在改革中改革--私营企业-第17章
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价的决定。企业为新产品定价时，可以通过网上调查，找出消费者普遍接受的价格点，作为制定价格策略的参考。
（2）渠道策略
网上交易对现有的渠道结构将是一大挑战，网络使生产企业可以直接将货物展示在顾客面前，回答顾客的提问，并直接接受顾客订单，这时，各类中间商尽管还要存在（因为企业要考虑运输成本和邮寄成本），但其作用范围会大大缩小至仅为顾客送货，并从中收取佣金，生产企业将加强对中间商的控制。对生产企业来说，设立虚拟的商店橱窗，使消费者如同进入实际的商场一样，可以随意选择要的柜台，如服装专柜、家电专柜等，挑选自己所喜爱的商品。商店橱窗的样式、布局、『色』调可以根据电脑技术设计得更吸引消费者，并且可以随着季节、促销活动等的需要随时改变，这是实际中的零售商所望尘莫及的。虚拟商店可以24小时服务，不占用土地和设备，全球顾客可随时进入〃商场〃走一趟。〃商场〃内的服务员永远笑容可掬、彬彬有礼，百问不厌，百挑不烦。开发网络与银行账系统的联网技术，使消费者在网上即可付款转账。
（3）促销策略
网络促销具有两大特点：首先，以促销为目的沟通是一对一的沟通，可以与消费者建立一对一的关系，有利于培养消费者的忠诚；其次，促销策略是被动的，能否达到预期的效果要视消费者是否上网而定，这里的广告不可能像电视里一样随时『插』播于电视连续剧之间，只能期望消费者主动上网去看。所以，如何吸引消费者上网，将是网络销售面临的一个重要课题。
利用网上对话的功能，与消费者开展丰富多彩的联谊活动，吸引消费者参加；网上广告除了介绍公司产品外，还可以以故事『性』、趣味『性』、教育『性』很强的短剧、卡通片等形式吸引消费者回访；增加网上宣传，向消费者介绍自己的经营理念、企业文化、品质保证措施等，增强消费者对企业及产品的信心；举办网上公关活动，刊登公益广告，展开公共服务，提升企业形象。
网络销售将成为21世纪企业营销的利器，甚至主要的营销方式，它将在很大程度上对传统的营销方式造成冲击。但这并不意味着完全取代传统的营销，而是与传统营销相结合，并在结合的基础上丰富传统营销的内涵，使传统营销手段更有效。
在改革中改革……私营企业 第四章私营企业在WTO中的管理（1）
管理是企业生存的根本条件之一，良好的管理是企业发展壮大的基础。针对入世，私营企业的战略管理已显出突出的地位。一、战略管理
战略管理，听起来，一种战争的味道，其实商场和战场有许多相似之处，战略管理指的就是从全局出发，分析、判断而作出筹划和指导。战略运用得是否正确，决定着商战的失败与成功，对于加入wto竞争之中的私营企业来说重要『性』可见一般。
战略是关于一个组织的长远的、全局的目标，以及组织为实现目标在不同阶段上实施的不同方针和对策。战略的实质就是人们为了控制组织在一定时期内的发展，对其各种根本趋势以及对各种根本趋势起决定作用的因果联系能动反映的结果，是指导人们实观某种根本趋势的行为准则和目标。
企业战略是在第二次世界大战以后发展起来的。随着战后现代科学技术和世界经济的迅猛发展，企业经营管理的内部条件和外'部环境部发生了巨大的变化。所谓私营企业战略管理，就是指私营企业为适应外部环境的变化，为使企业长期、稳定发展，实现既定战略目标而展开的一系列事关全局的战略『性』谋划与活动。
1。私营企业战略管理特征
（1）全局『性』
战略管理必须以私营企业全局为对象，根据私营企业总体发展的需要而规定企业的总体行动，从全局出发去实现对局部的指导，使局部得到最优的结果，保证全局目标的实现。
