成功在21世纪--营销篇-第14章
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要求在某一期限内完成的。面对这种情况，企业最笨的做法是推辞掉这笔生意。这样做，企业不仅丢失商业机遇、失去一笔不小的利润，还使企业自身形象受损，这对企业以后的经济发展将产生不可估量的影响，此时此刻，最好的办法就是借助同行业朋友的力量来完成。从这样一种极简单的事实中，你肯定会清楚企业在与对手进行竞争的同时，还应该与其进行必要的交往，而这种交往又是多么重要！
当你帮助了别人的时候，总会有一天，别人也会给予你帮助，〃与人方便，自己方便〃。从中可以看到同行间交朋友的重要意义。
（2）必须要时联合起来共同对付别的竞争对手：随着国际经济一体化的到来，在现代市场经济中，企业的竞争对手越来越多，已不仅仅包括本地区的，还包括地区之外的广大范围，甚至全球『性』的。竞争主体多元化的局面，使得某一竞争者有可能与其它竞争者联合起来，形成统一〃战线〃，共同对付别的更大竞争者，以保持自己有限的市场份额。
在中国社会里，市场经济处于初期发展阶段，市场体制还远远不够成熟，在这样的大背景下，存在着很多人为原因影响到企业之间的公平竞争。因此，企业之间联合起来一起对付竞争对手就显得尤为重要。
（3）互通信息，抵制关联行业的欺压行为：一个行业中的各个企业，在激烈的竞争中，相互不通信息必然会造成各自的信息堵塞。他们一直不断地加强彼此的信息交流，以使得企业现有资源得以最大限度地被利用。
北京市的印刷行业厂长联谊会，就是该市印刷企业的厂长、经理们联合发起建立一直组织，这个组织通过各种分析调查，给每个印刷企业两个方面的帮助。第一是对企业下季度生产情况的预测，帮助企业对未来的生产前景有一个较为清晰的了解；第二是对企业各个季度的生产情况总结，其中包括利润、工价等等。这样做的好处是非常多的，可使企业资源得以最充分利用、使投资结构更为合理、投资前景更为美好。在中国当今社会中，同样的行业联谊组织是很多的。它的作用不仅可使企业之间互通信息，还能够使企业迅速联合起来，对关联行业企业所做出的不合理的价格调查行为做出反映，甚至联合起来，加以抵制。
2。怎样与同行打交道
既然是同行，就要面对这样一个问题：〃同行是冤家〃。因此在你与同行交往必须注意，你们只能做一个〃冤家〃朋友，你们之间的交往是有一定的限度的，或者说你们只能在某些方面成为朋友，因为你们毕竟还是商业上的对手，要在激烈的市场竞争中取胜于对方。在与同行交往中，也要注意以下几个问题。
（1）不要损害消费者的利益。
消费者是企业的上帝，任何企业如果没有消费者的承担和支持，都只有面临消亡的命运，就算有的广大消费者因为消费需要，一时无力杜绝企业的不公平之举，还有消费者协会及国家有关保护消费者的法律法规，会保护消费者的切身利益。从中可以看到，企业之间的任何合作，都不能以侵害消费者的利益为前提！
（2）与供应商的关系要良好：现代的工业生产日益复杂，一个企业要想维持正常生产，不断壮大企业规模，必须依靠供应商提供原料、零部件、设备及能源等等，不仅是这样，供应商能否提供优质、价廉的商品、原料，还直接影响到企业产品或服务质量的优劣。另外，供应商还可以为企业提供一系列宝贵的信息，如市场信息、价格信息、消费趋势信息等等。由此不难看到，企业要丰收提高经济效益，与供应商维持良好的关系是重要手段之一。因此，同行之间的合作，千万不可忽视与供应商的关系！
（3）与经销商的关系要至诚：经销商在把产品从企业转给消费者的过程中，起着十分重要的作用。由于经销商肩负着产品销售的重任。因此，企业与经销商的关系，不单单有助于企业争取经销商的合作、还可以促使经销商积极而又主动地宣传，维护企业的声誉，这一点是十分重要的！
五、赞助：利于树立企业的好名声！
争取公众的认同与支持，有利于树立良好的企业形象。作为企业的经营者，应该有这种远见。
企业向公众提供物资或金钱的帮助，是企业赞助公益事业的常用技术之一。它可以体现企业的社会责任感，争取公众的认同与支持，有利于树立良好的企业形象。对于企业来说，这也是一种较好的促销手段，即多一次赞助，就多一次好名声。提供社会赞助可以采取多种形 式，主要包括：
（1）赞助体育活动，这是最常见的形式，具体包括承提运动队经费、赞助比赛等；
（2）赞助文化艺术活动，如赞助文艺团体、文艺演出、节目制作等，这也是常用的、效果明显的赞助形式；
（3）赞助教育事业，这是有利于企业长远发的形式，如向学校提供部分经费或设立奖学金、奖教基金，赠送图书、教学仪器，出资修建教学设施等；
（4）赞助出版物的制作；
（5）赞助展览等活动；
（6）赞助社会慈善和福利、环保等；
（7）赞助学术研究活动；
（8）赞助救灾和其他社会活动；
提供社会赞助应本着双方受益的原则，结合公关活动来进行，并要注重信息传播，恰当选择赞助对象，使赞助活动有利于提高企业的知名度和，争取较好的社会效果。
前一段时间，国内一家企业花数亿元在媒体上大做广告，却不用于新产品开发，结果所生产的产品市场饱和，卖不动，大批积压，企业不得不宣布破产。这虽然不是一个赞助公益事业的事例，但同样可以说明，企业出资赞助要适度，不可变好事为坏事。
如今，全球气候变暖，人类生存环境日益恶化，许多珍稀动物面临濒灭绝的险境。在这 种情况下，企业赞助环保事业，尤其能得到公众的认可，同时，加强环境保护，有效防治污染，也是作为社会一分子的企业义不容辞的义务。
美国杜邦公司的实验室对员工接触的化学『药』品经常加以调查，并一直为员工和退休人员提供免费的健康检查。谢夫隆石油公司经常给各种非赢利『性』的环保组织提供捐助，公司员工还自愿频繁参与环保活动……包括在约塞米提国立公园植树和对密西西比河、佛罗里达海滨等的清扫，树立了良好的企业形象。
众所周知，国外越来越多企业开始格外重视环境保护，各种环境组织对各个社会组织的生产经营进行监督，那些破坏环境与生态的企业将遭到社会的遣责和公众的声讨。
但是，在国内，有一些人为了获取高额利润，不顾公众利益，不顾社会的发展。他们无视法规、无视道德，不择手段，不惜损害整个社会的利益来换取自己的利益。这些企业是不可能长久发展的。
有一段时间，纸价暴涨，造纸业有利可图。于是，许多投机者纷纷建立了小型的造纸厂，以此牟利。事实上，造纸业是污染很大的产业之一，国家对造纸业的检查与监督很严格。有那些既有经济效益又有社会效益、能严格控制污染的相当规模的企业才可能存在。然而，这些小型造纸厂不顾国家规定，照例让机器不停的转动，污水也不断地排出。这些有毒的污水被排入河中，严重影响了生态平衡和人们的生活。但是，因为有利可图，这些企业根本不考虑环保和社会责任。
当然，其后果也只有一个：关门停产。国家对这些小型造纸厂进行了一次〃大扫『荡』〃，勒令他们迅速关闭，并为其造成的不良后果负责。
这就是不顾社会公益事业而最终自毙的实例。而企业赞助公益事业，则是在为自己的发展进行〃储蓄〃，储蓄人才，储蓄支持，储蓄良好的形象，储蓄口碑，储蓄未来。
成功在21世纪……营销篇 第6章 私营企业上市之路
当今形势下，私企如何驾驽入世的东风，迈向国际市场呢？走上市之路是私营企业的光明大道。
一、中国私营公司酝酿上市时代
2001年1月18日，随着潘广通、潘建清父子控股2148％的浙江天通电子股份公司上市成功，中国首次出现了自然人直接控股的上市公司，此举引起了证券界的高度关注，一夜之间成为市场关注的焦点和众人追捧的对象。
〃核准制〃实施后，无疑为私营公司上市开启了大门，人们开始把期待的目光纷纷对准私营公司。作为非公有制经济占主体的浙江省，有很多优秀的私营公司倍受全国瞩目，它们当中也有一些在近几年竞相进入了资本市场。有媒体预言，这一现象将会成为中国股市中的〃浙江现象〃。
1。〃核准制〃带来的机遇
长期以来我国的证券市场一直是国有企业的天下，私营公司的身影还是风『毛』麟角，〃审批制〃、〃额度制〃使得大量的国有企业被〃包装〃上市，而大量优质的私营公司却难以利用资本市场的融资渠道加速发展。随着审批制的〃寿终正寝〃，过去只有国有企业才能享有的额度自然终结。〃核准制〃的实施为私营公司上市清除了政策障碍，长期制约私营公司上市的瓶颈得以打通。按照核准制的相关规定，企业只要符合相关法规、政策和市场的要求，都有可能成为资本市场中的一员。只要券商看中，那么无论你是国有还是私营，都有可能进入资本市场。
同时，核准制给浙江带来了巨大的机遇。上市融资可以使生机勃勃的浙江私营公司如虎添翼。经济学家吴晓求说：〃浙江省的经济基础比较好，很健康，浙江的私营公司发展趋势良好。核准制出台后，浙江整个资本市场都获得比以往更大的发展。核准制淘汰了保护落后的额度制，浙江应该抓住这个契机推进非国有企业上市的速度，私营公司上市的步伐还要加快。〃经济学家钟朋荣认为，私营公司在浙江发展，观念上的障碍不是最大的，资金才是最大的〃拦路虎〃。浙江有一批效益很好的私营公司急需资金支持。这些企业已经经过十多年的发展，基础很好，市场也很稳定，他们的老板在当地的口碑也不错，手上有一大把订单，缺的就是资金，只要给他增加一些资金，这些企业很快就会上规模、上档次，甚至能打入国际市场，成为中国企业迎接国际竞争的主力军。私营公司产权明晰，运作机制灵活，具有生命力。私营公司又是在市场中『摸』爬滚打中走出来的，而不是靠『政府』保护的，因此对市场的适应能力很强。
2。上市：家族企业如何选择？
天通股份总经理潘建清说，企业一旦做大，就要赶快淡化家族『色』彩，家族企业同样面临制度创新。太太『药』业董事长朱保国则认为，家族企业要做大只有两条路，上市或者卖给大公司。
这种说法在近期的家族企业上市热中得到了印证。2001年以来，天通股份、康美『药』业、用友软件、太太『药』业、广东榕泰等一批家族企业纷纷上市，而股市之外更有众多家族企业在焦急地等待。股市一下子造就了十几位亿万富翁。
〃大的家族企业，就如中国的股市一样，往往有很浓的泡沫成分。这种〃大〃并非真正意义上的〃大〃，真正做大需要扎扎实实的基本功，要有相应的现代企业制度和灵活的用人机制，而这些恰恰是家族企业的〃软助〃。广东榕泰甫一上市就以3080元开盘，令人瞠目结舌。随后用友软件开盘达76元，当天最高涨到100元的市场表现更是令人匪夷所思。对股市并不能给以太多的指责，本来股市上最大的道理就是投资者拥有充分的选择权力。
但选择的盲目『性』，不仅给股市埋下了隐患，也使众多家族企业面对突如其来的横财不知所措，甚至昏了头。
在社会信用体系有待修整的时代，家族企业的企业家个人道德风险在股上市尤为显眼。一旦这种风险的积累危机凸现，神话也就破灭了。
当然，资本市场并不是更相信家族企业，投资者更多相信的是神话，一个可以使其一夜暴富的投机而非投资式神话，资本市场的一时溺爱只会把家族企业宠坏，而绝不会使其长大，至少不会健康地真正长大。
但家族企业要做大，又离不开大量资金的支持，而在这方面，中国的家族企业面临的环境恰恰十分恶劣。首先，国有银行系统的主要服务对象是国有企业，银行贷款也分〃血缘〃，论〃姓〃别，使众多家族企业在成长过程中患上了〃贫血症〃；发行企业债券对家族企业来说更是可望而不可及的一道风景；�
