心理营销战术:说服你其实很简单-第6章
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面失控，你就出局了。
保罗？麦卡特尼（Paul McCartney ）为他的新唱片进行巡演时，我去听了，就坐在拉
斯维加斯米高梅豪华花园剧场第14 排。我听到了这样的歌词：“勇敢与鲁莽之间有一条警
戒线……混乱与创新也只有一线之隔。”这些看似简单却蕴涵深意的歌词使保罗成为用歌
曲讲故事的天才。
如果你的听众完全被迷住了，不愿离开，你就可以一直讲下去。没有人强迫他们，兴
趣就是最大的磁石。你也许有点紧张，但是随着故事的展开紧张情绪自然会释放。
只要听众没有害怕到想要逃走的地步，恐怖故事也能起作用。它令人心跳加快，但是
还没有到引起恐慌的地步。你可以讲述一些细节，但要略去那些没必要的，因为琐碎的细
节很快就令人厌烦了。
短短几秒钟之内，你就可能失去吸引力。有时可以稍微离题，把那些游移的思绪抓回
来，但是你必须快速回到正题上去。有很多事情都可以引起别人的注意，重要的是你的每
句话都能抓住听众。
法则6 与听众分享简单的信息，激发他们的好奇心和求知欲
第36 节：我的故事，你想听吗？（5）
永远不要在听众面前显得太聪明或太愚蠢。你说的任何事情都要与他们的理解水平相适
应，不要犯讲得太深奥或者太浅显的错误。如果我不曾在军队服役，就不要告诉我你要去
PX（Post Exchange，美国军队里的一种多功能商店，通常包括一个理发店和一个杂货店。
——译者注）找吃的。记住要针对听众的背景讲故事。
人们都想了解更多的事情，特别是秘密。如果比较容易理解的话，他们也想知道为什么
会这样。否则，你就不要作过多的解释。如果你的演讲题目不是与技术有关，就尽量让你的
故事简单生动，富有感情。
法则7 让谦虚看得见
人们想了解你、依赖你，并且信任你。所以，要用最谦虚的口吻讲故事，告诉听众你究
竟是怎样一个人。专横与傲慢容易引起不满，没有任何好处。它会破坏友善的气氛，使人们
不再注意你说的话。
法则8 通过语言展现鲜活生动的场景，引起人们意识和情感的双重注意
尽量调动大脑中的安全地带，把你的所见、所闻、所感甚至所嗅都说出来，使其他人产
生身临其境的幻觉，和你体验同样的感受。这就是吸引力。
法则9 带领听众在时空隧道中穿梭，尽量脱离当下，超越现状
如果目前的状况令听众不舒服，那么就用一个故事带着他们离开，到另一个时空中去。
无论是回到过去还是展望未来，只要有助于吸引他们的注意力就行。
在此刻抓住他们的注意力。永远不要对你的生平经历进行长篇大论，只要讲一个简单的
故事就好。如果对方没有要求，不要接着讲第二个，除非他也讲了一个。
法则10 讲一个你自己的真实故事
讲故事不是照本宣科，不需要每次都丝毫不差。但是你的灵魂必须严肃，心思应该虔诚。
无论当时情况如何，一定要小心，不要在不知道为什么讲故事的时候贸然开头。你得有一个
目的或者意图，而且和你的听众同步向前。
第37 节：精心设计你的问题（1）
第8 章
精心设计你的问题
我知道你会怎么做。
你会回答一个问题……任何问题……每个问题。即使小声地，你也会回答这个问题。即
使你不知道答案，也至少会在心里默默地想一想。
有一个基本的事实：人们通常会接受自己通过思考得出的观点，而不接受你灌输的观点。
说服的全部诀窍就在于帮助别人形成自己的想法，当然，这其实就是你的想法。你要让他说
出这个想法、真正拥有这个想法，并最终按照这个想法去做。
人们有没有拥有决定权，与决定是否被执行直接相关。如果一个人可以自己拿主意，他
就很可能去实践这个决定。因为这是他自己的主意，他对此有一种强烈的责任感。
提问是你的杀手锏
提问的力量如此强大，绝对值得花一本书的篇幅来详细探讨它。可以说它就是隐秘说服
的杀手锏。我们将会谈到提问的核心方面，同时教你如何使用这个独一无二的工具来隐秘地
说服别人。我们强烈建议你对这个问题研究得再深入一点，你可以参考书后面的目录，把其
中一些书收藏进你的私人图书馆。后面列出了几本好书，都是关于提问的力量的。
寻找恰当的时机提出带有感情色彩的问题，其他人就不由自主想要听。加入感情的力量
之后，那些问题就能够帮助你提出要求，提高你的个人魅力和说服力，进而使其他人愿意买
你的账，购买你的产品和服务。
第38 节：精心设计你的问题（2）
在英文的所有句式结构当中，最令我着迷的就是问句。它简洁明了，有着神奇的力量。
它可以塑造、引导、说服、影响以及质询，是一个令敌人害怕的工具。
从心理学上讲，问题就是力量所在。比如我们正在谈话，突然有人向我们走过来，非常
有礼貌地问：“对不起，请问现在几点了？” 我们被要求回答。在这种情况下，我们不可
能继续谈话，必须先回答这个问题。一些本质根源使我们拥有自觉反应行为，正是由于这些
原因，问题成为了有力的隐秘说服工具。
这些本质原因中，最重要的一个就是我们所处的社会以及我们被培养的方式决定着我们
的自觉反应。我们被教育要有礼貌，如果别人问话你不回答，就显得粗鲁、莽撞、不尊重别
人。事实上，我们都希望回答那些显得我们有知识的问题，能够吸引别人注意，比别人高明。
因此，我们几乎会回答所有当面提出的问题，大多数问题我们都大声回答，就算有些问题不
知道答案，也会在心中想一想。
小“因为”，大名堂
你也许曾经听说过哈佛大学心理学教授艾伦？兰格（Ellen Langer ）所做的那个著名的
实验。它以大学生活为背景：很多学生排队等着使用复印机，这时她让一个人走到队伍前面，
对大家说：
“对不起，能让我先来吗？我赶时间。”大约60 ％的人同意这个人排到自己前面使用
复印机。而如果这个人说：“对不起，我能先来吗？因为我需要复印几份。”这时，几乎
95 ％的人都同意让这个人先印。
这里，起决定因素的就是这个“因为”。正因为使用了这个词，人们就像巴甫洛夫实验
中的小狗一样，条件反射般地允许他排在自己前面！
第39 节：精心设计你的问题（3）
注意，最强有力的问题也用在这里了。研究者并没有让这个人走过去说：“我要先复印
一下，因为我需要印几份东西。”而是先来一个问题，再说出一句“因为”。可见，只有当
你的请求以问题的形式出现时，才能够发挥出最大的力量。
不管别人问你什么，都要用“因为”这个词来回答，你会发现人们总是同意你的意见。
请求别人配合你时，也要使用“因为”这个词。通常人们立即就会对这个词作出积极的反应。
提问的10 大优点
当你想要悄悄说服别人时，提问能帮你完成10 件基本的事情，让你完全掌控局面。
不相信？想一想那些金牌节目主持人吧，比如拉里？金（Larry King ）和芭芭拉？沃尔
特斯（Barbara Walters）。他们对某人作访问时，通常能让这个人透露更多的信息，超出
他原先的打算。事实上，芭芭拉？沃尔特斯的专长就是能用问题挖掘别人的内心世界，她以
一种关心和同情的态度询问对方，对方最终会敞开心扉，甚至潸然泪下。
优点1 提问能够打断对方的思路，立即吸引他的注意
无论如何，连最简单的问题都能给你带来这种好处。
优点2 提问为你赢得时间，争取改变
在回答问题之前，对方都会先想一想答案。这使他处于防御状态，也为你赢得了时间，
可以组织下一步的思想或者行动。作出回答前的那段时间具有决定性的优势，你可以利用它
来指导、确认、混淆、拖延、拯救生命或者保护财产，它甚至可以改变一个罪犯的想法。
优点3 提问给了对方说话的机会
第40 节：精心设计你的问题（4）
人们喜欢回答问题，尤其是当他们知道答案的时候。这让他们成为你的盟友。
优点4 提问可以维持别人对一个话题的兴趣
当你们的对话情绪逐渐减弱的时候，也可以通过提问刺激对方的反应，重新引起他们的