形象地说，私营企业的战略规划就是私营企业发展的蓝图。为指导全局的总方针，企业战略是协调企业内部各职能部门之间以及各管理层次之间关系的依据，是促进企业各方面均衡发展的保证。在日常的经营管理工作中，企业的每一具体计划，每一经营业务，每一具体行动措施，都要围绕企业战略目标并服从战略目标的要求。为了实现企业战略目标所体现的全局利益，战略职能部门或基层战略经营单位有时不得不放弃本身面临的机会潜力，甚至做出牺牲。
（2）长远『性』
战略管理着眼于未来，对较长时期内（5年以上）私营企业如何生存和发展进行通盘筹划，以实现其较快发展和较大成长。面对激烈复杂的市场竞争环境，任何组织若没有超前期的战略部署，那么，其生存和发展就要受到影响。
战略的全局『性』特征在时间概念上的表现就是长远『性』，它直接关系到组织的未来和发展。对未来的设想，特别重要的不是回答未来怎样，而是通过预测未来的变化趋向来制定找们现在的策略和措施。
因此，没有着眼于未来的企业战略作指导，日常的经营管理就会失去目标和方向。真正具有战略眼光的私营企业管理者，绝不会片面地追求急功近利，绝不会纠缠于企业的短期行为，而是致力于实现企业的长期战略目标。正如美国前总统理查德·尼克松在《领导者》一书中写道：〃领袖人物一定要能够看到凡人所看不到的眼前利害以外的事情。他们需要有站在高山之巅极目远眺的眼力。〃
（3）关键『性』
关键『性』又称重点针对『性』，是指对那些私营企业总体目标的实现起决定『性』作用的因素和环节。战略讲究的是环境的机会和威胁，自身的优势和劣势。要找寻敌弱我强的地方下手，或是在敌强我弱的地方防范。实施战略管理，就是要抓住机会，创造相对优势，增强企业的竞争实力。
『毛』泽东同志指出：〃在复杂的事物发展过程中，有许多的矛盾存在，其中必有一种是主要的矛盾，由于它的存在和发展，规定或影响着其它矛盾的存在和发展。〃作为企业经营者，就是要从企业长远发展目标出发，把工作的重点、战略实力的重心，放在那些最重要、起决定作用的环节和支点上，通过确定关键因素建立起竞争的优势地位。
日本著名战略大师大前研一说：〃通向成功的最有效的捷径看来是较早地把主要资源集中到一个具有战略影响的功能中，迅速跃入第一流的企业，这是真正切实可行的、有竞争力的。然后，利用这种较早的第一流的地位所产生的利润加强其它功能，使它们也领先于别的企业。当今所有产业部门的主导企业，毫无例外，都是从果断地应用以成功的关键因素为基础的战略开始的。〃
（4）权变『性』
指私营企业善于随机应变而不为成见所左右的适时调整、灵活机动的能力。任何私营企业在其成长过程中，必然要受到诸方面因素的影响，并随内外部环境的变化而变化。这就要求私营企业经营者根据实际情况的变化，变换策略，调整计划，修正战略，把战略贯彻于现实行动之中，以不断适应未来的多变『性』。
权变『性』的客观基础包括两个方面：一方面是由于企业经营者深化了对企业发展规律的认识，另一方面则由于企业内外竞争环境发生了变化，出现了新情况，因而，需要重新检验已确定的战略方针和战略措施的正确『性』并加以必要的修正。
战略管理不仅对企业涉及全局的重大问题具有决定『性』意义，而且对企业的局部问题和日常『性』管理工作具有牵动、指导和规范的作用。战略管理的广泛作用对现代私营企业家有着强烈的吸引力。
通过制定战略规划可以使私营企业经营者对企业当前和长远发展的经营环境、经营方向和经营能力，有一个全面正确的认识，全面了解企业自身的优势和劣势、机会和威胁，做到〃知己知彼〃，采取相应办法，从而不失时机地把握机会，利用机会，扬长避短，求得生存和发展。
实行战略管理，就可以围绕企业经营目标进行组织等方面的相应调整，理顺内部的各种关系；还可以顺应外部的环境变化，随时审时度势，正确处理企业目标与国家政策、产品方向与市场需求、生产与销售、竞争与联合等一系列关系。而且使私营企业家能够集中精力于企业环境分析，思考和确定企业经营战略目标、战略思想、战略方针、战略措施等带有全局『性』的问题，造就一大批成功的企业家和战略人才。
私营企业战略管理的过程不仅增强了企业目前的竞争力，而且大大提高了企业未来的预期竞争力。
2。私营企业战略管理要素
私营企业战略管理的重点是着眼于企业未来的生存与发展，谋求长远的经济效益和系统的最优化，使私营企业的生产、技术、营销以及一切经营活动与发展变化的外部世界相适应。
私营企业的经营战略对企业的兴衰成败关系极大。可以说战略的成功是企业最大的成功，而战略的失误也是企业最大的失误。所以，私营企业家应当把主要精力集中于企业战略规划的研究、制定和实施上。
战略管理是一个包括战略规划的制定、战略规划的实施执行和战略控制、战略修订与转移的完整过程。一般来说，私营企业战略管理是由战略指导思想、战略目标、战略重点、战略策略等要素构成的。
（1）战略指导思想要素
私营企业战略指导思想是指导战略规划的制定和实施的基本思路与观念，是整个战略管理的灵魂。它包括战略理论、战略分析、战略判断、战略推理，直至形成战略思想、战略方针，是贯穿战略管理始终的战略思维过程，对确定战略目标、寻找战略重点和采取战略措施具有十分重要的意义。
需要指出的是，在战略指导思想当中，私营企业经理人员的高瞻远瞩、创新求实、灵活应变的战略头脑尤为重要。
（2）战略目标要素
战略指导思想形成以后，就要确定战略目标。
私营企业战略目标是企业在对战略内外部环境进行充分分析认识基础上，根据企业实际情况提出的在一定时间内所预期获得的成果或所追求的期望值。
战略目际是战略管理构成的核心内容，为企业指明了未来成长和发展方向。
受经济环境、产业分布、企业规模和发展阶段等各方面因素制约，企业战略目标千差万别，不尽相同，既有经济指标，又有社会责任；既有长期目标，又有短期目标；既有总体『性』目标，又有功能『性』目标。一般来说，战略目标可分成定『性』和定量两大类。定『性』目标如维持稳定，获得发展，树立良好的社会形象，把本企业发展为成本行业、本地区最具吸引力的优秀企业等，制定目标如利润总额及增长率，市场占有率，资金收益率，销售总额及增长率，股票价格及股息红利率，新主品开发数等。在确定战略目标时，要注意从实际出发，使战略目标明确、具体、先进、可行，定『性』目标与定量目标相结合，长期目标与短期目标相衔接。
（3）战略重点要素
所谓战略重点，就是指那些对于实现战略目标具有关键作用又有发展优势，或自身发展薄弱需要着重加强的项目和部门。这就要求我们在战略实施过程中，集中力量解决关键『性』问题。
战略规划不可能面面俱到，没有重点。没有战略重点，战略目标的实现就要大打折扣。
抓住战略重点，可以促进企业长期稳定发展。享有〃美国荣耀〃之称的美国摩托罗拉公司是世界无线通讯巨人。多年来，该公司始终重视市场占有率，把提高市场占有率作为企业的战略重点，使全球范围内以摩托罗拉为品牌的移动电话拥有高达40％的占有率。摩托罗拉公司为了保证战略重点，在竞争激烈的高科技电子产业中出类拔萃，它采取了下列三点至关重要的创新措施：
1不断推出让顾客惊讶的新产品。为此，公司在科研方面实行持续『性』投资，以不断研究开发新产品。
2新产品的开发必须注意到速度与时效问题，即技术『性』商品的生命周期较短，因此在开发速度上不能落后。
3以顾客为导向，在质量管理上务求完美，将顾客的不满减少到零为止。
（4）战略策略要素
私营企业战略策略是保证战略指导思想贯彻、保�
