做人做事讲方法-第36章

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　　　　你必须先看看你能给什么。要回答这个问题需先打听一下，从事你这行的人有多少，有经验的人又有多少，这些人的薪水大概是多少？如果跟你同行的人很多，你所做的工作既不是特别了不起（不是某种特别的专业，也不是拥有什么无人能及的技术与人缘），又不是特别繁重（某种工作没人肯干，你要走了，小主管得自己暂干一段时间，而他又不愿这样做），你走了随时有人补得上，那就没什么谈判的筹码了。
　　　　如果“计算”之后，发现谈判筹码真的不多，你就得合计一下了：如果要求加薪不成，老板生气了，你还有哪一行可以“转业”，或哪一家公司可以跳槽，那一行的行情又是如何。对于谈判来说，最重要的就是要先想好“万一”的时候，先找好退路。如果还没有退路，就硬着头皮乱冲，谈判根本就不可能成功，因为你心中根本就没底，有点虚。
　　　　就算退路你已经找好了，你也绝不能跟老板说：“老板，你如果不给我加薪，我就跳糟！到时候看你这个部门还能不能顺利运作下去”。要切记，这种“斩断对方退路”的方式，是谈判的大忌，没有任何一个老板会忍得下这口气的。你如果不信邪，真是那样告诉老板，十有八九你会得到这样的回答：“好啊，你就跳糟吧，看是你活不下去，还是我活不下去”。
　　　　比较好的方法是告诉老板：“老板，我在公司也做了这么久了，对公司也有很深的感情。但现在我面临一些财务危机，不知道该怎么处理，特别来跟您商量一下（先把老板拉到同一边，而不是对立），你看，有没有什么办法，让我为公司多贡献一些，并能交换多一点的待遇，以让我度过这个难关（告诉老板他也可以获得什么好处，而且你是用商量的语气提出，整个方案是开放的，并没有什么一开始就弄个‘底线’来，也不是指着老板鼻子非要这个、那个不行。讲完之后，你还可以留几分钟的冷场，等对方的反应。如果没有什么反应，那你就只好再往下讲了）。如果公司一时之间真的有困难，而另一家公司表示可以解决我的问题，那么，我可能只好转到那家公司了。将来财务问题解决了，如果公司需要，我还是希望回来，为公司再次效力的。”
　　　　谈判就是这样，你必须替自己找退路，或告诉对方，自己有退路，而不是直接去威胁对方，说对方没有退路，这样比较不会遭到反弹，并留下以后见面的余地。
　　　　退路准备好后，还得整理一下过去我们的表现，或实际的成绩，将之作为加薪的根据。雇员总认为老板应该记得住自己过去的贡献，他今天不提，只是装着不记得了，老奸巨猾！其实，老板曰理万机，人家哪里记得了那么多细节呢？因此你必须自己留个工作档案才行。这个档案可以分成过去为达到工作上的“目标”，所采取的“行动”、达成的“主要成绩”等几个大项。主要成绩包括褒奖、训练、发表的文章、作品等内容。只要获得肯定，曾对公司有贡献的事都可以列出来。这样就能增加你谈判的本钱了。





　　　　第五部分　第102节：如何在职场上走高（16）
　　　　　　更新时间：2008…7…14　10：50：42　本章字数：1688

　　　　当然，主管也可能存有你所犯错误的档案。因此，对这个你也得有个思想准备，有个底，以免临时慌乱。应该想想看如何去说明这些错误发生的原因、过程，以及后来的改进、补救措施。同时要记住，不要刻意去找借口掩饰，诚恳是最好的对策。当然主管如果忘了而没有提，你也大可不必先提出来。
　　　　接下来，就是找个提出加薪的时机了，什么事情都要看势头、观风向，加薪谈判也是这样。这里要看的时机，涉及到大气候和小气候。
　　　　小气候指的是个人因素，比如老板最近的心情如何；自己上次加薪或升迁已经是几年前的事了；最近有别人要求加薪是否成功；老板反应如何，应该趁老板高兴的时候一起要求加薪，还是过一段时间再说，免得老板一下子碰到那么多要求加薪的而搞得焦头烂额？这些都是要考虑的。
　　　　会不会焦头烂额，其实也不是我们能决定的，这得看整个行业的“大气候”才行。比如说，公司的营运有没有问题，买方新购货物与其存货销售比例如何？这些都跟你的谈判筹码有关。一些谈判学者指出，如果公司的销售增长，而客户的存货也有消化，或至少维持在稳定的情况下，这时应是提出加薪要求的时机。因为销售增加，是公司获得利润的具体表现。反之，如果公司的销售量增加，而客户的存货也不断增加，那表示客户是在囤积，到一定数目之后，他们就可能停止进货，那时公司的利润就会下降，这种时候不是我们提出加薪要求的时机。
　　　　此外，我们还可以从行业协会、国家公布的行业数字中，或者从同行业的朋友那里，了解你所从事的行业的市场状况，来分析你该不该在这个时候提出加薪要求。总之，你要明白一点：如果加薪成功，那公司的生产成本就必然提高，成本提高后，你们的公司或产品还有没有竞争力？如果整个市场都萎缩、不景气，你们公司又很容易被别的公司取代，这时你还有什么理由提出加薪呢？即便提了，结果也极可能是不欢而散。
　　　　当然，你也可以告诉老板，加薪之后人工成本虽然增加了，但总成本却可以维持不变，因为你们可以加强管理，规范工作规程，把别的地方的成本减少。这种共求双赢的方法是值得鼓励的。
　　　　如果有了时机，接下来就要为自己订个底线了。希望的最高数字是多少？为什么？如果这个没达到，能接受的最低的标准又是多少？这些都得拿出笔来，根据曰常的生活费、子女教育、文化娱乐等，好好地核算一下。
　　　　需要强调的是：第一，别忘了，办公室里也是小型政治环境，所以要考虑你要求的薪水是否高于你的上级领导。第二，不要让自己卡在单位的底线上，随时要想变通的方法。比如你要求老板给你加薪10％，因为你过去5年都没有加薪了，你这个要求应该是合理的，老板也同意，但他提出每年给你加薪2％，这应该是可以考虑的建议。
　　　　下面的几个要点是我们从上面的叙述中提炼出来的，如果你能逐项研究一下，你要求加薪的谈判成功率可能将会提高。
　　　　1．掌握最新薪金行情
　　　　和你担任相同职务的人，平均薪金多少？要知道最新的行情，你可多留心这方面的信息，这可以帮助你决定自己能够再争取多少薪金。
　　　　2．列出加薪理由
　　　　试问一下自己：“凭什么给你加薪？”在目前的经济情况下，公司不可能再增加开支，因此，假如你向上司提出加薪要求时，他也许要你列出自上次加薪后，你曾有什么突出成绩。因而，你必须先想一下，自己干了多少工作，以及替公司节省了多少钱。你有没有为完成一些重要文件而加过班？有没有提出减少生产成本的建议？或者你接手一些原来由外人或临时工担任的工作？上司都非常关心公司账目的收支平衡，所以你要让他们知道你为公司节省了多少钱或换取了多少经济效益，以此来要求为你加薪。
　　　　3．强调自己新的技能
　　　　设法提高本身的技能，也是使薪金提高的一种办法。接受培训十分重要，而通常公司也愿意支付所需的费用。要让上司知道你有意进修，显示你胸有大志，这肯定会给上司留下一个良好的印象。





　　　　第五部分　第103节：如何在职场上走高（17）
　　　　　　更新时间：2008…7…14　10：50：42　本章字数：631

　　　　4．坦白说明自己的优点
　　　　在公司众多职员中，你为何比其他同事更应该得到较高的加薪幅度？你是否工作效率高？你是否有大的进步？为了说明自己应获得更高薪酬，你必须有礼貌地提醒上司，你怎样全心全意地工作。记着，你应举出具体时间、工作，要有足够的证据，以证明给你加薪的必要性。
　　　　5．职责扩大理应加薪
　　　　假如你的责任曰益加重，而职责说明却没有随之修改，你应该纠正这种情况。因为工作范围扩大，是争取薪酬的有力理由，这说明你为公司节省了更多费用或赚得更多利润，无论如何，你都可以提出加薪要求。
　　　　6．明确是谁决定你的薪金
　　　　是谁决定你的薪酬呢？这个人有时未必就是你的上司，可能是公司内其他部门的人。即使你有充分的理由，但找错了倾诉的对象，那么任你费尽口舌也是枉然。如果你不清楚是谁，那最好还是打听清楚再说。
　　　　7．满怀信心地提出要求
　　　　一旦列举出自己的业绩后，就要想想上司可能会向你提出的问题，找一个朋友和你练习一下，直至你能熟练地回答所有问题。
　　　　在称过自己的斤两，准备好底线与方案，并且把持住时机之后，你就可以上桌谈判了。出发前，最好再问一下自己：“老板如果给我加薪，老板可以获得什么好处？”这就是你要献给他的“大饼”，也是让他愿意跟你谈的法宝。
　　　　饼有了。好，深呼吸，敲老板的门吧。





　　　　第五部分　第104节：刚柔相济能方能圆（1）
　　　　　　更新时间：2008…7…14　10：50：42　本章字数：1068

　　　　第十章刚柔相济，能方能圆
　　　　变脸是一种巧妙的工夫，同时也是做人做事的高明策略。你可以说“单口相声”，一会儿红脸，一会白脸，叫身边的人捉摸不定，高深莫测。扮出一副黑脸的样子做莽汉可灭对手威风，做红脸好人可用以给人台阶下，圆满收场。你还可以“演双簧”、说“对口相声”，一唱一和，让对手如同坠入云里雾里。
　　　　□做人讲究外圆内方
　　　　你是怎样的一个人呢？开朗的，或是内向的；古板的，或是不羁的；果敢的，还是犹豫的？每个人的性格不同就决定了所擅长的领域不同。
　　　　只圆不方，是一个八面玲拢、滚来滚去的球，那就失方圆滑了。方，是人格的自立，自我价值的体现，是对人类文明的孜孜以求，是对美好理想的坚定追求。
　　　　取象于钱，外圆内方是近代职业教育家、中国民主同盟领袖黄炎培为自己书写的处世立身的座右铭。他在1946年调解国共冲突时，未尝不委曲求全，不偏不倚，从未与蒋介石拉下脸，而当蒋以教育部长许愿企图将他诱入伪国大泥淖时，黄却不为所动，回绝道，我不能自毁人格，维护了政治气节。
　　　　中庸性格，能够把圆和方的智慧结合起来，做到该方就方，该圆就圆，方到什么程度，圆到什么程度，都恰到好处，左右逢源，就是古人说的中和、中庸。
　　　　中庸二字，用今天的话说，并不难理解。一个圆的中心是它的圆心；一个四边形的中心是对角线的交叉点。一百里的路途，走到五十里时，就是到了中点。但现实做事中，中庸要比这复杂多了。
　　　　宋代程颐这样解释，不偏之谓中，不易之为庸。中者，天下之正道；庸者，天下之定理。中庸里的中，就是不偏不倚，过犹不及；庸，就是平常、平庸。最和谐的做事从表现上看来往往很平常，很普通，就像围棋手不紧不慢地下着子儿。平常与普通又常常是持中的结果，就像数学中的正态分布曲线，越是中间区域概率就越大，事件就更平常。
　　　　孔子是一个处世大师，他不如颜回仁德，但可以教他通权达变；他不及子贡有辩才，但可以教他收敛锋芒；他不如子路勇敢，但可以教他畏惧；他不及子张矜庄，但可以教他随和。孔子具备了他们各人的长处又避免了他们的短处，他之胜于人，就在中庸之道。
　　　　荀子也深知中庸之道，他认为，对血气方刚的人，就使他平心静气；对勇敢凶暴的人，就使他循规蹈矩；对心胸狭隘的人，就扩大他的胸襟；对思想卑下的人，就激发他高昂的意志。他左之，则右之，他上之，则下之。总之，一切以中和为尺度。





　　　　第五部分　第105节：刚柔相济能方能圆（2）
　　　　　　更新时间：2008…7…14　10：50：42　本章字数：1628

　　　　如果你能不急个躁，不偏不倚；不左不右，不上不下；可进可退，可方可圆。这样，你的做事就达到了化境，不论在何时、何地，你都拥有一个和谐的状态。
　　　　□凡事退一步想想
　　　　每个人都渴望成功，而且成功要连续不断，从一次小小的成功，到更大成功。仿佛人天生就是追求成功的，而不允许自己有所失败。当然，这种心思可以理解，毕竟人总是有追求的，人都想有所进步，都有一种追求优越感、超过别人的愿望，但事实上，人不可能在所有方面都超过别人，一味追求成功，一味闷在一条死胡同里，必然会导致无为的失败甚至牺牲浪费。