[发现你的销售力量].(美)杰·亚伯拉罕.扫描版-第30章
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http：//。gongchang。 第 206 页 金，你可以建议他：将价值八千美元的空调设备转售给其他需要的 人，他还是有赚头，也得到所需的现金。 只要脑筋灵活，戏法人人会变。不过有几个基本规则要注意： 坚持交易的产品或服务可转让。 不要将你的产晶或服务以低于零售价的价格去交换。交易的 产品或服务价格愈高，交易所得的购买力也愈高。 三角交易的艺术 以物易物最有价值的技巧，大概就是三角交易的艺术。三角交 易是三方互相交易，达成你销售最终的交易目标。理论上似乎很复 杂，实际上做起来很简单 传统一对一的交易无法达成你的目标，就 利用三角交易。 假设你经营一家餐厅，贩卖餐饮的营业收入大约是直接成本的 五倍。你想要用餐饮服务，向当地的汽车经销商变换一辆新汽车，但 是他不需要你价值一万美元的餐饮服务，那你怎么办？也许再拢其 他的汽车经销商，结果还是被拒绝。 你从汽车经销商的观点来看，什么样的商品或服务可以让他赚 钱或是省钱？大多数的汽车经销商，每个月用于电台、电视台、报纸 的广告费，高达五千到一万美元。你可以利用三角交易，来完成你交 换汽车的目的。 找当地重要的电台、电视台与报社，以餐厅的抵帐额度交换他 们的广告，再以广告跟汽车经销商交换汽车。由于汽车的利润不如 餐厅，交换的额度可能要车价的两倍。这样三角交易才可能成交。 所以，你以价值两万美元无使用期限的餐厅签帐额度，跟电视 台交换广告。由于你的餐厅信誉不错，电视台可能愿意交换。你有电 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 207 页 视台的两万美元广告额度，再去找汽车经销商，以广告时间交换汽 车。谈好 比 做交易。 你给汽车经销商一万七千五百美元的广告，交换一万美元的汽 车。为什么不是两万美元？我稍后再解释。你提供给汽车经销商的广 告，你绝对可以加以使用，而且以优惠的折扣价取得。他可能会接受 这笔交易，反正他上广告还是要付现金，而他用来交换的汽车，成本 可能只要七千五百美元。 你以两万美元的餐厅签帐额度，而你的成本顶多只有四千美元， 加上换来一辆新车，等于以零售价的百分之四十买到，节省百分之六 十的售价。 还不只是这样而已。你餐厅的饮食支出是长期慢慢偿付，等于向 电视台或报纸融资四千美元，而且免付利息。甚至于你餐厅的定价在 未来几年可能涨价，电视台或报纸的购买力就打折扣。他们愈慢用完 这个额度，对你愈有利。如果以三年用完餐厅抵帐额度来计算，实际 上你可能又省下一千美元。这辆价值一万美元的新车，结果你只花三 千美元的成本取得，而且还免利息三年的融资。 其他免费利益 如果你当初是交换两万美元的广告，但是你只用一万七千五百 美元，剩下的两千五百美元呢？你可以找其他的商店，以六五折卖给 他们广告，等于赚得一千六百三十五美元，足以支付汽车的牌照税、 第一年的保险费以及油费。或者你可自己刊登广告。 我以餐厅、广告与汽车为例，其实几乎任何商品与服务都可以进 行三角交易，只要能满足三方的利益就可以。 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 208 页 别停止思考 有时候使用权比拥有权更好。如果汽车经销商不愿以新车所有 权做交换，那么以两年的使用权交换如何？反正我的意思就是要能变 通。 最后一点：如果你没有餐厅，也没有汽车，那你要如何进行交换？ 你可以成为三角交易的中介人，向三方各收取百分之十或二十的佣 金。 成为中间人 大多数人都不知道有个更好的机会，几乎每个人都可以从中获 取惊人的利益。你听过杠杆操作吧！诀窍就是利用别人的钱。基本上， 你已经学会操控其他人的货品或服务，不一定要拥有或是投资。首先 接洽各行各业的人，问他们是否愿意以货品或服务交换所需要的东 西。 告诉他们，你出面撮合交易，收取交易价值三成的佣金，以实物 或服务额度支付都可以，如果以现金支付，就收百分之十五的佣金。 十之八九他们都会选择以抵帐额度支付。然后就请他们以书面写好 抵帐额度，做为交换等值商品的凭证，事先讲好佣金额度。只要你接 洽好十几个厂商，你就可以进行交易。 现在去接洽一些商人，说你握有多少金额的某某商品，你想跟他 们交换等值的商品。如果他们愿意交换，你抽取三成的佣金，或是百 分之十五的现金。你不花一毛钱，就可以获得交易额百分之六十的利 润。你也没有相关的责任，需负责提供任何商品或服务等。你只要拿 你的佣金，继续进行交易。务必要立刻收取佣金，而且这个低帐额度 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 209 页 是可以转让的。 如果某项商品比其他商品受欢迎，那么较不受欢迎的商品，就必 须折让金额。 利用以物易物，你可以赚到许多钱。你可以用自己的事业交易， 也可以当中间人。以下是利用以物易物赚到利润的例子。 节省现金支出 假设你要购买电脑，也已经杀到最低价，你同意这个价钱，但是 部分款项可以用你的产品或服务抵帐。也许是百分之二十五到五十， 这样一来，你购买电脑的真正成本可能降低三分之一，而且还等于延 迟付款，免付利息。如果你精通以物易物，省下的钱更多。你可以用更 低的价格买入需要的东西，节省现金的支出。 提升整体营业额 许多企业注重营业毛额，以物易物可以增加营业额，却可以降低 固定成本，因为不需要用到百分之百的资金。以物易物的营业额与获 利率，是现金交易的好几倍。 以物易物减少现金周转负担 以物易物不需要太多的现金周转，仍然可以维持营运，甚至可以 用来支付薪水。 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 210 页 自己发行通货凭证 这个好处真是说不完，例如：你很需要某件东西，但是现金不 足，就用你自己的通货凭证。任何人持有这凭证，可以要求你供应商 品或服务。你现在发行这个凭证，交换与需要的东西，以后再支付商 品或服务。 比现金交易获得更好的条件、信用与折扣 你发行五千美元的凭证给印刷厂，他立即给你价值五千美元的 印刷品。他可能一两年后才使用，或者每个月中使用一部分，这也减 轻你的负担。 逾期失效 以物易物交易的取货凭证，有些可能永远不会使用。如果有使 用期限（我建议最好设定期限），有些额度可能不会用到新奥尔良 有家旅馆与广播电视台交换十二万五千美元的广告时段，给电台交 换凭证，以一年为有效期。旅馆立即获得十二万五千美元的广告时 段，这是现金价格。 一年之后，会计发现电台只使用三万五千美元的额度，其他已 经过期不能使用。旅馆支付这三万五千美元的额度，其实只付出五 千美元的成本。用五千美元的成本，就获得十二万五千美元的广告。 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 211 页 不过，有两个重要因素还没有考虑到。 按照统计资料，三万五千美元的住房费用，还会产生一万七千五 百美元的其他现金消费，像是餐饮等杂项支出，为旅馆带来八千美元 的利润。扣除所有成本之后，这笔交易旅馆实际上还赚三千美元。 三万五千美元的住房费用，也不是一次用完，以二十个月平均摊 还。这等于五千美元的成本，又赚到二十个月的利润。 变换现金 许多交易所得的商品、服务，可以转售或变现。许多年前，克莱斯 勒汽车公司以一百九十二辆车，跟西班牙语电视网交换广告。 这七家电视台市价七折转售汽车给员工，员工都很高兴，因为汽 车经销商最多打八五折。每辆车的平均价格是一万美元，电视台卖车 子获得一百九十万美元的现金，成本为零（他们的旅行时段如果没有 卖出去，也是没有收入）。 他们以四十五辆车，跟电视转播设备厂商交换价值五十万美元 的设备，利用这设备在旧金山开设全功率的 电视台，等于没有花 到现金。这次交易所获得的设备，让旧金山的电视台比预订计划提早 一年开播，而且新电视台在初期阶段不至于现金周转不灵。 他们在旧金山成功之后，其他西班牙语电视台才跟着进入旧金 山的市场。结果这家电视台以四亿美元出售。 创造以物易物的利润中心 有些推销员做现金交易成绩不好，做以物易物交的却很成功。如 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 212 页 果你将交易所得的产品与服务，交给某位平常业绩较差的员工，让 他到市场上以略低于市价的价格出售，也许你会有不错的业绩，帮 你创造很好的利润。 例如，有一本著名的旅游杂志以全页广告跟航空公司交换机 位，而此版面通常很难卖出去。一页广告定价一万五千美元，所以他 们每次为航空公司登广告，就换得价值一万五千美元的头等舱机 票，而一页广告的实际成本只有七百五十美元。 这家杂志设有以物易物部门，将机票以八折立即转售（比你直 接向航空公司购买便宜两成）。这家杂志将七百五十美元的广告，变 成一万两千美元的营业收入，以物易物部门居然成为他们的利润中 心 这有没有激发你的灵感？你的公司是否也可将以物易物变成利 润中心？你可以在几星期内赚得成本两倍或四倍的利润，一年下来， 以物易物的利润中心可能让其他部门相形逊色。 不花现金就可以扩大广告预算 有一家国际快递公司足以跟联邦快递公司竞争，他们雇用一家 以物易物的公司以支持电视广告。这家以物易物公司以现金支付电 视广告，取得快递公司的抵帐额度，可以在两年半内使用。 这家以物易物公司将快递公司的抵帐额度卖给其他公司使用 （有些是《财星》四百大公司），从中获取利润。快递公司登广告的 费用，等于有两年半的时间慢慢偿付，而且不必付利息。有些公司用 完快递公司的抵帐额度之后，继续以现金支付服务费用。 换名话说，本来不是这家快递公司的客户，现在即使抵帐额度 用完了，也习惯跟他们做生意，继续以现金交易是在八年前，结果创 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 213 页 造出两千四百万美元的业绩。 没有现金也能快速成长 佛罗里达州的嘉年华邮轮公司（ ，现 在是世界上最大的邮轮公司，当初创业时只有一艘船，资金也不足。 这家公司以舱位跟一百多个城市的广播电视台与报社交换广告，为 期达十年。邮轮如果开航，空出来的舱位其实成本等于零。再加上旅 客一定会到酒吧与赌场花钱，并且购买纪念礼物。所以与其空着不如 交换广告，还可以多赚点钱。 这家邮轮公司利用这方法，成为全世界最大的邮轮公司。而且他 们在一百多个城市，十几年来不断打广告，却是一毛钱也没花。保守 估计，创造的营业收入大约一亿美元。而他们开始时，只有一艘三十 年船龄的旧船。 以物易物出清旧货比较有利 有一家化妆品公司，将已经不再生产�
