现在,发现你的优势-第9章

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不安。你不怕对立；相反，你确信对立是解决难题的第一步。其他人可能对生活的不快讳莫如
深，你则感到必须陈述事实或真理，无论它们多么令人不快。你需要在人们之间扫除误会；因
此，你要求他们明辨是非，开诚布公，你推动他们承担风险，甚至会为此而逼迫他们。虽然有
人会对些表示厌恶，指责你刚愎自用，但他们又常常会自愿让你掌舵。人们往往拥戴那些立场
鲜明的人，那些确定方向，然后率领他们前进的人。人们会拥戴你。你一呼百应，你发号施令。　


“统率　
”主题突出的人会这样说：

马尔科姆　
。M，礼仪经理：　
“我之所以影响别人，一条原因是我直言不讳。说真的，人们说我一开
始威逼他们，共事一年后，我们谈起这一点时，他们说：　
‘真的，马尔科姆，我刚来这工作时，
吓得要命。　
’我问为什么，他们说：　
‘我从来没有和一个有啥说啥的人共过事。不管是什么，只
要该说，你就会直说。　
”

里克　
。P，零售主管：　
“我们制定了一个健康计划。如果你一周饮酒在四次以下，就能得到　
25美


元。如果不抽烟，你就能每月领　
25美元。一天，我听说一名商店经理又开始抽烟了。这可不好，
他在店里抽烟，不仅为员工做坏样子，还要领　
25美元。我无法容忍内部这样的行为，这不好受。
于是我立即把他找来，直言相告：　
‘请你立即停止，否则就走人。　
’他本质并不坏，但对这样的
事，你决不能听之任之。　
”

黛安　
。N，老人院员工；　
“我并不认为自己锋芒毕露，但我的确敢于领导。当你走进一间房间，里
面是一个垂死的人和他的家属，你必须敢于发号施令。他们希望你发号施令。他们有点震惊，
有点害怕，有点不愿意接受现实。总之，他们不知所措。他们需要有人告诉他们下一步该干什
么，他们能期待什么；告诉他们，这事并不轻松，但一切都会安排妥当。他们不想听软绵绵的
安慰，而需要条理和坦率。我给了他们这一切。　
”

沟通（　
munication）

你喜欢解释、描述、主持、演讲和写作。这是你的沟通主题在起作用。概念索然无味，事件平
淡无奇，你需要将它们激活，使它们生机勃勃，激动人心，引人入胜。所以你就把事件编成故
事，频繁讲述。你用形象、案例和比喻赋予枯燥的概念以生气。你认为大部分人注意力甚短。
他们天天受到信息的轰击，但所记寥寥。你希望你所传达的信息　
——思想、事件、产品的特征
和功能、发明或一堂课　
——被人铭记。你想把他们的注意力吸引过来，然后捕捉和锁定它。这
种愿望驱动你搜寻完美的语句，使你陶醉于生动而富有感染力的词汇组合。正因为如此，别人
乐于听你侃侃而谈。你用语言勾画的图象激发他们的兴趣，澄清他们的眼界，并激励他们去行
动。　


“沟通　
”主题突出的人会这样说：

希拉　
K，主题公园总经理：　
“讲故事是我说服别人的最好方式。昨天，我想对我的执行委员会说
明，我们如何能打动我们的客人，于是我讲了一个故事：我们的一名员工带她父亲参加主题公
司为退伍军人日举行的升旗仪式。他在二次大战中负伤致殘，现在又患有一种罕见的癌症，接
受了无数次手术，已来日无多。在仪式开始前，我们的一名员工对人群说：　
‘这个人是二次大战
的老兵，我们能为他喝采吗？　
’话音一落，每个人都鼓起掌来。他的女儿哭起来，他摘下了帽子。
他过去从不摘帽，因为头上有战时和癌症手术留下的伤疤。但当国歌奏响时，他摘帽低头致敬。
他的女儿后来告诉我，这是他多年来最愉快的一天。　
”

汤姆　
P，银行主管：　
“我的一名新客户认为资金注射互联网只是暂时现象。我试图用理性论证来
改变他的看法，但他无法、也不愿认同。最后，正像我遇到一个不接受我观点的客户时常做的
那样，我开始使用形象语言。我告诉他，他就象一个背对大海坐在海滩上的人，互联网就像迅
速增高的海潮。无论他现在感觉多么良好，海潮随着每次巨浪的轰鸣越涨越高，很快就会从头
而降，把他吞没。他这回听进去了。　
”

马格里特　
D，营销主任：　
“我曾经读过一本关于演讲的书，其中有两条建议：一是只讲你酷爱的
事情；二是使用个人的例子。我立即照此行动。我发现了许许多多的故事，因为我有孩子，孙
儿和丈夫。我根据自身经历来讲故事，因为这样每个人听起来都感到亲切。　
”

竞争（　
petition）

竞争扎根于比较。当你环视四周时，你本能地意识到别人的业绩。他们的业绩就是你的最终标
尺。无论你如何苦干，无论你的动机如何高尚，如果你仅仅达到自身目标，但未能傲视同侪，
你就会感到现有的成就空洞无物，如同所有的竞争者，你需要其他人。你需要比较，因为如果


你能比较，你就能竞争，而如果你能竞争，你就能取胜。一旦取胜，你就能感受到无与伦比的
快慰，你喜欢测量，因为它有助于比较。你喜欢其他竞争者，因为他们使你振奋。你热爱比赛，
因为它们必定产生一个赢家。你尤其喜欢胜券在握的比赛。虽然你对你的对手彬彬有礼，甚至
能做到虽败尤荣，但你参加比赛绝不是为了取乐，而是为了取胜，你最终会避免参加取胜无望
的比赛。　


“竞争　
”主题突出的人会这样说：

马克　
L，销售主管：　
“我一生都喜欢体育比赛，这么说吧，我比赛可不是为了取乐。我喜欢参加
我能取胜的比赛，而不愿参加我会输的比赛，因为如果输了，我虽然表面上彬彬有礼，但内心
会气死。　
”

哈里　
D，总经理：　
“我不是一名航海家，但我热爱美洲杯赛。两条船按说一模一样，水手们也都
是顶级运动员，可每次都有一个赢家。他们其中之一一定有什么秘诀来打破平衡，继而赢得多，
输得少。我要找的就是这个秘诀，这一点优势。　
”

萨默　
。雷德斯能，　
Via公司董事长，在收购　
CBS电视网时说：　
“以我来说，当第一始终是头等
大事。在我心目中，我们要有最大的有线电视网！最大的广播网！最大的户外广告公司！最大
的电视节目制作中心！不管往哪看，我们到处都当老大！　
”

关联（　
Connectedness）

凡事发生必有原因。你对些深信不疑。你深信不疑，是因为你从心底里认为我们都是相互关联
的。诚然，我们各个有别，各自对自己的判断负责，并保持选择的自由。但是，尽管如此，我
们仍然是宏观世界的一部分。有人称其为集体的下意识，还有人称其为灵性或生命之能。但无
论你用何种语言，你一想到我们并不相互隔绝，也不与地球及其生命隔绝，就会备添信心。这
种关联感包含了某些责任。如果我们都是宏观世界的一部分，我们就决不能害人，因为害人等
于害已；我们决不能剥削，因为剥削别人等于剥削自己。你对这些责任的意识构成了你的价值
体系。你为人周到、体贴和宽容。由于笃信人类大同，你为不同文化背景的人们构筑沟通的桥
梁。仿佛有一只　
“看不见的手　
”在指引你，帮你开导别人超越日常琐事，而看到更高尚的目标。
你的具体信仰固然取决于你的人生经历和文化，但是你的信仰十分坚定。它使你和你的朋友面
对人生之秘而持之以恒。　


“关联　
”主题突出的人会这样说：

曼迪　
M，家庭主妇：　
“关联的核心是谦卑。你要有自知之明，我有一点点智慧，虽然不多，却很
真实。这不是好大喜功。这是真正的谦卑。你对自己的天赋充满信心，真正的信心，但你明白，
你并不是无所不知。你感到与别人相关联　
；是因为你知道他们有你所不具备的智慧。如果你认为
自己什么都有，就不会有关联感。　
”

罗斯　
T，心理学家：　
“有时，我在用早餐时会凝视碗中的麦片，思考成百上千参与生产我的麦片
的人们：种田的农夫、发明杀虫剂的生化学家、食品加工厂的仓库工人，还有用某种方法说服
我购买货架上这盒麦片，而不是旁边那盒的营业员。我知道这听来有些怪异，但我愿对这些人
深表谢意。仅此，我就感到更加投入生活，与世间万物更加融为一体，更不孤独。

查克　
M，教师：　
“在生活中我看问题往往黑白分明，但由于某种原因，我在理解生活的奥秘上却
思想开放得多。我对了解各种不同的宗教兴趣很浓。眼下我正在读一本书，写的是犹太教、基
督教和　
Canaanites的宗教之间的区别。还有佛教、希腊神话，它们都以某种方式相互关联，这


真有趣。

回顾（　
Context）

你往回看。你往回看是为了寻找答案。你往回看是为了了解当前。从你的制高点看去，当前变
动无常，杂乱无章，惟有回首以往，回到策划之初，当前才重归平稳。以往是一个简明的时代，
一个描画蓝图的时代。你回顾以往，目睹蓝图浮现，继而重归初衷。这些蓝图和初衷后来被装
饰得面目全非，无从辨认，但是你的回顾主题使它们原形再现。这一认识使你充满信心。你排
除了干扰，在了解事物内涵的基础上明智决策。由于了解同事们的来龙去脉，你就能更好地与
其合作。并且，由于你看到未来的种子播撒在过去，反而更加明察未来。面对新人和新形势，
你需要一些时间来适应。但你必须给自己留出这些时间。你必须迫使自己问这些问题。你必须
让蓝图再现，因为无论情况如何，如果你未见蓝图，你就不可能对你的决定充满自信。　


“回顾　
”主题突出的人会这样说：

亚当　
Y，软件设计师：　
“我告诉我的手下：　
‘让我们避免老弹重调。　
’他们说：　
‘你用错字了。应该
是老调重弹。　
’我说：　
‘老弹重调说的是我们总会重复过去的错误。我们必须尽力避免。我们必
须审视我们的过去，看清我们犯错误的原因，以免重犯。　
’这似乎不言而喻，但是多数人不看他
们的过去，或认为看过去没用。所以他们问题老弹重调。　
”

杰西　
K，媒体分析师：　
“我十分缺乏体谅能力，所以无法根据别人当前的情感与他们交往。相反，
我根据他们的过去与他们交往。事实上，在我了解别人在哪里长大，父母是谁，在大学学什么
专业之前，是不可能对他们有任何感觉的。　
”

格雷格　
H，会计经理：　
“我最近要求全体手下采用一个新的会计系统。此举取得成功的惟一原因
是我充分尊重他们的过去。当人们建立一个会计系统时，付出的是他们的血汗和泪水，是他们
的全部身心。他们会与它融为一体。所以，如果我走过去，若无其事地告诉他们我要改变系统，
这就像说我要把你的孩子带走一样。这就是我要应对的激烈情感。我必须尊重这个关联，这段
历史，否则他们就会断然拒绝我。　
”

审慎（　
Deliberative）

你为人谨慎，处世警觉。你是一个十分关注隐私的人。你深知世事难测，表面上一切井井有条，
但深处危机四伏。你并不否认这些危险，相反，你把它们全部暴露在光天化日之下，逐一识别、
评判、并最终消除。就此而言，你是一个十分认真的人，你对生活的态度是有所保留的。例如，
你喜欢提前计划，以防不测。你谨慎地选择朋友，并避而不谈私事。你避免过度赞扬别人，以
免被人误解。如果有人因为你不如别人热情洋溢而对你不满，那就随他的便。在你看来，生活
不是一场取悦的竞赛，而更像一片雷场。其他人如果愿意尽可以不顾一切地跑过去，你则不然。
你识别各种危险，判断其各自影响，然后小心地落脚，谨慎前行。　


“审慎　
”主题突出的人会这样说：

迪克　
H，电影制片人；　
“我的所有任务就是减少变数。变数越少，风险就越低。我与导演谈判时，
总是先在一些小问题上爽快地让步。一旦小问题解决，我的感觉就会好一些。我就能集中精力，
我就能控制谈话。　
”

戴比　
M，项目经理：　
“我是一个讲求实际的人。当我的同事们在侃侃而谈各种奇思异想时，我会
问这样的问题：　
‘这一切如何实施？　
’这样或那样的人会接受吗？　
‘我不认为自己在为魔鬼张目，


因为那样说太消极。但我的确权衡各种可能，评定风险。我认为