营销新理念-第4章
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如果公司能建立章程将以上这些“灰『色』地带”划分和解释请楚，那么就非常有助于销售人员保持清洁的职业生涯，比如当他门面临无理要求时，只需告诉对方这是公司不允许的。
而这样的规则显碍尤其重要，因为各种各样、千奇百怪的诱『惑』正在使销售人员的精神日益脆弱。尽管道德规范早在大约3500年以前就已经出现，但这些看似基本的道德准则却成为人类可望不可及的境界。
不过，感谢人类历史中日益完善的公司法规和社会公认的商业道德，使得我们在追求企业利润的本能之中尚未完全『迷』失和堕落。芝加哥大学在对销售道德规范进行了数年研究之后，总结出以下7条帮助管理层建立道德规范的方法，目前已有1700万人发现其行之有效：“真理高于一切”是处理所有人际关系的原则；对陌生的下属要首先赋予充分信任；对于那些值得信赖的人则更要充分信赖；要从无私的角度指导下属工作；对于新的销售和市场创意要抱着开放心态，不要去追究其来源；在企业利益和个人利益之间选择前者；任何时间、任何地点不要染指任何不诚实的钱财。
当然，对于一些刚刚成立的小公司来说，遵守这些严格的道德规范并非容易，他们迫于生存的需要，可能常常会放弃道德规范而作出其他选择。这就如同当一个销售人员面临是选择对客户有利还是拿更多回扣的时候，个人利益常常会首先跳出来一样。这也是为什么对于那些本身道德就不太高尚的销售人员，销售培训常常失效的原因。
营销新理念 9 强强联手：杜莎夫人蜡像馆开始向明星品牌求婚
去年夏天，杜莎夫人蜡像馆（madametussauds）希望能看到市场推广人员与兴奋的小朋友们共聚一堂，参观最新的“蜘蛛侠”（spider…man）新蜡像。在伦敦天文馆内，与电影“蜘蛛侠ii”公演相映成趣的蜘蛛网同步亮相，吸引了孩子们亲临探索，一旁的董事总经理詹姆斯…布拉德伯里（jamesbradbury）则希望能迎来一批市场推广人士，对天文馆作为其品牌合作伙伴的潜力进行评估。
布拉德伯里正在为这个拥有40年历史的天文馆物『色』一个商业伙伴。该馆在进行了260万英镑的整修后已重新开放。合作伙伴将买下特许权，把蜡像馆和天文馆的品牌结合起来，并在整个现场维持该合并品牌的可见度。
地处牛津街的selfridges百货公司已将其橱窗和专卖区出租给天空电视（skytv）和康沃尔郡的carlyonbay地产发展商等品牌用作陈列，每月获得大约35000英镑的租金。曾经当过零售商的布拉德伯里便从中得到了启发。
他相信，杜莎夫人蜡像馆也具有相似的吸引力。现在，他正与heavenlymarketing合作，制作一种类似于报纸广告的价目牌（ratecard），对场馆的各个位置进行估价。heavenlymarketing就是曾为天空电视和carlyonbay安排上述陈列的代理商。
对广告客户而言，“国际舞台”（worldstage）是最有价值的地方。参观者平均在那里驻足18分钟，观赏知名人士的蜡像，例如乔治…布什（georgebush）和阿道夫…希特勒（adolfhitler）等。在这些刻有名人信息的金属匾上或是纪念册、杜莎夫人网站上打造品牌，亮相半年的价格为7万英镑。
市场推广人员也可以利用汇聚了好莱坞明星蜡像的“首演之夜”（premierenight）区域。参观者在那里逗留时间较短，平均为8。5分钟，因而价格也较低，6个月为4万英镑。
在过去两年里，促成杜莎夫人蜡像馆与商业伙伴合作的步伐有所加快，因为新的管理层试图以此增加收入。去年，公司业主charterhouse曾打算出售旗下的索普公园（thorpepark）、奥尔顿塔（altontowers）以及分别位于伦敦、纽约、拉斯维加斯、阿姆斯特丹和香港的杜莎夫人蜡像馆，但由于出价仅为8亿英镑而改变初衷。自2001年“9…11”后，蜡像馆参观人数一落千丈，但布拉德伯里表示，现在人数再度上升。去年的参观者约为200万，与2002年的180万相比，人数有所回升。现在国内参观者占据了半壁江山，而过去则有70％的参观者是外国游客。
布拉德伯里说，现在杜莎夫人蜡像馆增加了与参观者的互动，试图充分利用其“全球历史最悠久的名人品牌”地位。参观者可以在位于女歌手区（divaarea）的碧昂丝（beyoncé）和布兰妮…斯皮尔斯（britneyspears）蜡像旁一展舞技，或是模仿约翰尼…威尔金森（johnnywilkinson）的英姿在球门前劲『射』一脚，过一把做橄榄球星的瘾。
原本用来隔离参观者和蜡像的绳子已不见了踪影。现在，游客可以蹲伏在凯莉（kylie）身边，聆听她浅唱低『吟』“无法忘掉你”（“can‘tgetyououtofmyhead”），或是轻轻捏一下布拉德…皮特（bradpitt）蜡像的屁股。
“现在，利用名人效应赚钱最容易，”布拉德伯里先生说：“各种品牌正在不断寻找与之相结合的途径。”
杜莎夫人蜡像馆早已与第三方品牌建立了合作关系。hmv是其女歌手区的赞助商；今年年初，金佰利（kimberly…clark）出资制作了一个andrex小狗蜡像，这是第一个入驻杜莎夫人蜡像馆的品牌形象。然而，是电影公司在过去一年里对蜡像馆产生的兴趣促使他以价目牌的形式对馆内不同位置进行标价。
去年；环球影城（universal）建议制作一个与影片《绿巨人》（incrediblehulk）相呼应的蜡像。于是，杜莎夫人特辟一个游戏区，并制作了一个身高20英尺的“绿巨人”蜡像，从而增加了可供参观者选择的互动游戏。杜莎夫人与环球的合约不包括影片的宣传费用，但环球放弃了销售“绿巨人”相关商品的特许授权费。对于一部好莱坞大片来说，这些费用通常超过20万英镑。
杜莎夫人还与索尼影视（sonypictures）签订了一份有关“蜘蛛侠”的类似合约。当第三方品牌利用杜莎夫人蜡像馆的魅力招徕顾客时，布拉德伯里先生希望蜡像馆能因此创收。
营销新理念 10 功能性饮料市场开“赌”：广告能否最终砸开市场
“你知道‘尖叫’、‘他＋他…’、‘今天有点累’、‘pm3？下午3点？’吗？”中国经济时报记者随机问了几位年轻朋友，他们多半是茫然的摇头。
但是在近日由中央电视台主办的“2004功能『性』饮料品牌传播高峰论坛”上，到会的近20家饮料企业负责人以及相关人士却显得踌躇满志。他们表示相信，巨额的广告投入将使得功能『性』饮料市场成倍增长。
为了赚钱而“烧”钱
央视市场研究公司副总经理田涛透『露』：2004年上半年，功能『性』饮料猛然成为电视广告“新宠”，已经超过了电视广告投放最多的汽水类饮料，在所有饮料类别中电视广告投放增长势头也最猛。
经过比较分析，田涛发现：2003年上半年，『液』体饮料全国电视广告投放额列前20名的品牌中只有一个功能『性』饮料，而且还是最后一位；到2004年上半年，现在已经有4个品牌进入了『液』体饮料前20名。
在comtv…1品牌广告投放额监测排名中，2003年上半年没有一个功能『性』饮料品牌在前20名，而2004年同期却有6个品牌进入了前20名。
从投放品牌数来看，2003年上半年只有5个产品投放comtv…1；到2004年上半年突然增加到了18个。有一半的功能『性』饮料企业都选择了通过comtv…1打造品牌优势，企业进军市场、打造品牌的决心都很大。
广东加多宝副总阳爱星表示，广告的大投入已经起到了立竿见影的效果。他说，该公司生产的一种凉茶本来只是广东一个的地方品牌，难以为北方消费者接受。2003年，该公司先是于“非典”期间投放了中央电视台的黄金招标段，然后又在11月18日参加了中央台的2004年黄金广告段位招标，投入巨资拿下了2004年三至八月份的几个黄金标段。
“企业现在的销售业绩增长非常惊人。”阳爱星这样评价自己的广告策略，并认为自己的产品已经从一个地方品牌成长为全国著名品牌。
到会的娃哈哈集团、养生堂集团、她加他饮品公司等多家企业的负责人也都表示，由于看好功能『性』饮料市场的前景，今年以来他们都加大了媒体尤其是电视的广告投入。
譬如养生堂集团广告总监裘红莺直言：2004年准备用于宣传某产品的广告资金将是上年度的10倍、20倍甚至更多。
愿望能否变现实
红牛维他命饮料有限公司总经理王睿认为：在经历了长期平稳的发展之后，2004年中国的功能『性』饮料也进入了新的阶段。同类产品大量涌现，形成了整齐的产业面貌，全年销售额保守估计也能超过30亿元。
在研讨会上被引用的华通人市场公司的一份《行业报告》指出，从国际市场来看，这一行业近10年来增长迅速，从1990年的不到20亿美元迅速增长到2002年的150亿美元，近年来增长明显加快，预计到2005年可以达到250亿美元之巨。特别是美国、欧洲等经济发达国家功能饮料消费更为流行，全球人均每年功能饮料消费量达到7公斤。但在我国功能饮料市场才刚刚开始，目前我国功能饮料人均年消费量仅有0。5公斤，只有世界平均水平的1／14。在2003年中国饮料市场800亿元的总体规模中，功能饮料也仅占2％强。
中央电视台广告经济信息中心副主任兼广告部主任郭振玺认为，功能饮料将成为手机、『乳』品、汽车润滑油之后，中国又一个借传播迅速打造民族品牌、拓展市场容量的快速增长行业。他认为，2004年这一行业的增长将不只是去年的2倍，到2005年，可能会达到80…100亿，绝对是一个超乎大家想象的市场。
与会的企业负责人纷纷用各自的情况表述了“豪赌”功能饮料市场的决心和前景。
她加他饮品公司总裁周子琰声称，今年3月份该公司的产品广告就在中央电视台黄金时段播出后，短短一个月的时间就拿到了高达6个亿的订单。她说，广告投入对经销商的推动作用“尤其明显”，但是她没有透『露』终端市场的销售情况。
娃哈哈集团广告部长杨秀玲也表示，今年以来对有关产品的广告投入“已经得到消费者的广泛认可，市场前景非常看好。”
但是也有市场分析人士指出，在概念炒作被日益滥用的今天，要让功能『性』饮料真正进入消费者的日常生活是一项艰巨的系统工程，仅仅靠广告的堆砌可以取得一定的短期效应，但是一旦企业宣传资金后续乏力，产品在市场上也可能很快就“烟消云散”――这种情况在饮料、保健品等多类市场都有很多前车之鉴。
营销新理念 11 有关“产品摆在货架上为什么卖不动”的原因探析
产品摆在货架上卖不动是许多企业面临的问题，那么是什么原因在导致这些问题的出现呢？我们也只有找到了原因，才能做到“对症下『药』”。下面我就造成这一问题的原因做一探析。
第一产品原因。
1。产品选择不对路
现在市场的产品区域化特征越来越明显，不同区域的市场需要不同的规格。包装。口味，即便是名字一样的口味，不同的市场的要求也不一样。但是许多企业在运作不同的区域市场，没有意识到区域的差异『性』，因此产品一铺市，上了货架就出现了滞销。
2。产品概念过于超前或上市时间没有把握好
通过把握市场的潜在需求并有针对『性』的开发产品以取得企业在市场上的重大突破是完全正确的，但是如果产品的概念过于超前却会导致产品上市后出现产品摆在货架上却卖不动的尴尬局面。
3。产品老化
产品老化意味着产品的生命周期已经进入了衰退期，但是如果企业没有意识到这个问题，还在加大力度销售这种产品就会出现产品摆在货架上却卖不动的局面。
4。产品进入消亡期
社会的变革和科学技术的突飞猛进会导致某些产品自行消失，如果这样的产品还摆在货架上卖不动自然就不奇怪了。比如前几年传呼机在中国的通讯市场还有一席之地，但是现在随着手机的普及，传呼机已经没有了市场，如果各商
