卡耐基写给男人的羊皮卷-第34章
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示他每年至少增加365个额外的表达工具。他专门把这些新词记在一个小笔记本
上，有时间的时候，他就拿出来复习一遍。他还说，他发现一个新词使用了两三
次后，它就会成为他的词汇里永恒的一部分。
其实，使用辞典的目的，不只是为了查清某个词的准确含义，主要是为了找
出词的来源。你不要认为这些每天都在说的单词只是一些枯燥的语言符号，每个
单词都有它的历史和来源，它们充满了丰富的色彩和浪漫的生命。
找出词语背后的故事，这些故事会让它们更加多姿多彩，更有趣味，你在使
用它们的同时也会领略到其中的乐趣。
演讲语言的风格美同演讲者独特的生活经历、文化素养、个性特征等个人因
素，同其所处的民族风俗、时代特征、文化背景等社会因素紧密相连。不同的时
代、地域、民族，不同的文化、生活阅历和思维模式，构成了演讲者语言修辞的
不同地方、民族、语体、语言习惯等的不同风格基调，这也是值得演讲者格外注
意的。
13
有理有据才具有说服力
写给男人的羊皮卷
在当众讲话时，要做到“有理有据”，每说一句话，都应讲道理，有依据，
以理服人。因为，这样的话语才有说服力，对方才会信服，也才会在交际的过程
中使双方加深了解、增进感情、建立友谊。
统计数字是用来显示某种情况统计计算的结果的，因此，它们能给听众留下
深刻的印象，并且极具说服力。尤其是它有证据的效应，这是孤立的事件所不可
比拟的。
然而，数字本身是很让人厌烦的，所以使用时要明智而审慎。
一位主管，认为纽约人太懒，因为不立即去接听电话，造成了大量的时间损
失。为了证明自己的观点，他说：“在6个月中，每100个通话中，有7个显示，
要超过一分钟的耽搁，接话人才拿起话筒。在这方面，每天共有280000分钟的
损失。在6个月中，纽约人耽搁的时间，差不多等于自哥伦布发现美洲以来的所
有营业时间。”
在这个例子中，当众说话者把统计数字和我们熟悉的事物放在一起，进行比
较，收到了加强印象的效果。
如果只提起数字、数量本身，是不会给人留下深刻印象的，它们必须辅以实
例。倘若可能，还必须加上我们自己的经验来讲述。
比如可以使用类比的技巧。
韦氏字典中，是这样解释类比的：类比是“两种事物之间相似的关系……不
是存在于事物本身的相像，而在于两种或两种以上的事物，在性质、状况或效用
等方面的相像”。
C·基拉特·戴卫森在任内政助理秘书时，曾发表了题目为《更强劲电力的
需要》的讲话。在这个讲话过程中，他就利用了类比来支持论点的技巧。
“繁荣的经济必须不断向前迈进，否则就会陷入紊乱。这好比飞机在地面停
息时，只是一堆无用的螺钉螺帽的组合。可是一旦飞入空中，它就如鱼得水，发
挥它的有效功能了。飞机为了要停留在空中，就必须不断地前进。如果不前进，
它不能后退，只能下沉。”
林肯在艰难的南北战争期间，为回答批评他的人，做了一次当众讲话。在讲
话中也使用了类比的手法。这个类比，恐怕是当众讲话史上最杰出的类比了：
“各位先生，我想让各位来做一番假设。假设你所有的财产都是黄金，你把
它交到著名的走索家帕罗丁手中，让他从绳索上带过尼亚拉加瀑布去。当他走在
瀑布上时，你会不会摇动绳索，或是不断地对他喊：‘再俯低些！帕罗丁，走快
些！’相信谁都不会这样做。你肯定会屏住呼吸，肃立一边，直到他安全地过去。
现在美国政府就是这种情况。它正背负着极大的重量，越过狂涛汹涌的海洋，它
手中有数不尽的财宝，请不要打扰它，只有我们都保持安静，它才能安然渡过。”
我们都知道，支持讲话重点的方法，就是凭借故事，或是自己生活的经验来
说明，使听众去做讲话人要他们去做的事。事件或意外是一般讲话者最常用的方
法，但不是可以支持要点的唯一方法。讲话者还可以使用专家的证言，这样权威
的力量会增强你的说服力。
但在使用前，你需要注意以下几个方面：
①所使用的引述的准确性。
②它是否来自专家的专门知识领域？
③引述的对象是否为听众所熟知或尊敬？
④引述的资料是否肯定是第一手资料？
有一篇关于专业必要性的即时讲话，是这样说的：“我相信，无论哪一个行
业，通往出人头地的成功之路，在于让你成为那一行业的专家。我不相信分散个
人才智的策略，也就是在多方面分心，而仍能在赚钱方面成为人上人……我能确
定，这样的人在制造业方面肯定没有，能成功的人，都是那些选定一行，便坚持
执著的人。”
这位讲话者的选择是明智的，他引述的是安德鲁·卡耐基的话。不仅因为他
引用的内容准确，而且他所引述的对象，有资格谈论有关事业的成功之道，并能
够得到听众的尊敬。
14
自然、真诚最能赢得听众信任
写给男人的羊皮卷
个性是由遗传和环境所决定的，一旦形成就难更改或改进。但我们可以把它
加强到某种程度，使它变得更有力量，更有吸引力。不论如何，我们都可以努力
对大自然赐给我们的这项奇异的事物做最大的改善。
个性与台风是决定演讲成败的重要因素，唯有自然、真诚，才能赢得听众信
任。
著名的演讲家爱伯德·胡帕特说：“在演讲中，能够获得听众信任的，是演
讲的态度，而不是词句。”准确地说，应该是态度和观念。个性是一种模糊的飘
忽不定的东西，即使是最能干的分析家也无法把握，就像紫罗兰的香味一样。它
是一个人肉体和精神上、心理上的总和，也是遗传、倾向、爱好、风度、精神、
经验、思想、训练以及全部生活情况的总和，它不仅仅是简单的相加，而是一种
综合的体现。在演讲过程中，保持空气新鲜是极为重要的，不管是如何动人的演
讲，或是音乐厅中如何美丽的女高音，都无法使置身于恶劣空气中的听众保持清
醒。因此，作为一名演讲者，在开始演讲之前，应该先请听众们站起来休息几分
钟，同时把窗户全部打开。
詹姆斯·邦德少校在过去14年里，一直担任亨利·毕丘的经理。那时，大
家都非常欢迎这位著名的布鲁克林传道师。邦德是个退伍军官，他很喜欢运用权
威，并且讲话激动时喜欢大吼大叫，邦德每次讲道前，都要到传道地点，查看灯
光、座位、温度和通风情况，如果发现太热，空气不畅通，而他又开不开窗子，
他就会用手把玻璃砸得粉碎。
因为，他认为对一个传道者来讲，除了上帝的恩典，氧气是最好的东西。
灯光是影响演讲成功与否的另一要素。除非你是在一群人面前表演魔术，否
则，应尽可能让房里光线充足。如果想在一个像热水瓶内部那样半明不亮的房间
里激起听众的热烈情绪，简直比要驯服野鹌鹑还要难。
只要让灯光照在你的脸上，听众就能看清楚你。应让你的脸在灯光下，有一
点点轻微的变化，这点变化是自我表现的一部分，也是最真实的一部分。有时这
一变化比你的语言更能表达自己。
因此，在你演讲之前，最聪明的做法是先找一处光线最好的地点。
主持人通常会为演讲者准备一张桌子、一个水壶和一个杯子。你千万不要躲
在桌子后面，也不要从座位上探出头来。因为听众希望看清楚演讲者的全身。放
在桌子上的水壶和杯子，你千万不能用。如果你确定很怕演讲时干渴，那你就事
先准备一点盐，到时含在嘴里，或是吃一点柠檬，就会让你的唾液像尼亚加拉瀑
布一样流出来。
百老汇大街上的各种品牌的汽车展览屋，都布置得非常漂亮、整洁、卫生，
所以总给人一种赏心悦目的感觉。法国巴黎的珠宝店和名牌香水的办公室也都装
饰得那么高雅豪华。他们之所以这样，是因为顾客看到这些高级商品的展览屋布
置得如此典雅后，会对这些商品更羡慕，而对商家也会更尊敬，更有信心。
同理，卡耐基认为，演讲者也应该有令人心旷神怡的背景衬托。演讲场所最
理想的布置是：没有任何家具，演讲者后面不能有任何吸引听众注意力的东西，
只需要一块深蓝色的天鹅绒幕布就足够了。
亨利·毕丘说：“演讲中最重要的东西是人！”如果你是演讲者一定要把自己
很突出地表现出来。要像少女峰白雪覆盖的顶峰与瑞士的蔚蓝天空互相辉映那
样。
一次，加拿大总统在安大略省的林特市演讲。他演讲时，正有一个工友手拿
一根长长的棒子，一一调整窗子。结果听众全都专心致志地看着那位工友，仿佛
他在表演精彩的魔术一样，几乎忘记了台上的演讲者。
所有的听众，都不能抵挡来自移动物体的诱惑。只要能够记住以下这几点，
你就能避免这些烦恼和困扰。
第一，要克制自己，不要拨弄手指、拨动衣服或是做一些削减听众注意力的
小动作。
第二，不要安排贵宾坐在演讲台上。毕拉科丝因为鲜花会吸引听众的注意力，
所以他坚决不允许舞台上放置红色的鲜花。只要演讲者稍稍聪明一点的话，就不
会允许在他演讲时，让另一个动个不停的人面对听众坐着。
第三，演讲者在可能的情况下，应该把听众的座位做适当的调整。为防止他
们分散注意力，不要让他们看到迟到的听众进来。
15
穿着得体，态度亲切
写给男人的羊皮卷
演讲者冷漠地、用做作的姿态走出来，好像他十分讨厌本次演讲，他感谢上
帝，希望快一点结束，要知道他这种态度是很有感染力的，所以听众很快地也会
产生相同的感觉。
一位身为大学校长的心理学家，向许多学生发出这样的问卷：服装会对他们
产生哪些影响。答卷者几乎一致答道，当他们穿戴整齐，全身一尘不染时，服装
会对他们产生这样的影响：让他们自尊心变强，自信心也会大增。当一个人的外
表显得成功时，他的思想也比较容易成功。这件事很难解释清楚，但它是真真切
切地存在着的。
那么，演讲者的服装又会让听众产生哪些影响？我曾注意到这样一些有趣的
现象，倘若演讲者是带着一个丑陋大提包的女士，她的衬裙又露在外面，或者一
位不修边幅的男士，穿着松垮的裤子、变形的外衣和鞋子，铅笔和自来水笔露在
胸前口袋的外面，西装的外面又被一张报纸、一支烟斗或一罐烟草塞得鼓了出来，
那么，即使演讲者讲得头头是道，听众们对这样的演讲者也根本没有信心，相信
他的头脑也会像他那头蓬乱的头发、胀鼓鼓的手提包或是没有擦拭的皮鞋一样，
乱七八糟的。
在李将军代表他的部队前往阿波迈托克斯投降时，他整齐地穿了一套新套
装，腰间还佩戴了一把珍贵的长剑。格朗特却只穿了士兵的衬衫和长裤，既没有
穿外套，也没有佩剑。后来，格朗特回忆说：“相比之下，我一定十分怪异。对
方衣着漂亮，身高两米，服饰整齐。”格朗特为没能在这样一个历史性场合穿上
合适的衣服而遗憾终生。
华盛顿农业部的实验农场里养了几百箱的蜜蜂。工作人员在每只蜂巢上都安
装了一面很大的放大镜。只要按下按钮，蜂巢就被电灯照得通亮，工作人员就能
观察到蜜蜂的一举一动。演讲者的情况同蜜蜂很相似，他也是被放在了放大镜下，
被聚光灯照射，所有的眼睛都看着他。在此情形之下，他外表上的任何微小的不
调和的地方都会非常醒目。
卡耐基在几年前为《美国杂志》撰写一位纽约银行家的生平故事。
“我邀请了这位银行家的一个朋友，来谈谈取得成功的原因。银行家的朋友
说，这位银行家之所以成功，是因为他那迷人的微笑。刚听他这么说时，我的确
感到很夸张，但我相信这是事实。很多人都比他拥有更丰富的经验以及更为敏锐
的财经判断力，但他们没有这位银行家那种随和的个性。他最大的特点就是拥有
温暖、受人欢迎的微笑，他能赢得别人的心，得到别人的好感。我们都愿意并支
持这样的人获得成功。”
中国有一句谚语，叫“和气生财”。你在听众面前展露的笑容，和柜台后面
的笑容一样受人欢迎。我的训练班上曾有这样一位学员，每当他站起来时，全身
都会散发出一种气息，好像在说，他很高兴能来这里，很喜欢就要开始的演讲。
他总是面带笑容，露出很乐意见到我们的样子。所以，很快他的听众都觉得他十
分亲切，并且都很欢迎他。
正�
