那么，报盘的要求高到什么地步为宜呢？应遵循下述原则：只要能找到理由加以辩护，则报盘提出的要求应尽量提高。换言之，报盘的要求应该高到接近（但不到达）你难以找到理由予以辩护的地步。

　　　　在谈判中，不家一种移动目标式报盘方法。所谓移动目标式报盘，就是利用对方对报盘的基础没有提出明确要求这一疏忽，不断提出新的议题，进行附加报盘。由于双方在己方报盘前并不能明确商定报盘的标准是什么，所以，这种移动目标式报盘表面看起来也是合理的。不过，这种策略只有当对方发生上述疏忽时才可能用上，故在谈判实践中，运用的情况并不多。

　　　　采用移动目标式报盘得注意，不同报盘所涉及的标准应是越来越小，这样才易于让对方接受。

　　　　2。实质磋商的策略分析

　　　　（1）回盘

　　　　一般来说，对方的报盘是高于或等于其顶线（topline）目标的。因此，如果一口答应对方的报盘，那会使对方觉得自己的目标定得太低，自己在谈判中吃了大亏，从而会使对方充满挫折感，甚或自责感。在这种情况下，对方主可能会撤回报盘，退出谈判，或者重新报盘。

　　　　我们知道谈判者的需要也是多样化的，其高层次的需求是尊重和自我实现的需示。如果一口答应对方报盘，则表明己方没有丝毫让步，那么，对方的成就何在呢？如果不注意到谈判者的某种需要，既使双方成交，也可能会给对方带来困扰。

　　　　一般来说，是根据己方的期望值来定的，这种方法假定成交条件会是己方回盘和对方报盘的中间值左右，所以，一般遵循的回盘计算方法是：己方回盘＝己方期望值x2－对方的报盘。

　　　　只要双方的报盘和回盘在合理的，可接受的程度内，且谈判中不存在一方拥有绝对的可控制局势的实力和优势，一般来说，最终的成交结果会在双方报盘与回盘中间值左右。

　　　　（2）己方让步的一般原则

　　　　谈判的让步方案在实施过程中，应根据具体情况的需要，随时准备调整策略，修改方案。这也就是说，事先以让步模式为背景制定的让步方案，在双方交涉过程中，由于对方做出出乎己方意料的反应，它有可能不会成为己方达到期望的法宝，反而有可能成为捆绑己方一步步走向〃地狱〃的枷锁。因此，谈判实践中应根据具体情况具体应对。一般来说，在与对方的交涉中，己方让步应遵循以下几条原则。

　　　　1让步要视对方回盘情况而定

　　　　谈判者在决定是否启动让步方案以前，一定要先掂量一下对方的回盘。在这方面值得警惕的是第一种情形，应对是否有误，将直接影响到自己的期望能否实现。

　　　　2〃投桃〃应要求〃报李〃

　　　　这是指当你有所让步时，一定要要求对方做对等的妥协。即使是对己方来说很小的让步，也一定要记住，不要忘了要求对方给予同等的回报。

　　　　你要一栋房子，而买方提出可不可以在交屋期限的三天前就让他们将部分家具先搬进车库。这对你来说，虽然会带来不便，但的确不会造成太大的麻烦。为避免在这个小问题上横生枝节，例不妨答应对方的这个小要求。不过，就是如此微不足道的让步，也不要忘了要求对方有所回报。你可以对对方说：〃这我可得先和家人商量商量再说。但是如果我们同意的话，你可以作何种让步表示诚意呢？〃

　　　　3让步幅度应越来越小

　　　　随着谈判的推进，对方的心理期望就会贴近己方期望的成交条件。在谈判后期，当己方让步幅度很小且态度坚决时，对方便不会有进一步的〃奢望〃，如果觉得条件合适的话，便会同意签下协议。

　　　　举例来说，如果己方从报盘后让步总幅度为20万元的话，可以这样规划让步9→5→3→2→1。这样，当己方让到第五期，即让步一万元时，对方就会认为己方的让步额度己基本用完，且经过前四次递减的让步后，对方的心理期待也越来越低，越来越贴近己方的期望值，这样，双方就会愉快地成交了。如果反过来，即：1→2→3→5→9，那么，当己方第五期让出9万时，对方恐怕不会相信己方已让到底了，且对方的胃口被越吊越大，这时谈判极易陷入僵局，乃至破裂。

　　　　3。谈判收尾的策略分析

　　　　在谈判中，实质磋商和谈判收尾两个阶段之间在时间长短上并没有一定之规。双方在实质磋商阶段，经过双方的交锋，可能会出现成交的迹象，谈判者如果把握住这一时机，使双方在谈判主要条款上达成共识，那么，谈判就转入了收尾阶段。因此，如何谈判定出对手愿意成交的迹象非常重要。

　　　　让步式收场是谈判中最常用的收场方式。藉由一些让步来终止双方关于实质问题的磋商，以求达成协议。

　　　　另一种在谈判实践中也广泛被用到的收场方式就是〃总结式收场〃，即在结束双方磋商时，总结所有双方已经达成共识的条件和要求，尤其是指出对方从你这里所得以的让步，以及强调他如果同意目前的条件成交的话，他将能得到什么样的利益。

　　　　让步式收场和总结式收场是谈判中最常用的两种收场方式，但是仍然有一些其他的方式偶尔也会用到。必须指出的是，在这些收场方式之间，并没有什么严格的区别，每一种收场方式也许都能在某些场合取得非常好的效果。

　　　　如果总结式收场无法得到对方的立即同意时，你可以配以〃休会式收场〃。

　　　　有时候，你必须使用休会式收场，让对方有时间去认真考虑你开出来的条件及一旦无法达成协议时的后果。如果你判断对方确定需要这些时间的话，你就应该给对方这个机会。

　　　　〃威胁式收场〃是一种很少用的收场方式。这是一种危险『性』非常高的收场方式，你在使用时一定要经过深思熟虑才行。一般而言，只有被激怒的谈判者在谈判气氛十分火爆时，才会使用这种方式。

　　　　另外，一种可能会被派上用场的是〃选择式收场〃。通常使用这种策略时谈判者还拥有相当充裕的退让空间。所谓〃选择式收场〃，即提出几种都尚未超出谈判底线的不同选择，让对方从中择一。这种方式的一个优点就是对方还有一些选择的自由。

　　　　选择式收场也可以和休会式收场合用。这样，对方可以利用休会的时间，仔细评估哪一项组合条件对他们最有利。

　　　　在谈判的收尾阶段，还要做好制订和签署协议工作。下面重点介绍公报类谈判协议。

　　　　公报类谈判协议具有以下主要特点：第一，反映的意义重大。政治谈判不同于军事谈判和经济谈判，它是两个政治集团或两个国家在共同面对的外部世界状况和内部均衡关系等重大问题上作出谈判各方的总体看法和意志选择，其所反映的意义非常重大。第二，行文表述格调恢宏。既然政治谈判意义重大，同时又不精确到具体利益具体事实，而是在一般『性』的原则问题上形成协调『性』的共同意向，因而在制作公报类协议时，一定要显示出大家风范，即温和平实又意蕴恢宏，也就是以协议自身的涵盖广阔的力量去体现其庄严的品格。第三，语言表达自然简洁。公报类谈判协议是透明度极强的面向社会公众的协议，其旨在于社会公众都通过对该协议的阅读了解谈判的结果，并且最终形成强大的外界力量来参与制约，故要力避常规语言中人为造成的阐述障碍。

　　　　制订谈判协议时应注意以下事项

　　　　（1）合法与否

　　　　即使协议本身在法律上并无任何问题，但在缔约时亦应当注意具体事项与其他法令是否有抵触之处。

　　　　（2）必要的项目切勿遗漏

　　　　凡有关双方交易中所必须商定的事项，应全部罗列写清，切勿怕麻烦或粗心遗漏，故拟订条款时，应将可能发生的变化情况考虑周全，并订成条款。

　　　　（3）文字表达要准确

　　　　合同条款的字字句句都要准确无误。涉及一些术语时，双方应确认其定义，避免引起分歧。另外，合同条款中用词要一致，无论合同条款多寡，对于同一事务的用词应一致，不能用不同词语来描述。

　　　　（4）注意前后呼应，协调一致

　　　　在合同条款之间应前呼应，协调一致，不允许自相矛盾。如果合同前后条款出现矛盾，很容易被人钻空子。

　　　　五、情绪调控的策略分析

　　　　情绪或情感在谈判中扮演的角『色』……不论是正面还是负面的，都会对谈判结果产生重要影响。正面情绪会提高你喜欢别人的程度，改进你对人类本『性』的看法和善解人意的能力，同时减少你的侵略『性』和敌意。

　　　　另一方面，研究表明，负面情绪对谈判结果也有重要的影响作用。一是己方的负面情绪会给对方施加压力；二是己方的负面情绪极易刺激对方，引起对方的强烈反应。如果双方当事人均充满了强烈的斗志，根本没有共同的协调以解决问题的心情，那么，谈判很容易陷入僵局，甚至可能破裂。

　　　　既然情绪是影响谈判结果的一个重要因素，那么，在谈判中，谈判者就必须注意情绪的问题。

　　　　1。掌握对方的情绪状态

　　　　有时，谈判双方具有针锋相对的情绪时，会使双方丧失理智，脱离现实利益磋商的层面，往往会使谈判双方越走越远，无法达成共识。这时，你不妨坦诚地道出自己的谈判情绪问题，引导对方也认识到这个问题，从而把双方的情绪公开化，增进双方对这个问题的了解，把双方拉回理『性』磋商的状态。

　　　　一般来说，人一旦把自己的不满说出来，就会有一种解脱感。因此，要想巧妙地应付对方的愤怒、沮丧和其他负面的情绪，最好的方法是给对方一个能够发泄情绪的机会。否则，对方的负面情绪会累积下来，如果始终不得释放的话，对谈判的顺利开展极为不利。

　　　　当对方宣泄情绪时，极易引起自己情绪『性』的反应，因此，一定要注意控制好自己的心态，有时甚至得压抑自己。为了掌握对方的情绪，控制谈判的进程，有时压抑自己也是必不可免的。因为在这些情形下，只有压抑、控制自己，才能有效地影响对方，使谈判导向正确的方向。

　　　　1950年，美国钢铁业界为防患于未然，组织了一个调停委员会来缓和劳资双方的强烈对立。他们创造了一个压制情绪问题的特殊方法：他们规定，在同一时间，只允许一个人发怒，其他人都必须对此保持沉默。这样，就避免了强烈的情绪『性』的反应，使说话者能〃顺利地〃发泄完情绪。

　　　　谈过恋爱的人都知道：要使恋爱中的男女停止争吵，男方主动向女方馈赠红玫瑰会相当有效。在谈判中有些方法也与此类似，代价很少，功效却很大。

　　　　2。把自己的情绪调适到最佳状态

　　　　谈判者在谈判中应注意自己的情绪状态，调适自己的情绪激活水平，力争把自己的情绪调整到最佳状态的区间，使自己在谈判效率上的潜力充分发挥出来。

　　　　3。加强双方的情感沟通

　　　　情感是谈判者对谈判对手能否满足自己需要的态度体验，谈判者的情感始终处于对其意识的支配地位，它常常以内隐的形式出现。情感是情绪的内在依据，因此，加强与谈判对手的情感沟通，是影响对方情绪，进而控制谈判进程的重要手段。

　　　　（1）满足对方自尊和被人尊重的需要

　　　　自尊就是谈判者能维护自己的尊严，既不向对方卑躬屈膝，也不受对方侮辱。自尊是谈判者的一种情感需要。

　　　　（2）满足对方友谊的需要

　　　　对方也许想通过谈判找到一个能长期真诚合作的伙伴，建立起互惠互利的关系，也就是说，谈判对方可能会希望与自己建立起真挚的友谊。

　　　　（3）进行一定的〃情感投资〃

　　　　一次，一个陌生的顾客到花旗银行去换一张崭新的钞票做礼金。银行职员换好后把它放在盒子里交给他，并且加上了自己的一张名片，上面写道：〃谢谢你想到了我们银行〃。那位顾客不久就来到这里开了一个户头，并在以后9个月中存入了25万美元。花旗银行成功地运用〃情感投资〃赢得了这位顾客的心。这位顾客可能没有想到自己的换钱行动会得