戳穿心灵鸡汤式的励志谎言:59 秒-第10章
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的傍晚一开始就频繁微笑，还不如试一试在头一个小时有所保留，接着再逐渐由寒转 。同时，不要
只聊你们两人都喜欢的事物，还要试一试你们两人都不喜欢的事物。研究者们已经发现，人们在对不
喜欢的事物达成一致时比对喜欢的事物达成一致更为亲密。｛26｝
装真正的微笑：一百多年前，科学家们发现尽管真笑和假笑都会牵动嘴边的肌肉，但只有真笑
才会引起眼角周围 现皱纹。最近的研究开始考察微笑所包含的微妙科学，包括辨识哪些信号会使微
笑显得轻浮。初步的研究发现，花较长时间（大约半秒多钟）扩散至整个脸部的微笑被认为最迷人，
尤其是当微笑还伴随着向同伴轻微点头的时候。｛27｝
爱还是肉欲：吉恩冈瑞格和他的同事们录下了一些情侣谈论他们初次约会的情景，然后请他们说
这一谈论更多地与爱有关还是与肉欲有关。｛28｝ 当情侣们决定谈论爱的时候，录像带显示他们在谈
话时将身体向对方互相倾斜，并不断地点头、微笑。而当他们联想到性欲时，他们更多地把舌头伸
来舔嘴唇。因此，如果你想知道你的约会对象在想什么，就请注意这些关键信号。点头和微笑可能意
味着喜欢和爱，而舔嘴唇的古怪动作可能暗示着你将有一个美妙的夜晚。
过去的性伴侣：任何一次约会可能都 现这样的尴尬：本来一切进展顺利，但是突然，你过去有
过多少性伴侣的问题冒了出来，使你不知所措。于是，你的头脑里闪现 一系列的问题：我最好是装
作很挑剔，说过去只有过一两个性伴侣呢？还是应该表现得像一个经验丰 的情场老手？根据亚利桑
那大学的道格肯德瑞克进行的研究，回答这类问题的关键在于平衡。｛29｝ 肯德瑞克给一些大学生展示
了一些人有过多少性伴侣的资料，然后请他们对这些人的吸引力评分。结果显示，对 人来说，男人
过去的性伴侣数量从零到二会使他们显得更有魅力，但是超过了二就显得不受欢迎。与之相比，对男
人来说， 人过去的性伴侣数量从零到四时显得比较有魅力，但超过了四就变得不受欢迎了。
第4 节：决策：对社会和谎言的判断力
→为什么两个头脑不如一个头脑？
→30 秒学会讨价还价的策略
→用字谜游戏做决策
→ 电子邮件可以明显降低你受骗的可能性
→如何辨识那些正在对你撒谎的人？
…
当人们要在工作中做 一个重要决策时，通常是找来一帮信息充分、头脑清楚的同事一起商量。
从表面看来，这很有道理。毕竟，在决策时，咨询一些具有不同背景、不同经验的专家可以让你做
更为周详全面的考虑。但是，几个优秀的头脑加在一起真的就比一个头脑强吗？心理学家们已经对此
进行了数百项实验，而他们的发现甚至让最赞成集体磋商的人感到吃惊。
这方面最著名当属麻省理工学院的詹姆斯斯特纳在1960 年代早期对冒险的研究。① 这个研究表
明了一些人喜欢冒险，一些人则不喜欢冒险，当然，这并不是什么新鲜事，但是，斯特纳由此想到：
如果团队中有人喜欢冒险或者不喜欢冒险，会不会影响人们做出更加冒险或更加保守的决策呢？为了
找 答案，他设计了一个简单但是非常卓越的实验。
在实验的第一部分，斯特纳请人们扮演生活 谋的角色。他向人们展示了几种不同的有人处于困
境的情况，然后请他们从提供的几个解决方案中找 最好的一个。斯特纳精心地设计了这些解决方案，
以确保每个方案代表一种不同的风险水平。例如，有一种困境是一个名叫海伦的作家靠写廉价的 怖
小说为生，她最近有了一个新的小说创意，但要把这个创意写成一部小说，就得把廉价的 怖小说暂
时搁浅，而这会影响她的收入。好的话，这部小说会成为她写作生涯的一个重大突破，并为她带来丰
厚的收入。不好的话，这部小说可能完全失败，导致她白白浪费那么多的时间和精力。实验 与者要
对海伦的困境做 思考，然后帮忙 主意判断这部小说有多大可能获得成功，海伦是不是应该暂时搁
浅平常赖以为生的廉价 怖小说。
如果 与者非常保守，他们会建议海伦要做到100％的肯定才能放下 怖小说。如果 与者乐于冒
险，他们会建议哪怕只有10％的成功可能性，海伦也应该试一试。
接着，斯特纳把 与者分成五个小组，每个小组知道了情况之后，都要商讨得 一个结论。实验
结果清晰地表明，集体讨论所得 的建议比个人单独思考所提 的建议更 于冒险性。每个小组都建
议海伦放下手头的一切，开始新小说的写作。但当作为个人来 谋划策时，他们却鼓励海伦继续写原
来的 怖小说。数百项的进一步研究表明，这与决定本身是否更 冒险精神无关，而是一种极化效应。
在斯特纳的经典研究中，有各种各样的因素导致小组做出更冒险的决定，而在其他的实验中，小组比
个人更趋保守。简言之，身处团队之中会使个人的观点得到夸大，从而导致他们做出比个人思考时更
为极端的决策。而根据团队成员原本的倾向，团队最后做出的决策可能极端冒险，也可能极端保守。
这个奇怪的现象已经 现在很多不同的情况当中，并且通常带来令人担忧的结果。将一群有偏见
的人组织起来进行讨论，他们做 的决策甚至会极端地偏激。② 安排一群愿意对失败的公司进行再投
资的商人开会讨论，他们甚至愿意把钱往水里扔。③ 让 于攻击性的少年聚在一起讨论，他们会表现
得更加暴力。具有强烈的宗教信仰或者政治意识形态的人聚在一起，会形成更为极端而且常常是激进
的看法。这个效应甚至发生在网络上，人们在网上论坛和聊天室里往往发表比平常更为极端的观点和
看法。
究竟是什么导致了这个奇怪而又高度一致的现象呢？观点态度相同的人聚在一起会从好几个方面
加强你既有的信仰。首先，经过争论，你发现自己能公开表达自己以前只是模模糊糊地想过的观点。
其次，你可能秘密地隐藏了自己的思想，因为你觉得这些思想是不同寻常的、极端的、不会被社会接
受的。然而，和观点相同的人在一起，这些秘密的思想就找到了浮 水面的机会，这反过来也鼓励了
其他人将他们极端的观点与你分享。
“团队思考”影响个人观点和看法的现象还不止极化。④ 另外一些研究已经证明，和个人思考相
比，团队思考更加独断，更倾向于将不合理的行为合理化，更可能将自己的行为视为道德模范，更容
易对外人形成陈腐的偏见。此外，当意志强大的人领导团队讨论时，他们会压迫其他人顺从，会鼓励
自我中心，并产生一种全体一致的幻想。
两个头脑并不一定比一个头脑强。五十多年的研究表明，不合理的思考通常发生在人们集体决策
的时候，而这会导致形成极端的观点和对实际情况的强烈偏见。
那么，如果群策群力并不是一个好办法，决策的最好办法又是什么呢？根据研究，最好的办法是
尽量避免各种可能遮蔽思考的错误。但困难在于，合理决策的大部分技巧都只是追求对可能性和逻辑
做 透彻的理解。幸而，有些技巧还是可以只花几分钟就学会的。例如，怎样防范推销人员常使用的
把戏？怎样判断一个人是不是在撒谎？怎样确保你对自己的决定永不后悔？
把脚插进门里，让门摔在脸上
让我们从一个简短的问题开始：想象有两份工作供你选择，从工作时间、工作责任、工作地点和
事业发展空间来说，A 工作和B 工作都是一样的。事实上，两份工作唯一不同的就是你和你未来同事
的薪水不一样。A 工作给你的年薪是五万美元，而你未来同事的年薪是三万美元。B 工作给你的年薪
是六万美元，而你未来同事的年薪是八万美元。你会选择A 工作还是B 工作呢？调查显示，大部分人
都选择A 工作。⑤
从纯粹的经济观点来看，这个决定是不合理的，因为B 工作所提供的年薪比A 工作高一万美元。
但是，如果对人性的科学研究告诉了我们什么，那就是我们人类远远不是理性的动物。相反，我们是
很容易被各种各样因素影响的社会性动物，这些因素包括我们怎样感觉、我们怎样看自己、以及别人
怎么看我们，等等。尽管客观的说，B 工作比A 工作薪水高，但A 工作使我们比周围的人每年多挣两
万美元，由此带给我们的优越感足以弥补B 工作所能多给的那一万美元。
这个微妙但通常是无意识的效应，影响到我们的购物行为。
我至今还记得我第一次看见一个推销员在一家大型商场里面工作的情形。当时我八岁，我的父母
带我去伦敦。我们在逛商场的时候，一个男人热情地向我们展示最新发明的厨房刀，那把刀不仅能做
所有你想用刀做的事情，而且还能做你可能不会想做的事情，比如把一个空可乐瓶切成两半。经过一
番热情的展示，我完全被那把刀迷住了，而推销员很平静地告诉我们那把刀的零售价是20 美元。
但接着，奇怪的事情发生了。就在我们的眼前，他像变戏法一样不断改变那把刀的零售价，他将
以16 美元，不，10 美元的价格卖给我们，接着，由于我们是难得一见的好主顾，他将以6 美元的特
惠价格卖给我们。就在我们简直不敢相信自己的好运气的时候，好比焰火晚会上精心设计的最后几个
烟花一样，真正的好戏开始了。他又免费送给我们一把一模一样的刀以及五把更小一点的刀，并把这
些刀装进通常要花二十多美元才能买到的人造皮礼盒内。他这些非同一般的慷慨壮 使我们既惊讶又
高兴。更重要的是，这最终使我的父母买下了在走进商场时原本没打算买的刀。不过，这是一个教训，
当我们回家以后，我刚刚试着用那把奇妙的刀切割一个空可乐罐，刀柄就“啪”的一声掉下来了。
我父母和我被现代研究者称为“不仅如此”的技巧给愚弄了。推销员不露痕迹地将交易条件越变
越好，直到最终好到无法抗拒。即使是最小幅度的减价或优惠都会产生很有效的作用。一项研究表明，
40％的人愿意花75 美分购买一个纸托蛋糕和两个小甜饼，但是当广告说购买75 美分一个的纸托蛋糕
可以“免费”赠送两个小甜饼的时候，有73％的人愿意掏腰包。⑥
除了研究这些经常使用的劝诱方法以外，心理学家们还考察了其他一些更不寻常但是极其有效的
技巧。例如，一个叫做“激发”的技巧，就是通过一个奇怪的要求激起人们更多的关注，从而提高人
们顺从的可能。在加利福尼亚大学的迈克桑图斯及其同事进行的一项研究中，一个乞丐 （由一名研究
者假扮）向过路人索要15 或者37 美分。⑦ 耐人寻味的是，面对这个不同寻常的要求，有更多的人愿
意掏腰包。
与这一技巧相关的是“破坏然后重建”技巧，也就是先提 一个使人们感到震惊的要求，然后再
提 一个正常的要求。在一项研究中，实验者挨家挨户地销售便笺簿，以筹集慈善基金。⑧他们采用
了两种销售方式，一种是声明“便笺簿的价格是3 美元，很便宜。”另一种是声明“便笺簿价格是300
美分……也就是3 美元，很便宜。”后者的说法很奇怪，但是却惊人地将销售量翻了两番。
但是，大部分对立竿见影的技巧进行的研究都集中在两条原则：把脚插进门里，让门摔在脸上。
在1960 年代早期，斯坦福大学的心理学家约翰逊弗里德曼和斯科特弗雷萨进行了一项突破性的关
于劝诱的研究。⑨研究者先是随机地打电话给150 多名妇 ，假装自己是加利福尼亚消费者协会的工
作人员。研究者询问妇 们是否愿意 加一种名叫“指南者”的家用产品使用状况的调查。由于这种
产品不同于其他产品，它需要彻底的调查，因此，研究者问道，是否愿意让一支由六个男人组成的检