注意。
优点5 提问使对方的反对公开化，进而减少抵触
提问可以减少猜测，从而缩短说服过程所花的时间。它们可以引导你的话语和行动真正
进入听众的内心。
优点6 提问让听众得出你想要的结论
例如：“如果还有红色，大多数人都会选择买红的。你可能也喜欢红的，对吗？”这就
是一个“诱导性”问题。人们先是默默地——在脑中——回答你的问题。一旦他们迈出这一
步，就意味着他们打算同意你的建议，而你就开始引导听众踏上你为他们设计的行动道路了。
凭借提问，你进入并且开始左右听众的意识。他们也会根据自己得出的结论改变原有的想法。
优点7 通过提问肯定听众的思维成果
提问要求回答，这一问一答便增进了你与听众之间的友谊。为什么说它重要呢？因为它
证明你在情感上已经和他们相通了。认可别人具有一种交际力量，同时可以打消别人的疑虑。
一旦听众得出了你希望的结论，你可以称赞他们具有敏锐的观察力和推理技巧。
人们都想得到别人的肯定，提个问题就能满足他。
优点8 用提问排除干扰
种种干扰因素分散了对方的注意力，对你没有任何帮助。听众的思绪四处飘散，这时你
必须把他们的注意力带回到正题上来。不要和干扰正面交锋，你只需加个问题进去就行了。
一个机敏的问题能够立刻帮助你重新抓住对方的注意力。再问一两个问题，你就可以继续探
讨刚才的要点了。所以说提问可以帮助你绕过干扰因素，重新控制局面。
第41 节：精心设计你的问题（5）
例如，当你正要请对方做出最后承诺的时候，一辆列车从窗外呼啸而过，分散了所有人
的注意。这时，你可以简单地问一句：“你是愿意坐在站台上无聊地看列车驶过，还是爬上
火车，驶向光明灿烂的未来呢？”
优点9 提问让你的请求变得温柔
不要告诉人们该做什么，而要问他们想做什么。提问是一种带有感情的请求，它赋予听
众作决定的权利。如果你告诉别人去做什么，那只是你的决定。通过提问可以让你的听众感
觉自己很重要。既然如此，你又何必对周围的人发号施令，招致抵抗和冲突呢？
优点10 提问帮你打破僵局
提一个问题就能开始一次交流、控制一个人，或者约定下一次见面。即使出现不熟悉的
情况，你仍能运用提问的技巧，动之以情，成功地挽救局面。
提问的6 大技巧
就像骑自行车有骑自行车的规矩一样，提问也有其相应的规则。不是所有的问题都会对
听众产生影响。你事先必须彻底考虑一下你们所处的形势，然后开始提问。如何通盘考虑呢？
想一下那些出庭的律师是怎样做的。在法庭上询问证人的时候，提问是他唯一的武器。他不
仅仅考虑一个问题，而是考虑成百上千个问题，更重要的是根据预期的回答把这些问题组成
一个“问题链”。所以，跟成功的律师学几招吧，提前计划，并灵活运用以下技巧：
技巧1 想要什么就问什么
例如：“如果你能有更多的休闲时间，岂不是很好？”这个问题的设计就是为了引出对
方肯定的回答，唤醒对方善待自己、自我保存的意识。
第41 节：精心设计你的问题（5）
例如，当你正要请对方做出最后承诺的时候，一辆列车从窗外呼啸而过，分散了所有人
的注意。这时，你可以简单地问一句：“你是愿意坐在站台上无聊地看列车驶过，还是爬上
火车，驶向光明灿烂的未来呢？”
优点9 提问让你的请求变得温柔
不要告诉人们该做什么，而要问他们想做什么。提问是一种带有感情的请求，它赋予听
众作决定的权利。如果你告诉别人去做什么，那只是你的决定。通过提问可以让你的听众感
觉自己很重要。既然如此，你又何必对周围的人发号施令，招致抵抗和冲突呢？
优点10 提问帮你打破僵局
提一个问题就能开始一次交流、控制一个人，或者约定下一次见面。即使出现不熟悉的
情况，你仍能运用提问的技巧，动之以情，成功地挽救局面。
提问的6 大技巧
就像骑自行车有骑自行车的规矩一样，提问也有其相应的规则。不是所有的问题都会对
听众产生影响。你事先必须彻底考虑一下你们所处的形势，然后开始提问。如�
