"赚"得容易-第11章
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〃把握市场信息，争取第一〃已成为该厂经营的目标。在草帽品种上，他们根据用户的需要，不断设计、革新品种。市场中、街头上，甚至电视和电影里出现的草帽，都成为他们研究设计的参考对象。这样，办厂不到三个月，他们的草帽已达11个品种。在帽形的设计上，他们也结合青年人的各自爱好，做成有大有小，帽顶有矮有高，有平有尖。这些新产品一投放市场，马上受到顾客的欢迎。目前，该厂的日产已达250顶，每月营业额达8 250元以上。在经商中，运用〃顺手牵羊〃之计关键在于发现市场出现微小的机会，就必须乘机利用，从小处着手，积少成多，发展壮大。
“赚”得容易 65亨氏集团的操雷器
中美合资的亨氏集团在广州建立之初，根据中国人的习惯，试产了一些样品，分给一些母亲给婴儿试用。之后他们又在一些幼儿园和家庭中免费提供样品试用，广泛征求社会各界对婴儿食品的意见和要求，如〃你喜欢不喜欢这种婴儿食品？〃、〃该食品味道如何？〃〃甜度要怎样改进？〃、〃包装好不好？〃、〃价钱是否合理？〃……一共在若干地区征集了上千人的意见。最后，他们向社会推出定型的〃亨氏婴儿营养米粉〃和〃亨氏高蛋白营养米粉〃。时下该产品已逐渐占领了中国的许多家庭。
亨氏集团免费提供试用样品，是〃大战〃前的〃佯动〃，〃火力侦察〃用户市场反映，促使许多隐秘的信息反映出来，为亨氏集团确定适合中国人口味的产品配方、规格和价格提供了依据，这招〃打草惊蛇〃不仅是促销活动，更重要的是树立了良好的企业形象和产品形象。
“赚”得容易 66小投资换来大收益
当今，广告的魅力及其对于产品销售的作用已经是家喻户晓，『妇』孺皆知。但在20世纪70年代末、80年代初便独具慧眼，能充分认识到广告的作用的人却如凤『毛』麟角。
福建某生产风油精的香料厂，从1976年产品试制成功到1981年，仅5年时间，产量就达3 200万瓶，占全国风油精总产量的80％左右。这种风油精，提神醒脑，使用方便，用途广泛，是居家旅行的必备良『药』。但由于它是一个新产品，广大消费者和医『药』部门对其作用及特点并不了解。为了打开销路，创出名牌，厂里决定采用广告攻势。无论各大城市，还是各铁路沿线，到处是水仙牌风油精的广告。夏天，他们把介绍风油精的纸扇传遍各地；春节，他们又将印有风油精广告的年历送给千家万户。水仙牌风油精终于风靡神州大地。香料厂算了一笔账，他们投资一分钱于广告，就可换来上万元的产值。
以广告宣传促销，是典型的打草惊蛇之计。
“赚”得容易 67军工厂借尸还魂
由于改革大『潮』的冲击，经济政策的不断调整，经常会有一些企业或个人被〃置之死地〃，这就迫使身处绝境的企业和个人，想方设法地去寻求新的生机和活路。
在经济体制的改革中，军工企业改为生产民用产品，企业由吃〃军粮〃改为主要靠市场养活，这一政策把许多企业排向〃绝境〃。然而，陷入〃绝境〃的经营者们的头脑却一下子被激活了，产生了新的观点、新的方法，生产出新的产品，从而〃借尸还魂〃，企业获得了前所未有的生机与活力。这方面的例子很多。
某军工企业过去只生产军用品，靠吃〃皇粮〃过日子。由于政策调整，军用品减少，〃皇粮〃吃不饱了，只好把眼睛转向市场。现在他的发展仍发挥自身的优势，捕捉市场信息，市场缺什么就生产什么，每年都开发三四种新产品。有一车间过去只生产钢盔，现在却自己开发出双孔排油烟机等七种新产品，年创产值五十余万元。另一车间仅自己开发的新产品就创产值一百四十余万元。
由此可见，身陷绝境并不可怕，关键在于经营者能够〃借尸还魂〃，想方设法寻求新的生机和活路。
“赚”得容易 68双重身份的女游客
在日本全国各地，每天都有一批到居民家中兜售货物的中青年『妇』女，这批人总数有8万之多，她们推销的主要是『妇』女穿的套裙、泳衣、衬裤、短袜这类货品。她们是专门销售女用内衣的查尔斯公司雇用的。
从1988年开始，公司以免费旅游作为酬劳来报偿这批售货女郎。公司出差旅费让她们到日本国内和世界各地的旅游点，而她们则旅游兼推销、办货，到处招摇过市，多路〃出击〃，分散到各处上门送货求售。1989年，第一批795名『妇』女的旅行队伍去了香港，第二批去的有1 428人。1990年，有2 000多售货女郎被送到夏威夷去领略在海滩上和海浪中休假的滋味。1991年，4 512名女游商被送往悉尼度假。这个人数空前的旅游队伍由36架喷气飞机，分4次才送完。公司的发言人宣称：1993年，我们将把6 000名『妇』女送到夏威夷去游览观光。
女游商们大都是中年家庭『妇』女，离开家人与同事们结伴旅行是非常难得和惬意的机会。她们推销的效益也非常明显。2001年的各种内衣总售额达3亿美元，赢利1 400万美元。
虽然查尔斯公司拿出一笔钱让她们去悉尼等地方度假，平时还要开工资给她们，这一项一年大体开销总数达300多万美元。但是，面对节节上升的销售量，谁又能说这种经营划不来呢？
“赚”得容易 69名牌商品畅销
天津亨得利表店曾进了一批〃劳莱士〃牌瑞士名表，每只售价13000元人民币。店方考虑到价格太昂贵，怕卖不出去，所以没敢大量进货，只定购一小批。谁知，手表摆上柜台的当天，就被顾客抢购一空。
其实，只要分析一下顾客购买心理，就可以知道高档商品畅销的秘密。
在购买过程中，顾客由年龄、『性』别、收人、所处环境和社会地位等方面的不同，所呈现出来的购买心理也各不相同。有追求商品使用价值和使用效益的求实心理；有追求商品的时兴、新颖、奇特的求新心理；有追求商品价格便宜的求廉心理；有追求名牌商品的求名心理；有注意商品的欣赏价值和艺术价值的爱美心理；有希望购买过程简便、迅速的求快心理，等等。而每一种心理状态都有可能导致购买行为。
昂贵的〃劳莱士〃表被抢购一空这个事例，在很大程度上就是顾客的求名心理和自我显示心理发生了作用。商家应该及时抓住消费者的这种心理状态，在市场上去找微小的空白也能获大利。
“赚”得容易 70巧借总统的广告词
一出版商有一批滞销书久久不能脱手，他忽然想出了一个主意，给总统送去一本书，并三番五次去征求意见。忙于政务的总统不愿意与他纠缠，便回了一句：〃这本书不错。〃出版商便大作广告：〃现有总统喜爱的书出售〃，于是这些书被一抢而空。
不久，这个出版商又有书卖不出去，又送了一本给总统。总统上过一回当，想奚落他，就说：〃这本书糟糕透了。〃出版商听后脑子一转，又做广告：〃现有总统讨厌的书出售。〃有不少人出于好奇争相抢购，书又售尽。
第三次，出版商将书送给总统，总统接受了前两次教训，便不作任何答复，出版商却大作广告：〃现有令总统难以下结论的书，欲购从速〃。居然又被一抢而空。总统哭笑不得，商人调动了总统这只猛虎，大发其财。
“赚”得容易 71白送糖块的酒店
几位顾客来到美国加利福尼亚州的贝尔特拉莫酒店，在柜台前把信用卡交给了店员，要买一箱酒。信用卡是美国捷运公司的，大概当时菲尼克斯捷运公司很忙，因为店员为了核实信用卡花了三四分钟的时间才将电话接通。最后，他终于核实了，并把信用卡交还顾客，然后他从一个老式糖罐里拾起一粒5分钱的薄荷糖放进了顾客口袋，一边说：〃对不起各位，我耽误你们的时间了，这是不可原谅的。希望以后不再发生这样的事，你们知道我们很重视你们的买卖，欢迎不久再来光顾，哦，祝你们晚会愉快。〃这位店员就这样赢得了顾客的终生信任。这几位顾客都打定主意今后要去这〃白送5分钱糖果〃的商店买东西。
美国捷运公司电话占线不是店员的责任，而是因该公司高峰时间电话线路太少。但是这个店员却把它作为自己的问题来承担，丝毫没有推卸的意思。他并没有说〃美国捷运公司那些畜生在高峰时间总对我们来这一手〃，而是说：〃对不起各位，我耽误你们的时间了。〃
企业的超群出众，是靠一厘米一厘米乃至一毫米一毫米地进展得来的，光靠一次行动是不行的。如果是成千上万次，而且每一次都能有些许的改进，那么积少成多，最后肯定会在企业中产生效果，既得到顾客信任，又有较高的利润。
“赚”得容易 72吸烟有害健康的真实目的
众所周知，吸烟有害。世界上许多国家，都禁止在公众场合吸烟，并且规定不得做香烟广告宣传。
然而，英国有家烟草公司却在〃禁止吸烟〃的宣传中开动脑筋，采取欲擒故纵的策略，结果大获全胜，使自己的产品迅速占领了国内市场。
英国某烟草公司专门生产了一种名为〃阿巴杜拉〃 的烈『性』土耳其式卷烟。
为了扩大这个产品的影响，打开销路，该公司跟地铁公司商定，在地铁列车窗上〃禁止吸烟〃的字样下面用括弧括起了一行小字：〃连阿巴杜拉也不行〃。
此招似乎也是在警告人们〃吸烟有害〃，吸〃阿巴杜拉〃香烟也同样有害，但它却引起众多〃烟民〃对这个牌子卷烟的青睐，其弦外之音反而为其抬高了身价，使它赢得了市场。
市场千变万化，商品竞争异常激烈。
如今，不少商品已从卖方市场转变为买方市场，如果仍然沿用〃坐等〃的传统方式销售，其结果必然是〃束手待毙〃。
“赚”得容易 73面包店试吃增业绩
在台湾，〃试吃〃是一种流行的促销方法，几家出名的大食品公司，都采用〃试吃〃方式推销产品，台北圣玛莉面包店和卡莎米亚面包店，近年来受到台湾面包业不景气的影响，销售不振，后来这两家面包店都分别采取了〃试吃〃促销方式，立竿见影，生意一下子活起来。卡莎米亚面包店的经理说，几乎所有新产品上市时，卡莎米亚都会搭配试吃活动，因为一些食品由于采取不透明包装，消费者无法了解内里，更不知道好吃不好吃，而试吃则可以消除消费者的疑虑。圣玛莉的经理说，以〃试吃〃推销新食品，业绩往往可增加五六倍，并能马上得知产品被接受的程度。台湾味一食品公司还在香港开设了首家分店，以试吃直销方式推广最新产品。这间分店的负责人说，他们的生意很好，一般人只要试吃，总会多少买一些回去。
中国有句老话：〃吃了人家的嘴软〃，试吃了之后不买点总归不好意思吧！
“赚”得容易 74抛出小玩意，引来大财富
20年代，美国一个糖果商罗宾，拥有一家糖果小厂和几家小店，销售状况不理想。在众多大厂的竞争之下，他虽然使出全部解数，但都收效甚微。面对销量越来越少的销售局面，他整天都在想：怎样让小孩子都来买我的〃香甜〃牌糖果呢？
一天，他看到一群孩子玩游戏，立即被吸引住了。孩子们把几颗糖果平均放在几个口袋里，由一个公选的人把一个〃幸运糖〃（一颗大一些的糖）放进其中某个口袋里，不许别人看见，然后大家随意选一个口袋，有幸拿到〃幸运糖〃的人就要享受特权，即他是皇帝，其他人是臣民，每人要上供一颗糖……他思索着这种奇怪而有趣的游戏规则，突然一个灵感撞入他脑海，他欣喜若狂。他思考了许久，有了一套宏伟的计划。
当时，美国的许多糖果是以1分钱卖给小孩的。罗宾就在糖果包里包上1分钱的铜币作为〃幸运品〃，并在报纸、电台打出口号：〃打开，它就是你的！〃这一招很有效果，因为如果买的糖中包有铜币的就等于完全免费，孩子们都去买来吃，罗宾把〃香甜〃这个名字也改为〃幸运〃。他除了大量投入生产外，还不惜血本招来许多经销商，另外再大作广告，将〃幸运〃糖描绘成一种可以获得幸运机会的新鲜事物，并创造出一个可爱的小动物形象作为标志，使人人都非常熟悉。因为方法奇特新颖，立即闻名全国，罗宾糖的销量像长了翅膀一样，迅速涨了几百倍。
