[发现你的销售力量].(美)杰·亚伯拉罕.扫描版-第19章

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好处。　　　　　　在建立这种极其强力的宾主两益关系的过程中，并不会带来额　外的负担。你只要依下列步骤去：　　　　　　第一步，请自问：“谁是我可以与它合作，而它已与销售对象有　　良好的关系，而我可和它一起销售相关，但不竞争的产品或服务？”　　　　　　第二步，一旦你获得了这些资讯，就可以和这些能发展合作而非　竞争的商家企业进行接触，要求他们将你的产品或服务推荐给他们　的顾客。请尽量将有关你所提供产品或服务的资料提供给他们，并附　上一些高品质的证言。　　　　　　你应该找到那些理论上可能偏爱你所提供产品或服务顾客群的　公司，（例如，房地产公司的客户中，也许有人对地毯清洁剂有兴趣，　也许一位股票掮客的客户，会对某位财务规划师提供的服务有兴　趣。）你可以和这些公司协作，请他们将你的产品或服务推销给他们　的客户，而这些公司对你的产品或服务都应该背熟，并可以得到一部　分利润做为报偿。或是也可以提供不同的报偿形式，例如捐钱到他们　指定的慈善团体，或是替他们提供会计服务。　　　　　和“主体”靠拢　　　　　你可以使用一种简单、图像式、有吸引力的方式，来要求其他的　公司推销你自己或你所属的公司。　　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　126　页　　　　　询问可能的“主体”公司总裁，他是否愿意立刻赚一万、两万或　三万美元，而且完全不花心力，不担风险，也毋须投资。事实上，没有　一名生意人会拒绝这种条件，至少他会想要知道更多的细节。一旦你　得到他的注意，指出下列事实：　　　　　　　　你的产品或服务对这家“主体”企业的产品或服务完全不具　竞争性。如果你接触到的是一位竞争者，向他们指出，在他们将产品　所能得到的利润全部拿到后，重新整理他们的客户名单，就可以得到　额外的利润。这对那些拥有一次性大量购物买主客户名单的公司尤　其具有说服力。　　　　　　　　这并不会夺走或排挤掉“主体”企业平常可获得的收入或利　润。　　　　　　　　这只会增加他们的利润。　　　　　　　　他们不用花吹灰之力，当然，如果他们想要参与，更欢迎。　　　　　　　　在他们完全同意下，你会准备所有的行销材料。你也可以提议　来支付所有的印刷、邮资等其他费用，或是让他们有机会和你一同分　摊风险。　　　　　　　　所有意外，你会负起赔偿之责，不会让他们受到伤害。此外，你　还必须无条件地对你卖出的所有物件或服务提供保证。　　　　　　　　为了验证，“主体”公司可要求所有的订单及服务都经由他们　提供。　　　　　　　　指出“主体”公司只是纯拿利润。　　　　　　因为在大多数时候，潜在的“主体”公司并不了解这样的概念及　可能产生的影响，所以要主动地将“主体”公司可能有的疑虑，立即　且有信心地点出来，主动给予以安抚，告诉他们有关你自己和公司，　以及将此种宾主两益关系所能带来的潜在利润数量化。　　　　　　听来很简单，但实情也确实如此。总之会有一些细节部分，我会　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　127　页　向你解释。　　　　　首先，当你是“受惠”的角色时，通常十分必要提供其他公司客　户一些特殊鼓励。例如，为了能真正取得客户的信任，你可以提供较　长的保证期、更多的选项，或一个较低的起始投资金额。这会克服他　们天生的抗拒心理，而且因为他们所提供的特别交易，可以使“主　体”公司在客户心目中有不错印象。　　　　　在这种交易中，参与各方可以协商报酬问题，对于“谁会得到什　么”并没有定论，通常“受惠”公司支付行销费用，然后立即从所得　到的利润中优先偿付，一般来说，行销费用通常都是微不足道的。然　后，双方再分享剩余的收益。在一些案例中，也有由宾主双方平均分　摊行销费用及所有收益的情形。　　　　　并不是所有的分摊方法都是双方各付一半，要视所提条件而定。　有时，对“受惠”公司而言，放弃先期的利益可能更具意义，因为可以　从客户处获得更多的后续生意。“受惠”公司可以把前期所获得的所　有利益全部都交给“主体”公司，自己只拿一点点或完全不拿，因为　它可以在以后对这些客户的交易中，再将所有的钱全部赚回来。　　　　　如果你想要当“主体”公司，只要把情况倒转就可以了。寻找你　的客户愿意去购买的产品或服务，然后再协商一个“宾主两益”交　易，你对他们的产品或服务提供保证，以交换一部分的利润。再次提　醒，参与交易的双方可以协商如何分配收益及花费。　　　　　另一种不同的宾主关系　　　　　如果你所接触的公司或专业服务和他们的客户仍有正在进行中　的销售关系，你的宾主两益关系就必须稍有不同。　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　128　页　　　　　你应该专注在你不会从“主体”公司处抢走一毛钱的事实。向　　“主体”公司显示绝对不会有任何的利益冲突，不管你怎么做，或他　们怎么做及谁来做，这种关系只会互相补充，更为完美。　　　　　而且要使你的提议条件对“主体”公司在经济上具有强大的说　服力，才能让他们有兴趣。你妻告诉他们，你希望能增加平均交易及　每宗成交生意的业务量，并且希望能降低广告及行销费用，你很愿意　提供看来大方，但实际上由于他们的推荐却可以替你带来大量新生　意的条件。然后再告诉“主体”公司协商条件及选择，也许是分享利　润，也可以按客户、潜在客户、线索及询问等不同结果抽成，也可以固　定收费的方式，或以上各方法的种种组合行之。　　　　　　一旦你要告诉对方此种关系对他们的财务考量意义为何时，你　要使用一种令他们产生无法自抑的狂热方式来告诉他们，意指使用　被称为“未来规划”　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　的方法。包括向你潜在的“主　体”公司描绘及展示，未来你会付给他们的费用，及他们能从其中扮　演角色所能赚取的收入。　　　　　例如你经营一家搬家公司，我承包景观设计工程，如经由你介绍　而开发成功的客户，我愿意付　　的收益给你作为回报，我会说：“让　我告诉你我是如何想的，搬家先生，如果我的估计正确（这句话是关　键句子，非常重要），即使在最差的情况下，我在六个月后应该可以　付给你四万七千美元。　　　　　光这一笔就够叫人兴奋莫名了，但我接下来还把这招借力使力　的方法更上一层楼，告诉他们可以用这笔钱及接下来的钱可以做什　么。例如，你可以说：“如果运作好的话，以后每六个月你都可以接到　一张类似面额的支票。”你还接着说：“搬家先生，如果以后你每年都　会有两次机会接到此一支票，你会拿来做什么？”而其实你并不是要　他们去想，你要直接告诉他们：“我想你大概能够付掉贵公司的一些　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　129　页　帐单吧？或是你可以拿这笔钱用来登广告，或是可以多雇请两位推　销员，或是你可以扩充设施。”　　　　　将“他从此一行动中获得最大利益”的想法逐渐地移植到潜在　　“主体”公司，或推荐的脑海中，这非常重要，告诉他们这是一个不　费力赚到钱的大好良机。如果你是对的，他们可以循此模式和别的　公司合作，甚至还可以帮助他们。如果你是错的，反正损失是在你的　身上，因为你才是拿钱出来及花费心力的人，不管事情往哪方走，他　们都只有好处而无坏处。然后你还要提出保证，甚至还可以给他们　一张书面的保证书，说明你只做正当的事，如果有任何问题发生，你　会负责改正。　　　　　记得我曾说过你可以使用此一概念以减少开发潜在客户的过　度花费，而只花时间和金钱正准备进行购买的人身上。