销售从被拒绝开始(励志)-第4章
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。为了节省路费，他上下班不乘车，十来里路，总是走来走去；出外联系业务，一个上午，能在香港大街小巷转个遍！做推销员的另一件本事是脸皮厚，能磨会缠，使可户不得不买自己的商品。不过，李嘉城从不愿意死皮赖脸缠着人家，他总是事前想好几套方案，让客户自然而然的接受他的产品。有一次他推销一种塑料洒水器，走了几家办公室都没有人要，他灵机一动，对办公室的人说，洒水器可能出了点问题，想借人家的水管试一下，于是乘机在办公室里表演起洒水来，结果引起了人们的兴趣，一次就卖掉了使几个。有人认为，推销员一定要能说会道，李嘉城却不这样认为。他不喜欢高谈阔论，讲话也不快不慢，没有那种所谓外交家的口才，但是他非常注意市场和消费者使用某类商品的情况，别人不需要或者已经有了东西，你再去推销，这当然是白费劲！当时他把香港划分成很多区域，把每一个区域的居民生活情况和市场情况都记下来，这样就知道什么产品该到什么地方去推销。短短的一年时间以后，李嘉城推销商品的数量就超过了那些老的推销员。
通过推销工作，李嘉城了解了国外市场的变化，掌握了本地的行情，熟悉了塑料行业生产经营的全过程，并开阔了视野，增加了交往，提高了自我管理的能力。这时他决心创业，，就这样，他最终成为了巨富，身价数亿美元。
销售是从贫穷到富有的最佳途径
世界上所有的财富都源于买卖，如果你不懂得满足客户需要，你就无法销售；如果你没有说服力、影响力，你也无法销售；如果你不懂得售后服务，那你就无法销售；如果你不懂得倾听，那你就更是无法销售。
一个人从贫穷到富有的最好途径是干销售。因为干这行不需要你有很高的学历、雄厚的资金、出众的相貌，也不需要你拥有很多的专业知识和专业技能，它只需要你的勤劳和智慧。只要能把东西卖出去，你就获得了一次成功并赚到了相应的钱。
据统计，80％以上的富翁都做过推销员。美国管理大师彼德杜拉克曾经说过：“未来的总经理，有99％将从销售人员中产生。”世界著名的华人富豪，如香港的李嘉城、台湾的蔡万霖、王永庆等等，皆出身推销员。他们以有限的学历，经由推销员工作，成就了他们的事业王国。王永庆卖米起家，利用其灵活的经营手段，成就其岁了王国；蔡万霖与其兄蔡万春从卖酱油起家成为世界十大富翁。比尔盖茨在他的自传中曾经谈起他之所以会成功不是因为他很懂电脑，而是因为他会销售。他曾经销售软件达六年之久，才开始从事管理工作。
很多大企业家在培养他们的子女成为接班人的时候，也训练他们从推销做起。假如你要赚钱，就要学会推销。
不仅如此，一些政要人士也出身销售。香港现在的特首曾荫权做过推销员；美国的商务部长古铁雷斯原来是家氏公司的销售代表，后来逐渐成长为这个食品帝国的分公司总经理、首席执行官。
演绎一个卓尔不群的销售员（1）
现在，一名销售人员不可能再靠瞬间的推销，或是简短的产品及简介式服务，而在市场上立足。销售人员必须对客户的需求与目标有深刻的认知，并且与客户充分配合才能达到自己的销售目标。
你的说辞或作为必须符合客户心中最佳生意排挡的标准：
☆ 承诺——你最终的目的，就是要协助客户达成他们长期的运营目标。
☆ 投入——就算客户目前没有需求，你也要与他们维持密切的关系。
☆ 策略性重点——针对客户的需求，提出具有建设性、专业性的解决方案。
作为现代的销售人员，我们要随时随地演好一个销售员的角色。
扮演一名销售顾问的角色
身为一名销售顾问，你必须以客户的“伟大理想”为蓝图，告诉你的客户你所能提供的产品及服务是什么。这个角色需要对客户的运营及市场有彻底的认识，甚至对他们的竞争对手也要有深刻的了解，并且能正确地评估出客户增加市场占有率的要素。
销售顾问必须拥有完善的表达能力，并且能将各种真知灼见运用于帮助客户面对挑战。当你能提供对客户来说有价值的引导或忠告时，你就能超越传统供应商的角色，与客户形成一种更新、更亲密、更具潜在利益的关系。
扮演好销售顾问的角色时，有6项特别重要的要素：
建立信誉。在客户眼中，你必须是一位具有丰富学识的专家。建立起你个人的信誉，这和你所服务的公司拥有的信誉是不同的。你必须对你销售的产品，以及你能协助客户获得成功的地方，表现出你的专业能力。
建立完整的资料库。如今，所有的客户都没有闲暇时间来为你介绍他们的公司及行业，你必须靠自己去了解你的客户，并提供对他们有用的信息。
与客户的市场及运营目标进行即时的互动。从客户的立场出发，将确认市场目标视为一名杰出的销售人员最重要的任务。把自己想象成自己的客户，想办法让客户公司比同行生存更久。如同一位网络广告主管所说：“在过去的一年中，任何提及成功广告的文章，只要是与我的潜在客户行业相关的，我便会将文章转寄给他。两个月前，我办了一场说明会，这一次我的顾客已经对网络广告拥有了相当的概念，并且有心聆听我的解说，结果，我获得一张相当大数额的订单。”
建立正确的解决方案
在今天繁忙的社会里，最好的销售手段就是对客户表示你了解他们的需求，而且能为他们提供最好的方案。优秀的销售人员会指出重点问题，以确认自己的解决方案与客户已提出的需求想呼应。
有效地提出建议。事务繁忙的客户都期望销售人员能提供有效的建议。因此，你在提出简报之前，应反复多做几次练习。重复的练习有助于发现内容逻辑上的缺失、可预期的问题，并提升自己的自信心。
达成交易。成功的销售人员知道何时是收网的时机。当他们从客户身上发现购买的信号，他们会开始汇总优点，并请求客户下订单。
扮演一个长期合作者
这是一个人与人之间有关的销售互动，以及传达与客户拥有共同目标的角色。不论是一通短短30秒的电话联系，或是建立一种长期的关系，成功的销售人员都知道如何与客户建立起良好的互动关系，并且利用适当时机来表达这份关系的重要性。在长期结盟者的角色扮演上，你必须与客户保持密切联系，纵然短期内还得不到订单，也是一样的。杰出的长期结盟策略，会利用下列三种方式达到目标：
建立稳固的客户关系。有效率地解决客户的问题，并帮助客户发展业务。帮助自己的客户盯住他们的客户，找出所有你能做的事来提高他们的满意度。正如一位销售人员所说：“我能够与我的客户建立起合作的关系，我们共同努力让我们的产品更成功。”
保持顺畅的沟通渠道。有效率的销售人员会找出定期与客户联系的方式。他们知道，即使没有什么特定的进度需要向客户报告，客户仍乐于知道有关事情发展的情况。有位客户这么描述他的销售员：“她会定期与我联络。我很高兴，她一直把我放在心上。”
成为客户的拥护者。对客户友好是一回事，而极尽所能使你的客户在他的同事、老板，以及他自己的客户眼中看起来更好，这又是另外一回事。一位非常成功的会计软件销售大师这么说：“我总是在想，我如何帮助你成功？我如何让你成为公司的一颗明星？”
扮演策略整合大师的角色
在策略整合大师这个角色上，你必须整合公司的所有资源，以便有效地配合客户的需求。其中可能包括召集你的同事来解决生产、准时交货或后期服务等问题，或是将与客户的互动视为销售团队的核心工作。
扮演这个角色最重要一点，就是在自己公司内部维持良好的关系，并且有能力整合所有的信息、资源，以及行动——不论是在向客户提供支援之前、在销售过程中，或是后续的销售服务上——这能使你对客户的需求提供完整的回应，进而实现你对客户的承诺。
以下是两种帮助你成为策略整合大师的方法：
整合资源以赢得客户。成功的销售员知道如何整合客户及公司里的关键人物，包括所有关于产品、服务及运送的整合，以及让客户知道每一个阶段的处理状况。如果某位销售人员能快速又有效率地动员公司资源，将客户的问题圆满解决，客户们便会将往后的生意交给这位销售员。一位倍感满意的客户这么说：“那时我就知道，这是一个我们将会长久交易的对象。”
管理销售程序。成功的销售人员不会将时间浪费在改变客户的购买程序上，相反，他们会想办法调整自己的销售程序以符合客户的作业脚步。他们从自己的内部作业开始，依据客户的购买程序，将公司内部需要投入的人员找出来。有效率的销售人员知道如何利用团体作战的方式，顺利克服现今经济社会中的复杂的买卖程序。
演绎一个卓尔不群的销售员（2）
扮演一名长期的耕耘者
这个角色的关键在于，你是否具有管理及规划你的所有客户的能力。在今天激烈的竞争压力，以及一般客户只与少数特定的供应商维持长久合作关系的趋势之下，能否扮演好这个角色，是成就或毁掉一名销售人员的关键。若要成为一名长期的耕耘者，你必须做到以下几点：挤出时间照顾能给你带来更多利润的客户；在某项领域或是某位客户身上，拥有令其起死回生的声誉；在开发新客户方面极为成功。
扮演好这个角色的两项重要条件：
管理好你的时间及客户。销售人员必须往后退一步，来思考他该如何做，以配合公司的业务目标及自己的目标。这种思考能力相当重要，特别是当一名销售人员拥有许多不太“有利可图”的客户的情况下。优秀的销售人员会妥善分割自己的时间，我们都知道，销售人员会优先将私见投注在他认为容易完成的业务目标上，然后当时间较为充裕时，再专心对付较麻烦的客户。
维持及拓展既有的客户。成功的销售人员知道如何集中销售火力。表面上看来，将目标锁定在最有利可图的客户身上似乎是理所当然的事，然而，我们也会发现，有问题的客户占据了销售人员大多数的时间。一位身有感触的销售员说：“有时候，你会发现你投入最多时间在最难缠的客户身上，反而忽略了其他客户。你之所以与他们疏于联系，是因为这些客户感觉上相当稳定安全。你将逐渐忘记他们的需求，然后，某人会取代你的地位，成功偷走这些客户。”
我就是销售，销售就是我
日本的保险推销大王齐藤竹之助，是在退休后开始步入保险推销行列的，经过十几年的奋斗，先后创造了全日本和世界首席寿险推销第一位的业绩。他的成功经验和秘诀究竟是什么呢？一个最根本的原因就是他善于把自己融化到销售当中。他在实际推销中总结出了一整套行之有效的方法，它可以帮助人们实现把自己融化到销售中的目的。具体方法如下。
1、以身进行推销
虽说人人都是推销员，但职业推销员、外务员专门以推销为职业。
一般说来，推销员就是以推销商品为本职工作。惟有通过推销才能实现其社会存在价值，惟有通过推销才能开辟其获得收入的道路。
第一流的推销员究竟在哪一点上与其他推销员不同呢？那就是，他们具有卓越的以身推销的能力。拥有众多顾客的推销员，与其说是推销商品，倒不如说是首先在推销自己。对于推销员来说，自我推销是非常重要的一点。始终坚持以自我推销为先，才能够取得成功。自我推销的推销法是最主要的基本方针。你毕竟是要销售商品，但仅仅依靠商品是不会使顾客动心的，而恰恰因为这是你的商品，顾客才愿意购买。
2、为顾客所喜爱
那么，怎样才能有效地搞好以身推销呢？首先，要努力做到使顾客对自己有好感。这不仅仅限于推销员，对于所有的人也都适用。因为受到别人喜爱而感到厌烦的人恐怕在世界上是没有的吧？人与人之间的关系，总是从受到对方青睐而开始而建立起来的。那么，得到对方青睐的根本要点是什么呢？假如你是个待人和蔼、谈吐幽默风趣的人，哪怕是初次见面的顾客，也一定会对你抱有好感吧？但这不过仅仅是顾客从你的外表得到的印象而已。如果你真正想得到顾客的喜爱，不努力做到使顾客从内心对你抱有好感是不行的。也就是说，不得到顾客的信赖是不行的，使顾客对你抱有信赖感，正是得到顾客喜爱的基础。初次接触时，顾客总是以狐疑的目光盯着你，这是从哪儿
