通过讲故事打动人心、赢得机会:会讲才会赢-第7章
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令我惊讶的是，克里斯反倒支持起我的观点来。他解释说：“我的观点并不是说口头语言艺术不重要。而是说，由于我们受到内心的驱使如此热衷于讲故事，而常常忘记了现实生活的随机性，因为生活和我们所认为故事该有的发展并不吻合。而人类的悲剧在于，虽然我们是通过口述故事的方式相互联系，然而现实生活却具有随机性。”
“可是，”我禁不住说道，“人类进化的过程比技术要缓慢得多；如果人类是通过这种方式相互联系，那么，为了让故事更加真实有效，你就得列举实例和数字！特别是在商界，你必须通过一种能够左右情绪的方式将数字传递给人们。”接着，我指出：“在这方面没有人能比你懂得更多，克里斯。无论是在你写的书还是你经营的杂志中都充满了大量的故事！”
他耸了耸肩：“市场需要故事。我给人们带来的故事富含深奥的观点，得到他们的共鸣。虽然口述故事是种不完美的工具，但相当有感染力。”
和克里斯之间的谈话促使我以全新的视角对待对讲故事的了解。讲故事究竟是如何变成这样一种强有力的进化工具？它起源于哪里？我开始向生意伙伴、科学家、心理学家以及擅长在组织内部讲故事的专家求助，希望找到有关这些问题的答案。
从细胞之间的枕边细语变成故事
一开始，我向朋友金特里·李（Gentry Lee）求教，希望他能帮助我理解人类是如何变成讲故事的机器的。金特里是那种卓尔不群的大师级的科学家，能够将玄妙莫测的宇宙奥秘以人人都能听懂并领会的语言表达出来。几年前，我有幸将金特里引荐给伟大的科幻大师阿瑟·克拉克（Arthur CClarke）。很快，金特里就成了克拉克在写作上的合作者。如今，作为美国航空航天局（NASA）喷气推进实验室太阳系探测指挥部的总工程师，他担负着机器人行星探测任务的工程技术完整性，包括于2008年5月在火星北极着陆的凤凰号探测器，于2004年1月在火星着陆的双子探测器，以及美国航空航天局的深撞探测器和星尘探测器。我猜想，如果金特里能够让机器人登陆火星，就可能知道故事最初的来源。不出所料，他通过讲故事的方式向我解释了其中的科学。
金特里说：“在30亿年以前，地球上只有单细胞生物。令所有人都好奇的一个世界未解之谜——否则我们就不会到这里来了，就是这些细胞是如何在突然间开始合并和分配功能、执行不同的分工，以及进行交流的。如果你是一个单细胞生物，你只需要通过分裂自己就可以产生新的细胞。如果是两个细胞想要在一起进行繁殖，情况就复杂得多。然而，早期的细胞通过某种方式相互交流，并在突然间变得非常成功。多细胞生物之所以能够存活下来，是因为它们在同一个生物体内分配不同的功能，并进化到更高的层次。”
金特里说，繁殖的信念和功能分化就像讲故事一样。“我们分享观点，对功能进行分解并给它们分派工作。最终的结果是，通过交换故事，我们像一个团队一样表现得更好。”
然而，讲故事和听故事时如何发生了质的飞跃，从细胞之间的枕边细语发展成为人类的叙事？加州大学洛杉矶分校的精神病和生物行为科学家马科·亚科博奈（Marco Iacoboni），在我的研究生介绍他在镜像神经元方面的最新研究时，给出了一个可能的答案。这种大脑细胞是金特里·李所说的早先那些进行交流的细胞的后代。这些细胞让我们能够读懂彼此的行动和感觉，如同我们自己经历了相同的体验。
通过感同身受和建立联系，镜像神经元让我们能够模仿、学习，以及凭直觉感知彼此的目的。亚科博奈解释道：“如果没有这些细胞，我们根本不可能理解彼此的行动、意图和情感。”我们也不可能理解故事的意思，因为无论是讲故事还是听故事都需要讲述者和听众的镜像神经元处于打开和收听的状态。亚科博奈说：“我们的大脑经过进化，天生适合于通过叙事进行学习。”