例如，假设你　花了一万两千美元带进了一百名客户，而他们的消费毛收总额为两　万美元，你的利润是八千美元。如果有人带给你一百名的客户，而你　也可以得到两万美元的消费金额，而你不用再花钱时，你会怎么说？　你会愿意为这些新客户而付此人一万美元吗？当然，这人才替你省　了一万两千美元的行销费用，你还是多赚了两千美元。　　　　　这就是我所谓的“减少你的行销费用”。你可没办法不花钱就　开发到客户，但如果你可以谈成这样的交易，行销费用当然会明显　地降低。再者，此种关系通常不会是光顾一次的交易，“主体”公司　不断地带进新的客户，所以你们都可以持续不断地获得收益。　　　　　两方都是发挥杠杆原理，就现有资源做最大的利用。“受惠”公　司利用“主体”公司现有的资源，包括多年的经验、价值数十万美元　甚至数百万美元的广告、推销员及其他员工的丰功伟绩、及投注在　设备、机器、存货和家具的多年投资等。　　　　　但所有的这些投资不过是可用换取一部分的利润而已，这也是　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　130　页　我总是鼓励计划要当“受惠”公司的人提供最大利益给“主体”公司　的缘故，因为“主体”公司先前的投资，可以替“受惠”公司节省最大　的金钱和时间。　　　　　总之，担任“主体”的你会希望在后续交易中得到最大利益。例　如，你可以到一家公司告诉他们，你可以让他们对你的客户推销服务　或产品，你会推荐他们，并且支付半数前期行销费用，而且在第一波　的交易中分文不取。而你要的是该公司在后续的交易中，从你的客户　身上所赚取利益的四分之一或一半。　　　　　对“受惠”公司而言，这是一个很诱人的条件，因为这可以使他　们只要花一小笔钱，就可以接近并开发一群全新的客户，他们可以得　到也许永远也接触不到的客户，而其花费不过是未来交易中所赚得　到利益的一个百分比罢了。　　　　　对“主体”公司的好处　　　　　如果你是“主体”公司，对你又有何好处？你可以赚到本来赚不　到的钱，你不用花任何人事行政成本及推销成本，就可以获得额外的　利润，如此一来你可以重新回收当初对客户及潜在客户所下的投资，　及多年来建立公司资产的努力及成本。　　　　　这种新的利润可以让你重新评估客户及潜在客户的最大投资净　值，因此可以让你重新分配更多的预算在广告及行销上。每次开发新　客户时，你知道自己不只可以靠着产品或服务，从客户身上赚一百美　元，而且还可从你一手架构的宾主两益关系中再赚到一千美元。存着　这样的心思，你也许可以将现有的广告预算增加为三倍，或在市场行　销上提出更诱人的条件。　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　131　页　　　　　　将不同的商业领域拼凑成各种协力共同的组合，你会开启双方　从来未见的广大利润领域。例如，如果你是“受惠”公司，你可以向　“主体”公司显示，只要他能推荐你，就可以轻松赚到钱，而你可以　靠着极小的花费，就着“主体”公司多年来打下的江山及所有的资　源，而肆意挥洒一番。　　　　　　如果你是“主体”公司，同理可证，你只要推荐某人即可轻松赚　到钱，你可以回收多年来花在商业资产上的一些成本，而你更可以　得到“受惠”公司和客户在后续交易中所获利益的一部分。　　　　　　不管你是站在哪一方，“宾主两益”都是一种很棒的关系。　　　　　　在宾主两益的关系中，“特殊待遇”　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　非　常重要。因为对客户的感觉而言，担任产品及服务推荐者及“主体”　公司，必须让他的客户感觉受到重视，例如经由协商，让客户得到比　市价为低的价格，或得到高于市场的利润、福利或保证提供额外的　价值。对“主体”公司而言，要将它的客户和其他的客户分开，让他　们感觉自己很特殊、很重要及很独特。