卡耐基写给男人的羊皮卷-第28章
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“我的失败完全是自己的责任，不能怪罪任何人。我最大的敌人其实是我自己，
这也是造成我的悲惨命运的主要原因。”
有一位深谙自我管理艺术的人，他叫赫韦尔。1944年7月31日，他在纽约
市大使酒店突然身亡的消息震惊了全美，华尔街更是骚动，因为他是美国财经界
的领袖。他曾担任美国商业信托银行董事长，并兼任几家大公司的董事。他受的
正式教育很有限，他在一个乡下小店做过店员，后来做过美国钢铁公司信用部经
理，并一直前景看好。
有人曾请教赫韦尔先生成功的秘诀，他说，几年来他一直用一个记事本，登
记一天中有哪些约会。他的家人从不指望他周末晚上会在家，因为他们知道，他
常把周末晚上留作自我反省，评价他这一周的工作表现。一般晚餐后，他自己一
人打开记事本，回顾一周内所有的面谈、讨论及会议过程。问自己“当时做错了
什么？”“有什么是正确的？我还能做什么来改进自己的工作表现？我能从这次
经验中吸取什么教训？”这种每周检讨有时会弄得他很不开心，有时他几乎不敢
相信自己的莽撞。当然，年事渐长，这种情况倒是越来越少。他到现在仍保持着
这种自我分析的习惯，这对他的帮助非常重大。
赫韦尔这个做法可能是从富兰克林那里学来的，不过富兰克林并不等到周
末，他每晚都自我反省。他发现过13项严重的错误，其中三项是：浪费时间、
担心琐事及与人争论。睿智的富兰克林知道，不改正这些缺点，是成不了大业的。
所以，他一周定一个改掉缺点的目标，并每天记录赢的是哪一边。下一周，他再
努力改进另一个坏习惯，他一直与自己的缺点奋战，整整持续了两年。
难怪富兰克林会成为受人爱戴、极具影响力的人物。
哈伯德说过：“每个人一天总共起码有五分钟不够聪明，智慧似乎也有无力
感。”
一般人常因他人的批评而愤怒，有智慧的人却想办法从中学习。诗人惠特曼
曾说：“你以为只能向喜欢你、仰慕你、赞同你的人学习吗？从反对你的人、批
评你的人那儿，不是可以学到更大的教训吗？”
达尔文就是这样做的，当达尔文完成其不朽的著作《物种源起》时，他已意
识到这个革命性的学说一定会震撼整个宗教界及学术界。因此，他自动开始自我
评论，并耗时15年，不断查证资料，向自己的理论挑战，批评自己所下的结论。
如果有人骂你愚蠢不堪，你会生气吗？愤愤不平吗？我们来看看林肯如何处
理。林肯的军务部长斯坦顿就曾经这样骂过总统，斯坦顿是因为林肯的干扰而生
气。为了取悦一些自私自利的政客，林肯签署了一次调动兵团的命令。斯坦顿不
但拒绝执行林肯的命令，而且还指责林肯签署这项命令是愚不可及的。有人告诉
林肯这件事，林肯平静地回答：“斯坦顿如果骂我愚蠢，我多半真的是笨，因为
他几乎总是对的，我会亲自去跟他谈一谈。”
林肯真的去看了斯坦顿。斯坦顿说服他这项命令是错误的，林肯就此收回成
命。林肯很有接受批评的雅量，只要他相信对方是真诚的、有意帮忙的。
你我也应该欢迎这样的批评，因为我们不可能永远都是正确的。连罗斯福总
统也只敢期望自己能在四次里面有三次是正确的。当今最伟大的科学家爱因斯
坦，也曾坦率地承认他的结论99％都是错误的。让我们放聪明点儿也更谦虚一
点儿，当你因恶意的攻击而怒火中烧时，何不先告诉自己：“等一下，我本来就
不完美，连爱因斯坦都承认自己99％都是错误的，也许我起码也有80％的时候
是不正确的。这个批评可能来得正是时候，如果真是这样，我应该感谢它，并设
法从中获益。”
美国“一家人”公司的总裁卢克曼曾经用100万美金请鲍伯·霍伯上广播节
目。鲍伯从不看赞赏他的信，只看批评的信，因为他知道可以从中学到一点儿东
西。
福特汽车公司为了了解管理与作业上有何缺失，特地邀请员工对公司提出批
评。
还有一位香皂推销员，甚至主动要求人家给他批评。当他刚开始为高露洁推
销香皂时，订单接得很少。他担心会失业，他确信产品或价格都没有问题，所以
问题一定是出在他自己身上。每当他推销失败，他会在街上走一走想想什么地方
做得不对——是表达得不够有说服力？还是热忱不足？有时他会折回去，问那位
商家：“我不是回来卖给你香皂的，我希望能得到你的意见与指正。请你告诉我，
我刚才什么地方做错了？你的经验比我丰富，事业又成功。请给我一点儿指正，
直言无妨，请不必保留。”
他这个态度为他赢得了许多友谊，以及珍贵的忠告。想知道他的发展吗？他
后来升任了高露洁公司总裁。他就是立特先生。
只有心胸宽大的智者，才能向赫韦尔、富兰克林及立特看齐。
四下无人时，你何不扪心自问你到底属于哪一种人？
12
让对方觉得决定是他自己做出的
写给男人的羊皮卷
没有人喜欢被强迫去做事或接受他人的意见，人们都喜欢依自己的意愿购置
东西，按自己的想法去做事。而且，任何人都会很高兴有人探询自己的想法，征
求自己的意见。
你的主意，是不是比别人的主意更受到你自己的重视？倘若的确如此，如果
将你的意见强塞进别人的脑子里，是不是也有失明智呢？
尤金是纽约州一画室的推销人员，他的工作是把画室设计的草图卖给那些服
装设计师和纺织制造商。尤金干这一行业已经有些年头了，积累了丰富的经验，
每次总是能把草图推销出去。可是有一次，他遇到了一个很难被说服的客户。这
是个在当地小有名气的服装设计师。每次尤金去的时候，这位设计师总是热情地
接待他，把他带去的草图仔细地看一遍，但就是不购买。为了拿下这份业务，尤
金已前前后后跑了150多次了，可是始终没有结果。失败没有改变尤金的决心，
每天晚上他都要抽出一点时间去研究说服别人的哲学，以发展新观念，创造新的
热忱。
不久之后，尤金找到了一种新的方法。他随手拿出几张尚未完成的草图，来
到这位设计师的办公室，请设计师提出自己的意见。这一次，设计师把未完成的
草图留了下来，叫尤金过几天去找他。
几天后，尤金来到设计师的办公室，获得了设计师的修改意见，并按他的意
见完成了图案设计。设计师二话没说就买下了这些草图。
从那时起，这位服装设计师成了尤金的固定客户，经常会向他购买一些图案，
这完全是依据设计师的想法画成的。
尤金的做法很简单，他只是让客户觉得图案是他自己创造的，这样他也用不
着推销，去催促对方买下这些图案，对方就会自动去买。
提出一个建议，让他人自己做决定。这样可使别人觉得结论是他自己得出来
的。
长岛有一位汽车商人，利用同样的技巧，把一辆二手汽车顺利地卖给一位挑
剔的苏格兰人。这位苏格兰人去商人那里看车看了很多次，总是觉得不满意，这
让商人很恼火。后来，这位商人的朋友建议他停止向这位苏格兰人推销，而让他
自动购买。朋友告诉他，不必告诉苏格兰人怎么做，而是让他告诉你该怎么做，
让他觉得出主意的是他。
商人听取了朋友的建议。几天之后，当有位顾客希望把他的旧车子换一辆新
车时，商人开始尝试刚学到的新方法。他知道，这辆旧车子对那位苏格兰人可能
会有一定的吸引力。于是，他打电话请那个苏格兰人过来帮个忙，提点建议。
苏格兰人到了之后，商人请他为这部车子估估价。苏格兰人很愉快地答应了
商人的请求，他开车到外面转了一圈，试了试车的性能，最后建议商人用300
元的价格买下这辆车。
商人随即问苏格兰人，如果他能以这个价钱卖这辆车，他是否愿意买？苏格
兰人二话没说就同意了，因为这是他的意见。
一位X光制造商，运用同样的技巧，将他的第一批仪表卖给了布罗克林最大
的一家医院。
这家医院正在建造机房，准备安装美国最好的X光机。L博士，新建机房的
负责人，被推销员们包围了，每个人都说自己的仪表是最好的。
但这位X光制造商比较精明——在说服别人的技巧方面，他比别的人好得
