如何赞美别人-第7章
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〃哈，我一下火车就查阅电话簿想找到你的地址，结果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。〃
〃我一向不知道。〃承包商兴致勃勃地查阅起电话簿来。〃嗯，不错，这是一个很不平常的姓。〃他很有些骄傲地说：〃我这个家庭从荷兰移居到纽约，几乎有两百年了。〃
他继续谈论起他的家庭及祖先。当他说完之后，高先生就赞扬他居然拥有一家这么大的工厂，承包商说：〃这是我花了一生心血建立起来的一项事业，我为它感到骄傲，你愿不愿意到车间里去参观一下？〃
高先生欣然前往。在参观时，高先生一再称赞他的组织制度健全，机器设备新颖，这位承包商高兴极了。他说这里的一些机器还是他亲自发明的呢！高先生马上又问道：那些机器如何『操』作？工作效率如何？到了中午，承包商坚持要请高先生吃饭，他说：〃到处都需要铜器，但很少有人对这一行像你这样感兴趣的。〃
到现在为止，你一定注意高先生一次也没有提到他此行的真正意图。
听完饭后那位已经很高兴的承包商对他说：〃现在，我们谈谈正经事吧。当然，我知道你此行的目的，但我没想到我们在一起是如此的畅快。你现在可以带着我的保证回去，我保证你们的货如期运到。我因此会遭受一笔损失，但我认了。〃
高先生成功了，大厦如期竣工。
高先生不愧为高手，当他作为华克公司的最后一张牌亮出的时候，他清楚地知道此行的困难，他没有像一般的人那样去赞美那些普通的事情，也没有直接去倾扬他的对手，而是通过电话簿上一个小小的信息找到了进入谈话状态的渠道，其细致之处，让人叹为观止！
由姓氏的特殊『性』引开了对方的注意力，触动了对方对自己家族发展的慨叹，对事业有成的喜悦之情，从而使高先生自己由〃敌人〃转变成被称为〃很少有人像你这样感兴趣的〃的人。接着又在承包商动情之处加以附和，最后得到了一顿欢迎的午餐和一个生意上的保证。
那位摄影师和这位高先生的手段有异曲同工之妙，都是有一双慧眼抓住了别人没有注意到的东西，避开锋芒，绕开人们关注的焦点。通到〃曲经通幽处，巧言至诚心〃的最佳效果。
美国钢铁大王安德鲁 卡耐基在一篇叫《激发人类潜在的高贵品质》的文章里写道：〃我们每一个人都是理想主义者，都喜欢为自己做的事找个动听的理由；因此，如果要改变别人，就要挑起他的高贵的动机。〃他还说：〃平铺直叙地报告事实是不够的。必须使事实更生动，有趣而戏剧化地表现出来，才能有效地引起别人的注意。〃
这就使我们在面对客户时，用全新的、细致的赞美去戏剧化地向他们报告事实，挑起他们那高贵的动机，那么就会出奇制胜。
六、不妨做她肚里的蛔虫
每个客户在购买货物时，都有自己的需要，心理上会有许多想法，驱使自己采取不同的态度。一般来说，具有以下几种心理趋向：
（1）求实心理。这是我国消费者中普遍存在的一种购买动机，有这种动机的顾客，在购买商品时，特别注重商品质量效用，讲求朴实大方，经久耐用，而不过分强调外观，个『性』等特点。
（2）求新心理。这是以追求商品赶时和新颖为主要目的的心理动机，他们买商品重视〃时髦〃和〃奇特〃，好赶『潮』流。这在经济条件较好的城市青年男女中较为常见。
（3）求美心理。爱美是人的一种本能和普遍要求。有求美心理人喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，在中青年『妇』女和文艺界人士中较为常见。
（4）求名心理。这是一种以显示自己地位和威望为主要目的的购买心理，他们讲究名牌，用名牌来炫耀自己，具有这种心理的人普遍存在于社会各阶层。
