[发现你的销售力量].(美)杰·亚伯拉罕.扫描版-第15章
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http：//。gongchang。 第 97 页 当然，这位电脑商也会提供收取些微费用即送货到家，装设与 展示的服务，他甚至会观察这个家庭的兴趣而推销一些软体，又可 增加一百美元的销售利润。他知道，大部分的人并不希望抱着电脑 离开电脑店，此外，再试着让电脑发挥功能。消费者购买电脑是因为 电脑可以丰富他们的生活，而他们通常都需要人家指点如何达到此 一目的。 一位我曾经合作过的专业演讲者，他的九十分钟演讲收取两千 美元的费用。但当我建议他提供一个机会，让他的所有听众买他的 著作及录音带，也就是他演讲的“加码”服务时，他从未想到有六成 的听众会如此做。利用此一简单的加码服务，他的年度收入增加了 六倍以上。 让“加码”对你有用 将你最畅销的三种产品或服务的名称写下来，然后写下当客户 购买此一产品或服务时所需求的最终结果。然后，在这些项目的名 称旁，列出你在这一笔标准的交易中，可以增加这些产品及服务对 客户产生价值及利润的加码产品及服务。 当你在做这件事情时，要从客户的立场来设想：从这些项目中， 客户想要的最终结果为何？如果他们向你买需要自己装设的秋千， 他们就是想把他们的孩子或是孙子孙女荡秋千，愉快地看着他们的 孩子的灿烂笑容。他们不一定是建筑工人或卡车司机，所以你可以 提供这样 优厚条件：“你们买了秋千之后，我们可以替你在家装 设，”或者是“如果你真的想要自己装没，我可以帮你装零组件送到 府上，并且以成本价卖一组好用的工具给你。” 当然，如果他们在看孩子荡秋千时很享受，想想他们也很可能 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 98 页 享受看孩子在溜滑梯、爬梯子或在游乐中玩耍，所以最好也顺便提供 他们溜滑、梯子及账篷，可能再提供一些折扣。帮助你的客户获得更 完全地、方便地及有效率地最终结果。 这里有一张短表，是一些已经证实有效的方法，你可以据此发展 出自己的价值加码方法。 观察客户在向你买产品或服务时，他们在做什么？你可以在收 取一些费用的情况下，提供他们这些产品或服务吗？例如你在销售某 一种指导课程，你要确定销售一些能够达到你所提供教学目的的设 备（运动装备、电脑、制服等）。如果大部分的人在他们决定和你进行 交易前，需要汇集一些资讯的话，就提供这些资讯给他们。 注意人们在购买后的后续动作，然后提议可以在收取费用的 情况下代为执行。这并不仅是我们以前那些送货、安装、组合、训练等 经验，而可能是牵涉到外烩、印刷与代邀请宾客等事情。就像是房地 产掮客安排货款、请律师摆平有问题的纠纷、搬家及装潢重修等都 是；这也如同医生不仅治病，并且还提供维他命及相关书籍等。 在人们追求他们结果时，看看什么人买你何种产品及服务，然 后使他们都可透过你而达成目标。一名提供钓鱼设备的商家，既然是 提供一日的快乐垂钓之旅，应该也卖钓鱼执照，还有出租在附近湖泊 可使用的船艇，以及提供向导服务等。如果你自己能提供这些服务， 就不要让你的客户需要再走三个地方，再做三次买卖交易，并且还要 相信三位人士去满足客户的最终目的。他们将会感谢你及你的努力。 记住，你的客户已经喜欢你并信任你了。 问问自己如何使一名客户的最终目的更为完整。一针感冒预 防针打下去，既方便又便宜，可以确保未来的健康。你也可以将客 滑雪及结婚周年晚餐的照片当做纪念品。所以当你和客户一起追求 各种最终结果时，会对各种你可以提供给客户的种种产品及服务的 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 99 页 种类之多而感到惊奇，你的客户将会珍视它们，并且会在他们现有向 你购买的东西外，另外再付钱给你。 将你最喜爱的“加码”产品或服务的点子，用在你最好的十名客 户身上。然后再拿第二喜爱的“加码”产品或服务的点子，用在另外 十倍客户身上。你可以如此试用四到五个点子，然后你很快就会知道 对你客户最好的价值及对你最好的商业机会为何。在一些行业中，你 可以花一到两天如此做，然后在第一周就得到相当不错的利润。 现在让我们用一个更简单的方法让你的客户们向你买更多的东 西：让他们自己选择要买的数量及采购的频率。 增加数量及频率的选项 当客户有采购动机时，请让你的客户们尽量去买他们想要买的 东西。如果你让他们告诉你们要买多少，结果可能会让你吓一跳。在 我的经验中，我发现有许多的生意人自认知道客户要什么，但是最后 会很惊讶地发现大错特错。 但如果你让客户有所选择或有所激励的时候，人们会愿意去买 比平常多的采购量。客户们可以有各种的原因进行较大宗数量的购 买，有些也只是要占价格比较便宜或单价比较低的好处。其他人也许 只是进行季节性采购。或是屯积起来以免通货膨胀。或是他们就是喜 欢买很多东西堆积起来。 你可以提供一名客户一个比较大宗数量的采购品，例如一个家 庭一个月、三个月、六个月甚至一年的供应 （我曾看过在特定的情 况下，真的发生过有人采购“一生”的使用量。） 你要记住的是：你的客户们应该有机会来采购正确的数量。只要 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 100 页 给人们一个架构好的条件，再加上各种数量上的选择，你的生意就会、 大发利市了，这名客户从第一次和你做生意后，就会一路和你做下 去。摄影师至少提供三种购买的组合，而只有约百分之二十购买基本 的组合。 当你订阅一种新闻信，就等于是得到一种数量选项的选择，但这 只有在你已经决定分了之后才会提供给你。就像我的新闻信《商业 突破 ，第二年继续订阅就会有折扣。 也许你可以说，我的出版商可以赚到一份两年约的订单。这在技 术上来说我必须同意这样的说法，但真得到好处的是订阅的读者，他 们得到两年极具价值的商业顾问，而他们所需要付的费用甚至低于 他们本来愿意花费的“订阅价”。此外，他还会接到特别附赠的商业 报告，因为他们是一订就订两年，而非一年，但他们从新闻信可得到 更长、更多的益处。他们都会对我的建立商业策略愈来愈投入，关系 愈来愈紧密。 同样的，他们通常可以因为这个优先的选择，而可以有更多的免 费优惠。 只要试着提供四样商品，却只收三样产品的价格，或是任何东西 都是买三样送一样，然后你就会看到客户们通常只会买一样，并且追 求较高的品质。 我第一次发现提供不同数量以供选择的奥妙时，正在一家售价 昂贵的商业杂志工作。当时我仅想提供一种订阅期一年，没有其他的 选择的方案。 杂志的发行人告诉我：“错！”然后，他不仅说出他的观点，而且 给了我极大的荣幸 他证明了他的说法。他让我用两种订阅方案 供选择。第一种方案，只提供人们一种一年的订阅期，其他什么都没 有。第二种方案却提供一年期五十五美元，或两年期九十五美元，而 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 101 页 最划算的就是一种三年期的订阅只要一百二十美元。 在第一种的订阅方案中，由于大家都没有选择，平均消费额度为 五十五美元。 至于第二种的订阅方案，由于我提供客户三种不同的选择（其 中两种是提供给注重价值的客户），其中 选择了三年期， 选择 了两年期，且只有 选择了一年期的订阅方案。 由于他提供了三种订阅方案，促使三分之二的买主选择数量较 高的方案。平均来说，从所提供的第二种订阅方案中，每名客户身上 所获得的平均利润，要比别无其他选择的第一方案多出一倍。 有一名书商使用不同的数量选择的“加码”技巧，卖给各公共图 书馆更多的书本，如果一家图书馆打电话，并且要求她送二十本以上 的现代希腊小说，她训练她的职员说：“既然我们不知道你现在有的 是什么样的书，所以我会寄给你一百本以上的书。你将你们用不着的 书再退还给我们就好。 这招几乎从未失手过，图书馆保留的书比原来订阅的书更多。所 以她的生意量增加了，一般的民众也得到更多的阅读书种，图书馆提 供了更好的服务，这是三赢的局面。 高明的锦上添花 我们以前每周都在家中亲自洗车。有一次，一位洗车工人前来向 我兜生意，他不仅有一周洗一辆车只要十美元的选择方案，还有提供 洗两辆或三辆车的方案。我选择了洗三辆车的方案，他的利润增加约 一倍，而我也感激他所提供这些有价值的服务。而且，坦白说，这比将 车开到自动洗车店去洗还方便。 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 102 页 我们是否真的每周都会将三辆车洗一遍？说真的不会，但他提供 我一个选择，起码看起来是如此有说服力。但其实我们在做决定时， 并没有用大脑在做决定。你的客户中有多少可以因为接受这种大量 的产品，或是持续性的服务而受惠？如果真的是这样，你可以有信心， 这样的服务真的是替客户带来更好的价值，要不然他原来可能需要 更多的产品。而当你提供他们三倍数量的产品或服务时，他们只要付 出两倍到两倍半的的代价，省了 到 的钱。 在延展对客户价值的程序中，事实上你赚到的利润更多。如何做 到的？假如客户原来是要买 数量的产品或服务，而你可获得 的 利润。但经由一个数量的选择，客户愿意花两倍至两倍半的代价买三 倍数的产品，而在成本方面，你只要增加和原始数量不同而产生的直 接成本即可，而你所多收到的报酬，可是一大笔利润。 让我们举个例子来说明，一位干洗商洗一件衣服收五美元，但是 提供客户洗三件收 美元的服务。假如他洗一件衣服的成本是价 格的一半（就如同大多数的服务
