以诈止诈 作者:刘墉-第5章
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“某人是摆阔。”“某人坏了规矩。”“这些导游就是被他那种人惯坏的！”
如果可能有这样的结果，你最好别“超水准”给那么多。
想想有一天你也会亏
行有行规，做生意更是如此了。
你有本事、会管理，员工又特别拼命，当同业的净利都不到百分之五的时候，你能高达百分之十五。
没错！你应该据实申报。
问题是，你也要知道国税局是根据同业平均的净利与毛利率来查税的。
明明别家公司生产的东西跟你一样，为什么你的利润那么高，能上缴那么多？不是你“膨风”，就是别人“逃税”，对不对？
有谁会自愿“膨风”，多缴税啊！（除非他想向银行贷款，为了美化账面。）
于是国税局会对别家公司怎么想？他如果因为你的“优良示范”，把对同业的标准提高，到头来，你会挨谁骂？
你在同业间还能混吗？
而且，今天可能因为你走运，单子接得多，研发和人员支出少，改天，当你的公司老了，研发经费增加、人员效率差，不得不多聘人的时候，你的净利可能由百分之十五掉到了百分之三。
你早先立下的“超水准”对你有好处吗？
我绝不建议你逃税，只是在有“非常获利”的情况下，你是否该加强研发、增添人手、扩充设备、安排在职进修，“提早瘦身”以维持健康？
想想有一天你也会老
“超水准”正是个关键词，任何一行都有个“平均水准”，如同高速公路有个平均速限。
今天你在行里，就要抓住那个“水准”，保持那个“水平”，否则“超了速”，不是你撞别人，就是别人撞你。
现在让我们再想想小袁的邮局。
会不会有些临退休的老鸟，他们体力不行了、手脚不健壮了，硬是得用小袁一倍的时间递信？
还有，小袁今天年轻，可以在山坡上用跑的，但是他总有一天会老啊！
如果你是小袁，你能天天“超水准”、“超水平”吗？
写到这儿，我要再一次请道学夫子见谅。
我是教了诈，但考虑再三，这些话我不能不对年轻朋友说，否则会像我当年一样，吃闷亏。
你可以学我啊——
明里同流，暗里不合污；人前拿了，人后捐给需要的人！
美女优待价1
关门大贱售，愈关愈旺；
跳楼大拍卖，愈跳愈发。
“天哪！已经八百三十六阶了。”小珍说。
“是啊！幸亏我们常爬山，不然还得了？”小芳弯着腰，直揉大腿，“就算如此，我看我这两条腿也快废了。”抬头大叫一声，“还好，前面有卖水果的，我快渴死了！”
长长的塑料棚，摆了四个摊子，湿的干的都卖。有李子、榛子、核桃、山楂、香菇，还有一种小小毛毛的东西。
“这是猕猴桃，就是奇异果啦！”老太婆的金牙，直闪人眼睛。
“奇异果？”小珍拿起一个，回头看小芳，“她说这是奇异果耶！”
“怎么这么小？”
“小？”老太婆扬起一额头皱纹看小芳，“小，才是好东西！这是野生的，最生津解渴啦！”
听到解渴，小芳就心动了：“多少钱？”
“一斤三十。”
“什么？三十？太贵了！能不能便宜点？”
“不能！这东西不容易有，您这是走运碰上，一毛钱也不能少。”老太婆居然头一低，自顾自地敲核桃吃了。
小芳想了想，正要掏钱，却见小珍在最尾那家摊子前面招手：“你快过来！现在就过来！”
小芳只好快步过去。
“这家便宜。”小珍迎过来，小声说，“我比了，一样的东西，一家比一家便宜，这家一斤才十八。”
“一样吗？”
“一样！”
“怎么会差那么多？”小芳往山下看，“下面会不会更便宜。”
“不会啦！这一路都没有啦！我的一定最便宜，你问谁都比不过我，而且包甜。”没想到被那摊贩老头儿听见了，伸手递过一个猕猴桃。
小芳先尝尝，又递半个给小珍：“真甜呢！”接着掏钱，“买一斤吧！”
便见老头儿弯腰下去窸窸窣窣地找塑料袋。
“多少钱一斤？”突然又有个汉子喘吁吁地从山下走来，也拿起猕猴桃问价钱。
“三十！”老头儿连头都没抬，硬生生地说。
“这么贵？”那人看看手里的猕猴桃，又看看小珍，“甜不甜？”
“甜！”小珍连着点了三下头。
那汉子还拿不定主意，等了半天，把猕猴桃放回摊子，往前走，就像小珍刚才一样，一摊一摊问。
看汉子走开了，小珍对老头一笑：“你为什么卖他那么贵？你说错了吧？”
“没错！”老头拿着秤一边称，一边看着二人，笑笑，“看你们漂亮，算你们特别便宜！”
“真够意思。”小芳手一指，“这样吧！看你够意思，我们再买两斤。”
下山，在车站旁边的小饭馆吃了碗面，天边已经红了。二人坐在夕阳下等车。
远远看见一个高高的黑影，从山路下来，是那个汉子，还记得，彼此打了个招呼。
汉子也坐下来等车，看看小芳手里沉甸甸的猕猴桃，咧嘴呵呵笑了：“你们买那么多？你们买贵啦！”接着扬扬自己手里的半袋，“我就知道那家贵，所以到旁边几个摊子问，一样的东西，你们猜，我买到多少钱一斤？”
小芳和小珍不知怎么答。
汉子又呵呵笑了：“我在最后一个摊子买的，一斤才十八块。一口气买了两斤，一路吃，只剩下这一点儿了！”
以诈止诈
那老头真因为小珍和小芳长得漂亮，所以别人卖三十块钱一斤的东西，才算她们十八块吗？（接着来的大汉，就没那么好了。）
还是其中另有蹊跷？
这是根据我的亲身经历改编的。我当时好奇，偷偷在旁边观察，发现妙极了！
加码摊平的心理
那一排，共四个摊子，凡是从山上下来的，问第一个摊子，都特别贵，而且不降价。但是一路问、一路降，到最后一个摊子必定最便宜。
可是相反的，如果有人从山下上来，向他遇到的第一个摊子问，那价钱又改了，改成特贵。
所以会“比价”的人绝不会在第一个摊子买。
但我发现，只要去问价钱的人，到头来多半会买。
为什么？
因为他发现可以捡到便宜。
真便宜吗？
不一定！但是最起码跟三十块比起来，十八块简直是匪夷所思的便宜。当然，也有不比价的凯子。“多少钱一斤？”
“三十块！”
马上掏出三十块买了。
（天哪！这笔交易比十八块的，不是多赚一倍吗？）
还有一种情况，是有人先在第一摊买了三十元一斤的，后来发现最后一摊才十八元，不平极了，居然“加倍买”，再买几斤。
这在股市中的术语，叫做“加码摊平”——高档时，买贵了，被套牢了，等到低档又大买（甚至借钱加倍买进），心想“反弹”没两天，就能反赔为赚。
问题是，谁知道那是低档？谁保证低档下面还会不会有更低档？
做生意！做生意！生意要“做”！
别以为这么几个小摊子很简单，其实当中的道理很深，我只是透过平常的例子来讨论罢了。
也别认为我发神经，居然会偷偷在小摊旁边观察。要知道，连那国际知名的经济学家张五常都曾经亲自在大年夜，站在香港的街头卖小橘子树，来验证经济学上的理论——
据张五常在他的作品《卖橘者言》中说，他以每盆四十元进货两百盆，从年宵晚上八点钟，在香港行人众多的地方出售。
张五常不是一个人卖哟！
美女优待价2
与前面故事中的一样，他另外找了三个朋友一起“做”，张五常写得好：
“同样的货品，同样的成本，以不同价格出售，叫做价格分歧（Price Discrimination）。这是经济学上一个热门题目。要在同时用不同的价格将橘子出售，我们四个人就要独立作战，尽量将顾客分开。若要将橘子出售，就要使顾客相信自己所付的是‘特价’。但若没有价格分歧，生意是很难不蚀本的。”
张五常亲身在街头证明了这理论。“他们”一边卖，一边涨价、降价，随着时间、人潮、天气情况，高的时候一盆八十元，低的时候三十元也可以，居然不过三个多小时，两百盆全卖完了。
你说他的价钱变化，不是比小珍小芳碰上的水果摊还过分吗？
顾客翻不出的如来神掌
买东西的人都知道“货问三家不吃亏”。
卖东西的人难道不懂吗？
于是许多商家就为你制造了“三家”。
当你自以为聪明的时候，岂知你比来比去，都是孙悟空翻筋斗，翻不出如来佛的手掌心。
于是我们可以假设，前面故事里的四个摊子，可能像张五常卖橘，是一个后台老板，也可能虽然是四家，但早串通好了，搞不好到头来利润均分。
如果他们不合作，一家叫三十，下一家叫二十五，另一家叫十八，又一家叫十五，彼此杀来杀去，恐怕最后一斤八块钱也脱手了。
到头来，没有一家能活。
相反的，当他们联合的时候，有些凯子花三十元高价买了，还有些只比了两家价钱，花了二十五元；至于那些一路比、一路杀的，则花了十八元。
是不是到头来，非但价钱卖得高，而且卖得多？
因为有些人在无法比价，不能“货问三家”的情况下是不敢买的。加上还有那些觉得前一摊吃了亏，而“加码摊平”的，当然卖得多。
拍卖是真，跳楼是假
看了这一章，各位要了解，当你去你家旁边的某种商店买东西，固然可能因为附近没有相同的店家，而被他“吃定了”，但也别以为你到那“专业街”，有一堆相同店家的专区买，就一定划算。
因为很可能那里面有许多家是同一老板；再不然，他们看似竞争，跳楼大拍卖，其实台面下早有默契——不能真跳楼！
从另一个角度想，如果你做生意，跟别人竞争、彼此倾轧得不是你死就是我活，对吗？
到头来，你赔了，偷工减料了，甚至大家都垮了。
谁倒霉？商家倒霉，连顾客也倒霉啊！
这当中学问大了，请看下一章。
维多利亚的秘密1
猪八戒访野狼，想要超生；
土财主找老千，希望输光。
“萧董事长要来。”王太太放下电话对丈夫喊，“说要带一位郝董来。”
“郝董？”王老板想了想，喃喃地说，“不会是前几天报上登的那位鞋业大王吧！”抬头看老婆，“那套贴金圆背的弄好了吗？”
“刚弄完，还没清理呢！”
“叫小弟快点清，立刻抬出来。”
就见王太太进仓库，大呼小叫。
那仓库其实也是工厂，王老板训练了三位师傅，专门在里面修理欧洲进口的古董家具。靠这个，王老板这几年可真赚不少。
起先王老板是帮朋友做，专门经营祖国大陆的红木家具。后来做的人多了，他们又升级，专去大陆乡下找那黄花梨、酸枝和黑檀、紫檀的老家具，再请当地的工匠修整，把榫头松了的锁牢、破烂腐蚀的抽换，又将老旧斑驳的油漆洗去，重新打磨、上蜡，运到台湾。
不过好景没两年，当地人有样学样，加上台湾同行竞争，连马来西亚的旧家具店都加入了。
王老板看风向不对，灵机一动，立刻转向——
他去了欧洲，就用自己在祖国大陆的那一套，开着一辆货车，小乡小镇串。有时候连民宅的门都不必敲，单单在路边，就能拾到不少居民淘汰的旧桌椅。加上有些豪宅主人死了，子女来个大拍卖，王老板更是几车都运不完，两个货柜运回台北，就够他吃半年、发半年了。
所谓“美感距离”。那来自地球另一边的东西，就算在当地看了土，到台湾人眼里，尤其那些土财主眼里，可全成了欧洲皇室的宝贝、地位尊荣的象征。
何况经王老板三位师傅的精心处理，集修理中国古家具的经验，先清理打磨，刷漆，贴上纯金金箔，再换上进口的欧洲锦缎面，打上密密的纯铜镀金小圆钉。
瞧！多高贵、多典雅、多华丽啊！
幸亏路上塞车，萧董和郝董迟迟未到，才能让王老板把那刚修好的沙发从仓库搬进展示间。
“何必非要这套？”王太太跑进跑出，忙得满头大汗地抱怨，“外面不是已经有一套了吗？”
“不一样。”王老板说。
“我看没什么不同。都是六件，也都是英国来的维多利亚，有什么不一样？”
“不一样就是不一样。”王老板急着往新搬出来的沙发上挂标签。
王太太过去瞄了一眼，又叫了起来：
“什么？你疯了啊！那套六十八万，这套要一�
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