（5）求利心理。这是一种〃少花钱多干事〃的心理动机，他们追求物美价廉。求利的顾客，在选购商品时，往往对价格非常在意。具有这种心理动机的人，以经济收入较低者居多。
（6）偏好心理。这是一种以满足个人特殊爱好或情趣为目的的购买心理。有偏好心理的人，喜欢购买同一类型的商品，如邮票、字画、鸟等等。这种偏好具有经常『性』和持续『性』的特点。
（7）自尊心理。有这种心理的顾客，在购物时既追求商品的使用价值，又追求精神方面的高雅。他们在购买之前，就希望他们的购买行为能受到营销员的欢迎。
（8）仿效心理。这是一种从众式的购买心理。其核心是不甘落后或胜过他人，他们对周围的社会风气非常敏感、总想跟着『潮』流走。
（9）颖虑心理。这是一种思前想后的心理动机，其核心是怕〃上当〃，怕〃吃亏〃。所以总是喜欢细致地询问推销员各种情况。
所以在你与顾客交谈之前和交谈的过程中，你就应该通过他的兴趣言行来判断他的购物心理。漕在对他们进行游说和赞美时，就会显得被动和尴尬，甚至会引起顾客的不满。
一位时装店的新店员，向一位打扮的雍容华贵的女士建议道：〃小姐，这套衣服既高贵又便宜，穿在您身上正好相得益彰！其他的服装显得又不适合您又贵，您认为如何？〃没想到他的一番殷勤没有收到应有的效果，那位女士听完后，反而显得气势汹汹的，嚷道：〃什么叫做便宜？你以为我没钱买你的衣服是不是？真是岂有此理，太瞧不起人了！〃
这女士为什么会发火？就是因为那位店员没有体察到她的购物心理，就妄自献上一份不应有的殷勤，收到了反面的作用。
一位推销员在推销电子产品时，与顾客进行了这番对话：
推销员：〃您孩子快上中学了吧？〃
顾客愣了一下：〃对呀。〃
推销员：〃中学是最需要智力开启的时候，我这儿有一些游戏软盘，对您孩子智力提高一定有益。〃
顾客：〃我们不需要什么游戏软盘，都快上中学了，谁还让他玩这玩意儿。〃
推销员：〃我的这个游戏瞳是专门为中学生设计的，它是数学、英语、结合在一起的智力游戏，绝不是一般的游戏卡。〃
顾客开始犹豫。
推销员接着说：〃现在是一个知识爆炸的时代，不像我们以前那样，光从书本上学知识了，现代知识是要通过现代方式学习的。您不要固执地以为游戏卡是害孩子的，游戏卡现在已经是学习的重要工具了。
接着，推销员从包里取出一张磁卡递给顾客，说：〃这就是新式的游戏卡，来，咱们试一试。〃
果然，顾客被磁卡的内容吸引住了。
推销员趁机说：〃现在的孩子真幸福，一生下来就处于这样一个良好的环境中，家长们为了孩子的全面发展，往往会在所不惜。我去过好几家都买了这种游戏卡。家长们都高兴能有这样有助于孩子的产品，还希望以后有更多的系列产品。〃
顾客已经明显动心了。
推销员：〃这种游戏卡是给孩子的最佳礼物，孩子一定会高兴！〃
结果是，顾客心甘情愿地买了几张软盘。
在这个例子中，推销员就洞悉到了顾客对软件游戏副面影响的疑虑心理，用游戏软件中的种种优势，穷敲侧击，最终使顾客消除顾虑。其次，在推销员的话语，隐含了对顾客的肯定和赞美，再加上与其他家长的对照，启发了顾客的从众心理，使他更加坚定买的信心。
总之，抓住顾客的心理状态，才能作出得体的接待技巧，才能才交流中引导他人，达到你的目的。更具体形象地说，只有〃心心相印〃，顾客才能接受他的〃厚爱〃和赞美。
如何赞美别人 第四章要会赞美先从口才起步
一、老板的口才，口才的老板
对一个老板来说，学会赞美，是一件很重要的事，任何一个公司、企业、部门都不可能在老板的大声喝叱声中求得发展。老板的赞美是对员工的一种激励，承认了他们所做出的成绩，在激发他们为下一个目标作出更大的努力。或许，在这里应该换一个同义词来表达这个意思……赞扬、表扬。赞扬或表扬更多的体现出一种上下级关系，在维护老板威严与地位的同时，给员工以激励。学会赞扬或表扬员工应该是每个老板的必修课。恰如其份的合理的赞扬在员工心中所激发的精神力量往往能够产生意想不到的效果，它完全打破〃重赏之下必有勇夫〃的观念。物质需求只是人类的低层次水平的需求，当人们的生活水平普遍提高以后，精神上的满足感更能激发人们的动力。在这种前提下，〃赞美之下必有勇夫〃也未尝不会是可能的事情。
要赞扬下属，老板也得具备一定的口才。并不要因为你是老板，自认为金口玉言，说什么是什么。如果忽视了表达技巧，你的赞扬还是有可能被员工误解而产生负面效果。
老板要培养出自己的口才，可采取的方法很多。
学习大众化的语言。官腔是人人都讨厌的，要是你去赞扬手下的员工，还打着满口的官腔，效果一定很差。赞扬员工，应该是用和蔼的、平等的语气，用他们所常用的词汇。这样更容易让员工产生亲切感，认为你的赞扬是真诚的，是合乎情理的，而不是在侧行公事。比如一个老板到工地巡察，看到员工们干得都很卖力，一句〃兄弟们，干得不错〃肯定比来一段激情演说更有效。老板应该经常跟员工们拉拉家常，聊聊天。这一方面能够了解员工们的情况，一方面能拉近相互间的距离，同时也能学习到他们的语言。这样你的话就更容易被员工接受。『毛』泽东可以说是最善于用平常语言赞扬部下的大家。在解放战争初期的孟良战役结束后，『毛』泽东笑着对粟裕说：〃孟良这仗打得好，有两个人没想到，你猜是谁？〃〃蒋介石！〃粟裕脱口而出。〃对，蒋介石是一个。另一个呢？〃粟裕说：〃何应钦？〃『毛』泽东笑着摇了摇头。粟裕连猜几个，『毛』泽东都说不是。最后，『毛』泽东爽朗的一笑，说：〃另一个就是我『毛』泽东。〃『毛』泽东表扬人的高明之处就是有说有笑，在和部下的闲聊中甚至以自己为衬托来突出部下的成绩。这是一种真诚朴实的赞美。比起蒋介石端校长的架子，拉着个苦瓜脸，又发贺电，又传嘉奖令的套路不知高明多少倍。
生活是语言的源泉，要想获得生动传神的语言，就得到生活中去寻找。而作为上级或老板来说，最容易犯的『毛』病就是脱离生活，把自己孤立在一个非常狭小的范围内，说出来的话常常枯燥无味、没有生气或者是脱离实际。老板若想获得够鼓动人心的口才，那么就到员工中去。
拓宽眼界，扩大知识面。一般来说，引导者的能力总比员工要强。但能力强并不等于你口才好。好的口才总是建立在深厚的知识基础之上，没有渊博的知识作资本，那就不要期望能说出什么高明的赞语来。〃熟读唐诗三百首，不会写来也会『吟』〃的技巧，是为许多人所称道的。特别是在知识爆炸的今天，语言词汇更加丰富，许多失去生命力的陈旧的词语已经被淘汰，同时表现力更强更形象具体的新词大量的产生出来。因此平时要多阅读报刊杂志，及时的学习掌握新的词汇，用起来的时候就会更加得心应手。
最干净的水是泉水，最精炼的话是谚语。学上一些谚语俗语，能让你的话语变得幽默风趣，更具说服力。『毛』泽东的口才是非常了不起的，幽默、风趣、含蓄、诙谐，在朴实的话语中包含着隽永哲理。总的看来，『毛』泽东说话非常喜欢用谚语和俗语的，这就使得他和身边工作人员的关系非常亲密、融洽。曾在『毛』泽东身边工作过的封耀松在回忆录中写过这样一件事：
……依照惯例，睡前我都要帮『主席』擦澡。在擦『主席』的背时，我突然感觉到肚里有股冷气在『乱』窜。我想忍住，但因为擦背要用劲，终于没忍住……我放了一个屁，声音很大。当着『主席』的面放屁多不好意思啊！我的脸烧了起来，不知道该怎么办才好。〃
果然，『毛』泽东缓缓扭头，慢声慢气的问道：〃小封哪，你在后面搞什么小动作啊？〃
〃对不起，『主席』。我，我放了一个屁……〃
〃哎，不是屁吧？那是气。折腾你们休息不好，应该我说对不起么。〃
〃不，不是的。『主席』，是屁，不是气。〃
〃不是屁，是放了气。有气放出来好。宁在『主席』前，莫让冷气攻心么。〃
我扑哧的笑了，紧张局捉全消失，声音也变得自然：〃主真幽默，你说是气就是气吧。〃
『毛』泽�
