追求卓越--个人成长版-第5章
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言归正传，你若是想在客户公司里发掘特务（就像中情局的那种），“小人物”绝对是最好的来源。他们知道被掩盖的丑闻，了解冠冕堂皇言论背后其实卑微的真相。大体来说，不论你是老板、顾问、银行家，还是证券分析师，你的智慧和你与6个层级以下部属的关系深浅成正比，因为他们可以拿到第一手资料，完完整整的原始资料。
联络簿的威力。你的权力大小，与你联络簿的厚薄和你花在维系关系的时间成正比。讲得白一点，就我所知，最有权势的人都是人脉最广的人，他们认识的人来自四面八方，形形色色，而且最近才跟他们之中的多数共进过午餐。
在今日“虚拟公司”充斥的世界里，女性很可能接管大权，原因之一（原因其实很多）是她们似乎对建立关系网较有天分。比起那些以为拉关系是“女人家的事”而避之唯恐不及的人，交游广阔的海派男性会混得更好。事实上，这一直是个讲求关系的年代，而在组织越来越依赖的关系淡薄的外人来完成目标的时代，这种情况会更加明显。
朋友大过天。担任杜卡基斯1988年总统竞选活动财务主席的鲍勃·法默（Bob Farmer），虽然称不上是才华洋溢，但那却是民主党近年来头一次筹款大丰收。有一次民主党在亚特兰大举行大会，法默透露了他成功的秘诀：人脉最为重要。也就是说，找个朋友去找他的朋友。法默说得斩钉截铁，如果你和一位权力十足的朋友订个约会，亲自到她办公室去，要她掏出钱来的几率绝对大增。至于请她掏钱的理由，却并不重要。
参加鸡尾酒会。你也许喜欢鸡尾酒会，也许痛恨鸡尾酒会，那都不重要，但就是要去参加。不管你是锦衣玉食的美食家，还是粗茶淡饭的隐士，你都可以在豪华威士忌或矿泉水之间挖到金矿。最妙的是，许多交易还是在男士洗手间里谈成的，记得《门口的野蛮人》中的描述吗？
约翰·斯卡利（John Sculley）还是苹果电脑董事长的时候，有次说他认真考虑过要将公司总部从北加州搬到纽约曼哈顿。他的理由是，娱乐业在他的商业策略中扮演的角色会日趋重要，因此他觉得必须接近活力所在，也就是每天跟各式各样不羁于传统的人打交道。只要经常遇到奇人，疯狂的曼哈顿当然是最佳选择。
鸡尾酒会，男士洗手间，女士洗手间（越来越多），高尔夫球场，高级俱乐部，这些都是真正谈生意的地点。这种情形在世界其他地区更倍于此，尤其是亚洲和中东。
别浪费任何一顿午餐。当我还在旧金山麦肯锡公司时，老板经常要求我们不要单独午餐，浪费了宝贵时间。我们常常埋首于分析报告中，因为在我们看来分析报告是很重要的。其实，市场拓展也和分析报告一样，是常备的午餐的活动。
但想想看：一年有49个工作周，减去几天假日，还有225个午餐时间可以联络感情。不要浪费这些用餐机会，即使这表示你得随身揣带强胃散、腹泻药或多跑几次健身房。
多利用电话。记得克林顿在北美自由关税协定会议投票之前的照片吗？他在打电话，而且说个没完没了。不只美国的三军统帅如此。在我生命中也曾有一两次走到了死胡同，迫切需要支援。所谓支援，有时候表示搭飞机来参加一个5分钟的会议，更多时候表示利用电话沟通，时时刻刻，天天如此。
本性上，我不是爱讲电话的人。我不喜欢电话。可是我承认，强迫自己黏在电话线上是很重要的。如果不可能面对面沟通，那么不停地耳对耳磋商毋宁是个合理的次佳选择。
深入研究。哈维·麦凯（Harvey Mackay，著有《脱颖而出》）这位既是企业家又是管理大师的作者，在他第一本书中把最精彩的留到最后：麦凯66问。针对你的客户，他提出66个你应该答得出的问题，包括客户家眷的生日。麦凯所言甚是。若比别人更了解客户（或同事），你就捷足先登了。
几年前我遇到了一个波音公司国防直升机业务的家伙。他有条经验法则：客户会议的每一分钟都要提前做一小时的准备。如果他和沙乌地政府里的高层官员约好20分钟的会晤时间，那就代表了20个小时的苦读，范围从国防能力到王室复杂的族谱。
建立信誉由外而内（同时避免内部政治斗争）。你对内部权力斗争厌倦吗？被人暗箭中伤了吗？没关系，算了（大多忘了算了）。成为一个外人不可或缺的人物，公司内的人就不敢碰你。这就是我在麦肯锡用的策略，而且也奏效了一阵子；不幸的是，我离总部“只”有3 000英里远。但对于麦肯锡的明星人物大前研一（Kenichi Ohmae）而言，这个策略发挥了神效。他离总部有9 000英里远，一直是该公司日本营业处的领导人。
对了，他在日本比我在美国有名望得多。他写过十几本书，是日本政界的焦点人物；根据民意调查，他是日本最受尊崇的经济、管理大师，几乎是全方位的评论家。麦肯锡公司即使想开除他也下不了手。
不，我不是建议你把全公司的人都得罪光。我的建议是，借由外界建立起的信誉，可以避免许多麻烦。尤其在现今世界中，与外界的良好关系至少与内部关系同等重要。这样的信誉最起码能使你有权多多少少不受干扰。这就不是小事了。
本行中建立信誉。对外人有效的策略，在公司内也有效。你是个新进幕僚，你有个好点子。可是你的老板忙着打理她认为更重要的点子。你该如何把你的点子挤进她的排行榜里？
拜托，别一直烦你的老板（对自己不利，也无济于事）。相反的，要争取时间，用尽各种方法。和大家打成一片，向他们推销你的点子，诱使他们去尝试，而且尽全力帮助他们。然后，让他们替你把点子推销给老板。你的信誉变成了他们的信誉，而通常他们的信誉比你好。
当然，功劳算他们的，点子也变成他们的了（这是重点所在）。那么，你得到什么呢？别担心，小道消息永远畅通：大家都知道点火的是你，最后一定会传到上面。
你的使命感（或者欠缺投入）远远就能感受得到。我还在白宫当小官时，完成的事似乎多得过度（别人是这么说的，而不管怎么说，别人说的才算数）。我的秘诀是，我对自认重要的事有股牛劲，把那些浑蛋家伙磨惨了。大概就是这样。这些“浑蛋”有他们的行事安排，而我做的事通常不是他们的优先要务。不过以我的百折不挠，他们通常会让我如愿以偿，以免浪费许多时间和我争。
言归正传。如果你愿意不计一切来完成某件事，这种信念就相当于一块极为有效的“闲人勿进”的门牌。真诚的热情、高度的使命感和精力，一定会令人感受得到。
《改变游戏规则》（If It Aint Broke；Break it！）的作者鲍勃·克瑞格（Bob Kriegel）有一次回忆他和惠普公司企划部的经理人合作的情形。他要这些经理人就多项潜在工作的“重要性”（实质）和“使命感”打分。如果某个计划在使命感这项分数上没有达到7分（最低1分，最高10分），就表示这项计划不应实施。
我再重复一次：你的使命感之所以重要，不仅因为它表示你“真的”愿意花工夫，也因为它让他人理解到你愿意奋战不懈，于是他们聪明地不和你对立。
回别人电话，而且要快。你有信誉，是因为你是个“可以信赖”的人。得到这样的好名声有很多方式，但也许都比不上回别人电话。我打电话给劳工部长，他的秘书说：“部长和总统正在开会，半小时后回您电话。”如果他真的打来，你可以相信，我这辈子多少就会像卖给他的奴隶了。山姆·沃尔顿（Sam Walton）也会立刻回电话，连秘书都不用。布鲁斯·诺思通虽是价值35亿美元的诺思通公司的大老板，你也可以直接拨电话给他。
世上好像有两种人：一种会立刻回你电话，另一种不会。有趣的是，这和官大官小好像没什么关系。沃尔顿身价数十亿，还是能够迅速回复任何人的电话。而其他许多人，大官小官都一样，不管电话是谁打来的，一概不回。
坦白说，我一生中这一项的得分并不是满分（也不是不及格的50分），竟然还活得下来。我就是讨厌电话，这让我很难过。因为不回电话既不礼貌，而且无疑让我不知不觉地付出很多代价。不过请你从我的错误中汲取教训，迅速回别人的电话。
一个令人喝彩的回答：“我刚去过当地。”1973年在华盛顿工作时，只要我的责任范围（国际麻醉品管制）被纳入议程，我几乎都会做一件反常的事：出城去。我搭上飞机，飞到泰国或墨西哥，和当地的重要人物谈话。我其实并不期望得到什么新信息，可是我知道等我回到华盛顿，就可以说：“我上星期刚到泰国和大使谈过。”或是“我才问过中情局局长，他的看法不一样……”谁能打败这一招？
没错，这表示我累积起好几万里的飞行里数，可是这一招几乎永远有效。这是飞行3 000英里来参加5分钟会议的变相做法，靠累积的里数来增进你的地位与信誉：你“实地和当事人谈过，而且就在昨天”。
了解，就是一切；不妨设计一下！真实并不存在。世上只有被了解到的真实。杰夫·格林菲尔德（Jeff Greenfield）曾经当过博比·肯尼迪和其他政客的竞选幕僚。他提出一个忠告：如果你认为你效命的候选人只可能吸引7个人，下一个活动点就选在电话亭里；这样照片只要上了报，读者看到的都是争相要挤进去的群众。
他说得很有道理。在我演讲生涯中，对这一点非常留意，尽量使预订的演讲会场能够容纳的观众比想进场的少得多。当然，这也表示你放弃一些现成的钞票不拿，可是，若有耳语传出，大家争相以两倍价格买黄牛票进场，它的威力胜过其他任何广告。大家会想：嘿，这家伙一定有一套！
拟定议程。留意某件事情，自然会认为它重要，这不用脑筋都可以知道。可是这句话也表示，拟定议程的人大权在握。这人决定哪些事要列入讨论，哪些事删除，哪件事先处理，哪件事后处理。当然，这人也要顺从上意，可是很多大人物并不了解拟定议程的重要性，结果让聪明的小人物为所欲为。
对一个老板来说，要把某议题排到议程中优先讨论，最有效的方法之一就是反复提出。罗杰·密里根（Roger Milliken）是纺织界无可匹敌的名人，1980年起就对高品质抱有狂热。一直到今天，他问的所有问题都以品质的角度为出发点，每个会议议程都从品质问题讨论起。这样，他将一个庞大组织很快扭转了方向，方法是彻底改变内部语言：每个人对品质都能说得头头是道。
再举个例。斯坦福大学教授吉姆·马奇（Jim March）认为，记录的人大权在握。这也就是说，要把握机会去做一个记录会议细节的“纯”录音机。当然，这也是有限制的，但只要在分寸之内，即使这分寸的定义很严格，对善于记录的人来说，在事后忠实记录会议的种种仍不啻易如反掌。
穿出成功。讲出这句话几乎让我恶心。我喜欢穿着短裤或运动长裤到处跑，事实上，我在麦肯锡公司被“卡”的时候，指控我的罪名里有一项就是我穿短裤去上班。
悲哀的是，那些坏蛋还真逮到我了。不管你喜不喜欢，权力自有它的模样与气味。有些人的模样犹如大权在握，这不是天赋，而是他们肯用心装扮，有些人则不。穿上象征权力的服装，一方面可能被看做华而不实，矫揉造作，但另一方面，卡特总统穿着羊毛夹克谈论全球大事，美国人民也不怎么喜欢。
这问题并不单纯；适合你办公室的打扮拿到我的办公室来可能就不搭调。基本准则是：做你自己，培养自己的独特风格。表现关心，表现信心。走路抬头挺胸，衣着合身讲究的人，比较容易受他人注目。如果你不相信，去问问你认识的最棒的律师，看她会对委托人的出庭衣着提出什么样的忠告：“穿出成功”的重要性，在这个场合最见真义。
别拍马屁。说感谢的话，穿着讲究，都非常重要。可是也有人虚情假意，谄媚奉承，每每装成可怜兮兮的模样。这是大错特错的。
这不是说，好人会最后一个完蛋（他们往往最先完蛋）；而是说，“弱者”往往会因逢迎而露出太多马脚。
参加演讲协会。口头沟通技巧非常重要。很多经理人的公众演讲技巧不错。可是，如果你聪明，就知道“不错”还不够好，尤其年年跟同一批老面孔演讲的事情在今天已经很少见了。身高发色也许和基因有关，公开演讲则不然。这是能够研究、磨炼，多多少少臻于完美的技巧。（像克林顿，1988年民主党大会的演讲催人欲眠，而1993年强有力的就职演说就赢得两党一致赞誉�
