时代赋予的营销方略-第18章

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　　　　2。扩展销售渠道

　　　　销售渠道不畅通也是许多中小私营公司存在的普通问题。由于受到企业规模、人员等的限制，使得销售渠道难以扩展，特别是一些处于内地（山区）的中小企业，企业规模、企业的环境等客因素的影响，使得企业的销售渠道不十分畅通。

　　　　这一状况严重影响这私营公司的壮大与扩展。产品生产出来后，因销售不畅造成积压，人仅会造成资金周转困难的问题，而且会给企业带来一连串的恶『性』循环。因此，对于销售渠道不是很好的企业来说，依靠一些专业的互联网公司进行产品的推广，往往能给企业带来机会及意想不到的效果。btob电子商务公司能够根据企业在销售方面存在的实际问题提供解决方案，可以通过互联网为企业进行产品的宣传推广，使其产品能够尽可能地被推广，也可以通过自己的信息平台，为企业创造机会。山东金乡县是个农产品资源较丰富的地方，乡里有特产大蒜、生姜等农产品，但山东省金乡县恒源农贸有限责任公司缺少知名度，故销路一直无法打开。2000年6月，该公司在阿里巴巴网站发布了销售优质大蒜生姜的信息，很快就收到了一位巴基斯坦客户要求报价的回复。随着洽谈的逐步深入，双方最终签下了一笔价值67000美金的大蒜生姜订单！

　　　　3。促进生产适应市场

　　　　对于私营公司而言，外界的市场变化对企业本身是十分重要的。由于市场的需求不断变化，企业的生产只有跟着市场变化而进行调整才能适应企业生存的需求。而对于中小私营公司来说，生产单一产品就更需要贴近市场。他们可以通过btob电子商务网站了解到国内市场及国外市场的行情的变化，因此可以根据市场变化进行生产调整，及时与国内及国际市场相接轨；另一方面，对于中小私营公司来说，行产成本也是影响成败的关键因素。在尽可能低成本的条件下生产出高品质的产品，公司将会有更多盈利的机会。公司通过btob网站提供的信息，可以采购到相对低价的生产物资，有助于降低企业生产成本。

　　　　btob电子商务提供的服务，对于目前国内中小私营企业在生产、销售方面存在的问题会有所帮助，能够为他们创造更多商机。对于企业来说，要想利用btob带来商机，关键还要看这些中小私营企业如何与btob展开合作。

　　　　4。私营企业上网方式

　　　　要开展网络营销，首先要上网，否则网上营销无从谈起。上网有两种方式：一是上网寻找别人放在网上的信息和电子邮件通信；二是同时将自己的信息放到网络上去，让别人来调阅。应该说，使用两种方式中的任意一种都可以开展网上营销。但是，前一种方式没有自己的网站，在展示商务信息的力度和深度方面都大大弱于后者，是一种不够全面的方式。我们下面所谈的网上营销，主要立足于后一种方式。

　　　　5。网络营销与传统营销相比有何优势？

　　　　（1）网络营销是一种以消费者为导向，强调个人化的营销方式

　　　　网络营销最大的特点在于以消费者为主导。消费者将拥有比过去更大的选择自由，他们可根据自己的个『性』特点和需求在全球范围内寻找满足品，不受地域限制。通过进入感兴趣的的企业网址或虚拟商店，消费者可获取产品的更多的相关信息，使购物更显个『性』。

　　　　这种个『性』消费的发展将促使企业重新考虑其营销战略以消费者的个『性』需求作为提供产品及服务的出发点。但是，要真正实现个『性』营销还必须解决庞大的促销费用问题。网络营销的出现则为这一难题提供了可行的解决途径。企业的各种销售信息在网络上将以数字化的形式存在，可以以极低的成本发送并能随时根据需要进行修改，庞大的促销费用因而得以节省。企业也可以根据消费者反馈的信息和要求通过自动服务系统提供特别服务。

　　　　（2）网络营销具有极强的互动『性』是实现全程营销的理想工具

　　　　传统的传统的营销管理强调4p（产品、价格、渠道和促销）组合，现代营销管理则追求4c（顾客、成本、方便和沟通），然而无论那一种观念都必须基于这样一个前提：企业必须实行全程营销，即必须由产品的设计阶段开始就充分考虑消费者的需求和意愿。

　　　　遗憾的是，这点在实际标准中往往难以实现。原因在于消费者与企业之间缺乏合适的沟通渠道或沟通成本太高。消费者一般只能针对现有产品提出建议或批评，对尚处于概念阶段的产品难以涉足。此外，大多数的中小企业也缺乏足够的资本用于了解消费者的各种潜在需求，他们只能凭自身能力或参照市场领导者的策略进行产品开发。

　　　　而在网络环境下，这一状况将有所改观。即使是中小企业也可以通过电子布告栏、网上讨论广场和电子邮件等方式，以极低成本在营销的全过程中对消费者进行即时的信息搜索，消费者则有机会对产品从设计到定价（对采用理解价值定价法的企业尤为重要）和服务等一系列问题发表意见。这种双向互动的沟通方式提高了消费者的参与『性』与积极『性』，更重要的是它能使企业的决策有的放矢，从根本上提高消费者满意度。

　　　　（3）网络营销能满足消费者对购物方便『性』的需求，提高消费者的购物效率

　　　　现代化的生活节奏已使消费者用于外出在商店购物的时间越来越短。在传统的购物方式中，从商品买卖过程来看，一般需要经过这样：选择商品……确定所需购买的商品……付款结算……包装商品……取货（或送货）等一系列过程。这个买卖过程大多数是在售货地点完成的，短则几分钟，长则数个小时，在加上购买商品去购物场所的路途时间、购买后的返途时间及在购买地的逗留时间，无疑是大大延长了商品的买卖过程，使消费者为购买商品而在时间和精力上作出很大的付出。同时，拥挤的交通和日益扩大的店面更延长了消费者购物所耗费的时间和精力。然而，在现代社会，随着生活节奏的加快，使得人们越来越珍惜闲暇时间，越来越希望在闲暇时间内从事一些有益于身心的活动，并充分地享受生活。在这种情况下，人们用于外出购物的时间越来越少。

　　　　网络营销给我们描绘了一个诱人的场景，使购物的过程不再是一种沉重的负担，甚至有时还是一种休闲、一种娱乐。让我们看一看网络营销是怎样简化购买过程的吧！

　　　　售前：向消费者提供丰富的的产品信息及相关资料（如质量认证、专家品评等），而且界面友好清晰，易于『操』作执行。消费者可以在比较各种同类产品的『性』能价格以后，作出购买决定。

　　　　售中：你无须驱车到也许很远的商场去购物，交款时也不需排着长队耐心等待，最后也无须为联系送货而与商场工作人员交涉。在网上一切都是那么简单迅速。坐在家中即可逛虚拟的商店，用电子货币结算等等，省却了许多麻烦。

　　　　售后：在使用过程中发现的问题，你可以随时与厂家联系，得到来自卖方及时的技术支持和服务。

　　　　总之，网络营销能简化购物环节，节省消费者的时间和精力，将购买过程中的麻烦减少到最小。

　　　　（4）网络营销能满足价格重视型消费者的需求

　　　　网络营销能为企业节省巨额的促销和流通费用，使产品成本和价格的降低成为可能。而消费者则可在全球范围内寻找最优惠的价格，甚至可绕过中间商直接向生产者订货，因而能以更低的价格实现购买。

　　　　消费者迫切需要用新的快速方便的购物方式和服务，以最大限度地满足自身需求。消费者价值观的这种变革，呼唤着网络营销的产生，而网络营销也在一定程度上满足了消费者的这种需求。通过网上购物，消费者便可〃闭门家中坐，货从网上来〃。

　　　　六、哪些产品适合网上营销？

　　　　对于网络营销的适用产品问题，不同的国家有不同的答案，不同的人士有不同的见解，但对于在网络上赢得销路还是有一些基本的共识。

　　　　电脑软硬件产品：这是因为：首先，网络用户大多数是电脑发烧友，对于这类信息最为热衷，再加上电脑产品的升级换代快，使得这一市场有着永不衰退的增长点。其次，电脑软件通过网络传输是非常便利的，可以采用使用或免费赠送等方法引起消费者的兴趣，在使用软件的网上试用版后，就可决定是否购买整个软件了。

　　　　知识含量高的产品：比如：书籍，音像制品等，典型的例子是亚马逊（amazon）书店，它的生意非常红火。音像制品可以借助网络的多媒体特『性』，将产品的优点淋漓尽致地表现出来，更可以使用免费下载部分产品的方法增加顾客对产品的了解和兴趣。

　　　　创意独特的新产品（〃炒新〃）：利用互连网沟通的广泛『性』、便利『性』、创意独特的的新产品的别致之处可以更主动地向更多的人展示。满足了那些品位独特、需求特殊的顾客的〃先睹为快〃的心理。

　　　　纪念物等有特殊收藏价值的商品（〃炒旧〃）：在网络上，可使这类商品为大众所共识，世界各地的人都能有幸在网上一睹其〃芳容〃，这无形中增加了许多商机，通过网上淘金收获的机会肯定大得多。

　　　　服务等无形产品：这类产品包括：旅馆预订、鲜花预订、文艺演出票的订购、旅游线路的挑选、储蓄业务和各类咨询服务等等。借助于网络，这类服务显得更加方便、快捷、有效，也更加人『性』化。当你休假想出门走走时，它为你提供多套线路方案，甚至请你自己设计旅游路线，并在电脑屏幕上为你展现一路的民俗风情，使你如身临其境，你一定会感觉这一趟不虚此行。

　　　　一般『性』产品：不要认为一般『性』产品是网络营销的禁区。事实上，大多数产品都可以在网上进行销售前期环节的营销活动。例如可以利用网络扩大品牌的宣传，增强品牌的认识、建立品牌忠诚等等。

　　　　由此可见，如果从狭义上说，网络营销的产品有其使用范围。但如果将网络营销看成是整个网络体系的一部分，那么，由于它能对整个营销体系的良好运作起推动作用，所以，在大多数产品和服务领域都能发挥巨大的功能。

　　　　七、网站营销如何达到成功

　　　　所有网站经营者想实现的目标无非是可观的销售业绩……等等。无论是盈利『性』质还是非盈利『性』质，基于web的经营活动已相当广泛而且成熟。以web世界为主体的网络社会中随处可见网上书店、网上购物中心、web杂志、电子报纸、网上邮局、学术社团、技术协会、咨询公司及各类专业化服务机构等经营实体及活动，web技术创造了全新的市场机遇和经营模式，相应的市场营销策略是web站点成功运作的关键。

　　　　1。要明确基本任务，确定经营方向

　　　　网站的基本任务决定了网站的经营方向，是站点建立后一切经营活动的核心和出发点。像旅游信息服务站点面向人们的外出旅游需求，提供交通、景点、旅游产品等信息服务；网上书店面向人们的文化需求，提供各类书籍、音像制品等；而职业信息服务站点则通过提供招聘和求职信息满足人们的求职求贤需求。

　　　　确定网站的基本任务，如同在网络社会中选择了一个行业。对于某些行业如服装、重型机械加工等来说，网络站点虽然目前还不能成为主要的经营渠道，但至少应成为市场营销策略的组成部分，目的在于：不要忽视日趋成熟的网络营销渠道，不要漏掉从网上发现你的客户；而对于另外一些行业来说，网络站点既是其经营战略的组成部分，更是主要的经营渠道，因此具有更具体、更现实的目标：销售产品或服务，树立品牌形象，赢取广泛的客户群等，目前比较成熟和活跃的主要有书店、软件、各类专业化信息服务等行业。

　　　　确定网站的基本任务既需要经过市场调查、预测和分析，还需要结合经营实体的自身资源特点。

　　　　营销案例1：中国航贸信息网（http：//www。snet。com。cn）是一个很好的例子，它是中国航务周刊杂志社面向航运业信息需求开发的专业化信息服务站点。海运、空运、陆运等业务与生产企业和贸易组织的经营活动有着密切的联系，形成了一个巨大的信息需求市场，而中国航务周刊杂志社一直以来掌握着航运业全面、准确而权威的信息。中国航贸信息网面向市场需求并结合自身资源优势确定了网站提供全面、准确、及时、权威的航运信息的基本任务。

　　　　2。谁是网站的目标访问者