时代赋予的营销方略-第8章
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用商品库存数量作为发出订货指令的标准信号，能够避免过早或晚订货带来的消极影响，也便也营销部门按经济批量标准订货。但是采用这种订货组织方式，要求仓库管理人员连续地观察商品库存变化，并和采购人员保持紧密的信息沟通。
对于那些顾客需求比较稳定、占用资金较少或者资金成本较低的商品，可以采用购间隔期标准来组织订货。采购间隔期是指前后两次相邻的采购活动开始时点之间的间隔时间长度。作为组织订货的信息参数，采购人员可以不必等待仓库管理人员发出的存存信息，而根据采购间隔期标准自行组织重复订货。
总体来说，库存管理必须遵循保障供应避免脱销、减少资金占用、避免积压、节约库存费用等原则。利用库存手段的主要目的是减少顾客购买的等待和延迟。因此，保障供货、避免脱销是库存管理的基本使命和基本原则。但是，又要防止过度库存的情况发生。
九、物流现代化的技术支持
物流现代化涵盖物流管理的多个环节，需要多种技术支持，其中包括：条形码技术、电子货币、电子数据交换等。
1。条形码（barcode）技术是一项自动识别技术，是商品国际化的标志，也是实现物流自动化与商品管理自动化的基础。商品条形码可分为原印码和店内码两种。
2。电子货币，包括信用卡、储蓄存款卡账卡、现金卡、jc卡等多种金融交易卡，不仅可以减少流动资金积压及大量资金的清点搬运，增加资金周转率售，而且通过计算机和信息通讯网络可以建立家庭银行实现家庭购物。
3。电子数据交换（electronicdatainterchange，简称edi），就是按照商定的协议，将商业文件标准化和格式化，并通过计算机网络，在贸易伙伴的计算机网络系统之间进行数据交换和自动处理。因而被称为〃无纸贸易〃或〃电子契约社会〃。
管理信息系统犹如人之大脑，是整个物流自动化工程的中枢。
mts一般由三大系统构成，即：商品购、销、存系统，应别具有购进、销售、库存管理等职能；综合管理系统，包括人事劳资管理、总务管理、综合数据查询分析、系统维护等职能。
战略信息系统运用信息支持决策，创造价值；节约资源与无库存流通是企业在竞争中取胜所追求的最佳境界。sis通过从销售端点的信息掌握倒推到制造系统安排的办法，可以更有效地以销定产，实现商品的多样少量，并以较低的成本配送。
十、私营企业如何搭建自己的物流体系？
1。明确物流管理在企业中的重要作用
物流管理在多数企业中的作用主要体现在：生意的实现、客户服务、提高盈利能力和捕捉客户信息。
（1）生意的实现
所有的生产商或经销商，如果其提供的产品是实物形态的，都无法回避产品从a点到b点一这一看似简单的问题。只有完成了这一程，企业才算实现了销售。当然，这一过程未必非由企业本身去实现。多数情况下，客户可不会在厂商或经销商门口（或仓库）就地使用或消费产品。
（2）客户服务
随着企业对生意实现的不满足以及市场竞争的因素，良好的物流管理越来越多地被当作提高客户服务水准，从而增加企业市场力的手段。这主要体现在降低缺货率。缩短客户订货至收货的周期时间，从而提高客户的满意程度等方面。企业一旦确定了目标客户水准，就可以通过一系列的物流管理手段来实现这一目标，如增加或使库存点靠近客户方，缩短订单处理时间或增加送货频率，加快运输时间等多种手段。
值得注意的是，企业对客户做承诺之前，一定要仔细评估本企业的物流管理体系能否稳定地实现，以及自己是否真的能承受由此而带来的成本压力。例如，产品在订货后1小时内送达这个承诺，并非最快的送货时间为1小时，而可能要求至少85％的送货都要满足在1小时以内。
（3）提高盈利能力
在生意的实现和客户服务水准能够容忍的前提下，企业可通过整合自己的物流体系，降低产品的成本或市场营销的费用。贯穿整个物流体系的成本往往包括：库存的资本成本、运输费用、仓库租金及费用、人力资源成本和信息处理费用。一旦企业整体的目标不够清晰或各部门的协调沟通不够，或出于部门本位主义的利益考虑，则经常会出现降低其中的一项成本（或费用）而增加了另一种成本（或费用）的情况。
例如，北京的某公司在成都设有一个分公司和仓库。由于公司管理层更多地强调控制储运部门的运费支出，使得储运部门不得不采用了铁路运输方式。成都平均的订货一收货的周期时间为13天。这样，公司的库存计划人在设置成都仓库的库存水准时，考虑到种种因素，将成都的目标库存设为18天。由于该公司不得不面对大量的库存对营运资金占用的压力。公司高级管理层对物流体进行了重新考虑，他们决定采用空运的方式，而将成都的目标库存降至3天。经过计算，运费的增加小于所降低的15天库存的成本节省。
（4）捕捉客户信息
通过库存的变动或订单处理的过程，企业也可以及时掌握客户的产品喜好和购买能力。对这些信息的及时捕捉及分类处理，能够协助公司管理及时掌握客户的动向并能及时调整自己的策略。
2。如何搭建自己的物流体系
高效的运作有赖于一流的物流管理体系。那么你的物流战略如何？
（1）目标的确定
如前所述，企业搭建自己的物流体系，首先要明确自己的目标，而这一目标必须配合整个公司的发展目标。简单地讲，就是侧重利润、市场份额、销售规模或是客户服务的哪一方面。多数情况下，在一定的时期和市场范围内，企业很难兼顾这些目标。
（2）制订相应的策略
与物流管理相关的策略主要有市场营销策略、客户服务政策和库存政策。
（3）制订配套的『操』作流程
物流管理中涉及到『操』作流程主要有以下几个方面：销售预测、订单管理和订单处理、物流计划、仓储管理、运输管理、采购、销售渠道管理、信息处理。
（4）评估自身的资源
即使有了清晰的目标和周密的策略及完善的『操』作流程，但如果企业自身的资源（主要是资金和人力资源）不能够支持，则必须对上述『操』作流程、策略乃至目标进行修正，
案例提示：
☆沃尔玛的成功
市场竞争正如此剧烈，零售高严格控制其运行成本已是必然。这就要求你拥有一流的物流管理体系，使货物能及时而经济地到达最终消费者手中。举沃尔玛为例，它和kmart（凯马特）经销的商品结构颇为相近，但沃尔玛的运行成本比凯马特低25％。如此悬殊的差别从何而来？其中一处重要的起因，就是沃尔玛得益于其先进的物流信息系统，使它能快速判别消费者的购买偏好，从而使商品的整体成本一减再减。据测算，沃尔玛的单位面积销售额竟然是凯马特的两倍。
其实，不仅仅只有连锁零售企业注重物流管理。举个例子说，还有时装零售商，欧洲的时装商家往往在销售是季前，在远东地区大规模低成本批量生产。不难想象，有些款式会成为热销品而断货，而一些款式则可能滞销而不得不打折清货。为此，时装商家们现在只在季前批量生产预计总销量的60％到70％，然后再根据市场上的动销情况，在欧洲组织剩余部分的生产。这样，尽管在欧洲生产热销款式的成本较高，但这样做却使部分款式供不应求，部分款式供过于求的现象大不减少，从而保证了总体的盈利水平。企业的高级主管制定相应的物流战略同时，应该具体问题具体分析，针对企业的特定情况量身定做。他们必须对物流的方方面面有深入的了解，对物流在整体企业经营中所起的作用必须有深入的了解，对物流在整体企业经营中所取的作用必须有清醒的认识。只有如此，方能作出明智的决策。
首先，必须用整合的观点来看待物流体系。物流体系涉及众多部门，如计划、采购、运输以及销售部门。各部门的目标各异，就很难做到劲往一处使。
为了克服物流过程中的种种障碍，企业上下的每个人，都要意识到自己的行对企业总体影响。关际如何『操』作呢？其中的一种选择就是将计划部门、采购部门，甚至零售点统统捆绑在一起，评估他们作为一个整体的团队绩效。这样，各个部门就能做到同舟共济，在做相关决策时互相协调。
当部门间的相互协作问题顺利解决后，我们再转向物流战略的第二个问题：全程优化。通常，物流流程的局部优化往往造成整个物流环节的劣化。在这里最糟糕的情况是，单纯强调配送中心的成本优化。因而，要搞好全程优化，就要破除部门本位主义，确定明确的整体目标，加强部门之间的协调与沟通。
物流战略面临的第二问题是预测。对相关信息的有效利用，会大大改进零售环节中的计划职能，从而使零售企业竞争能力大为提高，以高效率地在适当时间向合适的地点派送适量的商品。
即使在时装的零售方面，销量预测工作亦是大有文章可做。一引起经营精品时装的商家用产品来测试市场，而另外一些时装商家会通过征询一部分买者，还有的则通过向主要客户播放季前的时装表演，来获取有关未来销量的信息。
当然再完善的预测方法也有其局限，重要的是要懂得如何应付不确定『性』。在高档时装领域，动销较慢的款式须在它们过时之季及时清仓处理，而销路看好的款式必须及进发现、及时补订。
归根结底一句话，能够预测的一定要预测好，不能预测的则一定要准备有效的应对手段。
时代赋予的营销方略 第3章 私营企业雄霸天（1）
私营企业具有特定的地位，在这日益激烈的商战中，私企如何去迎接挑战，开拓市场呢？这就需要有一种创新的思维策略，才能立于不败之地，走向世界。
一、产品策略
1产品的概念
（1）产品的广义概念
所谓产品，是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何事物，包括实物、服务、场所、组织、思想、主意等。
企业的市场营销活动以满足市场需要为中介，而市场需要的满足只能通过提供某种产品或服务来实现。因此，产品是企业市场营销组合中的一个重要因素。产品战略直接影响和决定着其他市场营销组合因素的管理，对企业市场营销的成败关系重大。因而，私营企业就应努力提高产品质量，以更好地满足市场需求，取得更好的经济效益。
（2）产品的三个层次
产品整体概念包含核心产品、有形产品和附加产品三个层次。
核心产品。是指销费者购买某种产品时所追求的，是顾客真正要买的东西，因而在产品整体概念中也是最基本、最主要的部分。消费者购买某种产品，并不是为了占有或获得产品本身，而是为了获得能满足某种需要的效用或利益。
有形产品。是指核心产品的载体，即向市场提供的实体和服务的形象。如果有形产品是实体物品，则它在市场上通常表现为产品质量水平、外观特『色』、式样、品牌名称和包装等。产品的基本效用必须通过某些具体的形式才能得以实现。市场营销者应首先着顺于顾客购买产品时所追求的利益，以求更完美地满足顾客需要，从这一点出发再去寻求利益得以实现的形式，进行产品设计。
附加产品。是指顾客购买有形产品时所获得的全部附加服务和利益，包括提供信贷、免费送货、保证、安装、售后服务等。附加产品的概念来源于对市场需要的深入认识。因为购买者的目的是为了满足某种需要，因而他们希望得到与满足该项需要有关的一切。美国学者西奥多 莱维特曾经提出：新的竞争不是发生在各个公司的工厂生产什么产品，而是发生在其产品能提供何种附加利益（如包装、服务、广告、顾客咨询、融发、送货、仓储及具有其他价值的形式）。
1992年5月，当时沈阳地区有10多台锅炉的水冷壁管发生爆管，需要换管子，尽管炉管是由沈阳一厂家生产的，太湖锅炉厂还是毫不犹豫地派出20多人前去处理。其中有一名焊工和另一名配焊工张建明负责修理沈阳化工学院的一台10吨锅炉，由于该锅炉的炉筒是椭圆形的，长径
