保险在入世之后-第19章

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人问津。因此，中国寿险业在险种开发上也同样面临着竞争与挑战。

　　　　4售后服务的挑战

　　　　在国外不仅有适销对路的产品〃硬件〃，还有一条龙的售后服务〃软件〃。如日本寿险业在投保前，他们设有生活计划设计咨询窗口，除了为您作周密的计划设计外，还有各种宣传资料供您参考；在进行承保时，他们设有投保保全服务中心，保您高兴而来，满意而归；在投保后，他们设有售后服务专职人员，经常走访保户了解保户情况，并解答保户提出的问题。每逢节假日各寿险公司还邀请投保人到公司召开恳谈会、交谊会以联络感情。这一点，还需中国寿险业学习，拉近服务差距。

　　　　5先进技术的挑战

　　　　2l世纪是电子信息时代，是技术不断创新的时代。西方保险业早就在运用电脑网络和电子商务等现代办公手段，不仅提高了工作效率，缩短了与客户的距离，而且使他们最便捷地占有市场信息，形成了竞争的优势。而中国的寿险业还处于〃扫楼角〃、〃设地摊〃的落后的营销方式中，在全国4000多家寿险公司的分支机构中，可以说有半数的营业机构采用手工『操』作，没有一家寿险公司在全国率先进行系统联网和建立风险预警系统，更谈不上电子商务了。市场保险信息的收集、整理、分析、研究、反馈、决策过程，更是落后了一大步。这些都将直接影响和制约中国寿险业。

　　　　6市场人才的挑战

　　　　中国寿险业现有正式员工40000多人，营销代理人员约80万人。在正式员工中既懂业务又懂管理的人才约占10％左右，有精算师职称的高级管理人员全国还不足100人。真是泱泱大国，寿险人才奇缺。加入wto后，外资公司先进的管理方法，现代化的用人机制和丰厚的工资、福利、待遇等将与中国寿险业进行人才竞争，到那时本来就缺乏人才的中国民族寿险业将会有大批人才流入外资保险的现象；其后果是直接制约中国寿险业的发展。

　　　　（2）加入wto：中国寿险业有更多的发展机遇

　　　　加入wto后，中国民族寿险业虽然面临着许多严峻的挑战，但也有许多发展的机遇，应该说，挑战与机遇并存。

　　　　1主体多元化，有利于市场竞争

　　　　加入wto后，未来的中国寿险市场上，将会出现国有独资公司、股份制公司、区域『性』公司、中外合资公司、外资公司、外资保险公司子公司、外资控股的子公司等多主体多元化组织形式和市场格局。这种格局对中国寿险业的发展利大于弊。因为这种多主体的竞争，毕竟是在中国本土上的一场〃同台竞技〃，中国的现行法制和传统的文化氛围，使中国人对中国民族寿险业已有很深的了解和感情。而外资公司进入中国市场后，要适应中国国情，完全赢得中国老百姓的信赖，还有一段时间的磨合过程，而这是中国寿险业学习别人先进经验，加快发展步伐的好机遇。

　　　　2有利于转换经营机制　改善内部管理

　　　　中国寿险业由于受传统经营理念、经营机制的束缚和影响，缺乏赋有生机的灵活的经营机制，在管理上各项制度尚待完善和健全。加入wto后，外资公司先进的经营机制和管理办法，将会被中国寿险业各家公司所取长补短，这对发展中的民族寿险业在经营机制和管理上是一个完善的好机会。

　　　　3有利于民族寿险业调整产品结构

　　　　中国寿险业从1996年分业经营以来，发展迈出惊人的步伐。但也付出了高昂的代价，其根本原因是过去开发的险种回报率高、费率高、手续费高。中国寿险业承受了严重的利差损的教训后，目前许多险种正在借鉴国外的作法，产品开始由储蓄型向保障型、投资经营型转变：如果外资保险进入国门了，中国寿险业的这种转变只会加快。所以，加入wto，有利于中国寿险业险种的开发和结构的调整。

　　　　4有利于改善服务，提高服务质量

　　　　有一项市场调查资料显示：中国老百姓对中国寿险业最不满意的是售后服务。为什么会出现这种情况呢？究其原因是市场主体少，可选险种少，在一些地方甚至出现垄断经营，官商作风经营。再加上中国营销员管理机制不规范不完善，人员频频流动，稳定『性』差，所以老百姓信任程度就差了。加入wto后，中国的寿险业再不改官商作风，就会失去市场。所以，中国寿险业必须改善服务，提高服务质量，才能在激烈的市场竞争中获得主动。

　　　　5有利于增加技术装备　提高硬件服务

　　　　外资进入中国保险市场后，他们肯定会凭借雄厚的资金实力、运用营销网络、信息网络和电子商务等高科技手段参与中国寿险市场上的业务竞争。中国寿险业也不能坐以待毙，只有奋起直追，增加先进的电子信息设备武装自己，发展自己，采用更多的先进设备和服务手段，这就是竞争的结果。

　　　　（3）面对挑战与机遇的策略

　　　　1加强外资保险进入数量限制，保护民族寿险业

　　　　美国、日本都是世界上保险业的〃超级大国〃。到目前为止，外资在美国的市场份额约10％；日本只有3％。在发展中国家泰国和菲律宾，也都有相应的限制政策。如泰国在开放保险市场时，『政府』制定了〃三步走〃的策略，而且〃三步走〃的起步阶段是1993年，结束阶段是2007年，前后时间达15年之久，这实际上是对外资进入的限制；与此同时，泰国『政府』还制定了一系列扶持国内保险业发展的优惠政策。在菲律宾1997年开放了保险市场，但菲律宾保险监管当局实行了一种〃维护总量〃的政策，既引进了外资公司，又促进了本国寿险的发展：这些经验和作法，对我国的寿险建设也是有借鉴意义的。

　　　　2培育市场主体，完善市场体系

　　　　到1999年末，我国经营人寿险业务的只有9家。一个拥有12亿多人口的大国，还不及小小泰国的1／5。这一点应该引起中国『政府』和保险监管部门高度重视，如果现在不发展自己的市场主体，待中国加入wto后，外资公司进来了我们就会感到为时太晚了。其实发展市场主体，是中国国情的需要，也是中国寿险市场的客观需要。专家认为，中国寿险市场主体不仅要发展，而且还要扩大，应该组建中国寿险业的〃航母〃企业，以抗衡将来外资进入国门后的挑战。

　　　　3放宽资金运用渠道，化解经营风险

　　　　我国寿险业在国家产业政策的引导下，发展较快。一方面每年净增保费收入上百亿元；但另一方面由于三年七次降息，使银行存款利率、国债回报率、债券收益率巨幅滑坡。特别是1996年、1997年为了吸引保费，许多寿险公司险种的回报率都在8。8％以上，与现在银行一年期定期2。25％相比，已经出现了巨额亏损。再加上中央银行取消了保险公司优惠利率待遇，现在近千万元的资金存在银行里只能按企业活期1。44％利息计算，亏得更多了。如果不扩大寿险资金运用渠道，增加投资收益，将在5一10年内出现给付危机，引发社会动『荡』不安。经济界一位著名经济学家最近断言：〃保险公司在今后十年内有可能成为金融领域最大的风险〃。这句话不是耸人听闻，而是许多经济界人士的共识。

　　　　4服务上水平，管理上台阶

　　　　服务的好坏，是一个企业或公司的形象的综合反映。中国寿险业由于市场主体少，竞争压力小，所以在服务上已成为众多公司的薄弱环节：有的企业在承保前和承保后服务判若两。加入wto后，保险主体多了，保险客体身价就高，我们还不放下架子，改善服务，恐怕只会被市场淘汰了。

　　　　管理是我们中国寿险业一大薄弱环节。这几年由于争市场，许多寿险公司存在着重业务发展，轻管理的思想和现象。因而，管理没有目标没有制度，或者订了一大套，执行起来仍然是老一套。这种管理上的〃大锅饭〃现象，是计划经济留下的弊端。加入wto，外资公司要破门而入，随之他们的先进管理经验也会带进国门。因此，我们从现在起一定要狠抓管理，特别狠抓基础管理，做到每个部门、每个岗位、每个职员都有职有责。保监会提出要把今年作为〃管理年、效益年〃，我们各家寿险公司应该抓住机遇使管理上一个台阶。

　　　　5调整产品结构，适应市场需求

　　　　中国寿险业在1999年6月10日前，大多数产品都是储蓄型的，有的还是利差返还型。这在银行利率高、保险费率高、回报率高的情况下，是有吸引力的。但去年6月10日后，全国寿险拟定费率都在2。5％以内，与银行一年期存款2。25％利率只相差上下。而刚刚开发的部分保障型产品，对众多老百姓还感到陌生，要认识她还有一个磨合过程。所以从去年下半年许多公司出现客户断层现象。这一方面反映老百姓缺乏对保险的认识，另一方面也反映我们的险种品种太少。需要组织物力、人力，按照市场现在和将来的客户需求，研制开发一批多结构、适应多层次客户需要的产品，以应付洋保险的挑战。

　　　　6善待人才，留住人才

　　　　百事之兴在于人：古今中外兴大业者则善用人。古代周文王尚知人才的重要，亲自拉车请姜太公保江山；刘备三顾茅庐；萧何为求才月下追韩信至今仍传为佳话。在现代社会里，邓小平深知四化建设所需人才的重要『性』，则告诫全党要：〃尊重知识、尊重人才〃。我国寿险业目前人才严重缺乏，尤其是精算人员、高级管理人才更是紧缺。但我们有些企业一方面在喊人才缺乏，另一方面却又不用人才，造成人才浪费。有的甚至在使用人才上〃划线〃、〃排队〃，不用人才。加入wto后，外资保险进国门，他们有可能带进一批管理人才、技术人才来中国开发市场，但大多数还是要从中国寿险市场上挖人才、抢人才。这将使人才本身紧缺的中国寿险市场雪上加霜。所以，我们应该从现在起抓好人才的培养，同时要善待人才，还要创造条件，留下人才。只要有了人才，中国未来的寿险事业一定会兴旺发达。

　　　　3。国有寿险企业面对wto的发展策略

　　　　面对加入wto之后更加开放的保险市场以及更加激烈的竞争态势，国有寿险企业惟有加紧研究对策，拿出切实有效的发展策略，加大改革力度，加快改革步伐，尽快建立起符合商业保险公司要求、适应wto规则，具有中国特『色』的新体制、新机制，方能突破上述困境，增强自身实力，实现质的飞跃，在日新月异的寿险市场上牢牢占据国有寿险企业的应有地位。

　　　　（1）引入市场化经营机制，增强企业的生机和活力

　　　　1通过技术创新、经营观念革新和经营机制变革，转变粗放式、扩张式的增长方式，转而走内涵式、以效益为中心的发展道路，在保证公司偿付能力的前提下，获得稳定增长的利润，实现资产、负债、业务、投资、网点等指标在质量上的提高和结构上的优化，不断增强企业自身的可持续发展能力。集约经营，是国有寿险公司从根本上与外资保险公司抗衡的战略选择；为此，要集中优势兵力，在业务开拓上把主攻点放在抢占重点城市的市场份额上；在配置资金上要把落脚点真正放在壮强扶优上，对重点地区加大投入力度；在追求目标上要把根本点放在以效益为中心的集约经营上；摒弃规模扩张、粗放经营等行为，真正实现有效投入，注重经营效益。

　　　　2加速人才培养和引进，建立高素质的员工队伍，创造优秀人才能够脱颖而出的企业环境。通过高校培养，在岗培训，海内外学习交流等多层次培训体系，集中一批高层次、高水平的经营管理人才。与此同时，国有寿险公司应结合国家关于国有企业改革的精神，积极探索解决人才问题的新思路，从传统的人事管理向人力资源管理转变，尽快建立公开公正的科学合理的人事考核和激励制度，善于发现人才，敢于启用人才，使优秀青年干部能够脱颖而出。

　　　　3加快对计划经济时代积淀的束缚公司走向市场化的旧观念和旧体制的革新。三项制度改革是突破口，决不能流于形式，而应落到实处。要全面实行全员劳动合同制和干部聘任制，淡化行政级别，建立干部能上能下，员工能进能出，竞争上岗，竞聘上岗，优胜劣汰的用人机制，实行定岗定薪，按照效率优先，兼顾公平原则，不断完善工效挂钩办法，拉开收入分配差距，使员工收入真正体现其市场价值。

　　　　（2）通过理念创新、产品创新、服务创新，积极拓展业务，提高服务水准和管理水平。

　　　　1产品开发方面。应充分重视险种结构的转换和创新，突出产品的保障功能和市