通过讲故事打动人心、赢得机会:会讲才会赢-第9章

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祖，并驱使我们的电影唤醒了民族意识。随后诺玛成为时尚界的顶级大师，荣获美国柯蒂时装评论奖和美国时装设计师协会（CFDA）大奖，并将自己的设计产业扩展到包括个人护理到睡袋式外套等多个系列。
然而，最让人出乎意料的莫过于诺玛与沃尔玛之间的合作，其背后真实的故事让这一谜团得以解开。她告诉我：“我从来没觉得自己可爱或者漂亮。”然而，她发现，通过风尚系列产品，她可以充分展现自己非常前卫的设计风格，让自己感觉到不同于那些漂亮女孩的一种特别的美丽。这种能力成为她品牌的基石。“我通过时尚产品让女性重获自信。”于是，当沃尔玛请诺玛为低收入女性设计一个产品线时，能够帮助这部分弱势群体，让她们感到高兴，这让诺玛非常兴奋。
然而，设计这种低价位的产品线，问题接踵而来。怎么做才能避免引起高端顾客和零售商的不满？此举该如何向媒体解释？回想自己的亲身故事，诺玛决定以自己在孩提时的发现作为现在的引导。“不同但是平等”（Different　but　equal）成为她新事业的信条。
她为沃尔玛设计的产品线全然不同于她的高端设计。在款式上，这种服装的适用性更加广泛，而且为了满足大幅降低的价格，她选用了价格更加低廉的面料。即便如此，诺玛也要让它们看上去相当不错，以至于连高端顾客都啧啧称赞，颇为动心。
然而，她如何将这种“不同但是平等”的理念灌输给沃尔玛的供应商——真正剪裁和缝制这些服装的人呢？这些工人习惯于尽可能快速地加工价格最低廉的服装。她需要让他们相信，只要更加上心、不偷工减料，他们可以制作出高质量的便宜服装。然而毕竟现场操作是他们说了算，而他们几乎不愿作出改变。要想说服他们，诺玛必须能够打动他们的心。怎么做呢？




不仅适用于故事讲述者（5）

她审视了自己的内心，到底是什么促使她欣然接受与沃尔玛这次的合作？她记得，当她在曼哈顿的一所公立高中组织学生发展自己的创意企业时，她听见了那些低收入母亲讲述的故事。这些母亲为自己的衣着感到羞愧，她们从未出席过学校的任何家长会，甚至没见过自己孩子的老师。这段回忆让诺玛不禁联想起自己的亲身经历，并让她坚定信心，通过新的“不同但是平等”的产品线能够让这些女性的生活发生切实的改变。诺玛对加工这些服装的工人们讲述了这个故事，让他们觉得自己能够成为改变这些女性生活的英雄。通过讲故事，诺玛将他们的注意力吸引到她的真正意图上来，他们克服了心理阻力作出了改变。
诺玛又对供货商、销售人员、媒体讲述了这个故事，所有人都为能够参与这个新品牌而自豪。她所在地区的沃尔玛首次推出新产品线时，各种年龄段、各种体型和身高的员工踊跃争做人体模特，并站在服装展区展示自己。诺玛对我说：“能卖这样的服装让他们感到非常自豪，我不禁热泪盈眶。”这就是一个目标明确的故事所包含的巨大力量！
诺玛·卡玛丽的故事告诉我们，亲身体验或听到的故事如何成为你日后在经商路上对他人讲述的震撼人心、目标明确的故事。然而，并非所有来自于亲身经历的故事都有用，一些故事会让人彻底陷入迷茫。只有那些精于讲故事之道的人懂得如何正视这些故事并克服其中的消极因素。更积极有益的是，他们懂得如何利用背景故事中看似不利的一面，并将其转变为目标明确的故事。
国王和我都需要有所行动。泰国盗版猖獗，对索尼的大量产品造成严重危害，只有国王普密蓬·阿杜德能够帮助我们阻止这种掠夺行为。20世纪90年代初，时任索尼娱乐公司董事长的我和索尼公司总裁大贺典雄（Norio　Ohga）、米奇·舒尔霍夫（Mickey　Schulhof）等公司高层一同飞往曼谷，恳求国王对我们的拯救计划施以援手。泰国将成为索尼公司抗击全球商业盗版战略的试验场。
由于我所负责生产的娱乐产品属于索尼公司最常受到盗版的资产，我知道自己必须为此拿出办法。为此我经常会见米奇，和他共同商讨解决方案。米奇深受大贺典雄的信任，是他在美国的得力助手，自从几年前带头收购哥伦比亚唱片公司之后，他就积极投身于盗版问题的解决，因为这严重影响了索尼公司在音乐业务上的利益。由于国王本人是个音乐家，我相信我所提出的问题一定能够得到他的共鸣。
我决定告诉以往两年前我在清迈时的一次经历。当时我注意到当地的电影院门口张贴着一张手工仿制的《雨人》的宣传海报，这是一部由我制作、达斯汀·霍夫曼（Dustin　Hoffman）和汤姆·克鲁斯主演的电影。泰国观众对于这部电影作何反响自然引起了我的好奇。我买了张电影票，并在拥挤的电影院内找到了个座位。我会告诉国王，电影院投影效果非常糟糕，让我不由得有些同情导演巴里·莱文森（Barry　Levinson），他可是为了这部影片的完美而费尽了心血。即便如此，我仍然希望泰国观众能够欣赏到精彩的剧情和演员精湛的演技。
在影片的片头字幕放完几分钟后，我的故事进入了高潮，有个人突然出现在放映机前。随后我明白了，银幕上的这个人并不是站在放映机前，而是在放映机里面！我们正在观看的是用盗版拷贝放映的影片，是有人在美国的电影院偷偷拍摄下来，后经过复制再售卖的。这种盗版行为偷取了所有艺术家，包括我在内的制片人的经济利益，为了制作这部影片我们耗费了数年的辛苦和努力。当我向电影院经理投诉的时候，他却争辩道：“大家都这么做。”




不仅适用于故事讲述者（6）

我相信这个故事讲完后，国王的内心应该受到触动。作为一名音乐家，他应该深知如果艺术家无法从艺术中得到支持，他们将被迫放弃自己的梦想。然而，一切都还来得及！如果国王陛下愿意协助执行已经成文的国际反盗版法律，我们就可以共同抗击猖獗的盗版，捍卫艺术的梦想，保护艺术家和制片人的权利，让他们能够安心地创造更多一流的电影、音乐和技术创新。
抵达曼谷后，知道自己已经为这位皇室听众准备好了最适合的故事，我放下心来。然而，当我乍看到精美华丽的皇宫时，我的信心受到了打击。它坐落在那里，就像一个被放大了的舞台布景。当我们被领进国王陛下宽敞的礼宾室时，恍惚中我几乎期待能够见到尤·伯连纳（Yul　Brynner）尤·伯连纳（Yul　Brynner，1920～1985），美国俄裔戏剧与电影演员，奥斯卡金像奖得主。他演出过许多美国电影与戏剧作品，而以出演罗杰斯与汉默斯坦（Rodgers　&　Hammerstein）创作的音乐剧《国王与我》里的暹罗王，以及《十诫》里的拉美西斯著称于世。——编者注会在转角出现。其实，站在我面前的是一个身材颀长的人，挺括的白制服上挂满了五颜六色的徽章。
我冒了一身冷汗。上一次看见佩戴这么多徽章的人还是在我小时候，那时我因为刚进学校两周内就连续4次打架而被带进校长办公室。我在走廊里坐了有半个小时，听着校长告诉我的父母所发生的一切——显然在他眼里我是个捣蛋鬼。“他不听话，已经和这些学生打了3次架。他的态度也很恶劣，甚至根本不想和其他人好好相处。”好好相处？我感到十分苦恼，备受煎熬！校长在他的故事里为什么没有提到那些大孩子们为了抢我的午餐钱而不停揍我，没有提到我所做的只是举起自己的金属餐盘——那个大孩子挥拳过来结果把自己的手弄破了，而我连碰都没有碰到他！最终，我实在听不下去了。我冲进房间，想把我的版本的故事说出来。然而，一看见校长的模样我立刻说不出话来。他身着一件童子军团长制服，胸前的绶带上满满地挂着看似有上千枚的美德奖章。这些徽章后面所隐含的权威，令我哑口无言，顿时缴械。我张着嘴呆呆地站在那里，任凭他继续讲述着他的版本的故事，最后将我赶出了学校。
这个故事深植于我的无意识中长达30多年，每当一个浑身上下散发着威严之气的人出现在我面前时，这个故事就会客串出场。现在，在泰国，它又如此气势汹汹地猛扑过来，我尽力不去躲避它的出现。然而我却非常清楚正在发生的一切，并咬牙坚持下来。我对自己说，现在不是时候，老兄！
我用最快的速度讲完了事先准备好的故事。几乎每隔一段时间，我就会喘口气歇一下并观察听众的反应。“国王”倾听着我的讲述，时而点头时而微笑，和蔼的面容流露出感同身受的表情。我注意到大贺典雄董事长扭头张望了一下，然而由于国王是唯一的听众，我没有停下来。
大贺典雄拉了拉我的袖子。我侧身小声对他说：“马上就好，我快要说服国王了！”
大贺典雄低声说：“古伯君，这个人不是国王，他是侍卫。”在房间的另一端一个身着皱巴巴的灰色套装的人正同米奇正热切地交谈着，大贺典雄朝他点了点头：“那个人才是国王。”
噢！我的上帝！在那可怕的一瞬，我意识到自己受到了严重的干扰。如同火柴点燃引火物，那些闪闪发亮的徽章点燃了我孩提时代的那个故事，让我所有的注意力、意图和基本常识都霎时间被卷进这场灾难性的大火中。我彻底被自己的背景故事所蒙蔽了，虽然我面对面讲述了一个完美的故事，然而却对错了人！
所幸，我很快从自己的失态中恢复过来，并随后向真正的国王承认了自己的错误。他微微一笑，倾听了我缩略版的盗版故事。国王陛下叹了口气，接着也讲述了一个自己的故事，说有一个演奏自己国家的音乐的国家元首，他的得意之作共计售出65　000张CD（光盘）。“可是有55　000张都是盗版的。”他说道，“我就是那个国家元首。如果我在自己的国家里都不能保护自己的音乐作品，又怎么能帮助你呢？”
哎呀！我暗暗叫道。或许是我自认为完美的故事还是不够完美。然而故事总是很奇妙，显然这个故事比较迟效。几个月之后，国王真的下令要求他的政府执行反盗版法律。应该说我的故事达到了预期的目的。然而，对于我个人而言，这次经历给了我自己一个惨痛的教训：背景故事所隐藏的力量会混淆你的注意力、引发不安全感、挫伤积极性，并让你与成功失之交臂。




背景故事所隐藏的力量：是定时炸弹还是宝藏？

根据现在我对讲故事的研究，回想当年在泰国时的经历，我禁不住想知道，那天我的脑袋里究竟发生了什么。为什么一件早已尘封多年的往事竟会在以后几十年给我如此严重的影响？难道没有什么办法能够让这段记忆从我的脑海中彻底消失或驱散？我想知道，是否其他人也和我一样总揣着这些定时炸弹？如果是这样，有没有一种办法能够驾驭这些背景故事，而不是被它们牵着鼻子走？
为了解开这些谜团，我在加州大学洛杉矶分校的“叙事世界导航”课程中邀请到了狄帕克·乔普拉（Deepak　Chopra）来探讨这种现象。作为畅销书作者、内分泌学家和乔普拉幸福中心（Chopra　Center　for　Well　Being）的创始人，狄帕克还是叙事医学的实践者。现在，这种治疗手段已在主流医学界取得进展，其科学依据在于背景故事能够严重影响每个人的生活或带来折磨。狄帕克告诉我，这些故事无论好坏都永远存在。正因为如此，故事讲述者需要小心翼翼，不但不要碰触自己的背景故事，更不要碰触听众的背景故事。
他解释说，这些背景故事从我们的记忆中浮现出来，包含着过去的经历、想象和渴望。“围绕着这些想法你编织了各种故事。你在故事中长大，并把它们叫做生活。”背景故事的确能够左右人的一生，他说：“由于受到经历的影响，我们不断重复自己的故事。”根据这些故事的性质，这种重复会带来积极或消极的影响。
作为积极影响的例子，狄帕克讲述了一个他在孩提时期他母亲经常对他讲的一个故事。“‘有一位智慧女神和一位财富女神，如果你追随智慧女神，财富女神就会因为嫉妒而紧随着你。’我开始和这些想象中的神建立起了联系，并编织出自己和他们之间的故事。”这些联系成为他生活中背景故事的核心。
作为和狄帕克熟识多年的朋友，我可以证实他至今仍在追随智慧女神的足迹，而财富女神也多次眷顾，让他的荷包充盈殷实。但如果说孩提时期的神话真有如此强大的魔力，为什么不是每个听过这个神话的小孩都能像狄帕克·乔普拉那样功成名就呢？
他回答说，这是因为消极的记忆，就像我在校长