营销深层探讨-第9章

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　　　　3、事先介入，争取主动

　　　　等到平价『药』品超市把你的产品变成平价，再去调高价格就要付出较大的代价。因此各地业务员要密切关注平价『药』品超市的开业信息预告，在开业前就去协调自己产品的价格，不要让平价『药』品超市拿自己的品种当成引客品种。

　　　　因此，你可以派自己的业务员，与平价『药』品超市总部所在地的总部管理部门搞好关系，随时打探其在全国各地新开业的平价超市消息，然后报告你的公司总部。公司总部安排其在当地的业务员在平价『药』品超市的开业地前快速跟进。一般来说，开业是需要人捧场的，及早切入肯定会争取到较好的合作条件。

　　　　

营销深层探讨　22　直面竞争激烈的市场平价药品超市终端营销策略（3）

　　　　4、签订价格维护建议书

　　　　你可以书面建议书的方式，说明自己的产品是治疗『性』『药』品，是有品质的长线产品，不是保健品。治疗『性』『药』品较少有价格需求弹『性』。不因为低价消费者就会多消费，同时消费者有病，也不会因为贵了就不购买。

　　　　可以写出一个书面报告，说明自己公司的促销支持，维护其销量，而不是降低销售价格。比如提供礼品、促销活动、培训支持、顾问式行销支持等，买赠活动等，以保持和提升你的产品的价格体系。同时说明希望建立双方长远合作关系，而不是简单的低价促销关系。

　　　　也可以签订价格维护协议，以返利的方式促使其提高零售价。笔者用此法，在供货协议中明确必须保持零售价的水平，不能低于某个最低零售价格，不能拿我们的产品作为特价产品，颇佳『药』品超市为了获得返利，就不得不遵守我的价格维护协议，因此『操』作效果颇佳。

　　　　5、主动加入其采购大联盟

　　　　比如老百姓大『药』房与国内500多家医『药』厂商每年签订了20亿元的订单，签订这项战略合作协议的目的就是为了其战略扩展作准备。对厂家来说，这样可以保证谈判的主动『性』。

　　　　6、直接供货，防止外地低价货物串入

　　　　可直接与平价『药』品总部建立采购关系，比如老百姓就是总部与若干厂家签订销售合同（包括购进价格、销售多少、年终返利、促销资源、产品配套政策等），定好合作大框架，再让各省级物流中心与厂家在当地的办事处也签订一份合同。这样，产品由厂家发送到自己的办事处，再由该办事处送到当地的“老百姓”省级物流中心。

　　　　7、主动跟进平价『药』品超市的系列促销活动

　　　　一般的，平价『药』品超市已经学会了快速消费品商超的做法：月月有主题、周周有活动、天天办促销。节假日他们也会“炒节日，卖季节『性』产品，卖礼品”，促销活动在门口、店内等举行。作为厂家应该主动迎合，可以采取签订长期合同的方法，同时管理好你的促销人员和促销活动现场效果。

　　　　8、派驻店促销或者雇佣兼职的驻店促销

　　　　早派驻店促销，你的费用就会低，一般平价『药』品超市一个驻店促销费用已经到了800－2500元不等。不同地区差异『性』较大。但是没有不收费的。尤其是趁其开业之初，看好的厂家还不是很多时，你可以签订一个较优惠价格的驻店促销，有无促销，销量可以翻几番。目前驻店促销员在平价『药』品超市已经非常普遍了，成为销售上量的主流模式。也是终端拦截的最高境界。

　　　　如果你的产品划不来自己派一个促销员入场，那么就可以雇佣一个与自己没有竞争关系的兼职驻店促销员。保证你的产品有人帮你推荐。

　　　　9、利用好平价『药』品超市的内部报纸

　　　　平价『药』品超市都由自己的出版物，或者叫广告报纸，免费发给患者，传达一些产品知识和促销信息。普及医『药』知识，宣传自己的『药』店。厂家可以在上面发布广告。这些高一是便宜，二是受到的审查少，可以打擦边球。

　　　　10、搞好堆头或者陈列

　　　　平价『药』品超市面积都很大，一般经营的品种也有6000－7000种，一般『药』店也就4000种左右。因此如何使自己的产品脱颖而出比较重要，平价『药』品超市陈列的空间也是较大的，因此一定好争取好的陈列位置、伸手可及的陈列高度。最好是花店钱搞个堆头，在堆头还没有商超普遍的平价『药』品超市里，堆头的效率是比较高的。

　　　　

营销深层探讨　23　未来品牌营销占龙头强势品牌战略规划的关键五步

　　　　市场竞争进行到今天，已经有越来越多的企业开始意识到未来的竞争将是品牌的竞争这个问题。越来越多的企业也开始思谋如何塑造一个能在市场上立于不败之地的强势品牌的战略。

　　　　但是说句实话，许多企业并不十分清楚究竟该从哪里入手。

　　　　据统计，在今天的中国企业中，还有为数不少的企业至今还以为提高知名度就是塑造品牌，这显然是个原则『性』的认知错误。因为对于消费群体来说，品牌的知名度并不是一个非常有力的激发购买欲望的指标。他们需要的是品牌知名度（品牌认知）和品牌再现度（品牌联想）的品牌资产组合来刺激其购买决策。

　　　　这就说明一个完整的强势品牌其实是需要为顾客提供完美的感受价值的载体。而要达成这个目的，是需要一整套科学的战略规划体系和行之有效的执行步骤的。

　　　　那么，在面临品牌塑造的艰巨难题，企业究竟应该如何往前走呢？

　　　　根据许多世界著名品牌的塑造经验，我们可以将一个强势品牌的战略规划分为五个关键步骤来剖析。

　　　　改变的压力

　　　　在上图中，我们看到的第一个步骤是评估改变的压力。这是什么意思呢？就是说在实施品牌战略之前，先要弄清楚在激烈的竞争环境中企业正面临怎样的环境，这些来自各个不同方面的环境因素究竟为实施品牌战略带来了那些压力。

　　　　譬如说，竞争对手已经成功地将消费群体教育成为适合其品牌消费模式了，那么此时你所面临的压力就是如何为消费者建立一个新的消费习惯，以及如何对消费群体进行有效的导向。

　　　　或者是剧烈的价格竞争已经使得消费者普遍将这类产品的价值低估，那么如果你意欲在这一产品领域塑造一个档次较高的品牌形象的话，这就为企业带来了从那个产品概念上进行诉求，以改变消费群体的普遍看法的压力等等。

　　　　清楚的愿景

　　　　品牌战略规划的第二步就是要制订一个科学而清晰的战略愿景。

　　　　这个战略愿景究竟是个什么概念呢？

　　　　说得简单一点儿，也就是两句话“未来我们要成为什么？未来我们要达到什么目标？”

　　　　譬如，索尼公司品牌战略的愿景是“娱乐全人类――成为全球娱乐电子消费品的领导品牌”；韩国三星1999年制订的新的战略愿景是“成为数字融合革命的领导者”。这些战略愿景都非常清晰的向大众和自己企业的员工，以及所有的关系利益人传达了“未来我们要成为什么？未来我们要达到什么目标？”的讯息。

　　　　因此，企业在计划实施品牌战略之初，应当首先把自己所预见的未来，至少5年的大胆目标生动而清楚的描述出来。其好处是，只有这样品牌塑造的全过程才会有明确的方向和目标。另外，从某种意义上讲，也能起到激发企业员工及企业的关系利益人的斗志决心和自豪感的作用。

　　　　改变的能力

　　　　品牌战略规划的第三个步骤非常关键，也是衡量一个企业是否具有塑造成为强势品牌的能力的一环。就是说，在明确了竞争环境和战略愿景后，企业自身资源是否具有实施的能力。

　　　　譬如，如果你意欲通过大规模造势沟通来达到提升品牌知名度和再现度的话。那么，你的资金储备是否具备实施大规模的广告攻势，以及从多角度构建企业品牌传播渠道和实施立体的沟通计划的实力？或者还是采取其它的办法来解决。

　　　　譬如，譬如英国维珍集团推出的“维珍可乐”在与可口可乐及百事可乐竞争，以及租用飞机与航运业巨无霸英国航空公司竞争时，维珍考虑到自身的资金实力无法实施大规模的广告投放。因此维珍转而采用了充分运用事件行销造势的策略进行传播，从而以另类的形象一举俘获了广大受众的心智。

　　　　再譬如说，如果企业试图通过塑造企业品牌形象来达到提升产品价值的话，那么，企业的组织氛围是否能真正做到与品牌战略相匹配就会成为摆在企业面前的问题。

　　　　譬如福特“土星”汽车意欲通过塑造“不一样的公司，不一样的汽车”的战略来塑造品牌。因此土星公司的组织氛围也要能做到与品牌战略相匹配，土星的让所有岗位的员工都能做到面对顾客及与品牌有关的所有关系利益人时，“以尊敬的态度和朋友的方式交谈，不会故意显示其优越『性』。”

　　　　这种沟通的最终收获是使得“土星”仅仅花了四年时间销量就在全美200多个汽车品牌中跃居第8位。“土星”在衡量消费者对新购买轿车品质认知和满意度指数的j…d鲍尔测试和j…d鲍尔ssi测试中从最初的第4位最终荣登榜首。

　　　　

营销深层探讨　24　未来品牌营销占龙头强势品牌战略规划的关键五步（2）

　　　　可行的具体下一步

　　　　品牌战略规划第四个步骤我们可以将其视为品牌战略付诸实施的具体执行层面了。

　　　　也就是说当企业确定了战略愿景和目标，制订了品牌战略框架后，如何进行行之有效的品牌传播和营销推广运动。

　　　　譬如，当你准确定义了目标消费群体后，如何根据顾客的触媒习惯确定媒体沟通策略，以及根据消费群体对品牌涉入度确定营销活动计划。

　　　　例如哈根达斯充分迎合富家子弟和白领人群对价格因素的需求，它的价格也是毫不客气地昂贵。此为哈根达斯基于迎合目标消费群体对价格需求，有针对『性』的激发其购买驱动力的渗透营销的第一招。

　　　　同时，哈根达斯通过对富家子弟和白领人群（尤其是白领女『性』）触媒习惯的调查后发现，这个群体平时对通常的电视、一般的报纸、杂志包括广播媒体的接触度相对比较低。但是对形象高端的时尚类杂志以及一些时尚热门的网站、网络论坛和聊天室的光顾率相当高的特点。

　　　　于是，哈根达斯制订了着重在这些媒介上以软『性』广告方式进行传播的策略。一批感『性』味道十足的贴文就一夜之间流传开来，譬如“品味哈根达斯的女人”、“哈根达斯是一种病毒”、“哈根达斯的中国情结”等都在其目标消费群体中产生了不小的感召力度。

　　　　第三点，哈根达斯认为，既然针对目标消费者的产品的定位是昂贵的、高档次的，那么就必须为产品安排一个具有同等档次的售点。因为只有这样，才能在目标消费群体心目中更加牢固的树立起高档产品的形象。

　　　　因此，哈根达斯在各地的门店基本上都选在了地段昂贵，人流量非常大的繁华地段，而且所有的门店都不惜重金装修，竭力营造一种轻松、悠闲、舒适、具有浓厚小资情调的氛围。这种卖场选址的铺张就在很大程度上迎合了其目标消费群体对消费场所的心理需求，成为了这个群体消费者消费场所的代言。――“你看，我们就连买冰淇淋也是在这样有档次的卖场（我是多么与众不同啊！）”

　　　　在这些对路的营销传播策略的支持下，在购买力旺盛的北京、上海、成都、杭州、广州和深圳等重点城市，富有浓厚时尚气息的哈根达斯专卖店一开张，不少年轻人就会慕名而来。

　　　　持续力

　　　　品牌战略规划的最后一步，同样也是至关重要的，就是战略执行的持续『性』和一致『性』的问题。放眼世界，我们会发现，几乎没有一个强势品牌是在几年或者十年八年就取得巅峰般辉煌的。

　　　　须知，这并非是一个宿命的观点，而是因为每一个成功品牌的背后总是有那么一大批忠诚的消费者在支撑，但是这种忠诚度的积累是需要时间的。消费者需要品牌给他们一段不短的时间来验证品牌是否能够一如既往，坚定不移地履行当初所做出的承诺。

　　　　据一份调查显示，在以可口可乐、ibm、宝洁、耐克等为代表的全球50家大品牌中，品牌历史在55年――100年的就占了总数的32％；品牌历史在25年――55年的同样也是占到了总数的32％；品牌历史在10――20年左右的也分别占到了26％和10％。

　　　　这组数据说明了一个什么问