讲故事的时候，这些细胞因为房间里人们的声音、语言、微笑和举动而打开，使得故事的影响力得到增强。故事的讲述者和听众都感受到了这种镜像效应。亚科博奈说：“我们的手势、面部表情和肢体语言都是社交信号。当我看见你在微笑，我的镜像神经元也开始兴奋起来，从而激发出一连串的神经活动。于是我立刻轻松地感受到你的体验。”
镜像神经元通过双向调谐，实现了讲故事的最佳境界。如果故事讲得好，讲述者和听众将保持这种最佳状态，并在听众自己的灵光闪现时，感受到讲述者之前的顿悟，从而顺利抵达双方的“啊哈！”时刻。调谐能够创造价值，这意味着商业人士通过文件和媒体演示传递信息时，丢失了口述故事的方式所能带来的一大块好处。
商业中的缺环（1）
在2009年我组织的一次叙事会议上，我们特别邀请了美国堪萨斯州立大学人类学家迈克尔·韦施（Michael Wesch）作为发言人，他还是研究从本土文化到新媒体的信息技术专家。是韦施证实了我的猜疑，讲故事的确是商业中的缺环。
韦施说，除了激活镜像神经元，讲故事和听故事还能激活大脑中负责处理信息的那些区域。为什么说这很重要？“因为人类是追求意义的生物。只接收信息是不够的，如果我们不给事情赋予意义，就什么也记不清了。”
韦施用了一个方程式来表示故事的重要性：意义＋记忆=知识能力。他说，当我们在大量信息之间建立起了联系，就产生了意义。为什么上个季度我们亏损了20万美元？新上任的首席执行官和前任有什么区别？如果我们在这个产品上比那个产品多赢利了1 200万美元将会怎样？这些联系正是目标明确的故事背后所隐藏的关键内容。故事将这些联系包含其中，并通过感动人心的方式，使之触及听众的内心。故事带来的精神奖励使得这些联系能够易于记忆，每当我们在记忆的时候，就会再一次体会到故事中所包含的这些信息的重要性。相反，你在PPT中的一串数字能让人联想到什么呢？什么都没有！这就是这些数字或实例不能被记住的原因。韦施总结道：“如果你想向人们传达你的观点，就必须会讲故事。”
然而，在组织中，一对一地讲故事是否比书面或屏幕的方式更具有说服力？在我们的另一次会议上，史蒂夫·丹宁回忆说，当他在世界银行担任知识管理项目负责人时，也问过同样的问题。为了找到答案，他让他的团队以各种不同的方式，向在世界银行的同事们讲述了25个精心编织的故事。从小册子或公司简讯上读到故事的人，以及从视频中看到故事的人，几乎都没有再向他们的同事提起这些故事。他们说自己不相信这些来自“系统”中的经过包装过的故事，因为这些故事让人感觉不真实、不可靠。然而，当这些故事是以一对一的方式讲述的，听众不但听得很专心，还会讲给别人听。听众对讲述者越信任，就越相信故事的真实性，故事对人们的影响力也就越大。“不是故事本身有这样的影响力，而是讲故事本身。”史蒂夫说。
丹宁的结论让我想起迈克尔·米尔肯（Michael Milken）在描述自己在华尔街取得的辉煌成就时说过的一句话，这位曾经叱咤美国金融界的风云人物说：“我把喜欢谈论数据的人和擅长讲故事的好手组合在一起，因此我们能够干成很多事。”
米尔肯的成功正是基于这项策略：当听到一个包含数据的故事时，我们聪明的大脑会在倾听的同时将这些数字同我们对故事的感受绑定在一起。当我们想起这些数据时，对故事的感受也一同浮现出来。我们觉得故事越有意义，就越有可能相信这些数据。因此，一个故事讲述者传递了积极的情感体验——让听众听得很放松，或哈哈一乐，或叹息，或唱起来、跳起来甚至有点儿眼眶湿润，听众就会更愿意将这些信息包含进他讲的故事中去。
接着，我问史蒂夫·丹宁，为什么有那么多的商业人士低估或完全忽视了这种强大的组织工具呢？丹宁告诉我，我们的教育体系更注重对人的推理能力的培养，而忽略了人的情感。当你进入研究生学习阶段时，缺乏人情味的概念性的东西越来越多。由于专业领域都被研究生学历的人所垄断，商业人士想当然地认为理论和统计模型比故事更有价值。
商业中的缺环（2）
然而，这并不意味着故事没有用！史蒂夫说：“只要离开了学校或办公室，我们和朋友在一起玩的时候就会讲故事。这让我们之间感觉很随意，一点儿都不拘束。因此，为什么不能用别人的母语和他们交流呢？”
丹宁的一席话让我想起在我的课堂上发生的一次意外事件，这恰恰证明了他的观点。那个学期，我正在给一班学生讲授制片管理的课程，这班学生被加州大学洛杉矶分校极富挑战性的制片人和导演专业所录取，是一群雄心勃勃的作家兼导演兼制片人的MBA学生，他们身上充满了我称之为“多重威胁”的东西。一天，在上课前，我无意中听见一个一心想在电影行业有所建树的女生的谈话。当时她正对她的朋友说，之所以选择这个专业是因为她的父亲不识字。
她的朋友怀疑地看着她说：“怎么会不识字呢？”
女生的声音变得低沉下来。事实上她没有正面回答这个问题。相反，她说起她身为农民的父亲，有着很好的视觉感，他能够根据标志牌的形状分辨出停车标志牌。“小的时候，当我们去饭馆吃饭时，我看见父亲拿着菜单对着走过来的服务员比画了一会儿。他从来不告诉我们究竟发生了什么，也从来没有请人帮过忙。其实他是用手指扫过一行前面有图片的汉堡包的名称，然后指着一张图片示意给服务员。妈妈说他实在是太自信了以至于没有重回学校，也或许是他害怕上学。然而他并不愚笨，在我的教育问题上他表现得非常严厉。”
对父亲的那种既痛又爱的感情激励着她不断学习和提高视觉感，以便自己能够给父亲讲故事，帮助像她父亲那样人。为了实现这个目标，她排除一切困难，不惜一切代价。
多么感人的一个故事！故事里有痛苦、抗争、爱、渴望还有一丝悬念。我希望这个年轻女士能够成功，我期待着看到那份真诚的感情能够带来怎样的结果。
在那个学期期末，学生们需要作一次展示，展现自己的专业能力、艺术追求和个人动机。为了让这次彩排更有意义，我特意邀请了新线电影公司和派拉蒙电影公司的两位高管来做观众。他们一直在网罗新秀，而这也是帮助那些更有潜力的学生快速进入创意市场的有效途径。我相信那位农民的女儿一定会有惊艳的表现。
然而，轮到她的时候，她站起身，拿出自己的简历。她念着自己上过的学校、取得的学位和平均成绩，简要介绍了自己发表的两篇文章，并播放了自己上学期间的几部影视作品的片段，接着就坐下了。
这让我目瞪口呆、大失所望。我想抓住她的肩膀朝她大喊：“难道你打算用这个故事让我录用你，让大家赞赏你，让我的朋友们给你一份工作吗？”
究竟发生了什么？这个女孩本来可以以一种更有说服力和共鸣感的方式来讲故事。然而，当她向那些能够帮她实现梦想的人们展示自己时，却只是在背诵着自己最微不足道的学分和证书。
她好像忘记了生意人也是人。哎呀！尽管这种错误具有普遍性，然而无法改变的是：人际关系是任何一种职业的基石。从根本上说，人际关系是通过双向情感交流形成的情感和本能的联系，没有同感就没有人际关系。简历和列举要点能够激发同感吗？不能！一个感人的故事呢？当然能！
因此，当一个天生的故事讲述者却没能在商业人士面前有针对性地讲故事时，那简直是一个天大的错误。但，如果这个讲述者并非天生具备讲故事的才能呢？许多人坚持说，就算他们的生活必须依靠一个故事，他们也不会讲。这些人当中有很多都是在商界打拼，一些人成为所在行业的佼佼者。他们的成功真的离不开讲故事吗·为了获取答案，我找到了几个我所认识的最成功的非故事讲述者，想一探究竟。
不仅适用于故事讲述者（1）
理查德·罗森布拉特
