心理营销战术:说服你其实很简单-第1章
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心理营销战术：说服你其实很简单
隐秘提问法、故事黄金法、催眠语言模式……本书中，说服大师凯文？霍根告诉你：说服不仅是一项必备的
生存技能，而且是达成目标的最佳途径；说服的最高境界就是要运用“隐秘说服词汇”和“催眠语言模
式”，在不知不觉间攻入他人内心，从而让对方满心欢喜地接受你的观点、意见、提议以及任何请求。凭
借自己深厚的学术背景和丰富的实践经验，作者凯文将教会你如何打破刻板的印象，消除说服对象的戒备
和抗拒心理。不管对象是谁：熟人、生人、顾客、生意伙伴、上级、下级……本书都让你神不知鬼不觉地
说服对方，乖乖地为你的想法“买单”。
作 者： 美）凯文…霍根等
出 版：广东经济出版社
类 型：经管励志 》 励志
第1 节：致中国读者（1）
致中国读者
听说自己的新书《说服你其实很简单》即将在中国出版，我非常激动，也非常兴奋。
我对中国人民敬慕已久，原因是多方面的。但最主要的原因是由于中国人民的勤劳和纯
朴。普通美国大众的辛苦工作所得在消费之后所剩无几，甚至入不敷出。而中国人民都很节
俭，总是省吃俭用，严格自律。这也是中国人民的思考方式。
很多年前，这本书在中国可能不会被出版，因为它会被认为是某种形式的鼓吹宣传。这
本书的主题是关于说服力的——你说服我去做一些事情，感受、思考一些事情，我很享受这
个被说服的过程。我喜欢购物，喜欢听人们谈论那些他们认为重要的东西，更喜欢他们说服
我去相信那些他们认为重要的东西。
《说服你其实很简单》意味着“微妙的或潜在的影响力”。关于“隐秘说服力”，它本
身并没有好坏之分。每天我们都可以感受到它，但它的发生却很偶然。当我们在不同的环境
中，如餐馆、家或庙宇神殿中，你我所做的决定很可能南辕北辙，我们期望听到“是”，他
们偏偏回答“不”。
墙壁的颜色，干净整洁的居家办公环境，你所选择的书桌位置，坐在桌边的特别的人……
这些看起来无关紧要的因素，往往成为影响他人的关键所在，这些微妙的、隐晦的、潜在的
影响力，其实正是导致人们作出改变的原因。本书中，你将体验到这些因素的影响力。现在
很多人还没有意识到这项看似简单实则难以捉摸的信息的重要性。一旦发现其中奥妙，你的
感受就会大不相同。
我并不打算完全依赖文字来改变你的思想，尽管文字很重要，但相对于你从书中汲取的
东西它显得苍白无力。
第2 节：致中国读者（2）
隐秘说服力就是《说服你其实很简单》的第一课，尽管它听起来可能有一点曲折，也有
一点神秘。但它很可能正是你拿起本书的原因，它能让你彰显与众不同的风格、发掘潜在性
格、延伸你所推销的产品、打造自我特色，就像你挑选本书一样，你的伯乐也会一眼相中你
这匹千里马。
本书中并无任何虚假或是不友善的信息。本书的两位合著者都是正直朴实、致力创造和
平世界的人士。尤其对我来说，本书探讨的主题意义非凡，这也正是我同意亲自撰写这封致
中国读者信，而不让他人代劳甚至推脱掉其他的请求的原因。它是我专注探究的领域，也是
《说服你其实很简单》谈论的所有内容。
中国很可能是未来世界的领导者。中国人民的敬业精神也是世界上其他民族难以企及
的。中国让我充满了向往和期待，很期望在不久的将来能有机会亲自造访中国。
凯文？霍根（Kevin Hogan）
明尼阿波利斯，明尼苏达州
第3 节：专家推荐（1）
专家推荐
说服你其实并不容易
营销专家 孙路弘
每天，每一个小时，只要你不是孤独地一个人在封闭的空间内，只要你面对其他人，都
不得不给别人让步，或者让别人让步。你不能用武器，不能用暴力威胁，当然也不能用钱行
贿，因为生活中太多的小事是不值得用暴力，也不值得用钱的。你只有唯一的工具了，那就
是让人能够超越一般低级动物的唯一工具：语言。
说话可以实现什么？你希望实现什么？
比如，要说服一个公司的人力资源主管接受你，并录用你；说服你中意的女孩与你交往；
说服你的领导接受你的想法，并从内心认可你；说服你的邻居在你长期出差的情况下，能够
定期关照一下你的家。有时候需要说服的是大众，比如财政部就需要说服大众接受购买美国
国债的确是目前比较安全的投资方式。当然，如果你的说服本事足够强大，可以让其他人竭
尽全力地为你筹款，并愿意跟随你。
天下真的有这么容易被说服的人吗？
诚恳地讲，没有！绝对没有！回想一下自己的生活，从你的意识开始独立的那一天起，
你就在为父母总是拒绝你的要求而苦恼，要一个玩具遭到打击，连向父母申请一点零花钱都
遭到拒绝，想玩一会儿游戏都被管制，要求有一个自由的空间都无法得到满足，甚至不能如
愿得到想要的生日礼物。
说服别人，学校没有开这门课！没有老师会教学生如何说服别人，如何巧妙地让自己的
愿望得到满足。真的没有，小学没有，中学没有，大学也没有。而社会这所“大学”中有，
但是需要漫长的时间去学习。没有这门课程，因此，也就没有教科书。好消息是社会大学中
有这本教科书，就是你眼前的这本《说服你其实很简单》。
社会上不用学校的数学成绩来论英雄，也不根据作文水平来发工资，更不根据历史知识
来决定职位高低。
进入21 世纪后，且看在中国市场中诞生的这些风云人物：马云、牛根生、柳传志等。
他们在不同的领域取得成就，虽然他们在学校时的成绩、学业都不怎么样，但是他们有不同
的长项，这些长项中有一个是共同的，那就是他们都会说服！他们会说服别人，他们会让你
不知不觉中就信服了他们的想法，信服了他们指出的道路，于是，那么多人跟随他们投入到
他们的事业中，成就了他们卓越的人生，就是因为他们会说服，他们有影响力，更加重要的
是，他们的影响力是通过说话的方式获得的，是说出来的影响力。他们的成功依靠的就是说
服人的本事。
眼前这本书中的说服技巧具备很高的实战价值：
第4 节：专家推荐（2）
◆包括了55 个说服实战技巧
◆总结了27 个观察人们得到的结果
◆提供了讲故事说服别人的20 个关键技巧
◆列举了12 个最常用的说服词汇
说服别人首先要透彻了解人们在说话交流时的心理状况，因此，需要丰富的心理学知识。
作者凯文？霍根对心理学有长期的研究，通过研究他发现了大量的规律，并将这些规律运用
到实践中，获得了很好的效果。由于依托于心理学研究，所以，他的说服技巧往往是隐秘的，
被说服的人在不知不觉中就顺从了，并做出了对方期待的行动。
这些技巧被家长用于说服孩子是应该的，但是，如果孩子掌握了之后，成功说服家长就
有一点让人担忧了。作者是虔诚的，在开篇就强调保持道德纯洁的重要性。说服技巧本身不
存在道德感，就看运用其达到什么样的目的，目的是有道德的。
一本书也许不能改变你的一生，但至少可以改变你几天。本书就是这样，如果改变的这
几天让你快乐，那么这个改变就会延续更长的时间，你就是这本书的受益者。
如果你愿意，读完这本书后请写信给我，试图运用其中的技巧说服我，让我将我珍藏的
作品分享给你。同时，也体会一下自己对说服技巧的掌握程度，当然，我也会对你的说服技
巧进行点评。如果你认为你读懂了这本书，真的理解了其中的奥妙，并能够运用自如，那就
放马过来，写一封邮件给我。我的邮件地址是yes4you@gmail。 。有来有往，来信皆复。
第5 节：前言（1）
前言
怎样说服他人买你的东西，心甘情愿地为你效力，或为你支持的人投上一票？答案就在
本书中。《说服你其实很简单》以详细的调查为根据，综合了多个领域的研究成果，总结出
了一些新的结论，旨在帮助读者更加持久而有效地说服他人，影响他人。 《说服你其实
很简单》，看到这个书名，读者马上就能嗅到几分神秘难测和不为人知的气息。很显然，这
也正是我们想要达到的效果。本书的首要目标是向读者传授影响他人的技巧和策略。这些技
巧和策略具有隐秘性，能够帮助读者修炼不知不觉说服别人的功力。在生活和工作中使用它
们，不仅合乎道德而且绝对正确，同时对你最终的成功也非常必要。
《说服你其实很简单》旨在告诉读者如何在特定情境下对人们的行为进行精准预测。
纵观历史，人们曾无数次地试图将人类进行分类，想要更好地理解并预见人类的行为。
在高速发展的心理学、哲学、神经语言程序学（Neuro －Linguistic Programming，NLP）、
消费者行为学以及商业理论领域，就涌现了一些致力于此的传奇人物。从早些时代的柏拉图
（Plato） 、弗洛伊德（Freud）、荣格（Jung）、B。 F。 斯金纳（B。 F。 Skinner）、卡尔？
罗杰斯（Carl Rogers）、威廉？詹姆斯（William James）、亚伯拉罕？马斯洛（Abraham Maslow），
到当代心理学、商业以及广告界的名人，这些才华横溢的人试图用一些奇妙的方法解释人类
共有的想法和决策方式，目的是为了说服、控制或者操纵我们。
相关的分类依据有麦氏人格类型量表（Myers Briggs Type Indicator，MBTI）、赫曼
全脑优势测量工具（Hermann Brain Dominance Indicator，HBDI）、语言和行为剖析档案
（Language and Behavioral Profile）。除此之外，还有数不清的性格测试，能够测出你
是否适合做销售工作。对人的划分也有多种形式，如九型人格（The Personality Enneagram），
还有四类标准划分法，即把人分为思考者、协调者、社交者和指挥者四种不同的类型。
第6 节：前言（2）
你现在拥有什么？你想要得到什么？你期待成为何人？你追逐哪项事业以及何种经
历？……所有这些，都必须通过他人才能得以实现。生活就是说服！
还有一个广为人知的理论，那就是所有的人类行为都出自趋利避害的本能。真的有这么
简单吗？我们将在后面的文章中讨论这个问题。
在语言研究领域，几乎人人都相信，一个人所使用的语言决定了他所拥有的情感体验，
即人类的情绪是受语言支配的。这一结论由来已久，可以追溯到20 世纪50 年代，并以此
为中心形成了一系列强有力的原则，指导人们如何对他人施加影响。这一结论很多时候的确
适用，但在某些情况下也可能导致分析的偏差。
我们生活的世界归根结底就是影响力的世界。营销商和广告商绞尽脑汁，想要了解我们
每一个人。他们每年不惜花费数亿美元来吸引我们的注意，说服我们购买他们的产品或者服
务，试用他们的样品，为他们支持的人投上一票，或者是为他们效力。在美国，每年一人收
到的推销和广告信息的价值就超过3 200 美元！
我们在本书中列出了大量影响他人的隐秘技巧。包括最初采用自我对话的方式建立影响
他人所必须的自信，所有与你的“目标人物”直接沟通，并最终说服他的办法都囊括在此。
我们研究所得的全部技巧都供你使用。
我们在广泛的领域对影响力进行研究（包括社会心理学、神经语言程序测验、语言研究、
创造性思维、销售技巧、商业沟通技巧以及人际沟通技巧等），总结出大量结论。通过阅读
本书，读者将会获得全新的视野，足以对其原有的沟通方式造成永久的影响与改变。
第7 节：前言（3）
书中还介绍了许多理解他人的方法，以及用提问方式影响他人想法和行为的威力。
我们的目标是将每位读者的影响力水平提升到专家水准，从而使读者能够得到比自己想
要的更多的东西。假设你是一名销售人员，如果能在每天的工作中积极地、持续地应用这些
技巧，你就等于拥有了得心应手的工具，销售额翻番甚至翻3 倍也不在话下。这听上去似
乎有点异想天开，但事实会证明这是真的。
企业职员在日常工作中需要说服同事和下属，有时甚至需要使上司赞同自己的意见，那
就接着读下去吧。你会发现很多随手可用的技巧，不知不觉就能达到影响他人的目的。
《说服你其实很简单》是一本难能可贵的行动宝典，它提供了一系列被�
