销售从被拒绝开始(励志)-第8章
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4．具备专业知识
推销员要具有商品、业务及其有关的知识。“这个功能该怎么使用？”你们是否提供安装服务？面对咨询而无法提供完整或立即的答复，“我再回去查查看”、“这个问题我请经理来跟你说明”，“这一点我不太清楚”……你的价值马上被打折扣。
5．建立顾客群
一位推销新手拜一位超级推销员，正巧有业务电话，只见她立即从身后的柜子里抽出这位顾客的资料，档案中完整地记录了顾客的一切以及每次服务的内容，问她业绩为什么会那么好时，她顺势拉开档案柜对这位新手说，“有了这600位客户，我还怕做不好吗？”
要掌握2000万人，是天方夜谭，但要掌握200人却不是不可能的。通过广结善缘的努力认识1000人水远比只认识10个人机会多。从认识进一步成为顾客，顾客还能衍生顾客，逐步建立自己的客户群，业绩就会自然而然地增长。
6．坚持不懈
被顾客拒绝一次，10个推销员有5个会从此打住；被拒绝第二次，5个人中又少掉2个；再被拒绝第三次，就只剩下一个人会做第四次努力了，这时他已经没有了竞争对手。
一位保险公司总经理用“50一15一l”原则来激励推销员们的坚持不懈地努力。所谓“50一15一l”是指每50个业务电话，只有15个对方有意和你谈谈，这15个人里面只有1个人去向你买保单。没有坚持不懈的精神，哪里来良好业绩。
成功的推销员是屡败屡战的，他们不相信失败，只认为成功是一个阶段，失败只是到达成功过程中出现的不正确方式。短暂的失败，他们学会了更改的方法，促成自己进步。不断的进步，不断的改善，一次又一次的再从头开始，便有了最后的美好结果。一位生意场上的高手说的好：“一份心血一份财，心血不到财不来。”
7．做正确的事
推销员推销商品或服务只是作对的事情而已，但做得正不正确就值得商榷了。女人买化妆品，决不是想买这些化学成份，她想买的是年轻和美丽；申请信用卡，当然不是为了这张塑料卡，而是想要方便和自豪。你了解什么是她想要的年轻和美丽，什么是他想要的方便和自豪吗？
8．优点学习法
每个人的优点都不尽相同，通常，人们只顾欣赏自己的优点，却忽略了别人的长处。想要成为强者，最快的方式就是向强者学习；同样，想要成为超级推销员，学习别人的优点也是最快的方法。美国一位超级推销员曾这样回答求教者：“很多人惊奇，为什么在30年前就已取得推销成功的我，现在仍然遍寻有关推销的新刊书籍。而我却认为推销工作如同其他部门的专家，除非选读有关专业的最新文献，否则是无法维持我的最佳业绩的。”
9．正面思考模式
失意、沮丧、迟疑、挫折、没信心、没希望了、不可能的、失败、退步、等机会、没用……请将这些负面的情绪整理打包，丢进垃圾桶里。切记没有人能打败你，除非你自己。台湾武打小说大师古龙在一部小说中说的好：“一件事往往有许多面，你若总是往坏处那面去想，那你就是自己虐待自己。所以，你就算遇着打击也该看开些，想法子捕捉光明的一面。”爱默生说：“心理健全的尺度是到处能看到光明的秉性。”
10．良好的个人形象
你给人的第一印象是什么？一个拥有整洁外貌的人容易赢得别人的信任和好感。心理学家曾做过一个影响力的实验，安排衣装笔挺和穿沾满油污的工人服两个人，分别在无红灯无车时穿越马路。结果衣着笔挺的明显地有较多的跟随者，而穿工作服的却只有少数甚至没有跟随者。所以“人要衣装”可是一点也不假。
销的是自己（2）
把自己人推销给别人
任何东西，只要卖出去就有个买主，当你把自己推销出去时也不例外。所以你要先站在买者的位置，试问自己：有人愿意买你吗？
因为你总是在某些时候，以某种方式向某人或某些人推销你自己，所以你必须显著突出。为了成功地推销自己，你必须使自己成为大家最想要的样子，要想办法让人家照着你的方式做事，让他人保持与你一致的看法。你应该努力改变他人的看法和观点，使他们喜欢你或尊敬你。
你应该仔细想想，你给别人的印象，在内在、外表上是否都做得很好呢？
对于一个人来讲，要注意自己的形象与内在之美，对于一种畅销产品来讲更是如此。很多销量大的产品的制造商、销售商、广告代理商、市场调查人员往往在产品包装上付出许多，他们对产品的大小、形状、颜色的设计和研究往往细致而周密，并花费很多时间，而这些设计则就是为了符合顾客的心理――看来顺眼，买来称心，这样才能保证产品畅销。
从理论上讲，产品的包装与内容非常重要。所谓内容，就是指产品的内在品质。对一个人而言，他的人格可以从其眼神、笑容、言语、热忱、态度等显示出来。
所谓包装，就是指外表，正如一个人的肤色、体态、衣着、姿态、鞋子等一样。你应该多强调自己的内在之美，并懂得如何发挥自己的内在优势。
你是否曾经收到过包装拙劣的包裹？这些包裹结也松了，纸也破了，当你看到这样的包裹时，可能马上想到里面的东西是否坏了？人的情形也一样。一个人外在的形象，反映着他特殊的内涵，倘若别人不信任你的外表，你就无法成功地推销自己了。因此你应当给自己塑造一个良好的外在形象，为达到这一目的，你就首先必须注重自己身心的保养了。下面谈到的养生八大原则，你不妨可以借鉴。
勤于洗澡——洗澡使你看来神清气爽，如有必要，你也可以适当用点香水，但味道不要太浓。
护理头发——经常洗头，但不要赶时髦，使头发保持光滑整齐，切勿让满头的头皮屑影响了你的外观，使他人远离于你。
脸部化妆——如果你是一位女性，就要适当化妆，展现出你最好的面貌，不过，浓妆艳抹的时代已经过去。
经常修面——每天修面二次。在你的办公室或橱柜中放一支电动刮胡刀，或选用好的刮胡霜以保持颜面干净。
修剪指甲——女士们应该选择好的指甲油，使自己的双手更加漂亮。
小心污点——男士们的指甲应保持清洁，避免被香烟熏染。
保持身材——告别臃肿和肥胖，现在就开始健身计划。
注意仪态——不论是站立还是走路时，都要抬头、挺胸、收腹。
另外，一个人的衣着也是其身分的象征，“人要衣装”有着很多的窍门。衣服的选择与穿着，与你的职业、时间和地点等决定性因素分不开。你不仅要穿着得体，还要场合适宜，穿着晚礼服和皮大衣到饭店或剧院会显得漂亮，但如果在白天的商业会议上如此打扮就很可笑。有一位执业心理医生，他很注意工作时间的穿着，以使顾客对他有信心，然而到了晚上他的穿着整个都变了－牛仔裤、皮衣、项链、星座垂饰，有时被人认为有点太过，可是他一点都不在乎。你能想象他在工作时间如此装扮的结果吗？他的顾客会全跑光了。
推销训练的创始人之一杰姆逊 哈迪在他95岁高龄时，仍坚持穿胸前无口袋的西装，他认为那些口袋使那些他谈话的人分心，因为口袋里的手帕、钢笔、或是雪茄等等会使人转移注意力。这真是个怪癖！其实他犯了个错误，因为很多人会由于他胸前无口袋而分心，他们往往盯着他西装领旁边那块空处，而没有注意到他讲的话。
再也没有比流行更叫人难以捉摸了。今年流行宽领带，到明年可能又回到窄领带了，背心跟西装的颜色也可以是调和色，也可以是对比色的，西装长短也变化不定。对这么复杂的选择，这里有一些忠告。以下是衣着的八大原则：
不要吝啬－在你的经济能力范围之内买最好的衣服。质料好的衣服穿起来令你显得更帅，也较耐穿。
你可以在上班、工作、宴会、旅行、休闲等不同时机选择不同服饰，但要多加选择搭配。
适合场合——你不能穿着牛仔装去见银行总裁，你也不能穿着西装去玩足球。
定期烫洗——油污、斑点、皱褶对你的推销没有帮助，会令人讨厌。
小心收藏——好的衣服应该小心悬挂，以保持它们的形状。
选择饰物——粗俗的领带、过大的皮带、扣子，或过重的首饰，会分散别人对你本身的注意。
鞋子搭配——鞋子和衣服的搭配要合适。而且在不同的场合和时间，鞋子也要注意有所选择。
鞋子保养——鞋子要擦得光亮，注意不要让鞋跟磨掉。
总之，要尽可能使你成为别人最想买的东西。这样你才能成为受人欢迎的“畅销品”。
一次，欧洛罗伯兹应邀到奥克拉荷马州土尔沙的罗伯兹大学，在秋季开学典礼上对5000多名学生演讲。罗伯兹是位很有信仰、有成就的人，他善于克服困难，并且不让困境决定自己的命运。他运用自己所主张的推销原则，通过电视和收间机，将他的信仰带给上百万的人。他创办了一所大学，造就了无数优秀的青年，还在土尔少开设了一家大医院，致力于社会医疗服务。
罗伯兹知道如何推销自己，而且不断地这么做。听过他演讲的人都会说：“他大大地改变了我的人生。”成功是罗伯兹要对学生讲的主题，台下有成千的大学生，而他却只是个中学没有念完的人。如果再早3年，尽管他在推销方面有所成就，他不一定被邀请，为什么呢？因为他是个胖子。除了推销汽车以外，他整天忙着吃。
罗伯兹大学有一条规定，每位学生都必须遵守。这条规定就是：“保持身段，不然就离开！”。这个要求或许苛刻了一些，然而这一点却是对的。罗伯兹大学的学生不能超重，每个人都有一次减肥的机会，假如办不到的话，就得离开学校。你不同意这种做法，但毕竟那是个私立学校。某方面你也许觉得那过分专横，但另一方面，你可以说那些学生若保持适当身材，身体会更健康。在那种学校，你想他们会邀请一个胖子去演讲吗？
售的是观念（1）
在一次讨论会上；一位著名的演说家没讲一句开场白；手里却高举着一张20美元的钞票，面对会议室里的200个人；他问：“谁要这20美元？”一只只手举了起来。他接着说：“我打算把这20美元送给你们中的一位；但在这之前；请准许我做一件事。”他说着将钞票揉成一团；然后问：“谁还要？”仍有人举起手来。
他又说：“那么；假如我这样做又会怎么样呢？”他把钞票扔到地上；又踏上一只脚；并且用脚碾它。尔后他拾起钞票；钞票已变得又脏又皱。
“现在谁还要？”还是有人举起手来。
“朋友们；你们已经上了一堂很有意义的课。无论我如何对待那张钞票；你们还是想要它；因为它并没贬值。它依旧值20美元。人生路上；我们会无数次被自己的决定或碰到的逆境击倒；欺凌甚至碾得粉身碎骨。我们觉得自己似乎一文不值。但无论发生什么；或将要发生什么；在上帝的眼中；你们永远不会丧失价值。在他看来；肮脏或洁净；衣着齐整或不齐整；你们依然是无价之宝。生命的价值不依赖于我们的所作所为；也不仰仗我们结交的人物；而是取决于我们本身！你们是独特的——永远不要忘记这一点！”
所以，所谓的销售，其实不是把你的产品卖出去，而是把你的价值卖出去，你所做的工作是告诉你的顾客你在做些什么，不是告诉他你在推销产品，而是告诉他你推销的是一种观念，一种价值观念。面对一次又一次的推销，面对一个又一个的顾客，你需要做的不是把你的产品无限地卖给他们，而是把你卖给他们，把你的观念卖给他们。
那么，应该建立怎样的销售观念呢？
1、我就是我要卖的产品
你个人的价值观念的推广，就是一次成功交易所带来的收益，这种观念是长久的，是一成不变的。假如你为了获得更多的钱而把自己的产品的价格提高了，那么，你的观念是什么呢？其实，你在夸大产品的价值，同时也在夸大自己的价值；假如你为了能够完成这一次交易而放弃了以后的长期合作关系，那么，你销售的只是你一时的价值，就是说你卖出产品的时候你是有价值的，当交易成功以后，你的价值已经不复存在。
2、我就代表了诚实与首信
顾客往往都会觉得，交易中存在着无数的谎言，价格的谎言、产品的谎言，当他们面对你的时候，本来就已经怀着这种心理，如果你还继续自己的谎言，那么，你得到的将是无休止的拒绝。一个成功的销售员，需要做的是让别人用肉眼看到你的诚实与首信。
3、交易是公平的
要
