心理营销战术:说服你其实很简单-第7章

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提问的6　大技巧
就像骑自行车有骑自行车的规矩一样，提问也有其相应的规则。不是所有的问题都会对
听众产生影响。你事先必须彻底考虑一下你们所处的形势，然后开始提问。如何通盘考虑呢？
想一下那些出庭的律师是怎样做的。在法庭上询问证人的时候，提问是他唯一的武器。他不
仅仅考虑一个问题，而是考虑成百上千个问题，更重要的是根据预期的回答把这些问题组成
一个“问题链”。所以，跟成功的律师学几招吧，提前计划，并灵活运用以下技巧：
技巧1　想要什么就问什么
例如：“如果你能有更多的休闲时间，岂不是很好？”这个问题的设计就是为了引出对
方肯定的回答，唤醒对方善待自己、自我保存的意识。
第42　节：精心设计你的问题（6）
技巧2　确定你的听众知道答案
被问到自己回答不了的问题时，人们往往会感到恼怒。换句话说，就对方熟知的领域提
问是一项巧妙的战略。他们会很愿意分享自己的知识，并且深入推进讨论。这让人们确定自
己有价值。另外，还有一条铁律必须遵守：只问那些你知道答案的问题。这样你才能控制每
个相关人物的想法，形成一个隐秘控制机制。
技巧3　尽可能使用诱导性问题
诱导性问题无形中已经把答案放进听者的头脑，并加深他对你言论的印象。诱导性问题
很容易提出，你只需要把一个陈述改装成问题就可以了。例如，“这本书很吸引人，不是
吗？”广告、法庭、董事会、家庭，到处都可以发现诱导性问题的踪迹。陈述句后面紧跟的
这个小小反问使提问具有寻求同意的意味。
技巧4　让问题贴近实际、时间以及听众
将情况、背景、内容、环境等与你预期的结果联系起来。当你的问题与当时的情况或者
说服对象有关联的时候，你更容易得到肯定的回答。通常，使用这种提问技巧的目的是将已
知与未知联系起来。比如你可以这样问：“我知道你通常会选绿色，但现在红色那款产品刚
上市，你不妨试一试。我给你送一个过去，如何？”
技巧5　向问题倾注感情
你有好多种感情诉求可以选择，包括自我维护、新体验、被认可、获得金钱、显得浪漫
等。有一点确定无疑，每个人都想获得健康、快乐，希望自己被认为是一个有贡献的人，所
以尽量把你的产品、服务或者创意与这些非常个人化的情感挂钩。例如，“你知道如果你开
着这辆新车在城里兜风，人们会多羡慕你吗？”
技巧6　“选项问题”有魔力
同时提供2　种选择。“你觉得什么时候送去好？下周一还是这个周末之前？”要想用
好这个“选项问题”的规则，你得多练习几次，你将发现它的说服能力之强，出人意料。
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