让理想成为现实-第16章
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拢富�20只草船向曹军水寨驶去，并令船上军士擂鼓呐喊。顿时，曹营中一片惊恐，以为敌军攻到，立即命令弓箭手向鼓声方向『射』箭。这样诸葛亮通过草船，凭借大雾，从曹军〃借〃了许多箭，完成了〃造〃箭任务。鲁肃惊奇地问：〃何以知今日如此大雾？〃诸葛亮答：〃为将而不通天文，不识地理，不知奇门，不晓阴阳，不看阵图，不明兵势，庸才也。〃〃草船借箭〃的成功在于施计者诸葛亮上通天文。下识地理，博才多学，善于识机和利用它。〃草船借箭〃虽出自军事上的谋略，但应用于经济上一样可产生奇效。
珠海市西区区长钟华生为当地引进数亿资金的成功就是草船借箭谋略的范例。1984年在全国银根紧缩时，他就构筑了〃天下之财力我所用〃的思路。当时，举国上下进行改革开放搞活，中央、省、市领导对珠海建设很关心，并积极支持。这对于有头脑、有眼光、敢于开拓、勇于进取的人来说无疑是个良机。钟华生也正是这样的人，他善于识机，认为现在正是吸引外部资金，搞好当地经济建设的好机会，自己应充分利用。为了使当地荒凉的土地生财，他不惜先让利、多让利、让长利，吸引了大批投资者。而投资者多了，必然带来人旺，人旺必然带来地旺，地旺又必然带来财旺。由于采取优惠办法，吸引了大量资金，从而带动了白藤湖旅游、建筑、工业、农业、商业、园林、公路和疏竣等八大行业的发展，联合发展总公司的年产值亦由几百万元迅速上升到近亿元。钟华生善于抓住时机，利用优惠政策和土地资源这条〃草船〃，采取〃先让利，后得利〃的方法，吸引大量外部资金为我所用，达到借〃箭〃的效果，的确为上策。
四、组点连线法
有这么一家海豚服装公司，说是公司，实际上除了三个活人外加一肚皮知识之外，别无余物，资金。无形的、就是脑海中的智慧；有形的呢，一个子儿也没有。
海豚服装公司没有资金，但有的是智力、精力、组织能力，有的是发财点子，成立之初、他们便决计玩一下发财空手道，赚它一笔大钱。
首先，他们作了一番市场调查，掌握了服装业市场供求情况，找出了人手处：就从生产服装的原材料之一……原棉人手。他们了解到，河北某县正在闹卖棉难，棉农手中的大量棉花积压元买主，叫苦不迭，于是，他们直奔而去，果然有不少好棉库存，没人问津。几经谈判之后、便以先货后款的方式，签订了供销合同。记住，是先货后款。而且，付款期定在两个月之后。一次付清。棉农自然高兴，因为积压下去，不如现货赊销，反正早晚也得付款收钱，管他呢。
而海豚服装公司有了这批好棉，玩起发财空手道便有了依托。
棉花收购之后，便由棉农负责发运，运到了海豚服装公司指定的某地。这里有许多家县级棉纺厂，因材料不足，早已停工待料了。对于大卖主的来临，奉若贵宾。几经交涉，便签订了来料加工合同，加工款在交货后一个月分两次支付。棉纺厂反正没活干，又何必考虑那么多呢？于是，便先垫支，开工上机了，这样，没过多久，棉花便变成了棉布。海豚服装公司便由棉纺厂发货，再运往服装加工厂。
服装加工厂接下这批加工业务之后，日夜加班加点，一个月后，全数加工成了各式各样的时髦服装。
与此同时，海豚服装公司又立刻在大都市招聘时下遍布大街小巷的各种流动摊贩，各种销售点及二级批发小商。签订供销合同，现钱现货，约定取货日期，交款后马上取货，当日办妥。由于这一大批服装款式新『潮』，让利折扣极大，一下子，全部都批发出去。
于是，买主们便到服装加工厂拿着现款等发货。工厂加工一批，就卖出一批，没有半点时间停留。这样，海豚服装公司坐地收钱发货，不多时间，全部批发先毕。
之后，便逐个付加工费，付棉布加工款，付棉花钱。剩下的，就是海豚服装公司的利润了。在这整个运作过程中，省却了许多费用，不掏一分钱，就发了大财。
五、欲取先予法
因风吹火，费力不多的发财空手道，外国人也有玩得相当纯熟的。美国人图德拉就是其中一个。
图德拉原是加拉加斯州一家玻璃制造公司的工程师，自学成才的。他很想在石油界一显身手，但苦于没有本钱，怎么办？
一个偶然的机会，他从一个商界朋友那里得知，阿根廷即将在市场上购买2千万美元的丁烷气体。获知这个消息后，图德拉忽发奇想，也想去一试运气，看看能不能揽下这一大宗业务。当他抵达阿根廷之后，他才发现，自已面对的是强劲的竞争对手：英国石油公司和壳牌石油公司。能胜出他们吗？图德拉在苦思良策。
于是他加紧调查市场行情，无意之中，他了解到这样一个商业机密：阿根廷牛肉供应过剩，库存积压严重，亏损额大，正想不惜一切代价卖掉这批牛肉。
这真是天赐良机，为何不因风吹火，利用它一下呢？
于是，图德拉找到阿根廷『政府』，告诉他们说：〃如果你们向我购买2千万美元的丁烷，作为交换条件，我将购买你们2千万美元的牛肉。也就是说，你们不必花费一分钱，只需给我2千万美元牛肉，就可以得到同样价值的丁烷了。〃
这正是阿根廷『政府』梦寐以求的。于是，当即与图德拉签订了供货合同。
签订合同之后，图德拉本着2千万美元牛肉的供货单，飞往西班牙。那里有一家造船厂因为缺乏买主订单，濒临倒闭，这件事在西班牙相当敏感又十分棘手。图德拉到西班牙后，对西班牙『政府』说：〃如果你们购买我2千万美元的牛肉，作为交换条件，我就在你们的造船厂定购一艘造价2千万美元的超级油轮。〃
西班牙『政府』这一难题就这样轻而易举地解决了，好不欢喜，马上通过他们驻阿根廷的大使嘱咐将图德拉的2千元美元的牛肉发往西班牙。
牛肉有了买主，那么油轮又卖给谁呢？
图德拉离开西班牙后，返回美国，直奔费城的太阳石油公司。图德拉对他们说：〃如果你们租用我正在西班牙建造的2千万美元的超级油轮，我将向你们购买2千万美无约丁烷气体。〃太阳石油公司见有利可图，便同意了。
就这样，图德拉一文不花。空手打入了石油界，从此大发其财。
六、捉人痛脚法
捉人痛脚，利从中来。捉人痛脚的意思，说的是别人有疾时，帮他医治足伤，他就会感激你，送钱财上门。用在发财空手道中，捉人痛脚的含义有许多，其中一点就是巧妙地利用别人的痛处，从中发大财。
湖南衡阳一家无线电厂，早些年一窝蜂而盲目地购进了一条彩电生产线。由于有货无市，企业转产，生产线成了废物，成为该厂一大心病，丢弃可惜，放着又浪费资金。深圳的岳魁得知后，一拍胸膛，财大气粗地说：〃我全要了。〃
岳魁的条件是：按原价100万收购，但先货后款，时加价利息款20万元，共120万，一年后一次付清。
衡阳的无线电厂欣喜万分，而私下却替岳魁担心，这个包袱如何甩掉呢？殊不知，岳魁正在玩空手道呢。
其时，俄罗斯正在急需添购彩电生产线，但苦于没资金。但他们有价廉物美的游艇，举世闻名。首先，岳魁打算用100万元的彩电生产线换回价值120多万元的豪华游艇，或许更多。之后，再利用游艇在湘江上开办旅游观光娱乐项目。因为衡阳市是有名的旅游胜地，人口流量特大，而且，这里还有一个风景宜人的江州岛，在此经营旅游娱乐业，管保有赚。其次，岳魁有了投资就可以注册办公司，用游艇为抵押，向银行贷款，用货来的款项在当地买地建房，开办综合『性』旅游服务项目。
果然，一年之后，岳魁净赚了500万元，还掉衡渐线电厂的120万，还净余380万利润。真可谓捉人痛脚，利从中来，得来全不费功夫。
七、瞒天过海法
克罗克原先是美国的一个穷光蛋，没读完中学就出来做工，以养家糊口，维持生存。后来，他在一家工厂当上了推销员，一方面收入有了一定的提高，生活有了明显的改善；另一方面，也是更主要的，他在推销产品过程中走南闯北，结识了不少人，交了许多朋友，增长了见识，积累了大量有关经营管理方面的宝贵经验。一段时间后，他开始越来越不满足于给别人当雇员了，一心想创办自己的公司。
可选择哪一行呢？〃民以食为天〃，随着人们工作生活节奏的加快，他通过市场调查发现当时美国的餐饮业已远远不能满足已变化了的时代的要求，亟需改革，以适应亿万美国人的快餐需求。
想也想，要将其变成现实就不是那么容易的事情了，必须为之付出一定的代价。克罗克面临的首要问题就是资金问题，要实现鸿鹊之志没有启动资本就如同〃水中月〃、〃镜中花〃，可望而不可及。对于一贫如洗的克罗克来说，自己开办餐馆又谈何容易呢？
思来想去，他终于想出了一个好办法，他在做推销员工作时，曾认识了开餐馆的麦克唐纳兄弟，自己倒不如凭双方交情先打人其内部学习，以最终实现自己的伟大抱负。
主意已定，他找到麦氏兄弟，对其进行了一番赞美后，话锋一转，开始讲述自己目前的窘境，待博得对方的同情后，便不失时机地恳请表氏兄弟无论如何要帮他这个忙，答应他留在餐馆做工，哪怕是做一名跑堂的小伙计也行，否则，他的日常生活将面临危机。在过去一段时间的接触中，克罗克深知这两位老板的心理特点。为尽早实现自己的远大目标，他又主动提出在当店员期间兼做原来的推销工作，并把推销收入的5％让利给老板，麦氏兄弟见有利可图且又考虑到眼下店里确实人手不足，便十分爽快地答应了他的要求。克罗克进入快餐店后，很快就掌握了其实力与条件。为取得老板的信任，他工作异常勤奋，起早贪黑，任劳任怨；他曾多次建议麦克兄弟改善营业环境，以吸引更多的顾客；并提出配制份饭、轻便包装、送饭上门等一系列经营方法，以扩大业务范围，增加服务种类，获取更多的营业收入；还建议在店堂里安装音响设备，使顾客更加舒适地用餐；他还大力改善食品卫生，狠抓饮食质量，以维护服务信誉；认真挑选店堂服务员，尽量雇佣动作敏捷、服务周到的年轻姑娘当前方招待；而那些牙齿不整洁、相貌平常的人则安排到后方工作，做到人尽其才，确保服务质量，更好地招待顾客。当然，他的每一项改革都使老板感到满意，因为，他的言谈举止总是表现得那么坦诚，那么可信赖，给人留下谦虚谨慎的极好印象。由于他经营有道，为店里招待了不少顾客，生意越做越好，老板对他更是言听计从，百依百顺了。餐馆名义上仍是麦氏兄弟的，但实际上餐馆的经营管理、决策权完全掌握在克罗克的手中。这一切正是通向其最终目的的铺路石，可怜的两位老板一直蒙在鼓里，对此并无丝毫戒心，甚至还在暗自庆幸当时留下克罗克的决定是对的，多亏他的有效管理和辛勤治店，餐馆的生意才这么兴隆，财源滚滚而来，大有〃伯乐相识千里马〃之自豪与快慰。
不知不觉，克罗克已在店里干了6个年头。他的羽『毛』渐渐丰满，翅膀越来越硬，展翅腾飞的时机日趋成熟，便暗暗加快了行动步伐，他通过各种途径筹集到了一大笔贷款。
该与麦氏兄弟摊牌了，他想，事到临头，不容再难为情，继续拖延下去了，他请熟两位老板素来喜欢贪图眼前利益，为一时的需要常常会忘记原来最基本的要求。为此，克罗克充分做好了谈判前的思想准备。
1961年的一个晚上，克罗克与麦氏兄弟进行了一次很艰难的谈判。起初，克罗克先提出较为苛刻的条件，对方坚决不答应，克罗克稍作让步后，双方又经过激烈的讨价还价，最终克罗克以270万美元的现金，买下麦氏餐馆，由他独自经营。麦氏兄弟尽管有种种忧虑与不安，但面对如此诱人的价格，他们终于动心了。〃270万美元，整整270万美元呀！这么优惠的价格，傻瓜才会不接受呢！〃双方就此达成协议，并很快进行了产权交割，办理了有关移交手续。第二天，该餐馆里发生了引人注目的主仆易位事件，店员居然炒了老板的就鱼，这在当时可以说是当地一特大爆炸新闻，引起了巨大的轰动，而快餐馆也借众人之口，深入人心，大大提高了其在美国的知名度。到此为�
