豺狼的智慧-第19章
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一个奔走于商场的人士，他要行使的智慧永远是趋利避害，对于他来说，金钱是没有区别的，我们常人会把钱分成“来路清白的钱”和“不义之财、不干净的钱”两种，比如把囤积居奇赚得的钱看作不干净的钱，而把种田、干其它苦力换来的少得可怜的钱，看作干净的钱。因此我们常人对赚钱的手段看得很重。君子爱财，取之有道。但资本主义世界里的商人们却更重视赚钱的目的，对手段并不多加考虑，只要他赚钱的活动为人们所接受，无论是拣垃圾还是贩卖军火，都可以作为生财之道。这同我们所理解的军队作战的确同出一辙。我们所受教育说做人应诚信为本，但军人们“兵不厌诈”、“虚则实之，实则虚之”、“用间”等却被视为光荣，正当的行为。
就像“盗亦有道”一样，商业在人类文明史上已经存在了四五千年，它当然也形成了一整套行之有效的规则，在这套规则面前，商人再试图在一些小的手段上花心思比如缺斤少两、弄虚作假、坑蒙拐骗等，成功的机率越来越小，反而容易招致法律的制裁。
智慧89商场上的厚黑学
类似的传说在很多富豪家族中都被演绎过一番，或者是洛克菲勒家族，或者是福特家族。
慈祥、和蔼的爷爷正和小孙子在屋里玩耍，爷爷满脸爱意地和小孙子在沙发、窗台间转来转去。小孙子玩得开心极了。
小孙子见爷爷今天情致这么好，也异常顽皮。爷爷把他放在壁炉上，鼓励他使劲儿往下跳，跳了一次，爷爷接住了他，又把他抱上壁炉，鼓励他再跳。小孙子看见爷爷伸着手，毫不犹豫地跳下来，但这一次，爷爷突然缩回双手，小孙子扑通一声掉到地上，痛得大哭大闹，爷爷却在一旁微笑着。
面对旁人不解的神色，爷爷回答道：“我是个成功的商人，我知道怎样去相信别人。而小孙子并不知道，他以为爷爷是可靠的。但这样的事情重复上二至三遍，他就会渐渐明白：爷爷也不可靠，不要盲目相信任何人，靠得住的只有自己。”
对于瞬息万变、风云莫测的商场来说，相信人是应该慎之又慎的。虚假的需求信息，深藏欺诈的报价，吹得天花乱坠的广告，都是防不胜防的陷阱，随时可能使你血本无归。
孙子兵法云：知己知彼，百战不殆。成功的商人，不可忘记这一深刻的古训。永远对你的对手保持警惕和戒备。随时随地密切注视对手的情况，如果不把问题弄个水落石出，就仓促与对方签合同做生意，将是十分危险的。
据资深的厨师讲，每条鱼的纹路都不一样，从鱼的外观可以分辨出鱼的味道，而我们多数人在同对手打交道很长时间后，仍然对对手的情况知之甚少，而且我们还缺少对他们了解的好奇心，这样粗枝大叶地做生意，又怎么能指望获得全面的胜利呢。
还有的人士对信誉的依赖过分突出。不错，越来越多的商人懂得建设良好的信誉意味着生意的兴隆。信誉作为自己的事情，当然越牢固越好。但具体到每一笔生意时，信誉是不能依靠的。
孙子兵法还说：兵不厌诈。懂得商场厚黑学的商人和高明的骗子都知道这个道理，很可能刚开始在你面前显示的几次信用不过是诱你步向深渊的一个诈术。
在生意场上，即使成功地与对方做成了一笔生意，并不意味着下一次就有保证，人家不一定会因此信任你，你不必指望它会给你带来多大的好处；同时，你也不能因此信任对方，生意场中，没有永远的朋友，每7欠都是“初次”。如果单纯地认为已经成功地做成了一次生意，所以这次也会和上次一样取得成功，从而轻信对方的话，你就无法在商场上抵御厚黑。
智慧90把天赋作为经商的工具
中国有一句老话：人算不如天算。
一个有成就的商人一定体验过上天之力助你成功的幸福感觉。在那一刻，你心中只有说不出的感动与喜悦。一切筹划、一切谋略、一切算计都显得多余。这种与神灵会际的瞬间使你顿时领悟到一个人生存于天地之间与天地之间的那种大道紧密相依的联系，你感到创造力在你身上的重现。
一般谈论生意和商务的时候，我们多谈具体操作方式，如谈判、签约、宣传、销售等等，当然，这是一个商人必须面对的具体的问题。但处理这些具体问题需要的只是一种技能，几乎是任何人都可以经由学习掌握的，因为它们不过是经验的积累。
光这些东西不会使你成为最出色的经理和成功的商人，你只有在工作中以卓绝的表现发挥出自己隐藏的内在的神圣才能，你就有可能取得成功。这种才能其实是我们每个人都具备的，但是日常生活的琐碎和我们所受教育的偏狭遮蔽了我们这种才能。
获得相助的秘诀其实并没有多么复杂，关键在于你是否意识到自己身上赋予的智慧，这种智慧在你不断地专注于你所追求的那个目标的过程中逐渐显示出来。
同时，你还要自信地履行自己现实生活中的一切义务，并看到你现在的每一举每一动都是在向你的目标接近。甚至你还需要看到自己是成功的，随后就像一个成功者似的主宰自己的生活。从自己的意识中将那种认为自己不足、无用的想法彻底根除，以富有才智和妄自尊大的精神进行工作。
在你获得成功之前，你应该在心中首先感到这些成功已属于你了，简言之，你内心已预计要通过自己的努力来实现这一目标。你的行动将不费力气，而且更卓有成效，因为它们是受内心驱使，而非因你机械地按照一种准则去做。由于你感到成功是自己内心的现实，因此外在的成功将随着你展露自己的行动和态度而到来。
你天赋的能量就来自你的内心，你愈能显示自己的才能，你谋求实现自己的愿望和职业生活中寻求正当的金钱报酬就愈容易，从而体现出你比任何使用心机的商场厚黑者更加高明，更加成功。
智慧91区分骗子与商人
《孙子兵法》一开篇就开宗明义地讲道：“兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用……”
我们大多数人在日常生活中也自觉不自觉地使用欺骗，这是因为有时候，生活需要一些善意的谎言缓解人们的紧张、疲惫的心。而更多的时候，是因为我们在寻找适合我们发展与成功的条件时，必须借助适度的欺骗才能达到目的。
比如你的公司目前面临极大的资金困难，你必须借助同另一家资金雄厚的公司合作才能走出困境，倘若你将目前的困难和盘托出，对方很可能只有两种态度，一种是掉头而去，因为与处境艰难的对象合作，一不小心，可能自己也跟着遭受损失；第二种可能，他会趁人之危，提出一些苛刻的合作条件，使你无法接受，即或接受了，也使得自己损失过大。这种时候，必须使用一些诡道的手段让对方放心大胆地与自己合作。
在这样的情况下，使用诡道手段，我们都认为合情合理。首先，其目的是促使双方的成功，使双方都得到利益，而非使对方蒙受损失的方式达到自己获得的目的。其次，在欺骗开始的时候，也许许诺的条件是空的，但到最后条件会实现。所以有人说：商人和骗子都懂得欺骗的价值。骗子同商人的唯一区别是：商人最终将给予他所许诺的好处。骗子则不会。
一位好商人能够向自己的顾客清楚地说明跟他一起做生意的好处。他谋求说服别人相信他有能力给予这样的好处。他使别人感到他的明智的选择，感到同他一起经商会获得可靠的利益。
一个明智的商人不会信口雌黄、不着边际地随意许下一大堆根本不可能实现的诺言，他会审时度势，有所约束地考虑自己的承诺，因为他深知很多合作对象也许不止一次地同自己打交道，他必须把眼光放得长远一些。因为说到底，经商是一种合作，一种互利，即使这种互利的很大一部分是利自己，但其中必然有一份属于对方。
骗子不一样。他不必考虑结果会怎样，只考虑眼前如何应付过去。他一开始就不准备履行自己的诺言，所以他可以把自己的条件无限度地进行夸张，把利益讲得异常诱人，他的目的不在于使双方获利，而在于完完全全地使自己获利，高明的骗子可以把欺骗做得很真实，以至于让人放弃真正的合作而上当。‘
骗子和商人的区别不在于他们外表的行为，而在于他们内在的灵魂。一个高明经商者应悉心揣摩欺骗中的玄妙，它毕竟是帮我们在商务中避免挫折、保护自己利益、使自己占据优势的一个有益工具。
智慧92做中国式的“人情买卖”
西方式的观念很喜欢将“对人的问题”和“对事的问题”分开处理。在商场上，说穿了就是“生意归生意”，“朋友归朋友”。受到西方的影响，中国人的观念也似乎逐渐倾向于“对事要无情”、“对人要有情”的沦调。以经验而言，两者之间要求出一个平衡点来，确实很不容易！
中国人到底还是中国人，五千年的传统，不是一下子就能甩得掉的！
在中国人的社会里，“人”与“事”是不容易分开的。中国人的行事准则，其轨道一定是情、理、法，三者顺序不易更动，如果把它颠倒过来，事情就很难办，即使办通了，也会在无形中得罪人。
在生意场合中，双方议价僵持不下，如果有一方搬出“面子”问题，而阁下居然还不肯给“面子”时，恐怕买卖就很难做下去了。
例如：“老板，东西我很满意，价钱也差不多了，你就给我个‘面子’少赚一点，把这笔买卖做成算了！”
“做生意就是做生意，价钱和‘面子’是两回事。对不起，少一毛不卖！”
这种回答，保证对方心里会不痛快！心里想：“干嘛！才这么一点钱，连这点‘面子’都不给，又不是‘孤行独市’的，大爷不找你买总行吧！’，
中国人一旦搬出“面子”问题，“焦点”会立刻转移，如果处理不当，不但买卖不成，而且仁义不在。但若换个方式说，效果可能就大不相同了！
“既然您这么讲，我就没有什么话说了，钱赚不赚其次，但你这个朋友一定得交。一句话，照您的价钱给您！”
给对方“面子”，他未必下次再找你做买卖；但至少他不会替你做“反宣传”，这就是收获。
对中国人而言，一样买东西，我为什么找你不找他？除非你给我“面子”，而所谓“面子”，包含了折扣、优惠或特别的服务，要不然，我干嘛让你赚钱？
话虽这么说，也并不表示中国人对“人”与“事”一定会完全混淆不清，而是有程度上的差异。“合作是交情，成交是生意”，虽因“交情”而合作，生意则仍应保持有利润才行。
跟中国人相处，尤其做生意，是一种艺术。运用之妙，存乎一心，很难完全套公式。简单来说，就是让对方有“爽”的感觉。能让对方愈痛快，就愈可能达到“买卖完成，仁义又在”的最高境界。
智慧93无用之用，是为大用
金庸小说中有部《鹿鼎记》，《鹿鼎记》中有个“韦小宝”，这“韦小宝毫无武功，文不能提笔，武不能上马。但其实武功盖世，一人之下，万人之上。因为他精通人情世故，知道如何趋吉避凶，替自己造势，不但纵横脂粉阵中，而且得意康熙眼前。表面上看似无用，其实是大用，因为他把老子的“柔弱哲学”发挥得淋漓尽致。
当你碰到深通人情世故、含光内敛、阅历丰富的对手时，精明的技巧、策略、兵法可能都会毫无用武之地。这时，不妨学学韦小宝，打个毫无技巧可言的“软仗”，或许会有出乎意料的战果。正所谓“天公疼憨人”，“扮猪吃老虎”，真正没有技巧的人，反而会让对手没有防备之心，不但可减低攻击，而且还可以提高获胜的机会。
在商战中，“经验”是非常有用的，有了“经验”的累积，才可能在商谈中判断出“利”与“弊”。
随着时代的变迁，社会愈趋多元化，“经验”早已不完全是成功的不二法门了。甚至有时候“经验”反而会成为
包袱而产生副作用，为什么呢？因为“经验”只能在“曾经发生”的状况下产生作用，而在这个时代，人的“变数”愈来愈大，没有人有足够的“经验”完全掌握。
对商人而言，行销过程中最大的障碍不是商品本身，更不是价格，而是购买者。而购买得一定是个“人”，这才是最大的麻烦。碰到任何有关“人”的问题，与其费尽心思去设计“谋略”，倒不如静下心来，尽量顺其自然，或许事情还好办些呢！
从“行销”的观点来看，笔者自认身经“千”战，阅人无数，几乎大部分房地产销售的“疑难杂�
