[发现你的销售力量].(美)杰·亚伯拉罕.扫描版-第32章

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位置，现在来思考要去哪里。　　　　　这就像是到汽车俱乐部索取旅游地图，你必须先回答两个问题，　人家才有办法帮你。你必须告诉他要从哪里出发，到哪里去。如果你　不知道起点与终点，那就是没有目标乱逛　　　　　所以决定好你要前往哪个明确的目标，而且是可以达到的目标。　读过本书的策略之后，你应该更有信心可以达成比预期更高的目标。　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　222　页　　　　　有个可以达成的目标，对你的成功与财富是非常重要的　有了　目标之后，就要拟出步骤、时间表与方法，按照这个计划去执行　　　　　本章告诉你达成。应该采行的步骤。　　　　　　谋定而后动　　　　　决定好明确的目标之后，就要动手执行，不能坐等成功从天而　降。每年增加一定数量的业务量或收入，是非常简单的事情。　　　　　你知道你目前的状况（如果不知道，请重新阅读第三章，并且分　析你的答案，直到你知道为止），你也知道目标为何，你希望的成长　率是多少。　　　　　例如：假设你希望明年业务加倍，你知道你有一千位客户，他们　每次购买一百美元，一年买两次，也就是有二十万美元的业务。如果　要在一年内加倍，你有三个方法，第一章已经介绍。如果你不想增加　订购量，也不想增加客户订购的次数，那你就必须再找一千位客户。　　　　　第二步：想想看，要如何再找一千位客户？看看你现在是怎么做　的。无论你是如何得到这一千位客户，你必须加倍努力。可能是增加　两倍的推销人员，或是两倍的电话行销，两倍的广告，寄出两倍的推　销信，参加商展的次数加倍，这都是你应该做的。　　　　　要不要做，决定权在你，不过要先好好思考再做决定。除了花两　倍的时间努力，花两倍的薪水雇用推销人员、寄广告信函、打广告、　参加商展，还有没有更好的方法呢？　　　　　再想出两个其他的方法增加业绩。　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　223　页　　　　　也许是增加一半的销售额，或是每年增加三分之一的交易次数，　其困难要比增加一倍业绩容易多了。我的重点是，你要设定目标，思　考明确的步骤以达成目标。然后执行你从本书学到的策略，相信可以　一步步完成这些步骤。　　　　　如果你的目标是在公司内获得升迁，并且掌握权力，拥有头衔地　位与财富，概念还是一样的。虽然这种目标无法明确以数字表示，还　是需要详细规划步骤。　　　　　决定你什么时候要获得什么样的职位，然后看这职位需要什么　技能。评估你目前的技能，要如何才能具备那样的技能？知道自己缺　乏什么，就可以开始弥补不足之处。　　　　　你也可以志愿负责更多的责任（无论你是的工作领域或其他领　域），这是获得升迁的好方法。公司内外的人，无论是客户、供应商或　是有影响力的人，都觉得你很杰出，对你赞誉有加，如此不升迁也难。　　　　　应用你学到的策略去解决问题，能够解决问题，才能胜任高阶管　理工作，才能获得升迁、地位、权力与自己的办公室。　　　　　行动步骤　　　　　大多数人害怕自己设定的目标无法达成，也有许多人所设定的　　目标　容易，不符合他们真正的能力。　　　　　将自己的眼界放高一点，不过目标要清楚明确，达成目标之后再　逐步调高。　　　　　将业务、财务、专业、个人、或是家庭的每个目标都写下来。　　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　224　页　　　　　然后在每个目标之下，写下达成这些目标必须完成的明确步骤、　数字、事件、程序与行动　　　　　最后，做实况检查，了解你目前在每个目标上的进展如何？你是　否定期评估并调整每个目标的绩效与方法？如果你完成最初的目标，　是否定出更高的新目标？如果你进度落后，或是没有完成每日每星期　的交易计划，现在就赶快做。将计划分割成容易达成的子计划。　　　　　没有明确目的地，也没有精确的路线图，你永远也无法提高收入　或成就。　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　225　页　　　第　　　　　　　　十章　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　成功无止境　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　日复一日，年复一年地大丰收　　　　　　　已经学会提高成就与收入的策略，我知道对你而言，这是有效　　　　　　　的，因为我有一万多名来自四百多个不同的行业客户，他们都　可以为我见证。　　　　　但是不要小有成就就心满意足。你必须应用学到的策略，不要　因一次成功就停下来。　　　　　我有许多客户，他们的成就让我感到惊异。他们经常写信告诉　我，在应用我的策略后获得极大成功，一个月的业务量收入增加五万　美元，或是在六个月内增加一倍。他们在金钱上的成功在我意料之　内。但是令我不敢相信的是，有许多人只用其中一个策略，获得成功　之后就完全停止下来。这些策略每个都可以为你带来伟大的成就，　而且综合应用，再配合一套完整的策略制度，效果更是惊人。　　　　　如果你比较小心谨慎，一开始只采取小规模的步骤（在没有财　务与事业的风险下，你可以测试这些原则）。你会发现这些步骤很　有效，对这些步骤与你自己产生信心，然后开始扩大规模。但是你不　能只是坐等成功天上掉下来，必须走出第一步。　　　　　智者说：“谋定而后动。”但是我认为，你想得再多，如果没有付　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　226　页　诸行动，就不可能得到任何成果。　　　　　现在你拥有足够的知识，可以开始神奇的探险。请不要自我设　限，也不要因为短暂的成功而自满。这只是长途旅程的第一站，将目　标放在更伟大的成就，要不停地追求个人与事业更好的成就。　　　　　本章将教你如何追求更大的成就与更多的利润，这是你以前作　梦都想不到的。　　　　　举一反三　　　　　我在书中举例说明如何应用这些策略，但是不要受限于这些例　子。你可以举一反三，因应你业务的特性找出新的方法。　　　　　你可以参考其他行业，看看他们如何销售与行销，如何找到并维　持客户。看看这些企业如何达成你所希望的成果，然后自问如何采用　并调整这些方法或程序。　　　　　实际上你是在调查成功的秘诀。你的目标就是发现其他行业的　行销与销售方法，看看有没有好方法可以用在你的行业上。这方法比　你所想像的简单，只要仔细观察周遭的事物即可。　　　　　在家中、办公室以及车上，都放一本笔记本，一旦看到吸引你的　行销技巧，就将这概念方法、文案与销售手法记下来。接着可以采用　相同或类似手法，用于你自己的行销上。　　　　　看到不错的平面广告，就剪下来供日后参考。广播电视的广告能　够说服你，尤其是你不需要的产品与服务，广告却差点说服你，就要　记下这广告。　　　　　看到广告信函，不要随手扔了。这些广告信函如果没有效果，他　们不会一直使用。所以你好好研究，一定有可以学习应用的地方。也　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　227　页　许是很棒的标题或是很好的开场白，下次寄信给客户就可采用。广　告、信函及销售简报，都可以利用别人的标题。　　　　　　几年前我从（国家询问报）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　）看到一则广　告，这是以低廉价格销售昂贵珠宝的广告。虽然我对珠宝完全没有兴　趣，但是这广告的销售手法，无论是市场定位与广告文案，都深深吸　引着我。　　　　　　我借用这个概念与销售原则，用于软件业、驱除害虫业与其他行　业，结果我的客户在一年内赚了三百多万美元。从其他行业借用成功　的方法，其实是很有趣的。　　　　　　我买东西或是看我妻子购物的时候，都会观察有没有可以应用　在我客户身上的行销手法。而当你到零售店、购物中心、汽车经销商、　售楼中心、服装店、珠宝店，或是跟保险经纪人、不动产经纪人、股票　经纪人讨论的时候，也可以看看他们如何跟你谈生意，如何开场，如　何　问题，如何谈妥生意。看看他们如何引导你，好好思索这些手法　如何可以利用到你的业务上。记住这些零售店与服务公司的做法、特　色与行动。　　　　　　看到吸引你的行销手法就记录下来。看到有趣的事物就写下来。　如果一个概念似乎无法直接应用，也不要立刻抛弃。好好想一想：我　应该如何调整，才能应用这方法？　　　　　　你看到成功的手法或经验，想想看如何全部利用或是部分利用，　或是衍生出其他方法，这样就可为你自己带来成长的契机。　　　　　注意，成功就在眼前　　　　　你的事业或生涯继续成长，你发现新的方法来应用这些策略。除　非你觉得自己已经赚够了，否则不必自我设限。只要继续采用这些策　　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　228　页　略，你就会越来越成功，也愈来愈富有。　　　　　只要开始采用这些策略，你的事业与生涯都会改善。将眼光放在　未来，开始作计划。　　　　　你需要更多的存货吗？你需要增加员工？你目前的配销系统可以　处理更多的订单吗？事先想好这些事情，预做规划。　　　　　准备好迎接更多的客户，还有加薪与升迁，你的生活将会更美　好。　　　　　行动步骤　　　　　　阅读下一章。　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　229　页　　第　　　　　　十　一　章　　　　　　　　　　　　　你比你想的更有钱　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　你对“成功”的独特定义　　　　　　　果你的生活可以改变，你想要如何改变？你希望更多的自由时　　　　　　　间？得到升迁去旅游？有更多时间在家陪小孩？当少棒队的教　练？建立赚钱的事业传给子孙？　　　　　无论你的成功定义是什么，应用这些策略，你就可以成功。　　　　　我在前面已经介绍致富的新方法与心理态度，其实发财的方法　就在这里，不过你现在才知道。　　　　　我在最后一章要激励你追求更高层次的成就，要知道你的潜力　无限，有力量可以改变自己目前的生活。现在你有这工具可以发挥你　的潜力。　　　　　当然你要看到才会相信，所以我以我的客户为例，他们运用我的　方法创造出简单有效的策略。我希望你从他们成功的故事得到启发　与灵感。　　　　　我在这本书提到的策略可以改变你的生活，只要你持续应用这　些策略，我保证所获得成功超乎你所能想像。但问题是你要好好想　想：自己对成功的定义是什么？大多数人把公司或事业的成就当作是　成功的定义，但是从我的策略来看，你所获得的最大的利益就是“享　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　230　页　受生活”。　　　　　　隐藏的资产　　　　　布朗是一家著名的邮购电脑公司的邮购目录经理，他的薪水已　经到最高水准，觉得不太可能再加薪。他训练一些年轻的助理，这些　助理却闹着要辞职，不想再做这工作。　　　　　这公司变得相当官僚，不再令人感到兴奋。所以布朗他对公司感　到失望，而每天上班通勤要花一个半小时，下班又是一个半小时。他　痛恨这个工作，没有什么可以让他觉得满足。最糟的是，每当他有创　新的构想，管理阶层都予以否决，这令他非常沮丧。　　　　　希望掌控自己的命运　　　　　有一天，布朗终于递上辞呈，而且他没有找其他的工作。他已经　决定不再为他人工作，他要掌控自己的命运。　　　　　不过，他没有行动的计划，就这样辞掉年薪一万美元的工作。他