奸的好人4+心魔行销(完整版)-第8章
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请注意，要制造火花的话，要在一开始就与对方打情骂俏，但这
一类型的打情骂俏，是会留下活口的，很容易给对方机会报仇或上
诉，让对方反打情骂俏回你，如此火花就会产生了。
打情骂俏就是要让对方开始感到很有兴趣了解你之后，你才可以
开始进入做互相了解的阶段。这时候，金星火星之类的方法才可以派
上用场。当对方已经有想了解你的欲望后，你才在这时正式的去了解
对方，此刻对方才会觉得很荣幸能够与你互相了解。
权谋法则
先激起对方的求知欲，接下来你讲的话才会被重视。
面对「有脑不用」人的好消息
根据一个统计，市场上大约有百分之五的客户对你所提供的东
西，是有极度需求也有购买能力的。这种客户才听你讲了几句话，就
已经决定要跟你买了。就算你不开口，他也会反客为主跟你成交，你
根本无须太多的技巧，只要出现他眼前就已经成交了一半了。
另外约有百分之五的客户会很明确的知道他完全不需要你的东
西，无论你怎么做、怎么讲、怎么表演，他就是不会跟你买。
剩下百分之九十的人是「不知自己要甚么」和「自以为知道自己
要甚么」。这九成的客户，对于自己要买甚么或不要买甚么，没有很
明确的概念。同样的，假如你的外型不是奇美或奇丑的话，只有小部
份的陌生异性会很明确的喜欢你或抗拒你，大部份的异性是完全还没
决定是要喜欢你或抗拒你。
第一个好消息是：你的市场还很大，因为大部份的人还未真正的
用脑想过自己要甚么。
第二个好消息是：你不必浪费时间问这群人的需求，你的工作是
「引诱」他们，制造欲望和需求。
权谋法则
愚夫做销售，高手做引诱。
可能有些读者会提醒我们「牛不想喝水，焉能压得牛头低？」如
果对方没有需要，怎样使对方有「欲望」呢？
引诱不口渴的牛喝水
电脑销售员是全世界最聪明的人
有一次我接到一通从保险公司打来的电话，对方一开始就告诉我
他们的一个促销活动，问我能否给她五分钟。这个销售策略在英文叫
作False Time Constrain（虚设时限）。目的是用来使客户安心，让
你觉得她不会耽误你太多的时间，当然它的实际目的就是要能够讲到
超时。她如AK47机关枪，跟我讲了一大堆我完全不明白又记不起来
的资讯。这种情况就好像我到电脑店时的经验一样。
本人对自己的头脑有颇高的自信（这是一个完全没有证据的信
仰，但我相信我的头脑是世界顶级的），但有两样东西会让我的信心
和自尊心暂时下跌，其中之一就是每次与电脑销售员交流时，他们都
让我觉得自己很笨。电脑销售员通常会在五分钟内跟我讲十多二十个
电脑产品特色的资讯，听完后我肯定是没有问题要问的，因为要问的
话，我需要他重新将每一项都要跟我解释一遍。
对牛吟诗
这位打电话来的保险小姐就好像电脑销售员般对我说：「‥‥这
个配套有百分之十三的TGV回馈，每一年的DVD只是区区的百分之
六，十年过后你的KFC将是你MNG的百分之十二，二十年后是百分
之十五‥‥」（注：因为我真的完全不知道她在讲甚么，所以以上的
这个保险配套是本人胡乱虚构的。）
大概三分钟过后我就打断她，我说：「不好意思，停，停，我知
道这可能不关你的事，不过你们公司给你的训练实在太烂了，我根本
不知道你在讲甚么。你能不能够寄一些资料给我？」
她回答说不能够，因为这个促销是纯电话销售的（不知道是哪一
位脑震荡经理或培训师设计的对白），我于是就跟她说：「这样的话就
不要浪费你和我的时间。」
我这「牛人」不想喝水的话，你是无法把我的牛头压下去的。这
种只会讲产品资讯的做法不叫销售。
权谋法则
纯讲产品资讯的销售，是在玩着一个数字游戏──赌
她愣了一下，很快的就道歉，也没有问我原因就收线了。这种销
售方式叫作「白痴对牛吟诗」销售法，是一种完全不用脑的数字游戏。
而这家公司（我本身有从AIA、Standard Charted、CitiBank等接过
这类电话）的销售策略所玩的数字游戏，与印度的乞丐之成交率一样。
印度的两种乞丐
我还记得我去印度旅行时，团主已经告诉我们在印度北部的佛教
圣地是有很多乞丐的，其中一个山路有接近一千个乞丐；我们上山
时，有几个应该是政府人员的男人正拿着棍子呼呼喊喊驱赶众乞丐，
不过上到山顶时，之前的一个驱赶员却变得温文有礼，并伸出手跟我
们说他也很穷。
在印度的时候，我们整团人都下了一个决心，完全不理会任何乞
丐。就算你跟他们说「不」也没用，他们依旧会从山脚痴缠着你到山
顶，从山顶又跟到山脚。这种坚持到底的精神，不是每个销售员都有
的。
有些乞丐还会软硬兼施，大声的对你喊叫，你一转过来看时，他
就会软下来伸手说自己很穷很惨，或许是经验的累积，这些乞丐已经
有日本红灯区的皮条客功力：看你的背影一眼就知道你是那一个国家
来的游客。
当时有一个十多岁的女乞丐哭哭啼啼的对我哀求之际，忽然转身
大骂另一名抢生意的乞丐，接着马上又转回头来继续哭哭啼啼的哀
求。我总算见识到了甚么叫「专业」。
除了这些主流乞丐，在印度最后的第二天，我还见识到另一种有
策略的讨钱者，他们的穿着整齐，同时又彬彬有礼。
先播种，后讨钱
当天我们去到一个村庄，因为路太狭窄，我们唯有下巴士步行前
往几个景点。村民一看到有游客，马上蜂拥而至。他们摊开手掌、卑
躬屈膝、展现演练多次的怜怜眼神，口中机械式的说着：「妈惨，妈
惨」、「阿啦哇叉，阿啦哇叉」或「阿弥陀婆」。
我也马上很机械式的进入「眼观鼻，鼻观心，心观地」的状态，
魔来魔斩，佛来佛砍，一律不管。不过后来我见到数位衣衫整齐的少
年走过来，主动扮演一个不同的角色。
他们绝对没有跟你讨钱，一靠近过来就马上做你的个人导游。他
很有礼貌的叫你看看左边的田地，跟你说：「这些是芥子田」，指着一
个建筑物就说：「这是供养佛陀的牧羊女Sujata的纪念塔」，指着另
一边说：「这是我们村庄的学校」，不久，他就介绍一个破烂的小屋（笔
者按：后来我才知道他是有目的的，讲学校和破烂小屋是他的关键性
策略，我们把这种策略叫作「播种」）。
权谋法则
一个爆破专家只需在高楼大厦底层的几个据点装上炸
药，就能一举把整栋大厦炸平。同样的，一个游说家，
也会先在对手内心几个策略性据点装上心理炸药，一举
作出心理引爆。
遍地干爹
我开始看到我们的一些团友有反应了，其实只要一与小导游互相
对话，他们的心就容易动摇了。我特别的跟在一位被「导」团友的后
面，观察这非正式导游如何出招。
基本上，他们都不会说自己穷，只是不断的向你介绍该村庄的故
事。最后，一个慈悲的团友挖挖自己的口袋，给了这年轻人四百卢比，
而且他还不是以打发的心态来给钱，他是以「干爹」的身份来施舍。
这「干爹」还叫年轻「导游」写下地址，「导游」很快的写下，
同时他还说如果「干爹」的孩子过来印度，也请记得叫他来找「干儿
子」。我在想，这「导游」想大小通吃。
要牛喝水，不需要按压牛头
那些盯着人不放的乞丐，由头到尾都没有一个团友施舍，他们只
是依赖着不用脑的数字游戏。相反的，「干儿子」导游却很策略性的
得到他所要的。乞丐有数十个，「导游」只有四个；而有「关键性差
异」的导游只有一个：就是我跟着的那位。
那位导游还帮忙另外一位小导游向自己的「干爹」讨到钱。只见
他跟另一位「导游」讲了几句兴地（Hindi）话，我猜测他是说：「五
五分账？我叫他也给你钱，你再分一半给我？」
他「关键性差异」的地方就是他没有好像其他的乞丐，期望可以
把牛头按低。这个「干儿子」只是提醒那只牛其实已经很口渴了，团
友本来是不想施舍的，最后还是施舍了。到底小导游播了甚么种？
他讲了甚么话来提醒团友内心那本来就有的施舍欲，并激发了他
做「干爹」的幻想呢？
心理种子的讨钱魔法
这位年轻导游在整个过程中，策略性的指出村庄唯一的学校，那
位充满慈悲心的「干爹」就问他有没有上学，他说自从他的爸爸去世
后，他就停学了，因为家里没钱。
这是导游播的第一个关键性种子，但他接下来的第二次播种与第
一次是环环相扣的。
他很策略性的介绍了一所破烂的小屋，它本来是一个诊所，后来
荒废了，他希望自己长大后能够做医生。
不久，我们已经走到接近巴士时，「干爹」就对「导游」说：「你
记得哦，要好好的读书哦！」
此刻我的精神为之一振，因为我知道这小伙子即将讲些「关键性」
的话达成交易。接下来，小伙子就答应团友他一定会好好的读书，然
后他说：「不过我们到学校上课，是需要买纸笔和课本的。」
我相信各位读者都可以猜到为甚么「干爹」会主动的掏腰包了
吧！牛开始相信自己很口渴了。
权谋法则
牛不想喝水，你按不得牛头低，但可以提醒牛很口渴
他的方程式如下：没有跟你讨钱（市场差异化，跟其他乞丐不
同），没有问你要不要导游，直接假设了他是你的个人导游（不征求
允许），你走到哪里，他就解释到哪里，「这是牛粪‥‥，这是人粪‥‥」
（给到你一些价值），指出学校，告诉干爹自己本来有上学但父亲去
世后就没有上课了（播种：激发同情心），指出破诊疗所，讲出自己
做医生的梦想（播种：分享自己的梦想是能够把对手拉进去他的世界
的方法，但「如何」说和甚么「时机」才说是很讲究的；在此处他激
发对方「父性栽培」之心），最后他答应干爹努力读书，但上学是需
要买纸笔的（为干爹制造一个「付出空间」）。
以上的这个方法是很粗略的人际包装法，更精细的做法将会在我
们未来的着作中透露，它牵涉到针对性的以你个人的形象（不一定是
外表）做「魅力包装」，这方法一用的话，你就会被感动。
权谋魔术师的感想
当时的情景，「小导游」是魔术师，「干爹」是观众，只要你还是
观众，你可以常享受看魔术表演的惊叹，你看到神奇的魔术时心里会
说：「哗！！到底是怎么一回事？！」
当然，小导游影响干爹的这一幕被我这个权谋派的魔术师看在眼
里，也让我想起在泰国的另一种「特式」导游小姐也会用的策略。我
在想，如果「干儿子」有多个「干爹」，每年一两次寄封信给众「干
爹」们求助，说妈妈、爸爸、弟弟或妹妹有病或意外，也将会是一笔
不错的收入。
权谋法则
撇开宗教和因果论，我认为印度的乞丐可能终生行乞，
而做乞丐是不需要太多的脑筋；我倒认为这类型的导游
虽是骗，但不是害人的那种，而且是需要动脑筋的。也
许有些人一生都在骗，不过他们却还有机会赚到钱，也
有机会脱离骗的行业。我在这里衷心的希望这位小导游
有这种远见。
而这些策略，不只是运用在讨钱，在任何的人生试炼场上，我们
也可以用得着。
值得鼓励的引诱
人家是否还记得，我们在小学的时候，有几个特别的科目考得很
高分数？可能你会认为自己对那一科目有兴趣，不过我相信你再探索
深一层的话，应该会发现原来你是喜欢教那一科目的老师。因为你喜
欢上了他，所以爱屋及乌的也喜欢上他所教的科目。
其实是那一位老师「提醒你这只牛有多么的口渴」，播了喜欢�
