[发现你的销售力量].(美)杰·亚伯拉罕.扫描版-第2章
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“同行”中，仅有一名知道如何使自 己的才能加倍至最大效能。这是一个真实的，但很特别的一个例子。 有两个人分别碰到两名抢匪，两个人都没受伤。第一名抢匪拿走 一个人的皮夹及所有现金，共八十五美元。第二名抢匪则有不同做 法，他拿走另一个人的皮夹及现金七十美元，再加上他的手表及普林 斯顿大学班戒，这两样东西其实并不贵，卖到街上也不值什么钱。 一般而言，这个故事就到此为止了。 但是，两天后，第二名被抢的男子走出在纽约市的公寓，准备去 上班时，忽然听到有人叫他。他转过身，一个面带微笑的男人站在那 里，原来正是二号抢匪，他一副自在的样子。 二号抢匪是来做生意的，他问这名男子想不想取回手表及普林 斯顿班戒，由于这两样东西对他有特别的纪念意义，他答应了交易。 抢匪要求以五百美元将这两样东西卖回给他，但男子身上只有九十 美元。抢匪接受了这 美元，但并没有马上就把手表和戒指还给 他，只是给他一纸当铺的收据。后来，他去了这家当铺，并且付了八十 美元，购回他的手表和戒指。 第一句抢匪“赚”了八十五美元现金。 而第二名抢匪使用简单地增加收入策略，发掘被隐藏的资产、机 会及可能性，在抢劫当天先赚了七十美元，将戒指和手表卖给当铺， 更多好书在世界工厂下载频道
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欢迎访问世界工厂 http：//。gongchang。 第 10 页 赚了六十美元，然后再将当铺的收据买回给我的朋友，再得九十美 元 他总共的收入是两百二十美元 是的，这个增加收入策略就是你要学的，因为它可以用在任何产 业的任何人身上。 避免昂贵的学习曲线 本书的哲学是让你避免在所做的事情中花费昂贵的学习曲线， 节省时间及金钱。它可以在你的竞争对手了解你玩何花样前，就让你 先赢了好几回合。事实上，它让你在建构所有的商业基础时，可以保 证获得较大的成功及更多的利润。 我是将其他产业的成功经历转借过来，应用在你们的身上。 也许你也有这样的经验。我认识的许多人，把一生的时间都花在 一种基本的企业或产业上，当你也是这样情形时，所知的所有成功经 验会仅限于所从事的行业中，你只知道这行人是如何进行行销、业 务、广告及促销活动。 工业制造厂商主要是使用推销员为销售主力：零售商基本上就 是在报纸及电话簿上刊登广告；股票经纪人基本上使用电话交易：医 生、牙医及律师几乎都是靠口耳相传介绍来的生意。 当你限制自己像同行的竞争者一样地做生意时，最多也只能得 到中等的成果与不起眼的利润，而最糟时你甚至会轻易地失掉你的 战场。 在帮助你找出这些适用于各行各业的成功准则后，你就能够挑 选出最有效、最有力、最先进，以及最能够突破产业现有瓶颈的方法。 有时候，在某一种产业被弃若敝屣的方法，即可能在没有关联的另一 产业具有珍贵无比的价值。我会教你如何将这些概念应用在你的特 更多好书在世界工厂下载频道
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欢迎访问世界工厂 http：//。gongchang。 第 11 页 殊情况中。如果你是在众多竞争者中之一，或可能是唯一知道如何应 用这些突破技巧的人，那么你将会立刻获得好几倍的效果。你只要弹 指就能够让事业、生涯及生命大跃进，并且让你的竞争者远远落在后 面吃灰。 这些策略是哪里来的？ 以下是人们从产业采取一些策略的例子。 在金融业的隔夜清账方式中，银行将所有的支票送至中央处理 中心，再分送至各地分行。而联邦快递的隔夜快递就是采用这种从中 心点辐射出去的方式递送包裹，所有的包裹都送到中央处理中心 （田纳西州曼菲斯市），然后再送到各处终点。 有一位名叫汤玛斯的先生，一直在寻找让人们施用除臭剂的方 式。他上天入地寻找解决方案，却百寻不获，在异常沮丧之际，他却发 现答案近在眼前。后来，乔治应用原子笔尖钢珠的方式，制造了可以 自动除臭剂“滚”出来的容器。 林尼格是雷美克斯（ ）房地产公司的创办人，他使用一种 称“百分之百的解决方案”，让公司业务量呈现几十亿美元的成长。 他让不动产经纪人保留全部佣金，但经纪人必须自行支付办公室及 设施的费用。当他的经纪人赚进大把银子后，很少会起离开公司的异 心。 有一天，戴夫到他常去的理发厅理发。这是一家只有三张理发椅 的店，理发厅的老板开始抱怨要留住好的理发师父十分困难，他们一 出师就想自己出去开店 于是，戴夫就把自己的房地产公司如何运作 “百分之百解决方案”告诉他，这位业主只是礼貌地点点头 更多好书在世界工厂下载频道
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欢迎访问世界工厂 http：//。gongchang。 第 12 页 但戴夫下一次再光顾这家理发厅，正掏出皮夹准备付钱时，这名 老板却说：“这次小店请客，我听了你的话，现在我们是一家百分之 百解决方案的理发厅。” 而这个故事中未回答的问题是：“戴夫的百分之百解决方案的 灵感是从何而来？是他自己发明的吗？或是师法别的行业？” 你将学到什么？ 你会学到两种特别的增加收入策略。第一种是：将现有的东西尽 情发挥。首先，要专注在那些别人不愿和你做生意的主要障碍，以及 你如何不自觉地限制自己的成果、成功及收入。我会告诉你如何排除 这些障碍。 你将学到如何将这些策略应用在你的现况上，并且开始增加成 功及收入，这个策略几乎是立即见效，而且不管目标设得多高，统统 都会奏效。一旦你了解这些策略，你就可以立即将这些策略与第二种 增加收入及成功的“如何将你的极限加倍”策略合用。你可以将这些 策略应用在你的生涯或生意上，以建立不同来源的收入。 不管是对新客户或老客户，如果只使用一种策略，等于坐等大灾 难发生。容我做一个简单的比喻：如果你去钓鱼，只用了一根鱼竿、一 根钓线、一个鱼钩，你能抓到的鱼势必不多；但如果你同时用十根鱼 竿、＋根钓线、＋个鱼钩，你钓到鱼的潜力自然更为雄厚。 许多最好的远景可以从不同点切入，让人们从好奇到产生兴趣， 最后导致行动。如果你是从不同的角度切入市场，而你的竞争对手则 否，你就会占尽优势，并且表现在你的业绩及成果数字中。 这些让收入产生加倍效应的策略，会让你知道如何建立一个系 更多好书在世界工厂下载频道
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欢迎访问世界工厂 http：//。gongchang。 第 13 页 统，以吸引新客户，以及从不同角度增加现有客户业务量。 你也可以将许多策略及概念当做是独立、个别的策略，策略本身 就会产生令人惊讶的效果，但这还是一个重大的错误，因为即使你不 应用所有的策略而只用其中几种，也都会产生比原先更大的效果，全 面性整体运用的效果也会比分进合击的效果好很多。 这些策略中的许多部分会散见在各章节中，许多策略会相互纠 缠联结，而当它们联合使用时，其成果也不是将其效果相加而已，而 是呈倍数成长。所以，我将简单说明这些策略，如果可让你们不会视 为独立或个别的策略，而是能有效运用的整体。 你如何思考？ 所有人都不会比其他人聪明一百倍：现在的企业也很少在科技 上、主要的制造分销管道上及劳力优势上比竞争对手真正高明多少。 所以，为何有些超级成功的企业家，能达到远比对手更高的成就？ 在第四章中，我们会学习到这些人拥有比较高明的哲学策略。他 们应对每一个人的策略，和别人完全不同，也比任何人都更有效。而 且通常别人也很难料中他们所使用的策略。但是，你很快就会学会。 在本书中，我们用“客户” 这个字眼来代替“顾客” ，除了避免我们每次都要用“客户及顾客”这种赘句，也 是因为这可以帮忙定义“卓越策略”的意义。韦伯大字典对这两种看 来几乎相同的词定义如下： 顾客：一个购买商品或服务的人。 客户：一个受人保护的人。 这两种意义的差异很大，因为一个人在和你做生意时，他可能或 更多好书在世界工厂下载频道
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欢迎访问世界工厂 http：//。gongchang。 第 14 页 应该被对待的方式会有很大的差异。如果在你工作的行业，把这些和 你们做生意的人当做是“顾客”，这也就算了。但不管你如何称呼他 们，总是把他们当做“客户”就没错。 “在你的保护下”到底是何意思？此案例中，它表示你并不打算 “一开张吃三年”；当你的客户和你做生意时，你必须了解客户确实 的需求为何，即使客户无法清楚地向你解释，你依然得心存感激。一 旦你知道自己所要的最终结果为何，就会带领他们导向他们所要的 结果，于是你变成一个能保护他们、值得信赖的顾问，他们才会成为 你的终生客户。 例如，有一个男人到五金店去买一把电钻，但其实他并不需要电 钻，他只是需要钻一些洞。他要钻一些洞的理由可能基于财务、理性、 行动，甚至知性，于是他觉得他需要一个电钻。而你就得负起责任，告 诉他事实及他真正的需要。你的责任和机会不是只卖一把电钻给他， 也必须负起满足他财务、理性、行动及知性需求的责任，而且确定他 所卖的电钻确实能够解决他的问题，并给他他想要钻的洞。 或是，也许你认为他是想要钻一些洞，其实他只想在钻出的小洞 中塞进一些短木塞，而你了解一个固定用的栓子可能会比钻洞更好 用，于是你卖给客户一些栓子，也就是真正地解决了这个问题。 这时你也变成了一个让人信任的顾问及好朋友，而你更应该把 客户当成亲爱、有价值的朋友。这种把客户当做好朋友的概念，会在 本书中不断出现，因为这是“卓越策略”中的主体之一，也是你和客 户之间长远的、有价值的、能维持获利关系的生命泉源。而且你能够 学到的是：你可以提供给客户及所接触的每一人，远超你所能了解的 更深、更有意义、更有报酬的价值。 苏格兰皇家银行提供有性别倒错现象的顾客两种高安全性的支 票现金卡，一种做男装打扮，一种做女装打扮，该银行的发言人称： 更多好书在世界工厂下载频道
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欢迎访问世界工厂 http：//。gongchang。 第 15 页 “如果任何有性别倒错的男性着女装去购物时，他在以支票付帐时， �
