在WTO下生存-第17章
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矶喾值耆狈ψ愎坏那褰辔郎分柿康土雍头癫还娣丁５�1976年，这种糟糕的状况越来越恶化，销售额每年下降8％，利润下降26％。由于严重亏损，肯德基于1975年关闭了在香港的全部分店，在70年代的绝大部分时间里，日本的分店也处于时有亏损的不稳定状态。
在这一不利形势下，肯德基总部开始了一系列的整改措施，这也标志着对特许经营领域内存在的问题或不良环节进行改善和整顿。总部决定在菜谱、提供优质的产品、服务以及清洁卫生的环境等方面回到当初办店的基本宗旨上来。这一〃回到基本宗旨〃的战略是由以下活动加以支持的：一个新的职工培训计划，不定期抽查公司自己拥有的分店及特许经销店。这一战略的目标是使顾客看到一个装饰得更雅致漂亮、更符合顾客心理和口味需要的肯德基，使顾客相信肯德基炸鸡在世界上是独一无二的。与此类似，不少连锁公司开展了以质量管理为中心的标准化活动，旨在控制所有合伙企业的质量、服务及效益，所有的这些实践都为特许经营在更大范围的发展积累了经验。
这一系列措施取得的效果是令人鼓舞的。到1982年，肯德基每年扣除通货膨胀后的实际增长达到2。3％。公司拥有分店的销售额增长跃为平均每年73％，特许经销分店的销售额增长达到45％，而且增长主要来自肯德基的国际业务。1982年，肯德基已在日本拥有大约400家分店，仅新加坡就有23个特许经销分店。肯德基的成功，有着自身的特『色』，中国的私营企业，有很多与肯德基的基础是一样的，能否走出自己的发展之路，不是要看〃适化〃而是要看自身的〃转化〃与〃变化〃。
不仅肯德基，索尼的成功市场策略也为我们作出了提示。
1980年，索尼公司的第一家办事机构在北京成立。此后近20年，索尼公司在中国的投资规模迅速扩大，到1998年，合资、独资企业总投资超过1亿美元。〃索尼〃也成了中国公众耳熟能详的一流品牌。完全平面的〃贵翔特丽珑显像管〃、〃贵翔特丽珑彩电〃、〃数码照相机〃等等，这些独创的、领先的产品使索尼公司无可质疑地保持着国际视像业的领导地位。事实上企业竞争就是产品竞争，这是最浅显不过的道理：一个企业对〃产品〃理解的程度，挖掘的深浅以及投入的多少，可以说是相成比例的。
索尼是视听企业，有50多年的历史，多年来公司用这个词曾给员工提供了巨大的想象空间，焕发了员工蕴涵的创造力。但更重要的是它以此鼓励世界各地的消费者尽量大胆地追求新的享受、新的娱乐方式，激活梦想，这便是索尼最具创新的产品战略。
当年的〃随身听〃就是人们对于视听享受的一种蕴涵已久的梦想……如果能在走路、骑自行车或旅行途中欣赏音乐该是多么美妙。〃让音乐随着人身走〃在当时确实是一种梦想，然而索尼人正是从这种梦想中产生了创意，于是一种弥补生活缺憾的产品诞生了。最新的概念总是来自生活，是作为不可缺少的一部分产生的，因为从这个意义出发，消费者不竭的梦想成了索尼宝贵的资源。或许这就是它的魅力之所在。
〃叩动消费者的心弦〃是索尼常用的口号，任何一个企业做的产品，不能叩动消费者的心弦，也就穷途末路了。索尼公司的产品主要是视、听、通讯三个方面，因此索尼所做的一切说穿了就是在追求三个词：〃画质、音质、快捷方便。〃这几个指标必须是全球最好的。这就是整个公司生存发展的根基本业。即使在网络化的今天，虽然顺应时代的需要是明智的，但索尼依然不会把〃三个必要〃简化掉。
说到彩电市场，中国近年来一直是在进行价格竞争。索尼始终认为，产品的开发有一个基本的哲学〃求新创异〃，怎么比别人更新，怎么跟别人不一样，这应该成为企业追求的永恒主题。索尼正是按照这一种思路发展到今天的，世界上第一台平面彩电是由索尼生产的，世界上第一部数码摄像机也是索尼的，你做的产品不同于一般，又高于一般，你才能从芸芸众生中跳出来，不做价格竞争，做技术竞争，才能成功地实现真正意义的产品差异战略。
同时我们必须肯定中国的电子行业组装能力是很强的。但是支持组装企业发展的基础产业，零部件企业的发展速度明显地滞后，事实上组装与零部件的发展应该是同步的、相辅相成的。所以中国在引进技术方面更需要的是引进基础技术，而不是组装技术，也就是支持组装产业发展的技术。
关注私营企业是必要的，目前在中国谈到技术发展、产业发展，更务实一些的考虑应该是怎样支持私营企业的发展，这将对整个经济的发展打下坚实的基础。〃500强〃固然很好，但是对中国而言，私营企业的发展对于整个产业的振兴似乎更显得重要些。
能够跟上科技的步伐是索尼成功的一个要点。
90年代，网络化进程突飞猛进的发展，特别是美国。索尼快速作出反应，提出数字化、网络化两大技术并举的口号。在数字化技术方面索尼是起步比较早的公司，而且在此方面投资很大，进行了卓有成效的研究开发工作。网络技术是建立在数字技术基础之上的。网络不仅是新型的技术，它同时改变着传统的商业模式，网络经济给企业带来的作用是显而易见的。比如对于商业机构来说，时间、距离、地理界限所造成的障碍消除了；在商业运营中供应链一个一个环节的处理更迅速高效；电子商务流程将员工联系到了一起，他们可以一瞬间共享信息和知识；当然网络可以把厂商、供应商、客户的信息连接起来，提高产品的动作效率，减少库存、浪费，大大改善生产周期。数码技术和网络技术是相互效应，尽早地开发并运用这些新技术，是索尼公司能够快速发展的一个重要原因。
〃为网络的存在而存在〃与〃为适应网络而开发产品〃是截然不同的。怎样利用网络的优势去创造一种新的产品，一种更趋完善的娱乐方式，这是很重要的；同时原有的产品怎样通过网络技术的运用而发挥全新的效力和更高层的娱乐效果，同样是很有意思的。比如〃数码照相机〃依托网络可以一瞬间将图片传递给很多地方的人，这是一种多么让人兴奋的亲情满足，这是网络之前的照相机所做不到的。对网络化的产品、依托网络建立新的娱乐方式以及为达到这种方式开发的产品，确实是一个充满神秘『色』彩的广阔空间。
目前索尼正处在一个转型的阶段，即完成由过去的靠几项关键技术支撑的企业转向适应网络化发展的全新的企业。当然这个更新换代是相当艰巨的，但是索尼已经看到无限风光会在明天。
谁能跟上时代的步伐谁就会走得更好。
入世后，无论肯德基还是索尼，还有其他许许多多的外国企业，都将成为我们的对手，与他们的竞争不可避免。但他们的身上却存在长于我们的地方。学习不可缺少，完善是过程，成为强手是目标。私营企业，一路走好。相信在wto面前能让我们成长得更快。
在WTO下生存 第五章私营企业的入世营销
营销是一个企业的自我对外发展之路。私营企业的自我营销有着自己的特点，在入世之后，树立与世界的新形象，在对手面前用自己的计划和方案取得客户的信赖，建立与众不同的品位，是私营企业走向世界的一种途径，只有融入了世界，跟上以后，才会取得好的成绩。一、企业的形象
形象对于个人来说是门面，对于一个企业来说则是生命力的基础，一个良好的企业形象将会为自身带来丰厚的收益。私营企业在入世之后，根据以后的要求树立自己的形象，是进军世界经济市场的第一步。
在中国入世以后，借wto之宽松条件进入中国的外国企业，其首先的营销战略就是抢占市场，这是企业针对某一特定市场，通过卓越的战略和经营所能建立起来的一种特殊关系，这一优势比通过其他任何营销战略得来的优势，具有更为长久的影响力。
谁能占有绝大部分市场份额，或在细分市场中增长最快谁就会有更多的机会。
私营企业在选择发展新业务时应该谨慎。自身的策略和重点都放在明确界定的市场上，不能以追求增长和扩大规模为目的。
拥有很强的正面品牌资产，兑现所有承诺，从而建立并保持信誉是私营企业树立形象的关键。
知识经济时代的营销将是人『性』化的营销。随着大规模生产被灵活的生产者网络所代替，大规模无差异市场营销正让位于个『性』化的市场营销。这种个『性』化的服务要求企业提供快速信息，灵活生产的营销体制要求企业有独特的形象吸引你的顾客，于是开始了企业在信息化基础上的重建，多品种、中小批量混合生产将为生产方式的主流，计算机技术和现代管理技术在生产管理中得到结合应用。
以知识为核心的市场营销管理更加强调企业的团队文化，强调合作精神和社会责任。一是在知识经济营销中，企业营销追求整个社会的发展目标，更加日益重视它对社会进步所负的责任。二是在现代知识经济的营销中，企业更重视精神激励，而且不只是那种给予赞赏、表扬或荣誉的传统式精神激励，还有另一种新型的精神激励，即赋于更大的权力和责任，增强被管理者的自觉『性』、主动『性』和首创『性』。三是重视组织管理文化建设，每一个成功的企业都必须有自己的企业精神，用一种共同的价值观来熏陶全体员工。这就要求企业建立既有自己特『色』又充分吸纳人类先进文化成果的管理模式。知识经济的到来，使处于工业经济与知识经济交汇点的中国企业面临着既要完成工业化，又要完成信息化和知识化的双重挑战，中国私营企业，要想在知识经济时代的营销竞争中立于不败之地，必须从以下方面认真研究对策。
1。改变营销管理组织
市场变化如同风云来去，有些机会只一闪现就会逝去。在市场营销的竞争中，抢先一步就是胜利，落后一步就可能失败。而我国私营企业的营销还存在着不足，组织成为僵化了的躯壳，忽视了组织作为生命有机体的整个活力塑造；最底层的广大员工，最了解用户，但当领导旨意与用户要求出现不一致时，最终必将服从领导旨意不顾用户要求，从而使〃用户至上〃成为一纸空谈，在用户心目中的形象大减风采。
因此，改革成为了首要。这种变革的技术基础是信息网络在企业内部各个部门、各个岗位的普遍覆盖，使每一位职工在自己的网位上都能了解全局，关心全局，从而使形象明晰起来。
2。建立以市场为核心的企业方式
打破部门分工，采取综合『性』班组方式，工人、技术人员、设计师、销售人员等不同专业人员集于一身，企业放手让这些班组独立活动，使他们在分担责任的同时，也分离权力、信息、知识和报酬，这是企业内部的变革。在外部，以顾客为导向，以价值过程或生产流程为中心，形成一种以顾客为中心的服务流程。这是一种动态的积极分工，而不是僵化的、静态的部门分工，是服从合作和协调需要的分工，是以充分调动个人积极『性』、提高个人与整体创新能力为主要目的的分工和合作方式，而不仅仅是为适应机器生产的过程。
3。用新的营销策略改变形象
调整产品策略，满足销费者的个『性』化需求，使信息化产品设计更个『性』化。随着经济的发展，大规模市场都将向细分市场转移，因为针对细分市场的产品比针对大规模市场的产品更适合消费者需要。这就需要产品必须不断创新，因为只有创新才能带来高于平均利润的高额利润率，才能征服更多的消费者，才能在消费者心目中占一席之地。目前，在国外，消费者可以和建筑设计师一起坐在电脑前共同设计自己的房屋，从确定设计方案到建成带院落的别墅只需一个多月的时间，德国奔驰、美国通用、中国海尔均已推出了按消费者的要求来改变设计的产品营销策略。
知识经济的到来道先是开创了新型贸易方式，使国际贸易和市场营销进入〃没有edi（电子数据交换），就没有订单〃的时代。edi的采用已经引起一场全球范围的结构『性』商业革命，据统计，世界已有10万家企业使用edi，并以几乎每年翻一番的速度增长。我国企业尤其是从事国际营销的企业，应当尽快加入这一行列，以提高国际市场竞争力，树立国际企业的形象。国际
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