多，他写了这样一封信：
我们最近研制成功了一种新式的X光机。第一批机器刚刚运到我们办事处，
它们当然不是最完美的，我们知道这一点，而且我们正努力改进它们，如果你能
抽空来看一看，告诉我们如何更能适合你们使用，我们将非常感激。我们知道你
很忙，我们很愿意在你指定的时间派车去接你。
“我接到那封信真的很惊异，”L博士在后来叙述这件事时说，“我既惊异，
又有点受宠若惊了，从来没有一个X光机制造商征求过我的意见，他让我觉得自
己重要，我觉得我受到了很大的恭维。那段时间，我每晚都很忙，但我取消了一
个又一个约会，只是为了去看那台机器。我越研究越发现我非常喜欢那台机器。”
“没有人让我买那台X光机，我觉得是我说服医院买下了那家的X光机。我
用那台机子的优点说服了我自己，然后把它安装起来。”
当威尔逊总统在白宫的时候，当他处理国内、国际大事时，赫斯上校对他影
响很大，威尔逊依赖赫斯上校比依靠他的内阁成员都多。
上校是用什么方法影响总统的？
幸运的是，我们知道了他的秘密，因为赫斯自己曾对史密斯透露过，而史密
斯在星期六晚报的一篇文章中引用了赫斯的话：
“‘我认识总统以后，’赫斯说，‘通过观察、研究我发现，让他相信一个主
意的最好方法，就是将这种主意‘偶然’地移植在他的脑子里，让他对此产生兴
趣，使他主动思考，从而‘想出’这个主意。这个方法第一次发生作用，是一件
很意外的事。我到白宫拜访他，劝他采取一项新政策，但这项政策，当时他似乎
不大赞成。几天后，在聚餐的时候，我很惊讶地听他说出我的提议，当然是他自
己的主意。”
赫斯有没有阻止过他，说“那不是你的意思，那是我的吗”？绝对没有，赫
斯绝对没有。他太精明，不至于那样做。他从不居功，他要的是效果，所以他使
威尔逊总统继续感到那个主意是他的。
赫斯做的实际上比这还多，但他一直公开宣称这些都是威尔逊的功劳。
后来，卡耐基说，纽布伦斯维克有一个人对他使用了这个方法，使他成为他
的顾客。
卡耐基那时计划到纽布伦斯维克划船、钓鱼。于是写信给一家旅行社打听消
息：卡耐基的姓名、住址，显然这些信息被列入了公开的名单里，因为卡耐基马
上被野营中心和导游处寄来的十几封信件、小册子包围，他被弄昏了，他不知道
选哪一家好。后来有一位野营主任做了一件很巧妙的事——他给了卡耐基几个他
曾接待过的纽约客人的姓名和电话号码，请卡耐基打电话给他们，自己去调查他
们的服务如何，卡耐基很惊异地发现他认识其中一个人。卡耐基打电话给认识的
这个人，请教他的经验，然后打电话给这家营地告诉他们自己到达的日期。
其他人都想卖给卡耐基他们的服务，但只有一个人懂得让卡耐基自己决定，
结果，胜出的就是他们。
13
巧妙地运用暗示
写给男人的羊皮卷
对一个心持反对意见者，讲话却有必要谦和而委婉。否则正像把盐撒入伤口，
会使他已有的成见更深。
“暗示”是一种心理影响，即用一种不明显的方式向他人发出某种信号，使
他人得到信息后，在不知不觉中做出反应，它委婉、含蓄、富于启发性，如果运
用得当，一定能取得“润物细无声”的事半功倍的效果。
罗得岛温沙克的玛姬·杰各雇佣了一群懒惰的建筑工人，在帮她盖房子之后
从不把周围清理干净。
最初几天，杰各太太下班回家之后，发现满院子都是锯木屑子。她没有去跟
工人们抗议，因为他们工程做得很好。等工人走了之后，她和孩子们把这些碎木
块捡起来，并整整齐齐的堆放在屋角。次日早晨，她把领班叫到旁边告诉他，她
很高兴昨天晚上草地上这么干净，又没有冒犯到邻居。从那天起，工人每天都把
木屑捡起来堆好在—边，领班也每天都来，看看草地的状况。
当面指责别人，只会造成对方顽强的反抗；而巧妙地暗示对方注意自己的错
误，则会被别人接受。
下面几种巧妙的暗示，可以使对方真正明白自己的错误，并认真改正，而且
也不至于使�
