奸的好人4+心魔行销(完整版)-第9章
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其实是那一位老师「提醒你这只牛有多么的口渴」，播了喜欢之
种，最后引诱你爱上了那一科目。
那么，你认为你为甚么你会讨厌某一科呢？（各位读者，原谅那
位老师吧！）所以，能够做到「引诱」就是影响你的价值上升或下降
的因素。
见一知七的观众
马来西亚的翻版业有一个很有趣的「引诱」客户手法：在电影光
碟的封面设计上，用电脑绘画科技，在主要角色的手上都加上一支
枪。为甚么呢？
据翻版电影光碟商说，光碟封面上有枪的话，销量是会增加的。
所以你可能会看到男主角持枪，女主角也拿枪，连婴孩也拿上一支
枪。理由是：马来西亚的人民对电影的要求很简单，只要有暴力和动
作，就可以勉强被大部份的人认为是好看的电影。
我们或者说马来西亚的翻版光碟消费者的想像力比较粗糙：封面
有枪就表示是有暴力动作，而有暴力动作也就等于是好看的电影。
对电影要求较高的美国观众，动作和暴力片照样是其中一个电影
卖座的因素，但美国电影宣传商最拿手的就是如何制作电影的预告片
段（Preview）。
销售欲望
有些好莱坞的预告片段，因为剪接得紧奏、刺激、好奇、引人入
胜，你一看了预告片过后就会有很强烈的冲动一定要到戏院看，因为
你被该片段引诱到了。
权谋法则
卖「欲望」重要过卖「产品」
不过，曾经有一套好莱坞电影在要开拍的时候，因为投资者觉得
电影的预算大大的超支，所以忽然临阵退缩的抽起资金，导演也不可
能拍出预告片段。结果导演花了四天时间，拍了五分钟的电影开场，
然后播给众投资家看。
看完了那短短五分钟的开场后，所有的投资者马上抢着跟导演
说：「告诉我们！你需要多少钱？我们给你！」
第三章
引人「入迷」之术
一千零一夜的勾引
五分钟就决定电影命运的开场
在上一篇我们提到一齣本来是超支的电影，结果导演拍摄了一个
五分钟的开场片段给投资者看后，投资者马上就决定无论导演要多少
资金，他们都会给予。这套超卖座电影就是：The Matrix（中译名有
「梦幻传真」或「21世纪杀人网络」）
这套电影在开场的时候，你首先看到女主角在一个荒废的房间里
面，忽然有警察破门而入，举枪命令女主角举起双手。当警察接近她
的时候，她忽然发威，折断了警察的手，接着再跳起来，做了一个难
忘的经典动作：身在半空，双手上举如展翅飞翔之状，然后镜头冻结
（Freeze frame），镜头角度从左边一百八十度转动到右边，之后镜
头解冻，女主角踢出一脚，警察被踢到飞出去。（看到此处，我内心
「哗！」了一下，这是第一次的情绪反应。）
其他的警察见状马上拔枪朝她射击，你发现她可以在墙壁上横跑
闪避（第二次「哗！」），然后在两秒钟内，所有的警察全都被她打倒。
在你还未想清楚到底发生了甚么事前，已经有黑衣特务出现来追杀她
了。
追杀过程中，我们看到女主角从一栋建筑物，一跃而横跨到对面
街的另一建筑物，黑衣特务很神奇的也有这种轻功（第三次「哗！」）。
当女主角逃到一个公共电话亭时，电话亭的电话响起来了；她虽看到
一辆大型卡车刻意的撞向电话亭，但她还是照样的一个箭步跑进去迎
接（第四次是「咦？！」，因为好奇为甚么她想找死）。
我们就看着她在电话亭内被卡车一撞，但当卡车后退时，女主角
已经消失了（第五次也是「咦？！」，为甚么她会不见了）。
请问现在你准备好了要看这齣电影吗？
这种引人入胜五分锺电影「开场白」的方法，能够用在人与人之
间的沟通上吗？
一本很奇怪的书
我在几年前到过美国去上课，转机的第一个机场是芝加哥的
O'Hare机场。由于还有几个小时才上机，我就在机场里的两家书店
逛一逛。
我在第一家书店翻着一本书时，忽然听到有一个人问书店的服务
员他们有没有某一本书。服务员说：「不好意思，这本书全部卖完了。」
五分钟后，另外一个人进来，又问服务员找同样的书。服务员又
跟他说：「太迟了，因为太畅销的关系，数天前就卖光了。下一个礼
拜你还会飞到这里吗？我们可以帮你留下。」
当时，我就很好奇，那到底是甚么书？
半个小时后，我没看到我要的书，所以就去了第二家书店找。当
我正在看着书架上的书时，听到一个男人问书店的收银员：「请问你
们有没有那一本‥‥」
又一个人问起了那一本书。
店员告知他那本书已经卖完了，这老外就诉苦般的说：「唉！没
想到这么快卖完，我很多个朋友都看了，就只有我还没，跟他们见面
吃饭时，都没办法明白他们的话题。」
他们继续的谈下去，但我没办法听下去，因为我的头脑里一直有
个声音回荡着：「那是一本甚么书？到底是甚么书？」然后，我被一
句话打断了思绪。
有位女人进来问那店员：「请问你们有没有那一本‥‥甚么甚么
书呀？」
哗！又来一次！店员就笑着对她说：「太畅销，全部已经卖完了。
哈哈，这位先生也是想找这一本书。」然后，那老外也跟这位女士说
他到过几家书店，都找不着。
我当下就更好奇了，但我要上飞机的时间到了，所以就赶紧的离
开书店。
轮到我被人问书名
我参加的课程在佛罗里达州的Fort Lauderdale，课程共四天。
上完课后，我有一天半的时间是空闲的，从一些同学的口中得知附近
有两所超级书局：Barnes & Noble和Borders。
最后的那天我在Borders逛了一整天，最后拿着两大篮的书到收
银处。收银员张眼微笑的说了句有礼貌的废话：「你一定是很喜欢看
书的人。」
「是的，我是马来西亚过来玩的。」
他问：「哦，马来西亚的书卖得很贵吗？」这下我也笑了起来说：
「不不，只不过有些书是马来西亚找不到而已。」（当天我买的其中
一本书是教人怎样让自己的原本身份在人间消失，然后怎样再为自己
制造另一个身份。）
然后他用他的扫瞄器在我要买的书上「哔！哔！」声的作扫瞄，
扫到一半时，他停下来问我：「咦？你有没有看过那一本‥‥」
妈的，连柜台的收银员也很兴奋的跟我讲那一本书的名字。我马
上跟他讲：「你等我一下，我现在就去拿，它摆在哪里？」
结果，在飞机上的回程中我把书看了一半，回到家后，完全不理
会时差，两天内就把书读完了。然后，看完的当晚就与几个朋友（包
括李老师）见面，当晚每一个朋友都有冲动要看这本书。
请问你现在是否很想知道这到底是一本甚么书？？
把别人脑袋变成海绵
如果阁下很好奇想知道这本书名，这是很正常的。我每次与人分
享这故事时，每个人都会追问我该本书的书名是甚么。其实，当我在
分享这本「甚么甚么」书的故事时，我就好像The Matrix的开场般。
The Matrix开场的原理很简单：「你很想知道，但暂时不让你知
道」，如一千零一夜的故事般，你会乖乖的专注等待，把头脑打开奉
上，进入「接收状态」。
这种一千零一夜的策略使人要不断的追踪下去，与之相反的就是
报章的新闻写法：把整个新闻的精华结论全部集中在新闻稿的第一
段，接下来的文稿才开始写细节。新闻稿如此编写是有目的的，如果
一需要在版位上加一个广告，编辑部就可以从任何一个新闻稿的尾端
开始剪而不影响新闻稿的内容，因为最重要的资讯全部已经写在第一
段了。所以要看报的话，看标题和第一段就够了。
但如果你所提供的资讯，精华都在最后的结论，观听众就没耐性
听下去。而最让人有期待的做法就是制造如一千零一夜的「不解之
谜」。
当我在跟大家分享这一本奇怪的书时，一样的知情不报，把一些
你很想知道的「关键性」资讯收着不放。这时每一个人的心里就会迫
不待急想知道那一本书，他们的头脑才能变成如海绵体般，进入了「接
收状态」。
权谋法则
能在讲话中制造「不解之迷」，
就能启动头脑的「接收状态」。
听说香港的一个着名导演，在选剧本时，也是依赖这种「接收状
态」来断定剧本的吸引力。
这名导演就是徐克，当年如果你毛遂自荐把自己的剧本拿给他，
进到办公室见他时，你会看到徐克用一个很奇怪的姿态来听你介绍剧
本，因为他要检查自己身体上的反应。
开口和闭嘴皆可引人入迷
名导演的过滤系统
名导演会收到很多人给他的剧本，他不可能每一个都去看，所以
徐克就用了一个方法来过滤剧本。
当写剧本的人去见徐克导演时，他会闭上双眼，懒洋洋的躺在沙
发椅上，他的审核方法很简单：他要你讲故事。
有些人可能会觉得徐导是否态度嚣张了一点，我倒觉得他是一个
工作认真的人。如果你是照着剧本读出来的话，徐导会送客，叫你不
要浪费大家的时间，并跟你说：「你照着剧本读，不如我自己读。」
其实徐克在听人讲故事时，他有两个反应。
徐克导演的两个「绿灯」
如果他闭目听故事时，听到张开眼睛的话，那是第一个「绿灯」
（好信号），他所要的故事就是有能力让一个懒洋洋的头脑「醒过
来」。
然后，如果继续听下去时，他会坐起来听的话，就是第二个「绿
灯」，他要一个能捉着他的注意力的故事。
权谋法则
任何大小的前倾动作和专注的眼神，表示对方开始对话
题有兴趣了。
据说写剧本的人要连过徐克两关的「绿灯」才有机会。
每当我跟人分享上一篇我在美国买那一本书的故事时，每个人都
会很不经意的身体不断向我倾，同一时候这些人的眼神会越来越凝视
着我。所以明白「一千零一夜」策略的人，只要在话中能够制造不解
之谜，就可以很容易的使任何人展现出这两个「绿灯」讯号。
一个制造「绿灯」的人
在本书的前言中我们提到一个保险业务员，他到了我朋友家中
后，就说：「其实我也不知道你们为甚么要买保险，因为不是每个人
都需要保险的‥‥」接着下来，他就开始讲了一个故事。
这个保险员看着桌子说：「我的老婆，在二十六岁时发现有乳癌，
因为发现得迟，所以医生就切除了右边的乳房。不久，我们又发现她
的左边乳房有恶性肿瘤，结果又要切除左边乳房。一个女人两边都切
掉的心情，不是每个人能够明白的，幸好当时她没有怀孕，如果怀着
胎的话，我们真的不知怎办。你别以为有买保险就很容易得到赔偿，
其实我们做保险的人想拿到赔偿也不是这么简单‥‥」
他在此处制造了一个不解之谜，我的朋友说当时他与家人听到后
都静止不动，朋友的妈妈本来是正要进房间的，却停在房间的门口处
全神贯注的听下去。保险员启动了这两个「绿灯」后，才开始讲保险
的「道理」。
他是用自己太太患乳癌而需做切除手术的故事来先挑起客户的
情绪反应（绿灯），然后从这个故事再带入医疗保险如何赔偿、申请
赔偿时会面对到的麻烦、保险公司的漏洞、不为人知的一些手续等资
讯，而讲这些资讯的目的就是客户需要知道的「道理」。
同样的，谈生意、销售、男追女或女诱男时，我们也需要看到这
些「绿灯」。不过你还可以透过一个举动来催生出这一种「绿灯」，这
个「关键性差异」的行为就是「静默」。
不出声的引人入迷
在卖座电影《梦幻传真》（The Matrix）中，最经典的一幕就是
当摩菲斯（Morpheous）面对面要说服活在电脑虚拟世界里不知情的
