名人的财富-第9章
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杨卓舒：〃是。所谓'倒行逆施'，就是大家都认为不行的、不去做或者做不了的事情，你来做，就有钱可赚了。'无中生有'，不是没有，而是通过我们的创造去激活闲置的生产要素，形成新的经济增长点。〃
记者：〃别的企业手里没钱只好退出，您哪来那么多钱？听说公司最困难的时候，您口袋里只有两千块钱？〃
杨卓舒：〃不错，整个公司困难到这种地步，如果再坚持原来的经营方法就只能崩溃。于是，我们创造了一种方法一一易货，从而绝处逢生。〃
〃当时的形势就好比大家都走到一座窄桥上，所有的车辆都拥挤在一起，这时候没有什么规则，最高的规则就是能走。怎么办？〃
与人方便与己方便。我们自动往后退，让别人先过去，腾出地方，我们就能更好地通过。〃
〃有一家煤矿的煤主要供应焦炭厂，焦炭厂生产出来的焦炭供应钢厂，钢厂生产出来的钢材供应金属贸易公司，金属贸易公司把钢材供应房地产公司，房地产公司盖的房子卖不出去，于是一块压死。怎么办？我们先跟煤矿谈，给他房子抵押给银行，银行给他货款，然后他给我煤票，我们拿着煤票找到焦炭厂要钱，对方说没有，只能给焦炭。再去找钢厂，钢厂厂长讲要钱没有，只能给钢材。我们要来了钢材，一部分用在自己的建筑工地上，一部分给了其他建筑队。这一转就全都活了。我叫它'五马倒六羊'，越倒越强。头两年我们易货3亿元，〃大规模的易货支持我们渡过了最困难的阶段。〃
记者：〃嗅，顺『潮』流而动作快半拍。如此把握市场，就不难解释今年春节前夕，当人们从海南开炸烂尾楼悟出房地产再度升温的迹象时，卓达已于半年前进入三亚，规划的9大项目有的已经开工了。〃
二问：如何把握攻与守？
记者：〃起家于河北，连续4年成为该省民营企业第一纳税大户后，2000年进入一线城市北京，之后又向北进军呼伦贝尔盟，向南挺进三亚。人们钦佩您的气魄和眼光。您是怎样在战略上把握攻与守的产'
杨卓舒：〃到了1997年，我们又建成了20万平方米的书香园小区。1998年改造河北省第二监狱，开发建设30万平方米中苑小区。面对日渐好转的经济形势，我开始思考，在经济不景气的5年内我们完成了第一平台的建设，一般来讲，应在第二平台休整一下。但是，如果再休整两年，那么，经济复苏的头两年就丧失了。如果启动期再用两年，等启动起来的时候，一个新的经济高『潮』即将过去。形势所『逼』，我们决定跨越第二平台，快速发展／
〃第二个理由是，队伍提升的要求。在河北我们是第一纳税大户、全国优秀建设小区、全国文明企业先进单位，但我们毕竟是省队，我们要进北京去参加'全运会'。〃
〃第三个理由是房地产的特『性』。石家庄不同于旅游城市三亚、呼盟，房地产消费半径有限，要做大，就必须走出来。〃
记者：〃经过两年扩张，卓达已形成横跨全国的四大产业集团，面对偌长的经营战线，您怎么防御，怎么进攻？〃
杨卓舒：〃随着全球一体化，跨国公司的网点己经遍布全球。一个企业的实力如何就是要看它能在多大范围内对资源进行整合，整合资源范围越大，生存能力越强。困于一区一市很难产生现代化的大型企业。世界分工的细化也使得企业不可能走大而全、小而全的道路。就像鱼，以前从水下两米深吃到离水面两公分，尽管活动范围小，但已经够吃的了，细化分工后，有吃底层的，有吃中间的，有吃上面的。既然不能上下窜着吃，就必须横向扩大范围。企业就必须把自己的行业扩展到更大的空间。〃
〃而这一切，都是建立在现代企业管理的基础上。面对面的管理，人盯人的管理显然不行。以制度管人，以德服人，那么就制大女制小，制远如制近。〃
记者：〃企业不扩张，就要萎缩，扩张又有风险，而七八成的企业不是在萎缩过程中消亡的，而是在扩张过程中消亡的。但是为什么又要扩张？您是怎么看待自身扩张的叩
杨卓舒：〃之所以扩张，有的是迫于压力，不得已；也有的是被市场所诱『惑』。
〃可以讲，许多企业在扩张中第一步迈得都是对的，有一定基础的企业决策者这些基本思想是具备的。但这只是一部分，也是可怕的。之所以说是可怕的，就是能看到的未必有能力获得。机会只给有准备的企业。企业和人一样，最重要的不是知道自己能干什么，而是知道自己不能干什么。要明白，绝大多数的事情都是自己不能干的，即使是最伟大的人。办一件事需要10个条件，我已经有了5个，还需要5个，凭着已有的5个，我再创造3个，还差2个，再创造1个，还差1个，而这一个若不是必须有的，那么，这件事我就可以做了。卓达每一次扩张都是先掂量自己而后行的。〃
三问：如何把握土与洋？
记者：〃国内企业这几年在火热地竟跑上市，而您却提出先搞好目标责任制。您说中国企业不能一步'洋'起来。您是如何看待和把握'土'与'洋'的叩
杨卓舒：〃股份制、上市是现代企业的必然选择。然而任何事情都有个度的把握，有个火候问题。许多企业吃了大亏就在于没有经过'土'的阶段，一步就'洋'起来了，结果一塌糊涂。〃
〃应该说，在企业发展过程中，内部管理型战略和外部交易型战略两种手段都不可或缺。没有管理型战略的有效实施，交易型战略的运作就失去了条件和基础；反之，没有交易型战略的成功运用，管理型战略的渐进积累根本不足以让企业保持长期竞争优势。〃
记者：〃卓达集团的目标责任制就是建立在对两种战略的不同作用和自身条件综合分析基础上的吧？〃
杨卓舒：〃对。经过8年创业，我们集团整体己经展开。北到呼盟南到三亚，中间北京和石家庄，项目己经成型。过去我们主要是以开发销售见长，重创意，抓住卖，内部管理相对弱一些。总体上存在很大差距。有人提出搞股份制，我说在目标责任制落实之前，股份制和期权根本不可能实行。有人说，目标责任制这个提法在当今是不是'土'了点，我说，那有什么关系！〃
〃事实证明，我们的选择是务实的，理『性』的。这也是我们许多中国企业成长中必须经历的阶段。用几句话来概括一求真、务实，不盲目羡慕别人。想法可以无限大，目标可以无限远，但落到实处，必须扎扎实实一步一个脚印。没有镇密入微的局部，就没有波澜壮阔的全局。〃
四问：如何把握买与卖？
记者：〃您曾说卓达集团做房地产把最核心的一部分抓在手里，那就是牢牢抓住了'卖'，而这正是国内许多企业愁肠百结之处。请问，怎么才能抓住'卖'？如何'卖'出去叩
杨卓舒：〃作为一个人，在社会上生存的基本原则是对人有用，对人一片赤诚。企业也是这样，企业制造出的产品实际上是人格的物化，劣等产品就是低劣人格的物化，高品质的产品就是高尚人格的物化。一个企业'卖'的实际上是人。怎样才能将自己'卖'出去呢？首先应该让别人喜欢，这还要凭自己的德行，你能'卖'遍天下，就能挣天下人的钱；怎么才能'卖'遍天下？要无微不至地为天下人着想，生产出社会所急需的产品，不用说，有人就会把订单给你送来。〃
记者：〃听说卓达在石家庄开发的房地产，常常是主体未竣工，而销售却进入尾声。请您具体谈谈是怎么把握'买'与'卖'的？〃
杨卓舒：〃其实原因就一点，以满足消费者的各种需求作为扩大市场的突破点。在经营房子的同时，还经营远远高于房子本身的几样东西，我们称之为《九买九卖人一是买质量，就是买放心、买安全。二是买配套，就是买省心、买方便、买舒适。三是买低收费，也就是买回报，买高标准的生活，低标准的负担。四是买服务，就是买公道，买平等交换劳动，买心理平衡。五是买环境，就是买生活质量。六是买品位，就是买芳邻。七是买商业机会，就是买发展。八是买升值潜力，也就是买未来。九是买低价格。以上住户的'九买'，也正是我们坚持的'九卖'。〃
记者：〃在《九买九卖》的基础上，今年您又针对三亚房地产发表了《新九买九卖加〃
杨卓舒：〃对。在三亚，我们在短短几个月的时间便确立了九大项目一卓达高尚精品社区、兰花温泉度假村、卓达国际会议中心、卓达院士专家园、卓达三亚旅游学院、卓达世界文化雕塑园、卓达中国热带植物园、福如东海旅游度假区、南中国文学馆。其中，卓达高尚精品住宅小区己向社会公开发售。在三亚房地产处于回『潮』的时候，卓达集团再次站在一个建房者、购房者的角度，提出了在三亚购房置业者必须坚持的'九买'一买长寿，多买20年寿命。在三亚，七八十岁的老者上树砍椰子，下海捕鱼，并不稀奇，百岁老人并不少见。二买健康。三亚是天然的'大氧吧'，空气中的负氧离子含量是北京的8倍，在中国居第一位，世界第二。三买环境，就是买生存质量。沙滩、蓝天、碧海、椰林、白浪，形成了三亚极具特『色』的宜人环境；四买配套，就是买省心、买舒适。集团九大项目，相得益彰，形成一个有机的组合。九大功能成龙配套。五买服务。卓达福利和半福利物业，已经成为小区物业服务的一个宝贵品牌。六买升值潜力，就是买未来。七买发展机会，就是买一生的事业。卓达院士专家园，答本科学界精英，营造国际科学家俱乐部，住在卓达第一精品社区住户可以得到很多发展机会。八买文化。各路社会精英苦奉，得此芳邻，不亦乐乎？九买几代人的福荫。三亚资源极其丰富，其商业潜力不可限量。〃
五问：如何把握现与利？
记者：〃在房地产经营中，利润为企业提供了充足的血『液』，使集团完成了原始积累，成长壮大。您常说是责任，无处不在的责任让卓达才有今天。责任与利益的关系怎样把握？〃
杨卓舒：〃其实人生的失败就是放弃责任。正因为我们坚守责任，才找到了机会。卓达与其说是追求利润，不如说是追求责任，与其说是出售商品，不如说是出售道德。〃
〃创业初期，在最困难的时候，我对员工讲，如果白天去工地干了一天，晚上在路边卖唱能挣来钱，我一定去卖唱。在最困难的时候以及现在，我还一直想，如果因为我们交工晚，因为质量不行耽误了用户，我承担责任。我们在最困难的时候，天天处于崩溃的边缘，易货能解决很大的困难，但毕竟也需要大量的现金。正是守望一种社会责任，一种德行，才没有造成那种要住不能住、要卖不能卖的烂尾工程。正因为我们坚守着责任，周围一些房地产公司纷纷退下去了，我们又买下了大批廉价的土地。后来房地产开始升值了，国家产业调整了，我们创造了当年建20万平方米当年卖光的纪录。由于我们坚守这种责任，〃上帝〃真诚地回报了我们。〃
记者：〃是不是可以说正是因为你们原有的信誉积累、人格积累，才有后来几年企业的高速发展？〃
杨卓舒：〃是的。1997年，我们开始步入普通民居建设。凭着当年我们所赢得的社会信誉，我们所锻炼的队伍和财富的积累，我们具备了竟争开发的能力。河北省第二监狱在石家庄曾经处于荒郊野外，到u97年却成了市中心，所以历任领导都希望改造这个地方，有不下200家房地产公司竞争这个项目，只有我们成功了。我们首先拿下了第一批300多亩地。这其中除了我们拥有大量的固定资本外，原有的信誉积累、人格积累帮了大忙。〃
六问：如何把握德与业？
记者：门998年集团把'追求卓越，德达天下'，作为企业精神明确提出来。这在中国企业是前卫的。请问，您是在什么背景下提出来的？〃
杨卓舒：勺998年，卓达成功开发、建设了几个各类房地产项民平均每年开发建设达20余万平方米。在发展的初始阶段，主要是由于我们守望住了一种德行，一种社会责任，使周围许多人受益，我们自己也壮大起来，这是卓达'德达天下'的第一阶段。随着企业的进一步发展，我们需要把它从理论上明晰起来。'追求卓越，德达天下'是卓达的奋斗目标，更是精神标识。〃
记者：〃这是出于高尚，还是对自身利益的关怀？〃
杨卓舒：〃我觉得更多的是出于对自身利益的关怀。也就是你想对自己�
