"赚"得容易-第2章
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客。于是成千上万的消费者在气球的震撼与金币的诱『惑』下，拥进了卖立普顿『乳』酪的经销店。人们都想买有金币的『乳』酪。这跟一个在糖果上包一枚小便士的美国糖果商一样，吸引了许多人，造成热销，带来了巨额利润。
立普顿的发达遭到了竞争对手的忌妒，他们向法院控告立普顿的作法有赌博的嫌疑。
立普顿并没有因为对手的抵制而退缩，反而以退为进，在各地经销店张贴通知：亲爱的顾客，感谢大家爱用立普顿『乳』酪。但若发现『乳』酪中有金币者，请将之退回，谢谢您的使用。立普顿『乳』酪敬启。果不出立普顿所料，消费者不但没有退还金币，反而在〃『乳』酪金币〃的声浪中踊跃前往购买。苏格兰法院也认为纯粹是娱乐活动，而不再加以干涉。
立普顿的竞争对手仍不罢休，又以安全理由要求法院取缔这次危险活动。
在法院再度调查时，立普顿『乳』酪又在报纸上刊登了一大页广告：〃法院又来一道命令，故请各受用者在食用立普顿『乳』酪时，注意在里面有个金币，不可匆匆忙忙，应十分谨慎小心，方不至于吞下金币，造成危险。〃
结果是顾客更多，竞争对手也无招架之力了。
立普顿巧施连环计，不仅让竞争对手招架不住，更让顾客招架不住，最后是自己忙得不亦乐乎。
“赚”得容易 9激将法促成生意
推销的技术种类繁多，花样不一。有的主动出击、单刀直入，有的曲折迂回、旁敲侧击，也有的采取利益刺激的办法，既实用，又简便，成功率极高。
有一年秋天，一群中学生到北京西郊爬山，爬了一个多小时，大家都觉得很累，每个人的腿都像灌了铅似的沉重。有人建议到此为止吧。领头的小伙子说：〃都快到山顶了，你们还算是男子汉吗？〃这种激将法也照样失灵。这时一群下山者的话挽救了局面：〃山顶风光特棒，再坚持十多分钟就可以了！〃听到这话，大家鼓足勇气爬到山顶。为了打动别人，必须明确这么做可得的具体好处。一个科长与其说〃赶快把事作完〃，不如说〃把这项工作做完，下个工作可慢慢做〃。现在的辛苦如果是为了将得到的报酬，那么对方会觉得吃一些苦也在所不惜。
在谈判桌上，当双方陷入僵局的时候，如果一方突然说出：〃签了这份合同，你知道能赚多少吗？整整30万元。〃另一方必然会重新考虑，慎重从事。虽然30万元比原先谈判的低了许多，但若不签下这笔合同，30万元就会化为乌有。
利益刺激是开诚布公的一种推销术，公开利益得失，让双方共同分享利益，旨在利益分配不公的情况下搞一次突然袭击而已。利益刺激通常可以让人从实际考虑问题，不计前嫌，既促成生意，又可使双方都满意，是一种较实用的〃反间计〃的运用，值得提倡。
“赚”得容易 10停电蕴含的致富商机
创造财富是人有别于其他有灵『性』动物的不同之处，正是在这种优势的利诱下，人本『性』的才智，方被激发得淋漓尽致。
1987年春节一过，廖寿良就率领几个同甘共苦的哥们南下深圳〃淘金〃，一路颠簸，他们在宝安区安营扎寨。
他把发财的目光，投向了采石场。因为，在当时，深圳的高速发展，建路、修桥、造大厦，没有一样离得了采石的。而在五华县，采石技术堪称全国一流。要发财，何不由此项去发展呢？
一经酝酿成熟，廖寿良便义无反顾地投入。
但廖寿良没有资金，在深圳又没有朋友，环境是陌生的，咋办？廖寿良面对困难信心百倍，毫不退却。他说：〃我虽然没有资金，但我有智慧，我有不可动摇的意志。〃
一次偶然的机会，他听到一位供电局的朋友说：〃深圳电力严重不足，尤其七、八月，三天两头停电均属正常。〃
停电、停电、停电！停电将意味着什么？廖寿良反复思考这个问题。终于有了明确的答案，那将是意味着每到七、八月，所有的采石队将出现电力危机，影响正常作业。哦，原来这停电现象蕴藏着不可泄『露』的商机。
于是，廖寿良心生一计，东拼西凑筹集一笔款项，买了一台柴油发电机，坐观其变，静候机会。果然不出他所料，1988年秋天，几十个采石场与广深一级公路签订的合同全部被废除。因为受电力不足影响。没有一个采石场可以保质保量完成任务。
真是天赐良机！廖寿良终于有了用武机会。他的发电机在关键时刻大发威力，承揽了全部采石场业务。聪明过人的廖寿良终于一夜之间击败了几十个采石工程队。当别人醒过来时，为时已晚了。
物以稀为贵，廖寿良把握了无限商机，石子价格也因为独家生产而翻一番，原本18元/立方米猛涨到36元/立方米，他彻底地大发其财……石头源源去，钞票滚滚来！
机遇只钟情独具慧眼的人。坐享其成又不肯动智用脑的人要想发财不啻是痴人说梦。廖寿良既有敏锐的观察力，又能狠得下本钱去牢牢抓住这一天赐良机，怎会不发财呢？
“赚”得容易 11声名远播的龙桥瓜子
勇气，就是断然坚决行动的气魄。人在决定采取什么行动时，心中总是存在着一种阻拦这种行动的阻力。而自信心要求人们抛开所有心理上的抵制与束缚，去搏一把，所以首先下决心采取断然行动是非常必要的。这时财富也就会在你不经意中出现。
农民杨勇是上海一家工厂的合同工人，一次偶然的机会使他发现卖瓜子能赚大钱。于是他就开始了行动。
回到家乡后，他利用周日到附近做了一番调查研究。由于附近有较近的葵花籽来源，生产成本不会过高。他想自己所在乡和附近的三四个乡总共有6万多人，一年说不定能卖出十万斤瓜子，扣除原料和加工费，每年能净赚2万多元。
经过一番策划和计算，他踌躇满志，具体『操』作应运而生。他买了一个大炒锅，又买来一些生葵花籽来试制，经过多次反复试验，终于炒出了脆而不焦、味道很香的瓜子。他把自己炒的瓜子命名为〃龙桥〃瓜子。他抓住农村过春节对瓜子需求量大的机会，雇人来和自己一起炒瓜子。春节过去后，杨勇一结账，发现售出的瓜子竟达到20吨，赚了一大笔钱。
一试即灵，龙桥瓜子声名远播。杨马不停蹄，趁热打铁……炒出了葵花瓜子、五味瓜子等品牌。杨十分喜欢看『毛』泽东军事著作，这次做生意他又特意研究了各种兵书，把兵法上学到的东西运用到葵瓜子经营管理上，走一条〃农村包围城市〃的经营路线，先让自己的产品广泛地占领了农村的贸易站、个体商店、国营商店的瓜子柜台，然后昂首向城市挺进。他先让产品打入江苏、浙江一带，接着又让〃龙桥瓜子〃这块招牌在上海站稳了脚跟。在扩大经营范围的同时，杨十分重视对产品质量的把关和产品种类的开发，使得龙桥炒货由单一的炒瓜子发展到现在包括有核桃、松子在内的近30种炒货，年产量也由最初的350吨增长到3000多吨。
但是炒货是季节『性』食品，一到夏天，炒货便到了淡季。龙桥炒货厂是乡办企业，用的工人大都是临时工，一到淡季，由于没什么工作可做，工资少，许多临时工都辞职到别处找工作去了，而且往往就不再回来。这样，当炒货旺季来临时，企业又不得不花费时间和精力重新培养熟练工人。
为了改变这种状况，深谋远虑的杨勇决定，在夏季来临时进行投资生产冷饮，充分利用炒货淡季时间来赚钱，并留住熟练工人。他自筹资金4 000万元，迅速上马三套生产冷饮的流水线。两个月后，杨首创的果仁冰淇淋面世了，这种冰淇淋以葵花籽、松仁、花生仁等为配料。由于当时电视上正推出深受儿童喜爱的电视剧《小龙人》，杨就以〃小龙人〃作为龙桥炒货厂系列冷饮的商标。这种产品投放市场后，立刻受到了消费者的喜欢，尤其是小朋友们十分喜欢，赞不绝口。经过这一系列努力，杨勇的龙桥炒货厂终于成了上海市为数极少的没有淡季的食品厂之一。
致富不仅要有明确的创新意识，更应有〃敢为天下先〃的勇气和魄力。可以说，杨勇取得的成功源于〃偶然发现了卖瓜子能赚钱〃然后果敢的坚持下去的那种勇气。
“赚”得容易 12阿姆斯特朗软木地板由点到面的思考
阿姆斯特朗软木公司在建筑界拥有卓越的产品……地板材料。这种地板材料，不是在工地一块块辛苦铺装的住宅地板，而是预先成形，并可随人所欲施工的材料。这给那些有创造欲望，但却一直没有机会发挥出来的人一个很好的途径。
一时之间，市场的状况对于阿姆斯特朗而言，无懈可击。几乎所有的地板材料，一制出即可卖掉。第二次世界大战后，〃自己动手做木工〃几乎成了一种消费风『潮』，阿姆斯特朗软木公司也因此而获利颇丰。
与此同时，竞争开始侵入阿姆斯特朗的市场占有率。当战后的房屋建设过了巅峰期，而市场慢慢缩小时，阿姆斯特朗发现自己公司在建材市场的处境正在恶化。
所幸的是产品并没有改变，销售也相当顺利。可是，随着房屋建设市场的衰退，将导致建材市场上各公司竞争的日趋激烈。
阿姆斯特朗于是采取了对策。首先，重新思考产品的定义。虽然是覆盖地板，但公司行销的地板材料……油毡、乙稀砖、地毯不见得仅限于铺在地板上。如果房屋地板以外的部分，也使用地板材料，将会如何？倘使贴在墙上呢？如能贴在墙上，那么贴在天花板上，又将如何？屋内的所有表面，不是都可以覆盖吗？公司打开了经营的道路，从一点扩充到全面，由地板直至整个房间都成了注视的目标。
阿姆斯特朗改变了它在业界内的角『色』，摇身一变，成为供应墙壁、天花板、地板等室内全面装饰材料的企业。这样，阿姆斯特朗软木公司就可以从消费者不同的口袋里拿出钱来，由此，也在日趋激烈的建材市场竞争中站稳了脚跟。
拓宽产品的范围，这就是阿姆斯特朗软木公司由点及面的财富思考。
“赚”得容易 13开发创新出杜邦
杜邦这个名字是当今经济界几乎人人皆知的，它是世界最大的化工企业，以生产尼龙、塑料等化工制品著称，现在正雄心勃勃地向其他领域进军。
杜邦公司总部设在美国，它的销售额每年逾500亿美元。
这家公司能够不断发展，获得经营成功，是与其不断开拓，着眼未来，敢于投资搞科研和开发新项目分不开的。
杜邦公司目前拥有各种学科的专家和工程师5000多名，在美国和世界各地设有研究室50多个，近年来，每年开支科研费近 10亿美元，1988年的开支为 13亿美元，比上年增加5％。一般来说，其科研费用的开支约占其总销售额的4％左右。
杜邦公司的决策者深刻领悟到，在科技日新月异的发展和竞争日益激烈的今天，产品是企业的生命，一成不变地生产经营固定的产品，企业是不会兴旺发达而最终要自取灭亡的。只有不断地根据市场需求和科学技术的发展而开发新产品，这才是企业经营的根本之道，企业吐故纳新的生机所在，表现在产品的更新换代和创造出新上。
本着以上的宗旨，杜邦公司在不断改进和提高尼龙和塑料制品的经营外，近年来不断开拓了新的项目，以此促进了企业的发展。
航天工业已经成为该公司瞄准的主要项目之一，现正在推出航天工业所需的各种『性』能零部件，这些零部件具有传统金属所不具有的『性』能，它包括高强度、坚硬、轻质、耐磨『性』、易加工和保养的多『性』能特『性』。是从本公司传统产品中推陈出新的产品。
开拓汽车工业亦是杜邦公司近年的主攻项目。据统计分析，目前一辆汽车应用塑料已达200磅，主要用于车内装饰、底盘、车身外壳和结构部件。杜邦公司已开发出一种叫维斯珀尔的超耐磨树脂，能用于汽车空调系统的各种阀门。同时还开发出一种类似橡胶的塑料，能承受高温和振动，可作为发动机的支承部分。此外，正在研制的新型耐化学腐『性』塑料，拟作为汽车燃料系统的部件和刹车的软管等部件的原料。
最近几年，杜邦公司还极力开发电子工业，以发展电子新材料为主攻方向。其研制的一种塑基胶片，能用激光构思设计电路板的复杂电路。这种产品投人生产后，将成为电子工业的一种强劲竞争项目，同�
