"赚"得容易-第7章
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条件是将公司的销售权利让给我，而且在我有生之年，可获得销售额的10％作为交涉的报酬。
斯瓦罗斯基家庭认为条件太过苛刻，简直就是空手抢劫，但公司已面临绝境，退一步即跌入万丈深渊。万般无奈之下，只得答应罗芬坦的条件。
罗芬坦当即来到法国司令部，告诉法军说：
〃从今日起，斯瓦罗斯基公司已成为我的公司，而我是美国人，公司的财产也就是美国的财产，美国当然拒绝法军没收自己的公司。〃
罗芬坦说罢，还向法军出示了相应的法律文件。
法军看过文件后无言以对，只好同意罗芬坦的要求，最终放弃了没收斯瓦罗斯基公司的企图。
罗芬坦得意洋洋地回到美国，分文不掏地设立了斯瓦罗斯基公司的销售代理公司。斯瓦罗斯基公司只能忍痛信守合约，于是利润如水般流入了罗芬坦的公司里。
“赚”得容易 35老实本分的福斯汽车
福斯汽车针对商业界的前列产品，有一套独到的确定自己位置的平实技巧。
早期的福斯汽车（由于外形的缘故，市场上被人称作〃金龟车〃）的确较为粗笨，它与当时底特律的流线型汽车比较，并非对手。
但是福斯的个『性』优势在于质最好、价格廉。
与其鼓吹车型先进，设备一流，倒不如认定自己毕竟只是〃价廉物美〃为上。
于是在汽车市场中，福斯汽车反复提及〃lemon〃的概念。
所谓〃lemon〃并非直译的〃次品〃之意，实际上引申为〃未完全赶得上『潮』流和时髦〃。
福斯这样按〃lemon〃来作为自己在市场中竞争的定位，在当时实际上是为自己的生存和发展，确定了自己和竞争对手的关系，抓准了消费者对其需求目的关系中的准确位置。
市场的反应并不因为福斯这种老实，甚至被人嘲笑为愚蠢而不恩惠他；相反，使福斯在寻求实用和不太趋于时髦的〃保守型〃顾客支持的同时，也争取到新一代消费者的青睐，更主要的是，福斯的市场形象得到提高。
一时间，福斯的实实在在、平平白白的产品说明书，写实『性』毫不掩饰或毫不夸张的产品照片，宣传 〃nobody is perfect 〃（人非圣贤）、〃uglyisonlyskindeep〃（丑在外表）的实话实说的广告词都受到市场的欢迎，有时甚至凌驾在封面故事及专栏特写之上，经常成为街头巷尾茶余饭后的话题。
福斯因这个摆正市场序次的策略，销售数字急促上升，在激烈的市场竞争中，丝毫不受当年新上市的美国当地小轿车或其他厂牌的进口汽车影响，〃金龟车〃受欢迎的情况出乎意料之外。
能够做市场的〃大哥大〃带领『潮』流，这固然值得羡慕，但是〃第一〃只有一个，其他同类产品同样也想生存，同样希望通过发展来提升自己的地位。
这表明，市场所提供的机会是均等的，每种产品在市场中的地位和空间都会与其实力和能耐相称的。〃龙头〃有龙头的威风，〃凤尾〃有凤尾的〃玲珑〃。〃头〃与〃尾〃虽不可同日而语，但却可在同一空间中为自己的生存而奋斗。
“赚”得容易 36尤伯罗斯奥运会上收渔利
1986年第23届奥运会确定在美国洛杉矶举行时，尤伯罗斯便夸下海口：〃我个人承办这次奥运会，不仅不要『政府』赞助一分钱，而且还要净赚2亿元。〃有人认为尤伯罗斯在吹牛，正等着看伯罗斯的笑话。事实上，尤伯罗斯早已胸有成竹，他看到各国大企业绝不会放过利用这次国际大赛展开竞争的机会，便抓住各竞争对手之间的矛盾和竞争心理，点燃了一场竞争大战的导火线。
当时，为在奥运会上推销产品而申请参加赞助的企业有12 000多家。尤伯罗斯为了提高赞助费，规定该届奥运会赞助单位仅限于30个，每个单位至少出资400多美元，而且同行业的企业只选一家。这意味着，哪一家出企业的赞助费高，哪家企业就能成为赞助单位，从而其产品在同行业中才会独占鳌头。于是，各企业惟恐自己被淘汰，都抢先登记，竞相提高赞助费数额，使竞争战火愈烧愈烈。日产与福特、通用的汽车大战，〃可口可乐〃与〃百事可乐〃的饮料大战，〃富士〃与〃柯达〃的胶片大战等等，高『潮』迭起，精彩纷呈。
在这场竞争中，出资最多的是〃可口可乐〃公司，以1 300万美元的赞助费战胜了竞争对手〃百事可乐〃公司，报了1980年莫斯科奥运会上败在该公司手上的一箭之仇。其他各行业的诸多企业，也以较高的赞助费获得赞助资格。
尤伯罗斯最后不但筹足了举办第23届奥运会的资金，而且真的赚足了2亿美元。
“赚”得容易 37剃须刀的锋芒战
20世纪初，美国年轻的推销员金·吉列发明了安全剃须刀，投放市场后，十分热销。由此，创办了金·吉列剃须刀公司。当金·吉列在市场上大红大紫时，盖斯门公司没有像其他竞争者那样，一心想抢在金·吉列公司的前头，而是不动声『色』地尾随其后，秘密地进行大量而周密的市场调查，收集金·吉列剃须刀的弱点。
17年后，盖斯门公司推出了一种两面使用、锋利安全的刀片，它既能安在盖斯门公司生产的刀架上使用，又能安在金·吉列公司的刀架上使用。这种刀片进入市场后，很受顾客欢迎。而金·吉列的老用户，也纷纷改用盖斯门产品。恼羞成怒的金·吉列公司连忙推出双面刀片。然而盖斯门公司立刻避开刀片上的刀架，排出既能使用盖斯门公司的刀片，又能使用金·吉列公司新推出刀片的刀架。财大气粗的金·吉列公司推翻了原来的剃须刀整个设计，研制出刀架通用型、刀片双面刃的剃须刀，企图压垮盖斯门这个后生，谁知盖斯门又研制出刀架重量轻、双面不锈钢刀片的剃须刀。盖斯门公司三发重重的闷炮，发发打中金·吉列公司的后脑勺，在10多年的较量中，金·吉列公司剃须刀的全球市场率从初期的90％下降到不足25％，而75％的市场则被以盖斯门为代表的后来居上者瓜分。
这是一场没有硝烟的战争，主动与被动关系太明显了。
“赚”得容易 38怀特致富三板斧
汉森公司这个牌子在美国出现的历史虽然只有十多年，但由于它〃发〃得快而引起大众的关注。
汉森公司是1973年在美国创立的，创始人是戈登·怀特。
他原在英国谋生，与一位叫詹姆斯·汉森的合作经营印刷名片。后来，戈登·怀特觉得英国的经济环境不尽人意，独自到美国创业，时值1973年。
戈登·怀特到美国几乎是两袖清风，腰包只有3 000美元。然而，十多年后，怀特在美国成立的汉森公司已发展到拥有125个分公司，总资产达125亿美元，这个数字令人刮目相看。
人们说，怀特的发迹，主要运用了三板斧。
察风头，看趋势，紧紧扣着市场行情。怀特深知国际市场是瞬息万变的，诸如世界经济局势的变化，政治因素的影响，气候情况的变幻，投机因素的出现等，都会对市场行情产生影响。能否掌握好，效果大不一样。1974年初，他发现有一家渔业公司由于内部原因经营不下去，准备出卖。怀特知悉后，决心找该公司的老板戴维·克拉克商谈。经过一番讨价还价以后，怀特从银行贷款买下了这家渔业公司。
怀特第一笔生意获得成功，赚到了大笔钱。这并非是怀特碰上了好运气，而是对市场行情认真观察和分析的结果。
他认为，1974年后世界会出现石油危机，石油价格的上涨必然会导致海鲜食品价格的跃升。果然不出怀特所料，他买下的渔业公司生意从1974年下半年起，变得兴旺发达，盈利狂增。怀特很快还清了收购公司的债。接着他又兼并了一批面临倒闭的公司，经过他的一番改造后，这些公司均成为盈利的企业。
怀特的第二板斧是大刀阔斧地改造老企业，使新兼并的企业注入新血『液』。在15年中，汉森公司先后兼并了125家公司。这些公司易手以后，他先将那些没有发展前途的部门，连同臃肿的机构和多余的人员一起革除或转手卖掉；将保留下来的部门进行精简整顿，添置现代的先进设备，使之注入活力。这样，汉森公司每兼并一个公司就多了一个财源。
怀特认为，企业的经营管理是决定本企业的生死存亡的关键因素，它既可发挥积极作用，推动生产和经营的发展，也可以产生消极作用，阻碍企业的前进。管理层次越多，人员越多，效率往往越差，效益必然不佳。反之，机构精简，发出的指令就会越少，下属生产部门的自主权就越大，更能发挥下属人员的积极『性』，那么效率和效益就会随之提高。因此，怀特很重视下属公司的自主权，除了过问管理目标和效率外，从不干涉他们的具体生产。
汉森公司成长的第三板斧是知己知彼，未战先胜。作为企业的指挥者和决策者，怀特在经营谋略上做到先算后做，掂量每笔生意是否合算。汉森公司以静待动，冷静观察，寻找自己的突破点，使汉森公司的牌子迅速崛起。怀特的三板斧，可谓斧斧生风，斧斧到位。
“赚”得容易 39吉拉德的卡片策略
美国有个汽车经销商叫吉拉德，他经营汽车有11年的时间，每年卖出的新车比任何其他经销商都多。他成功的〃谋略〃就是优质、巧妙的服务，尤其是售后服务。
吉拉德说：〃我是不会让我的顾客买了车之后，就被抛到九霄云外去的。每个月都要寄出13 000张以上的卡片。每当顾客买了我的汽车还没踏出门之前，我的独生子就已经写好'铭谢惠顾'的短笺了。〃以后他的顾客每月都会收到一封用不同大小、格式、颜『色』信封装的信。
这些信别开生面，信一开头写着：〃我喜欢你！〃接着写道：〃祝你新年快乐，吉拉德敬贺。〃二月，他会寄张〃美国国父诞辰纪念日快乐〃的贺卡给顾客；三月，则是另外一个节日的祝贺。作为顾客，不但因为买到称心如意的汽车而高兴，更感到欣慰的是公司经理与自己保持的良好关系。一有机会，这些顾客就向自己的熟人、朋友推荐吉拉德使得他事业上一路凯歌。
很简单，吉拉德打的就是人缘战。
“赚”得容易 40代写日记有钱赚
天下事无奇不有，现在连〃日记〃也可以找人代笔，你听谈过吗？
最近，日本东京，就出现了这样一个新行业……日记代写公司，专职代人写日记，据说生意还十分兴隆。
公司老板是在籍大学生，年仅23岁的北江裕行，职员是清一『色』兼职女『性』，采取会员制。任何想记日记却又怕麻烦，懒得动笔的人，只要在入会时付入会费5 000日元，以后每月按时缴纳5 000元会费，同公司订下契约，则无论是记业务琐事，或抒发个人感情，或发泄对上级、同僚、下属的不满，或记叙个人隐私，或自我吹嘘，或留点个人历史陈迹以便将来写回忆录时有所助益，接电话的女职员都会忠实地予以记录和整理，并及时将整理好后的〃日记〃转寄给会员个人。
据有关方面介绍，该公司会员有增无减，现已有固定会员150人。其中，以抒发个人感情为主的〃感情派〃会员与仅是为记录同业务有关事情的〃业务派〃会员各占35％，介乎两者之间的占20％，抱好奇心入会的则占10％。
大千世界真是无奇不有，如此看来赚钱还真太容易了。
“赚”得容易 41赊账的妙处
日本高山县的家庭『药』用箱赊账促销比较有名。他们的具体做法是：将一定金额的各种『药』品装入一个精致的箱中，分送到每一个家庭作为备用『药』。隔一个月或两个月，售货员前往各家，清点箱内的『药』品，如果有用掉，就按『药』箱中贴好的价格表收款，然后再将『药』品补足。这样用户感到很方便，因为『药』箱不必自己出钱，而且有了小病，可免去专程买『药』之劳，又不必立即付款，因而受到人们的欢迎。特别是『药』箱中还可以配放一些避孕器具和『药』品等顾客羞于到『药』店购买的物品，从而为用户解了难。
赊账促销的好处在于：一是增加销售额。赊购的顾客不必马上付很多的现款就可以买到更多的商品。这一招对经济一时较为拮据的顾客尤为有吸引力。所以只要周转资金充足，就可以放心赊售，以增加销售。二是能增加稳定的客源，用现金购买商品，顾客只有在有钱的时间才能购买。如果可以赊购，顾客则能够先购买商品而等以后�
