奸的好人4+心魔行销(完整版)-第17章
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我曾经认识一个很会销售的传销业朋友，有一次他在介绍着他的
人参粉产品给几位新朋友时，我也刚巧在场。看着他发挥他的销售功
力，我注意到这个人最擅长的技巧就是能够制造情绪反应，会讲故事
和见证，特别是营造好奇心和兴奋感（幻想）。
他也激发了我们的「求知欲」，然后分享了一些我们很想知道的
人参知识，如：怎样分辨野生和培植人参。这对一个销售员来说，无
疑是一个雄厚的功力，我看着他的几个听众都已经发出正面的信号：
身体前倾、视线大部份时候集中在我朋友的身上、有问细节上的问题
等，但是我却发现他没做出成交。
我看到的一幅画面是：对方已经很兴奋了，甚至在所有客观条件
下，他们的兴奋几乎到达极点，但我的朋友却一直迟迟不成交，好像
是在等着对方主动成交般。
颜面耽误财色之受用
我不知道他是否觉得如果是自己讲出要求的话，好像变成以低姿
态在求人般，所以在最后的重要关头总是拖泥带水。这也是为甚么有
些人觉得做销售是不大光彩的工作，因为求人的感觉让自己觉得颜面
难堪。
也有很多年轻男女喜欢上一个人后，却又不敢对人说，觉得表白
最难；这也是颜面问题，怕被心仪对象拒绝，或怕失去矜持而「成交」
不到。
情非得已下，这一类「脸皮薄」的人加入销售行业的话，他们就
会好像我的那一位人参粉销售员朋友般，难以在最后一关「成交」。
如果你的名气还不到达被《壹周刊》的狗仔队跟踪的话，你根本
没有必要太过重视自己的颜面。
权谋谚语
大部份要顾颜面的人，就好像一个未期「地中海」的秃
头男士，尝试用长在边缘较长的头髪来遮盖中央的秃
头，越遮越难看。
大部份的销售员都以为「成交」是在最后时刻才做的，其实这是
一个最致命的错误。很多人都不知道甚么时候要做成交。
看到满汉全席也无胃口
我觉得这位卖人参粉的朋友不明白一个事实：人脑神经系统是无
法长期兴奋下去。
他的游说过程最致命的地方是：听众的情绪已从高潮点开始下跌
时，他还继续销售，「翻炒」他之前所讲过的东西。这就好像一个人
已经饱到再多一口食物就会吐，你说当他看到满汉全席时，他还会有
胃口吗？
对方已经完全没有胃口，也不可能再比之前兴奋了，他们的兴奋
度继续的滑落，结局是一个非常糢糊的「无疾而终」。
过后我跟他分析他的客户的「有兴趣」肢体反应，他也叹道：「对
啊，我也觉得他们很有兴趣，但为甚么后来却又好像意愿不太强？」
误信有龙的报应
他还没讲完，我就打断他问道：「怎么搞的？为甚么不成交？」
他的头向前稍微一伸，双眼微张，口开开的不知怎么答我，最后
才支吾以对的问我：「为甚么你会这样问我？」
我就告诉他：「你由头到尾都没有做成交的动作，也没明确的给
客户知道你成交的意愿。」然后，他才告诉我一句很矛盾的话。
他说公司的上线和老板都常说：「传销不是销售，而是分享。」
这正如我们之前所讲的「三人见龙」事件，在传销和保险业界宣
称「见龙」的人何止成千上万。我提点他说：「废话！最后的结果就
只是钱进到或进不到你的口袋，这不是销售是甚么？你真的相信你的
公司和产品的话，你就要想尽办法把它卖出去，这就是最好的分享！」
权谋法则
人具自私本性，无需为自己的自私行为妄加多此一举
的良心包装。
他愣了一愣，还未来得及反应前，我又再问他：「一个男士到夜
店时，就算陌生女性与他有多次眼神接触，你说他能不能单靠眼神，
即无声胜有声的策略，就能够引得美女自动上来搭讪？」
似男非男
他顿了顿说：「‥‥当然很难，大部份的男士在这些地方就只是
心动和眼动，就是没有行动。」
他说他也试过在酒吧遥望美女，有时候对方还会回望多次，她们
应该是有兴趣，但至今未有一位女士会主动过来认识他。
有时候这种情况就好像一些肌肉男在健身院中看到美女在操练
时，他们会「极度巧合」的在美人面前，如吴宇森电影中的慢镜般（只
差没有群鸽纷飞）、挺胸缩腹、很「酷」的走过；或在美人视线范围
附近，右手拼命的上下举动着一个两粒西瓜般大的哑铃，身体朝向着
策略性的角度，因为要给美人看到他的肌肉在鼓胀（此处指Biceps
二头肌），但就是偏偏没有上去认识佳人。
权谋法则
人是喜欢舒适的动物，故此若有两选择，一般人会选
较舒适但不一定是有效的行为。
如果纯想用以上这类型的「远距离视觉诱惑」吸引女人，而自己
又没有采取行动的话，我们称之为爱情游戏中的「似男非男族」。
「敢」的男人最性福
大家都好像默默的希望在美人面前，能够以肉为饵，钓得淑女。
其他的男人也可能想以貌、车、财或才华为饵，诱惑到美人青睐。在
男女互诱的游戏里，男女各司其职，女的放电，男的主动。女人要的
是男子汉－－一个敢于去要的男人。
我也告诉这位卖人参粉的朋友一个故事：我认识一个某东欧大学
的男泳队成员，他的卓号是「鲨鱼」（和他游泳快无关）。他常说，在
练习时，如果泳池附近有美女的话，他的队友就会开始作跳水表演或
在池边作暗示「性」的热身动作－－掌上压。
他的队友正在对着女人「放电」时，我这位朋友就已经直接走过
去认识佳人了。他常笑曰：「They can work out and develop their
muscles； but I just want to『work out』with women on bed。」（他
们可以继续做运动操练肌肉，我只是想与女人一齐在床上『运动』。）
似男非男一族一味只敢加强自己的「饵」，但却不敢主动前进猎
取淑女；我这东欧朋友被称鲨鱼是因为他一旦看到他想要的猎物，就
会好像动物般，不假思索就过去搭讪。似男非男一族们怎样看他？
他肯定被队友看不顺眼，但这二十多岁的小伙子，他人生中交过
的女朋友，用上手指和脚趾，连数两次都数不完。他是一个见到美女
时，敢于去「坦然推销」自己的男人。
权谋法则
大胆的人通常惹人眼红，惹人眼红的人通常已经成功。
你要做惹人眼红或惹人同情的人？
我跟这位卖人参粉的朋友灌输了一系列「坦然推销」的教义后，
我告诉了他一个比喻：「其实成交就好像雷公一样‥‥」
放了电，还要过电
我说，雷电的产生是因为云层中的静电越聚越多时，突然白光一
闪，「轰隆」一声，一道闪雷就产生了。
单看表面，你们可能会想只要销售员不断的「挑逗」客户的情绪，
制造幻想，他们的正面情绪越聚越多，就好像静电在云层中聚满而
泄，「轰隆」一声决定要买，但实际上并非如此。
当静电在云层中不断的堆聚到近泄时，静电会选择一个最短的线
路传导到地上。所以当天空乌云密布如泰山压顶，同时又雷电交加之
际，而你又刚刚失恋，千万莫学电影中的情节，站立于平原的中央，
仰天让雨水洗掉你泪水喊道：「为甚么？！」因为你是该区域的最高
点，变成雷公导体的机会就大大提升了。
雷电要闪下前还有一个先兆。云中的负极静电满了，但还要等到
与地面的正极静电也伸出一个「想握手」的信号，双方互相接引时，
雷电才能闪下。
如果只是不断的挑起对方的情绪静电，但没作成交的话，双方的
静电就没法互相「过电」，对方也就没办法从「静电」转成「雷电」，
从幻想（情绪）转成行动（成交）。
就好像先前所提到的那些泳队的成员般，看到附近有美女的时
候，又做「电光毒龙钻」式的跳水，又做单手掌上压，全都是「远距
离视觉诱惑」。只是不断挑起「静电」的话，女方是不可能主动过来
成交的。
权谋法则
引诱就是在对方脑中激发幻想，然后再引导对方将幻
想付诸于行动。
我讲了这个雷公的比喻后，他有点似懂非懂，幸好这位朋友还会
问我一个「关键性问题」：「那么我该怎样成交呢？」
放出「想握手」信号的时机
我用手指在空气中比划着一个波浪形的纹线，同时对他说：「在
销售过程中，你要注意他们的情绪反应的起落动向‥‥」
然后我跟他解释道：「因为人的头脑不能持续的越来越兴奋，一
旦过了最高潮点，对方的情绪就开始缓和下来，试问情绪涨起时容易
成交？还是情绪下跌时容易成交呢？」
他略有所悟的问我：「哦！我应该在对方的情绪到了最高潮时就
成交？」
我说：「不错！情绪下跌时不但难成交，当他们离开后，想再见
回你的期待感也不强。当对方的情绪堆聚到一个高峰点时，就是你要
放出『想握手信号』的时候，这样做，你们才有机会『过电』。不要
不好意思，坦然的成交。」
权谋法则
如果客户没有成交的客观条件，你要在他的情绪还未
从最高点下跌前离场，否则你将保不住对方要再见你
的期待。
然后朋友问我，基本上成交是否如此：
示爱后不被拒绝的秘密
男女示爱和炸弹的关系
我曾经被邀请上一个电视台的直播清谈节目，当天的节目主题是
「爱要如何说出口」，节目监制希望我能够跟观众分享如何向心仪的
对象表白自己的爱意。
在主持人介绍我出场前，他们播放了一段模拟短片，内容大概是
一个男士对自己的女同事有了爱慕之意，就开始一系列的示爱计画，
但每次都跟女方说有东西要告诉她，最后却没说出口：比如男士的右
手拿着一大束玫瑰藏在自己的背后，在升降机门口说有重要事情要告
诉女同事，但扭扭捏捏的欲言又止，最后升降机门开了，结果甚么都
没说，女同事觉得他怪怪的。
看完短片后，我已经准备就绪，镜头一朝向我时，主持人就笑着
问我：「我看到你刚才一面看就一面摇头，怎样？有甚么意见？」
我回答说，片中的男士要示爱时，就好像电影中拆炸弹专家做不
到决定要剪蓝线还是红线般。这些人被「文化谎言」骗了，以为一个
准爱侣是他们的「终生幸福」，难怪很多人会战战兢兢的看待示爱，
散播这个「终生幸福」思想的人简直是变态狂。
权谋法则
请别相信一个心仪对象就是你「终生幸福」的想法，
因为这四个字假设了如果这个人不接受你的话，你就
终生不能幸福！
我还说就算这个男的成功把那吞吞吐吐的话「呕」出口，也会把
女士吓得「鸡飞狗走」（而她也将会好像电影中常见的隧道里面有大
爆炸后，火燄逼着出来时般的逃跑），因为她根本还未准备好接受表
白。
主持人就问我：「那么正确的方法应该怎样呢？」
我讲了一个让主持人目瞪口呆的答案‥‥
使对方很不想拒绝你的示爱秘诀
我说：「示爱，就好像要把一只活生生的青蛙煮熟。」
如果你想把一只活生生、蹦蹦跳的青蛙煮熟，若将牠丢到一锅沸
腾的热水的话，牠一定会「呱！」一声，马上从水中弹跳出来，这就
是错误的方法（各位读者，这只是比喻，千万不要作这个实验，我们
还不想给「动物保护协会」控告虐待青蛙）。
想把一只青蛙活生生的煮熟的话，先把牠放在一锅凉水中，水中
加些泥草，然后点燃一点点的火，只把水煮暖少许。慢慢的，青蛙就
习惯了那温度，然后你再把火弄大一点点，水开始温了。如果青蛙还
在里面游泳的话，表示牠又习惯了更热的温度了，那么你就须把火再
弄大一点。
以此类推，逐步渐进把水的温度提高到沸腾。到了这个时候，青
蛙已经
