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第19章

搀扶自己的命运-第19章

小说: 搀扶自己的命运 字数: 每页3500字

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    虽然他有充分理由证明他们都不是战时原有的住房,使这些无理取闹的群众无言以对。但这位地产大王自有他的聪明之处,因为他深深地懂得:指责别人的错处,除了会使对方愤怒之外,是不可能产生任何良好的效果的。当然,他也可以来一次演说,用最温和的言语来消除他们的怒气。但是,他的办法显然比这更高明。约瑟夫到底用什么办法呢?

    〃约瑟夫毕竟是约瑟夫,〃他先用高价买通了当地一位经纪人,让这位经纪人找了住房中一位愿意出钱买房子的人,并了解到这家住房希望出多少钱将它买下来。然后再设法通知这家住房,拍卖的时间将提前一小时,让他早点去拍卖现场。

    果然,约瑟夫提前了一小时进行拍卖。因为他知道那些住房一定会在预先宣布的拍卖时间,来发泄他们的情绪。提早拍卖将使他们完全出于意料之外,那么愤怒的锋芒将会大大削弱。

    同时又事先通知那位愿意买房的住房,其目的在于,通过事先通知这位愿意买房的住房这一事物,让其它住房觉得:怎么我们大家都不知道拍卖提前,而他却会知道,莫非……

    到了拍卖时,约瑟夫又更进了一步,有意选定这家住房做第一桩交易,很快这户住房就成交了,这位住房因如愿以偿而高兴非凡。其他住房看见这位住房这么快就顺利解决了问题,认为这一定是与约瑟夫串通一气的,原本紧密的联盟出现了松动,更为重要的是,他们从中看到了与约瑟夫合作所得到的实惠。于是一部分人的怒火开始被抛至脑后,心里只是盘算着花多少钱才能购得自己的住房。约瑟夫见大家的情绪有所缓和,马上宣布了拍卖房子的系列优惠政策,使得以这项工作顺利地予以完成。

    〃不战而屈人之兵,善之善者也!〃怎样最好的实现自己的目的,唯一的答案便是寻求最好的办法。约瑟夫的聪明的做法告诉我们的正在于此。

    中国古代兵家们很讲究计谋的运用。计谋是智慧的结晶,用得好,可以取到以少胜多、以弱胜强的效果。反间法就适合于在面对众多强手的联手攻击时,怎样做才能让他们自行溃散,分散他们的力量,以达到各个击破的目的。反间计说明的就是挑拨对手之间的关系,击溃他们的联盟,这对自己的竞争来说无疑会有巨大的帮助。装神弄鬼步入连环

    〃装神弄鬼〃也会有很好的办事效率,你相信吗,那么其中的奥秘在哪里呢?

    有一年,有五、六家可以生产超大型发电机的公司听说印尼『政府』在瓜哇岛修建一座大型发电站的工程而进行招标,便纷纷妥托本地的代理人,进行投标。

    一家质量首屈一指、声誉卓著的德国公司也参加了投标。

    在招标过程中,令人奇怪的事情发生了,德国公司的代理人惊讶地发现,公布的招标名单内,竟然没有自己代理公司的名字。稍懂投标的人都知道,这种〃排除〃或〃疏漏〃,意味着代理人将损失一大笔拥金,并且是不公平的。

    于是,德国公司的代理人到处申诉,并通过各种渠道去求见印尼的采购官员。然而,总是由于〃这样或那样的原因〃,他一直见不到本人。代理人感到非常失望。

    过了好些日子,在接到美国、日本、英国及法国公司的投标书以后,那位采购官员突然约见德国公司的代理人。几乎绝望的代理人喜出望外,匆匆赶约。采购官员满脸笑容地接见了他。采购官员首先〃致歉〃,责备自己〃太忙〃、〃太糊涂〃,竟〃忘记了〃这样一家〃重要的公司〃。他要求代理人〃起誓保密〃,然后把竞争对手的报价单给代理人看,他〃格外关心〃地汇报了〃招标形势〃,建议比最低报价低10%投标。

    面对如此低的价格,德国公司的经理当然不悦,德国公司的经理发了些牢『骚』,认为降价的幅度太大。这位代理人不遗余力地劝说,并一点一滴地削减自己的小赚头来促使价格降低。最后,德国公司同意比最低价格再低10%投标。

    接下来,印尼『政府』的采购官员的做法让人感到不可思议,他们居然什么都不做,既不会见他,也不接电话。德国公司代理人的情绪又一次低落下去,他似乎感到这桩生意又〃泡汤〃了。在差不多毫无希望的时候,代理人又一次受到突然接见。那位采购官员又一次〃致歉〃,他解释拖这么久的原因是〃『政府』的规定〃,他必须等拿到最后一个估价表,他本人希望促成与德国公司的交易。但是,不巧的是,有一家公司出的价格比德国公司还低。因此,建议德国公司再降3%。

    德国公司代理人对采购官员的私下关照十分感激。为了促成交易,他立即飞往德国。当时,国际市场上大型设备销路不好,在代理人的殷勤劝说下,德国公司极不情愿地又一次降价3%。这个价格比〃完全成本〃低了许多许多。

    代理人飞回雅加达与采购官员会面时,采购官员十分高兴地向代理人表示祝贺,然后轻描淡写地说:〃请明天再来谈支付条件吧。〃什么!还有支付条件?〃代理人十分惊讶。

    采购官员每次总是有充分的理由,他说因为竞争对手提出了用〃优惠贷款〃支付的条件,如果德国公司不提供同样的条件,他不能确保合同得到批准。

    经过多次争论,在代理人的斡旋下,德国公司争取到了『政府』贷款。这又是一个相当大的让步。

    到这时,印尼采购官员已经把德国公司和他的代理人『逼』到了极限,他还想把他们往哪儿『逼』呢?难道就没想到物极必反吗?但是,他还有一张牌要打。

    印尼采购官员亲自飞往德国,参加合同签字仪式。他会见德国公司的总经理以后,对德方的合作和优惠贷款表示感谢。谈笑间,他问公司提供长期贷款是否负担太重。

    德国公司急于表现其慷慨大方,急忙算出支付贷款利息的数额。而采购官员却说『政府』不需要贷款,是否能够将利息用折扣扣除。否则……

    最后,他没有得到全部利息的折扣,但是,他得到了一半。

    看到了嘛,商业利润就是这样,只要还有,对方就决不会放手。就像鲁迅先生说的海绵一样。众所周知,孔明善用谋略。话说孔明复出祁山,令军士收粮,谁料司马懿早已布下兵阵。孔明于是用四辆四轮车,每辆皆扮一孔明和一班神话中的人物,如此这般,让司马懿疑为神兵而不敢出兵,孔明于是安然收粮。其实,孔明这里使用的是心理战术,在商战中,我们也要充分地运用顾客、对手的心理,让其乖乖地把钱心甘情愿地给你掏出来。

    

搀扶自己的命运 第9章 第九种机遇

    机遇只赐给那些有准备的人。机遇是为那些有准备的人而来,准备的多一些,可能属于你的东西就会多一些。

    识在人前,走在人前

    机遇是为那些有准备的人而来,准备的多一些,可能属于你的东西就会多一些。

    思想指导人的行动,有先发制人的思想,才能有先发制人的行动,古谚说:〃一着先,吃遍天。〃识在人前,才能走在人前,但有识无胆,纵使识在人前,也必然落在人后。故这〃先发制人〃的招数,须以胆识为基础。

    台湾大企业家王永庆能获得今日的成就,因他识在人前,走在人前。50年代初,台湾塑料工业很落后,世界上塑料工业也处在发展初期,这时王永庆却看出了发展塑料工业的远大前景,他毅然说服美国开发中心办事处借债68万美元,筹建塑料厂。从此,白手起家的他,四处招才的览,筹积资金、开发新技术、开拓新市场,呕心沥血,全力以赴,短短二十几年产品由塑料工业扩展到石化工业,地区由台湾扩大到世界各地。现在他的台塑公司是一家跨国大企业,其分公司遍布世界十几个国家和地区,且日益发展。1987年,台塑公司销售额为53亿美元,税后盈科9?95亿美元,比1986年(3?79亿美元)增长近3倍。现在,王永庆已成为全球有名的大富豪之一,被人称为〃企业界之教宗〃和〃经营之神〃。

    索尼公司董事长盛田昭夫也是因采取〃先发制人〃战略而取得成功的。这具体体现在他的公司训言……〃誓做开拓者〃。〃开拓〃就是钻研、开发、创新。索尼公司本着这种精神,求新、求变,不断推出超出竞争对手的新产品,因而能从默默无闻的小企业发展到日本电业界的权威,以至在国际上名列前茅。索尼能不断前进,不断壮大,这与盛田昭夫〃识在人前〃的意识和采取〃识在人前〃的行动以及盛用昭夫的伟大魅力有关。他毕业于大孤大学部物理专业,对理工专业怀有远大抱负和信心,故不愿继承三百多年来的家业,违背父命自己创业,开办了索尼公司。他的经营思想是:〃基本上应按市场需要来制造产品,但有时也须根据产品的『性』质来迎合市场。〃据此,他以战略家的思维有预见『性』的提出:〃录像机可应用于教育,并将成为今后家庭的必需之物〃。正是基于这种认识。在他的努力下,索尼系列产品质量不断提高,成本不断降低,使录像机最早在学校和家庭中流行起来,销路也就迅速扩大了。市场占有率戏剧般的不断上升,正逢石油危机过后不久,索尼首先做出发展家用录像机(vir)的决定,他还曾公开预言:1976年将被后世尊为〃录像机元年〃。同行们高为〃盛田昭夫的独脚戏〃。当家vir不只在日本,而且在世界各国的家庭登堂入室,大为畅销的时候,高笑者为之瞠目结舌刮目相看,不得不被他的雄才大略所折服。盛田昭夫今虽已年逾花甲,力争前茅的雄心仍不减当年,在为实现他的〃世界的索尼公司〃而奋斗不息。

    韩国的领带大王金斗植,也是个因〃识在人前,走在人前〃而取得成功的黄型。在70年代,韩国的领带大部分是合成纤维的,丝绸领带还不到5%,百货店、西服店和洋货店都把丝绸领带当成了高档商品,一般人是不轻易买的。但这时在经营领带的阿斯公司当小职员的金斗植,看见外国人戴的丝绸领带既华丽又能显出风度,便向老板提出生产高级丝绸领带的建议,建议被拒绝后,他提出了辞呈,并于1976年10月25日,他在一间不到10平方米的地方开了零售领带小店。他生产的丝绸领带很畅销,生意越做越大。在经营上,他采取多品种、小批量和商标多样化的战略,使他开办的克里福德公司不仅在国内销售额领先,且打入了国际市场。这家公司每年出口和内销的总销售额超过120亿元,居同行业榜首。〃识在人前,走在人前〃是一条古老的命题,在今天看来还有不少借鉴价值,可谓不失王者风范。

    最先抓住机遇的人就会省去很多和对手竞争的时间,这样成功的可能『性』也就会更大。所谓的先发制人即是这个道理,至少它让你在市场竞争中少走很多弯路。王永庆的发展正是这一思想的充分体现。

    独特的形象,独特的市场

    〃面子〃问题当然重要,改变形象对企业来说有可能改变一切。

    从一九五○年代到六○年代,美国和瑞士的手表厂商支配着全球的手表市场。美国的〃宝路华钟表公司〃和瑞士的〃浪琴钟表公司〃,为中级品市场的顶尖厂商。更低价位产品的市场则被〃美国的〃天美时和〃德州仪器〃所占据。

    一九六九年,日本的〃服部时计店〃所产销的〃精工表〃,开始逐鹿高利润的手表市场。在日语中意即〃精密〃的精工社,推出新的石英表,满怀席卷市场的自信,参与角逐。

    〃精工社〃看出瑞士和美国的厂商,都具有一种倾向,那就是:在手表和挂钟的设计上,方向错误,在这瞬息万变的世界里,他们仍然注重整只手表的设计问题。

    精工社认为手表不只是用来看时间的工具,该公司集中于表面,即手表的〃脸〃,而不是整只手表的设计。手表是一种令人兴奋的商品,所以体现出一个人的独特品位,因此应该以令人赏心悦目的设计式来吸引消费者。

    精工社从飞机和跑车的仪表板形象中得到暗示,而采用〃仪表板型〃计划。其基本观念是,不论制成数位型、新的类比型及计算机型,凡是能使注意力集中于〃特殊的功能〃,都值得赏试。

    以无限而多样化的设计,〃精工社〃展开包围美国和瑞士制手表的市场,它那特定的设计款式受到欢迎,而顺利打进市场。

    精工社对价位从六十五美元到三百五十美元不等的中级品,立刻投入多种不同的款式,开始进攻。精工社甚至为偏爱机械式手表的人士,特意设计了数位显示表、记时器(chronograph)及超小型计算机等一切种类的款式,相继登场。然而,最重要的是设计。这在鸡尾

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