奸的好人4+心魔行销(完整版)-第22章
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
我告诉我这位药界的朋友：「你最后的成交手法有点画蛇添足
了，把本来沉醉的客户逼得过度清醒了‥‥」
这一位药界朋友在见客户时，由头到尾皆是用着意境高手的技巧
来引诱客户，但在最后一关却用了广告白痴的方法。开场和中场都很
好看，但尾场的一个难看，在对比之下，会让对方清醒过来。
就如同中国人的相命学说里所讲的一句话：「九清一浊者凶」。意
思是脸上有九个地方很好看，但只要有一个地方难看的话，之前的九
个美好都会被破坏。
感性＋理性＝？
不管你能够把对手的「感性」炒得多高，在「理性」上又给了很
足够的理由，但很少人是能够在完全不考虑的情况下就决定成交的。
就算再冲动的人，也会花上一点点的时间考虑一下。
而这个考虑的出现是他在感性和理性上的正面刺激已经达到饱
和状态。在这里的考虑是指对方真正的考虑，对销售员来说是一件好
事。当客户进入这个考虑状态时，就是他的头脑正在办着「合理化」
手续，考虑（合理化）完毕后，就是对方敲定的时候了。
但因为感性和理性的刺激已达饱和，再剌激下去就会反弹，就好
像一个男人追求一个心仪对象，已经追到差不多要发生性行为了，但
是女方却在此刻开始犹疑应不应该要跨过这一关‥‥
心急的性急
如果此刻男人跟女方讲他怎样的深爱着她、她是他的唯一等之类
的爱的宣言，正常一点的女人反而会被提醒「他是不是急着为了性才
跟我讲这些话？」
男方一发出爱的宣言时，发现女方还在犹豫，如果男方再加码，
投资更多更强的爱的宣言的话，对方的抗拒会更大。
男女双方的第一次性冲动，如果遇到女方抗拒时男方还滔滔不绝
的作爱的宣言，会让女士们更加怀疑男方的真诚度。
权谋法则
临成交前越有诚意，客户会越觉得你刻意。
我跟药界朋友说，如果客户的「感性和理性」已经刺激到饱和点
时，再鼓励他的话，客户反而会更加的怀疑，更需要考虑（就好像上
面「性」急的例子）。
他问我：「那应该怎样做才对！？」
我当场教了这药界的朋友一个很简单的方法，让他在客户最后
「真考虑」时用。他听了方法后安静下来，若有所思，决定第二天遵
照我教的方法试一试。
人之初，性本X
第二天中午，我接到他的一通电话，来电中他的声音非常的兴
奋，我最记得他的第一句话：「原来人是犯贱的。哈哈‥‥
我问他效果如何，他说：「我一讲完那一句话，就看到他的考虑
表情马上有变化，再讲几句他就马上答应下订单‥‥妈的！你们到底
是怎样想出这些方法？太恐怖了，做你的女朋友不知是祸是福，你千
万不要给我的老板知道你们有办这种课程‥‥」
原来他已经得到了两个客户的订单，当时正在考虑着的客户一听
到我教他讲的那些话，很快的就下订单了！
晚餐前我又接到他另一通实践人性本贱理论的电话，他说他又见
了两位客户，又成功得到多一份订单。他兴奋的对我说：「这不是巧
合，绝对不是巧合‥‥」
当你要游说任何人的时候，你需要用上两种的说服法：首先是需
要「外在」说服，即是之前我们所讲的高潮迭起和播种成交。但在最
后关头，你最需要的是「内在」的说服法‥‥
使人自愿上钓的「刁难法则」
一群单纯的魔鬼
古印度神话有一个很着名的故事：某次众天神（Deva）和众魔
鬼（Asura）有一个协议，他们要在乳海中搅拌出不死甘露。他们用
了一座巨山立于乳海中当作搅拌器，然后一条千头巨龙（Vasuki）就
主动献身卷着该山，好让天神和魔鬼们可以互相扯动他来搅动巨山。
现在问题来了，谁扯头？谁扯尾？
在请教了军师后，天神很刻意的跟魔鬼说众天神一定要扯龙头；
魔鬼因为生性多疑，就认定天神要扯头一定是为了有甚么不为人知的
利益或者扯尾会甚么有麻烦，于是众魔鬼最后「自己说服自己」，极
力的争取要扯头，然后大家就开始工作了。
这么一扯，就扯了很多年，千头龙因为被人如玩S&M般扯得疼
痛万分，所以千口频频狂吐烈火，结果扯龙头的魔鬼们每天下班的时
候，个个就好像印度烧烤般，焦头烂额。
笔者感想
为甚么当年的魔鬼不重新谈判？如果真有魔，我们会觉
得魔根本不可怕，人比魔更可怕，最起码魔鬼不随便毁
约或罢工重新谈判。
同样的，当人也像魔鬼般生疑的时候，你叫他扯龙尾，他就偏偏
要龙头；你要他扯龙头，他就会说他爱龙尾。
假限制，真业绩
在之前一篇提到连续五个客户都只差那临门一脚的药界朋友，后
来明白这个以退为进的原理之后，每逢看到客户在真考虑（如魔鬼之
疑）的时候，他就会马上丢出一个「障碍」。
他假装开始收拾东西，然后对客户说：「老板，通常刚刚开始跟
我们配合的公司，这个ABC产品我们不鼓励你拿太多，因为万一不
好卖的话，对你和对我都没有益处‥‥」
通常他只要一讲到这里，就会发现客户的「考虑脸色」（魔脸）
会马上软化下来：深锁的眉头会松弛，握着下巴的手会放下。
然后他接着对客户说出一个假的障碍：「对你来说这只是另一个
新产品，虽然我们的其他客户都很快跟我们再订货，但你没有试过是
不可能知道效果如何。因为我们第一次配合，我建议你最好不要订超
过五百个‥‥」
其实，我这一位朋友已经大概的知道，那位客户的公司的规模最
少会订一百个左右。但他发现当他一限制客户订额时，本来是犹豫着
的客户，会忽然的「顿悟」，马上从犹豫变成肯定。客户此刻反而「犯
贱式」的觉得这个产品是他们想要的。他也好像天神般叫魔鬼不要扯
龙头时，魔鬼（客户）们就偏偏的要扯龙头。
权谋体验
请看以下两句话而注意自己的感受；
一，「你最好买一百个以上。」；
二，「你不需要买超过一百个。」
你会觉得比较容易相信那一句话？
－－这就是正确的「意境行销」！
在对方进入临成交前，在即将「合理化」（即考虑）时，你要停
止提供「外在」说服（包括见证、理由、数据等）。但记得给对方一
个障碍来以退为进，因为他现在需要的是「内在」的「自己说服自己」！
这一位药界朋友后来被全球的五大药厂挖角，挖角时，新药厂花
了一笔价值不菲的官司费来赔偿旧药厂。他后来是该国际药厂最年轻
的区域经理，他升职时，欧洲总裁亲自打越洋电话来祝贺他。
敌不动，我不动；敌欲退，我先退
在引诱的过程中，你烧得起对方的情绪，又灌输了理由给对方
后，最后一定要制造一个「假的障碍」给对方自愿的跨过去。只要对
方自愿的跨过，他就不再会有任何的后悔，因为他已经把决定合理化
了。
你在推销的时刻，尤其是开新户口的时候，你的身份是销售员，
客户是买家的身份，两者是处于即对立又合作的状态。对立的是：你
讲的是不是真的？我怕万一买错了怎么办？合作的意思是：我要看看
你的产品到底是不是我所需要的。
在客户已经心动而考虑着时，这是最关键的时刻，他要对自己所
做的决定感到安心，而让他最安心的方法就是要他「自我说服」，此
刻你告诉他关键性的一句话是：「你最好不要买这么多！」
权谋法则
知难而进法则是让对方觉得他是自愿的，而且还是自
己说服了自己。
请记得，考虑是有分真假两种，假的考虑是对方考虑着要怎样把
你打发掉。真的考虑是对方考虑着「要退？还是要进？」这一招以退
为进是要在对方真考虑时才用。
知其然，而不知其所以然的大老板
我们的一个保险女学员来上我们的课程时，跟我们投诉说公司只
是重复的教她们对客户要低声下气、卑躬屈膝，要礼貌热诚到对方不
好意思拒绝你，她每一次被客户拒绝后，回到公司报告时还要给上司
骂她不够低声下气。
她上了我们的权谋课程后，某次见一家公司的老板时，她以退为
进的说：「以你们公司的规模，不管是跟我或其他人买保险的话，最
好不要买超过两百万的保单。」
老板一听到这句话，马上双眼一亮，竖起拇指，转身对员工说：
「听到吗？这样才是做生意的方法。你们学到了没有？」
就算这位老板为自己的员工点出了「假障碍」，员工也只会报以
很不以为然的点头。
其实很多在商场上打滚过的人，多多少少都会不小心「中过」或
「用过」这一招「假障碍」，不过大部份人都好像上面这位竖拇指的
老板般，只是隐隐约约知道「假障碍」的厉害，却讲不出为甚么有效，
甚么时机出招才有效，更加讲不出为甚么自己会有这种犯贱意识，要
人家叫你别买你才觉得要买。
为甚么人会有这种「犯贱」的行为呢？全因为人类有自由意识的
原故‥‥
如何借用人类犯贱的欲望
从小犯贱？抑或喜欢挑战？
曾经有儿童心理学家对两组的二岁孩童做了一个试验。第一组的
孩童进到一间房间后，看到两个同样吸引人的玩具，其中一个玩具被
一道一呎高的玻璃阻挡着，另一个玩具也在不远处，但完全没有东西
挡着。
第二组的孩童，也看到同样的两个玩具，其中一个玩具则被一道
两呎高的玻璃所阻挡，另一玩具也是无任何的阻挡。
心理学家的试验，是要看这些孩童会有多快的去接触这些玩具。
他们发现在第一组中，那一呎高的玻璃对两岁的孩童未能构成真正的
障碍，孩童可以弯一个腰就拿到被阻挡的玩具，所以孩童们对两个玩
具的反应都是一样。
不过，在第二组中，孩童选择绕过两呎高的玻璃去拿被阻挡的玩
具，心理学家们发现这一群的孩童会比较喜欢「过关斩将」才能拿到
的玩具。这组孩童一看到两个玩具，立刻就要去拿那个有障碍的玩
具，根据试验的结论，这组孩童对被阻挡的玩具之喜爱，是没有阻挡
的玩具之三倍。
权谋法则
没难度，没价值；有难度，有价值。
小魔鬼与客户的内心世界
总结来说，我们看到人对于难得的东西，自会觉得更有吸引力，
但这是有更深层的原因。二岁的小孩已经开始渐渐的知道自己是一个
个体，身为一个独立的个体，我们就需要有「自主权」。
而小孩子心中最原始的「自主权」架构，与印度神话中的魔鬼无
分别，就是「你叫我做，我就偏偏不做。」
如果从另一个角度来看客户的内心世界，当我叫他「不要做」时，
因为他是一个独立的个体，他可能就会「偏偏要做！」
曾经有一个在商场做的购物试验，就是针对这两种反应。
科学家们设计了两种不同的促销配套，第一个是某产品如果买四
个的话，会有特别优惠价；第二个的做法是同样一个产品，但却有「禁
制令」限制每个人每次不能买超过四个。
结果心理学家们发现第二个促销配套的销售量是远胜过第一
个，因为第一个促销配套基本上是「我鼓励你做，你偏偏不要做」，
而第二个配套则是「我不鼓励你做，你就是偏偏要做」。
这个购物试验证明了小孩子心中的原始「自主权」，继续的以另
一个精细版的型态，常存于成人的意识中。
人到底有没有自由意识？
所以到了今天，科学家们还有一个「无头公案」：人类的自主权
是真的还是假的？
成人在做决定时，虽然已经会在心中盘算着利益，但有手段的游
说家在适当的时机，还是照样有办法挑起这种纯为反对而反对的「自
由意识」，进而左右你的想法。
因为人类认为自己是个有「自由意识」的生命体，所以我们最
