激发无限的潜力- 安东尼.罗宾-第15章
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
挠锲奈杷プ瞿阋龅氖拢纯此姆从Γ缓笪饰仕谛睦锊沃只婧透芯酢Ｈ绻阕龅囊坏愣疾徊睿突峥醇飧鋈嗽谀忝媲巴耆涑捎谐寰⒌娜肆恕Ｈ绻慊骋尚穆缘闹匾裕梢员浔渌乃承颍敲次省仕母芯鹾退宰约核档模突峥醇巳と比薄Ｋ淙荒闶怯枚粤顺煞荩上Р街枞创砹恕！�
心 略 测 知
你记不记得有过完全被（ ）的经验？你是不是还记得很清楚？请回亿并重温那个经验。（帮助他进入状况）当你在回忆时，……（让他沉耽于其中）。甲、是什么不寻常的第一步让你特别地（ ）？
是看见了什么？
是听到了什么？
是遇着什么事情？或碰到了什么人？
是什么让你完全地（ ）？在你（看见、听到、触着）后，下一步是什么原因让你完全地（ ）？乙、你是……
在内心浮起一幅画？
对自己说了些什么？
在内心里有什么感觉？
是什么不寻常的下一步让你特别地（ ）？
（在回答完甲项及乙项后）是什么不寻常的下一步，让你特别地（ ）？丙；你是……
在内心浮起一幅画？
对自己说了些什么， 在内心里有什么感觉？
或者其他？
到底是什么不寻常的下一步，让你特别地（ ）？
到此，问问当事人，是不是特别的（ ）。
如果回答是肯定的，表示测知已经完成。如果回答是否定的，继续依照前述程序问下去，直到他肯定地回答是，方才算是找出他心略的步骤。
接下来是找出每一步骤里的次感元来。
如果心略的第一步是视感元的话，你可以这样问：
你看见的是什么样子（外界视感元）？
接着再问：
你看了有何不寻常之处，让你（ ）？是它外型的大小？是它的清晰度？是它移动的方式？就照这个方式进行，一直找出所有的次感元为止。然后就按照所测知的步骤，用相同的次感元逐渐引导他，去做你希望他去做的事，同时观察你这个测知的成效为何？
到底要多久才能测知对方的心略呢？那就得看你想要知道的有多复杂。有时候只要一两分钟，便可准确地知道鼓舞他去做某事的步骤。
假设你是位田径教练，想鼓舞某人成为优秀的长跑运动员，他有潜力和兴趣，但就是提不起劲来，请问你要如何着手进行？你要带他去看一流好手的示范吗？为了激起他的兴趣，难道你会滔滔不绝，显示你是极为兴奋？不，当然不会。因为那种做法只是对准了他的视觉策略，只会使他冷下去。
相反地，你应该刺激他的听感元，让他动起来。一开始，你该用前面测出来能鼓舞他的那种声调和节奏，沉稳且清楚地跟他说。例如可用这样的词句：“对于我们成效卓著的田径训练计划，相信你已经听得太多了，事实上这也是学校当前为大家津津乐道的话题。今年我们的比赛一直都吸引了不少人，观众的喊声震天。我听那些选手说，观众的加油声让他们十分振奋，往往有特殊佳绩的表现。尤其是当你抵达终线的欢呼声，是我多年教练生涯中难以忘怀的。”要像这样，你才能说到他的心坎里，这样你才对了他的味。然后你再带他逛一逛大体育场，让他在走过终点线时，实实在在地听到观众的欢呼声，这就等于你已经在引他上钩了。
不过这才是第一步，你还得把他钩下去，让他能在内心中产生鼓舞。按照你所测知的心略，这时把对听感元的刺激转移，换成这样的说法：“当你听到家乡父老的加油声，你会知道这将是你杰出表现的机会，你会全力以赴跑出你最佳的成绩来。”
如果你拥有一家公司，激励员工可能是一件甚为重要的事，如果你不重视，很可能公司难以生存。但是当你对激励的心略了解越多，就发现激励要有效果实在不易。尤其是，如果每一位员工的受激励心略均不相同，要想以一套方式来应万变，实在是难得很。如果你用可以激励自己的方式去对别人，有效的只是像你那样个性的人。就算你能说出世界上最恰到好处和面面俱到的激励演讲，若对不同的人没有不同的心略，仍不能使激励奏效。
那要怎么做才好呢？当然，你得了解每个人的心略，不过，在此之前你得先有一个清楚的观念，那就是每一个针对群体的激励心略里，得有一部份谈及个人。讲一些分别适合视觉型的、听觉型的、触觉型的，让他们有得看的、有得听的、有得想的，同时用不同的声音和语调吸引这三类不同的人。
截至目前为止我们所说的，仅限于测知各人心略的基本方法，如果希望能有效运用，你还得更深入了解这套方法，添加更多的次感元。
例如，假设某人的购买心略是由视觉开始，到底是什么因素吸引了他的目光？是艳丽的色彩？是巨大的外型？是独特的款式？还是充满野性的设计？如果他是从听觉开始，是磁性的声音还是铿锵的声音能吸引他？他是喜欢喧嚣声或是低吟声？只要你能知道他主要的感元，就已是了不得的起步了，若要更精确，你还得知道得更多才行。
知道顾客的心略，是销售成功必不可少的法门。有些销售人员是知道顾客心略的天生好手，当他一遇到有希望的顾客，就能立刻建立契合，找出他们下决心的心略。他可能使用这样的开场白：“我看到你在使用别家厂牌的复印机，十分想知道你买那台机器的第一个动机是什么？是你看到机器本身或见了宣传广告，或听别人说的？是你被销售人员说动了或被产品所吸引？”虽然这些问题问得有点怪，但是他会接着说：“我之所以好奇，是想真正地满足你的需要。”当顾客照实回答后，便是提供给这位销售人员宝贵的资料，使他知道如何用最有效的方式推荐自己的产品了。
每位顾客都有自己一套购买心略，当他走入店门时，跟其他的客人没有两样，销售人员若不留意，往往会出些漏子，不是想卖给客人没兴趣的，就是说了客人不中听的话。要想胜任销售工作，你得测知客人以前曾经买过喜爱的东西时的心略，亦即找出让他决定购买的原因，到底他的心略包括那些成份和次感元。能测知购买心略的销售人员，就必然能满足顾客的需要，进而成为长久的顾客。一旦这种心略测知的方式为你所知后，以往得花几天或几个星期才能学会的事，就能在极短的时间内学通。
像要避免贪食的心略是什么呢？我以前是120公斤，你知道是什么原因吗？很简单，因为我建立了一套饮食没节制而过量的心略，导致那种状况。我发现当时的心略是常常在并不觉得饿的时候，都有想吃点东西的念头产生。
当回顾过去，我自问，是什么原因让我想吃？是看到了什么？是听见了什么？还是想到了什么？结果我发现是因为所看见的有以致之。例如在我驾车而看到速食连锁店的招牌时，在脑海里就浮起我最喜欢吃的东西的画面，然后在心里就说道：“噢，我饿了厂接着就会感到饥肠辘辘，于是就停下车买一份餐点来吃。或许我根本就不饿，但是一看到那招牌，便自然勾起这种想吃的念头。不幸的是，这种招牌举目皆是。另外如果有人问起我：“要不要去吃点儿东西？”即使我不饿，也会在心中看到自己在吃东西的样子，这时心里就说：“噢，我饿了！”接着就觉得有些饿，然后就说道：“咱们走吧！”当然，有时候在电视里不断播送的食物广告，喊着：“你不想吃吗？你不想吃吗？”的词句时，我的脑海自然又会浮出相同的画面，然后心里说道：“噢，我饿了！”然后因而兴起的饥饿感就把我引到最近的餐馆里去。
后来，我决心透过改变心略来改变自己的行为。我的心略是每当看见跟食物有关的记号时，就在脑海里浮起自己彷佛从镜子里看见自己的痴肥和丑陋，因而说道：“我看来真是令人恶心，这餐食物不能吃。”接着我想像着自己在做健身锻炼，看见自己逐渐强壮，因而夸奖自己道：“干得好，你看起来实在是真棒！”这种画面会让我兴起真正想去健身的欲望。我把这个过程一再地演练，先看见跟食物有关的标示，然后就看见自己的痴肥状，接着就听见心里在说话了。
我让这个画面一再地出现，就像飙换的方式，每当看见那些吃的标示或听见要不要出去吃午餮的话时，就很自然地勾出新的心略来。新心略的结果让我拥有目前健康强壮的身体和新的饮食习惯。如果你现在也有一些不想要的结果，那是你过去在不知不觉中所养成的，请你找出当时造成的原因，立刻改正它。
再举个例子来谈。如果你能找出让人们感受到深受关怀的心略，那么你只要运用得当，便能使他（她）在内心里兴起那种感觉。关怀的心略跟其他心略最大不同之处，便是通常它只有一个步骤，不像其他的有三四个步骤。这个步骤可能只是触摸一下、说一句话，或是特殊的一瞥，任何一种都可能让对方感到无限温暖。
这样子是不是说每个人只有一种感受关怀的方式呢？不是，相信你我都希望拥有三种，都希望透过触觉、听觉和视觉来感受关怀。然而在这三种感受里，必然有一种的感受凌驾另外两种，就是这种关怀的方式才能打开心扉，使人感受到对方的浓厚情谊。
你该如何找出让某人觉得被关爱的心略呢？我们在过去已经谈了许多，你应当早就该晓得的，若想测知别人心略的第一步，就是让他进入你想测知的情境里。别忘了，进入当时情况，是开启内心的钥匙。现在你问对方：“你是否有过内心觉得受关爱的经验？”要能让对方真正进入当时情境里，你得接问下去：“那次经验你还记得吗？可否请你重温当时的情境？”
现在你已引他进入当时的情境，下一步就要开始测知他的心略了。你要问道：“你在重温那时心情时，对方是不是因送你礼物或带你出去玩或用特别眼光看你，才能表达出他的关怀来？”请记下他的回答。接下来再问道：“当时你有那种温暖感觉，是不是对方对你说了什么话呢？”请再留意他口中说的和表情显示的情形。最后，你再问：“为了让你有受关爱的感觉，是他用什么样的触摸方式，使你为他的关爱深深感动？”
从一连串的问话和回答中，你会找出他心略中主要的成份和次感元来。例如，当你问道：“那人得用什么触摸方式，才会让你产生深受关爱的感觉？”请他示范一下，然后你就用相同的方式演练一番，若你做得不错，就会发现他在心境上变化了。
测知关爱的心略
你是否曾有过为人关爱而倍感温暖的经验？
你对当时的情景还记得吗？
请你回忆并再体验当时的心境好吗？（引他进人状况）。
视觉：为了要让你有受关爱的感觉，对方是否一定得具备下列任一种以上的表示呢？
带你出去走走？
买份礼物给你？
用特别的目光看着你？
是不是对方得用这种方式（三种方式之一以上，或由答话者另提一种可在脑海浮现的方式），你内心才会有很受关爱的感觉呢？
（注意他的表情和动作）
听觉：为了要让你有受关爱的感觉，对方是否一定得
用某种方式告诉你，他关心你。（观察他的表情和动作）。
触觉：为了要让你有深受关爱的感觉，对方是否必须得用某种肢体活动来表达呢？（观察他的表情和动作）。现在可以测知次感元了。有那些不寻常的感觉？表达出来，告诉我，做给我看好吗？找出他想法上的和行动上的心略，并比较它们是否一致。
这套测知方式，我在每个星期的研讨会上都使用，鲜有失败。要想向别人表达出关爱之忱，每个人都有不同他人的那套表情、语气，甚至于抚摸对方头发的方式，只不过大部份的人在以前很少去留意而已。如果能借助心境的了解，那么我们都能够找出一套心略来，使别人或自己都能深深地感受到关爱的温暖。
即使来参加研讨会的学员并不认识我，或者他们彼此素昧平生，但我这套关爱心略的效果丝毫不减。我只要用适当的目光或肢体语言，他们就能打破原先的冷漠。因为他们的脑子别无选择地已经接收到受人关爱的讯号，并且从心里产生那样的感觉。
有时候少数人对这种测知会有模棱两可的说法，譬如他得别人握他的手或说些他爱听的话，这时你得让他们全神贯注在那种情境里，并找出那两种差别。你可以问他是接触呢还是声音，能让他产生受关爱的温暖感觉？或者是声音呢还是接触，能让他有这种感觉？如果他真是进入情况，你就能成功地找出两者的差别。别忘了，每个人都
