资本女人-20位中外着名女性的成功启示录-第18章
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技巧之二是善变。叶莺之所以需要借势，就是因为职业内力存在不足，所以要借外力来成就自我。但因为内力的欠缺，好的借势可以使借势者达到一定的高度，却无法冲顶职业生涯的最高境界。于是，变，便成了叶莺激活自己、引领潮流的又一技巧。虽然做记者做到了一定水准，但她明白“这是一个竞争性非常强的职业，很少有资深记者，年纪大了的，多半是坐到了编辑台”，于是便转身美国外交界。虽然在美国外交界坐到了一定的位置，但作为一个华裔女性，要想继续向上突破，显然已十分困难，于是便借机进入企业。而在柯达，全球副总裁的地位大概也是她的“天花板”了，所以她说：“你问我会一直在柯达呆下去吗？我不知道，也没有答案。”这与柯达CEO邓凯达是两种截然不同的人生技巧——邓凯达在柯达几十年如一日，从普通员工一步步爬到最高位置，靠的是深厚的内力（管理经营能力）和良好的外力（机会）的有机统一，而叶莺则必须借助于变，来实现其人生品牌的新突破。这正如目前的很多中国企业，因为核心技术的缺失，专业化难以做到行业老大，就只能转身制造多元化“迷宫”。
叶莺曾对记者说她就像一个“谜”。她在接受采访的时候，常常微笑着。因为突出的眉骨和眼尾往上翘的一双大眼，使得她的笑显得分外神采飞扬，也显得更加幽深莫测。其实，叶莺之所以说自己是“谜”，并不是因为她有多么深不可测，而是因为她的人生品牌在不断的变化当中，其本身像个“谜”，同时，也需要用“谜”来掩盖其内力的不足。
相比之下，我更喜欢她对自己的另一个概括：“我一生得到的最大的归属感，就是一连串精彩的瞬间和快乐的片刻。就像女人戴的项链，是由一个个不同的珠子串起来的，这根项链我还戴着。”叶莺人生的那根线也许并没优质于常人多少，但因为串起了很多美丽的珠子，她的人生就有了不一样的光环和色彩。
《资本女人》 第三部分 第9章 董明珠海的“明珠”
第9章
董明珠海的“明珠”
董明珠，一位中国家电行业的风云人物，一位风口浪尖的商海女性。她36岁南下打工，15年的时间，她从一名最基层的销售人员成长为当今中国最大的空调企业——珠海格力电器股份有限公司总经理。因为董明珠的“难缠”，竞争对手形容她“走过的路难长草”。
她是一位有着传奇色彩的市场营销高手，从1995年至今，她领导的格力电器连续11年销量和销售收入、市场占有率居全国同行业之首，纳税超过35亿元。其独创的“区域销售公司模式”，被经济界和理论界誉为“二十一世纪经济领域的全新革命”，并被评为“广东省企业管理现代化优秀成果”，被中国生产力学会授予“全国科学技术成果转化为社会生产力”成果奖，其所造的“淡季返利”、“年终返利”等销售策略已成为空调行业的惯例。
她率领格力电器独揽2006年度“世界名牌”、“中国空调行业标志性品牌”、“进出口免检产品”、“全国质量奖”等四项顶级荣誉。
《资本女人》 第三部分 董明珠：个人档案
个人档案
董明珠，现年53岁，江苏南京人，安徽省芜湖干部教育学院统计学专业毕业，中国社会科学院经济学研究生，中国最大的专业化空调企业——珠海格力电器股份有限公司总经理。
1975年7月参加工作。
1990年—1994年，任珠海格力电器股份有限公司江苏安徽片区业务经理。
1994年—1995年，任珠海格力电器股份有限公司经营部部长。
1996年—1997年，任珠海格力电器股份有限公司销售公司经理。
1997年—2001年，任珠海格力电器股份有限公司副总经理。
2001年4月至今，任珠海格力电器股份有限公司总裁。
董明珠卓越的经营才能和管理水平，得到了社会各界的好评并屡获殊荣：
2003年1月，当选为十届全国人大代表。
2004年，获“中国家电业十大风云人物”第二名，被美国《财富》杂志评为“全球商界女性50强”之一。
2004年10月26日，被聘为广州中山大学管理学院兼职教授。
2005年11月，再次荣登美国《财富》杂志评选的“全球50名最具影响力的商界女强人”榜。
2006年3月，荣获“2005年度中国女性创业经济大奖”，同时，她还是全国“五一”劳动奖章获得者、“全国杰出创业女性”、“全国三八红旗手”、珠海市政协常委。
《资本女人》 第三部分 从普通业务员到营销“好苗子”
从普通业务员到营销“好苗子”
1954年，董明珠出生在古城南京的一个普通家庭。在同学和邻居的眼里，少年时的董明珠是个文静可爱的女孩，总是微笑着听别人说话而很少发言，几乎别人说什么她都同意，“好啊”、“可以”、“没问题”是她的口头禅。
然而那个时光早已远去，那时候没有什么需要自己去坚持和斗争；而步入商业世界，纷乱的欲望和真实的利益，无时无刻不在挑战规则和公理，一个有底线和良知的商人，便不得不起身应战。所以，董明珠说：“公平与和谐，也是斗争出来的。”
1990年，董明珠辞掉在家乡南京的工作，来到广东闯荡。她原本在深圳一家化工厂工作，却被珠海的宁静所吸引，应聘到了当时还叫海利空调电器厂。当年的海利是一家刚投产不久的国有小厂，空调产量2万台，销售收入2000万元，其中有相当部分还收不到钱。空调销售旺季到来时，产品被包装一新拉出去，不用多久，一部分又被丢盔卸甲地拉回来。
在跟着一位老业务员熟悉了几个月的业务后，董明珠被派到安徽开拓市场。一到安徽，她就发现合肥一家经销商拖欠了42万元的货款，虽然多次催促，仍迟迟不还。这是前任业务员留下的烂账，董明珠本来可以不管，而且公司当时按照销售额的2％对业务员进行提成，即使她讨回这笔债，自己也得不到一分钱。但她想，欠债还钱，天经地义，不能就这样算了。这家公司的经理姓牛，是位微微发福的中年人，也的确是个不折有扣的“牛人”，任凭董明珠多次上门，依然爱理不理，自己看报品茶，却连水都不给客人倒一杯。用尽了各种推诿手段后，他干脆对董明珠避而不见。董明珠则更犟，天天去“堵”，终于有一天把他堵在了办公室。她用几乎失控的声音大叫：“你要么还钱，要么退货！否则，从现在开始，你走到哪里我跟到哪里，不信咱们走着瞧！”牛经理被董明珠的表情吓坏了，慌忙答应退货。第二天，格力的货被一件件装上卡车，董明珠坐进驾驶室，车发动了。为了这些货，董明珠讨了足足40天，其中的艰辛和委屈在心中瞬间汇聚，她忍不住从车窗伸出头，对牛经理大叫：“从今往后，再也不和你这种人做生意！”说着，两行热泪夺眶而出。
从此，先款后货，决不赊账，成了董明珠为自己设立的第一条商规。在她手中，再也没有出现过一笔应收款。后来这也成为格力电器在业内独树一帜的规矩。然而，当时整个行业都采用先货后款的代销制。格力本就默默无闻，董明珠还要坚持先款后货，听到这个条件，经销商往往二话不说，就摆手送客。在一次次碰钉子之后，她总是鼓舞自己，总有讲诚信的经销商会接受自己的条件，然后依然满面微笑地敲开下一家电商店的大门。
在安徽淮南一家电器商店，经理是个中年女人，胖胖的，相貌忠厚，却不乏商人的精明，她被董明珠的勤奋和诚恳感动，答应先进20万元的货试试，好销再多进，不好销就不要了。就这样，董明珠做成了第一笔生意。拿着20万元的支票走出这家商店大门，董明珠眼睛潮乎乎的，她决心一定不能辜负这位大姐的信任。这一次，她不像其他业务员签了合同就甩手不管了，而是一次次亲自登门，真心实意地站在他们的立场看市场想问题，然后像朋友似的出谋划策。格力还是个小品牌，没钱打广告，仅仅摆入商店就想畅销很难，久而久之商家也会失去信心。于是她灵机一动，动员经理发动员工，先把产品推荐给他们的亲戚朋友试用。口碑是最好的宣传，1992年夏天，这家商店的20万元的空调销售一空，而且又进了一批货。接着董明珠用这家商店的例子对其他商店“现身说法”，一张张订单就这样签了下来。
格力在淮南卖了240万元，市场被打开了！经销商也纷纷赞扬董明珠的跟踪服务，说做格力的产品最省心最舒心。同时，董明珠又在芜湖和铜陵打了两个漂亮仗，在合肥、安庆等城市也找到了可靠的经销商。1992年，董明珠在安徽的销售额突破了1600万元，一个人的销量占了整个公司的1/8。
从此，董明珠作为一个神奇女子在公司里传扬开来。
在董明珠崭露头角的时候，格力电器最重要的缔造者、现任董事长朱江洪，一番辗转后，在46岁时终于站在了历史为他安排的位置上。朱江洪是地道的珠海人，生于1945年，25岁时从华南理工学院毕业，被分配到广西百色矿山机械厂，后来成为厂长。1988年，朱江洪调回珠海，1991年被任命为海利的厂长。此时，海利是个十足的烂摊子，不仅企业规模小，产品销路不畅，而且产品质量存在严重问题。朱江洪是技术出身，很快让产品质量发生了脱胎换骨的改变。为了让产品在市场上有一个崭新的起点，1992年，他和两个助手闭门翻了一整天辞典，想出了一个新的名字——格力。事实上，董明珠在安徽的旗开得胜，也跟格力空调质量在这一年脱胎换骨的变化有关。
1992秋天，朱江洪看到安徽的销售额为1600万，而富裕得多的江苏却只有300万，于是亲赴华东考察。朱江洪先到了安徽，他很快发现董明珠是个营销“好苗子”——和大多数业务员不考虑公司利益、只拨自己的小算盘不同，董明珠不仅有责任心和义务感，更难得的是还很有思想和悟性。
在从合肥赶赴南京的车上，路短话长，董明珠详细向朱江洪介绍了自己的营销感悟。她说，真正好的营销政策，不仅是把货卖出去、把钱赚回来，还要在厂家和商家之间，形成稳固、诚信的合作关系，共同为社会和消费者创造价值；只有多赢，生意才能做长久，如果不懂得保障他人的利益，最后必然是自己的利益也会失去。这些话说到了朱江洪的心坎里。当时，朱江洪雄心勃勃想成就一番事业，随着产品质量的提高，营销策略跟不上变得越来越明显。从这时起，他便格外看重肯吃苦、愿卖力的董明珠，一次次给她机会，而董明珠则每次都用超过期望的业绩，回报这位厚道仁慈的领导的赏识。
南京是六朝古都，繁华依旧。可格力在中国最富饶的市场上却遭冷遇：新品牌“格力”已经启用了一个夏天，江苏市场上却依然摆着“海利”牌产品，在强势品牌春兰、华宝的市场攻势下，竟毫无还手之力。于是，朱江洪干脆把江苏市场也交到了董明珠手里，希望她能在这个最火爆的空调市场上为格力打开局面。
1993年，董明珠把格力在江苏的销售额翻了10倍，卖了3650万元。加上安徽市场，董明珠一个人做了5000万，占了整个公司的1/6！1994年，格力在江苏销售额又增长到1。6亿元，与春兰、华宝并列三强，董明珠一个人占了总销售额的1/5。
就在格力电器蒸蒸日上，开始跻身国内一线品牌的时候，在附近一家刚成立的空调企业高薪诱惑下，格力电器管销售的副总带着8名销售人员和2名财务人员，突然集体辞职。消息传来，朱江洪一时惊讶得说不出话来，他并没有刻意挽留，他知道，有能力的人固然难得，但只有那些在心智上相互理解、欣赏和支持，并能用责任心和使命感时刻抵御诱惑侵袭的人，才能成为相互扶助的事业伙伴。一人一辈子哪怕只能遇到一个这样的伙伴，也该是多么大的幸运呵！对朱江洪来说，这个人就是董明珠。
1994年10月，董明珠结束了3年的业务员生涯，回到珠海格力电器总部，一个企业甚至整个行业，都将因她而改变。
《资本女人》 第三部分 著名的“格力经营模式”
著名的“格力经营模式�
