自我推销麻辣烫-第34章

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真的听懂。我们要不时地在对话中加以充实。这样我们会加深在对方心目中的理想，并且鼓励对方继续说下去。　　　　
　　　　只要场合和语法恰当，尽可能地用“你”做句子的开头，可以很方便地抓住对方的注意力，并且得到对方积极地回应。没有别的原因，只是这个词触动了人所共有的自我意识和自负心理，同时也避免因为他们自行思考加工一个问题可能产生的负面结论。　　　　
　　　　可以说，在交谈当中的“你”这个字，就像吃东西撒盐和胡椒用来调味一样，会使听众感到回味无穷的乐趣。　　　　
　　　　有样学样到引导　　　　
　　　　在交际当中，有样学样是一种十分有效的找到认同的途径。　　　　
　　　　对于一些自我感觉比较好的谈话对象，我们甚至不用费心琢磨他喜欢听哪个方面的话，仔细听清楚说话者的因素和用此，无论是名词、动词、形容词或者是关系词，而只需要像一只鹦鹉一样，重复谈话对象用得最多的最后几个词，或者象空鼓回音一样，把一模一样的语言反弹回去，我们会发现自己与对方突然变得无话可说。　　　　
　　　　这个语言技巧虽然简单，但是效果却非常大。　　　　
　　　　因为这就象打网球一样，在我们发言的时候，我们时刻注意着把球打回到对方的可控范围之内，这样对方的兴致会越来越高，而不会感到索然乏味。同时，对方感觉到他们的话从你的嘴里说出来，一种认同感马上会油然而生，他们会觉得与我们有相同的价值观、心态，生活经验和兴趣。　　　　
　　　　我们需要仔细地观察别人，看看他们的举手投足有什么特别，动作很小还是很大、很快还是很慢、是显得年轻还是老态龙钟，气质是典雅还是豪放，然后，假设对方是我们的舞蹈老师，或者他会教给我们绝世武功，仔细观察他的肢体语言，模仿其举止风格。这样一来，对方下意识地会觉得跟我们在一起很自在。　　　　
　　　　无论我们模仿的是肢体动作、脸部表情，还有语气语调，都有助于建立亲切感。许多人在交际时，都有自己习惯性的动作。当我们和他人谈话沟通时，模仿这些站姿或坐姿，他的手和肩的摆放姿势，使用对方惯用的手势来做加强语气，他们耸肩伸颈，你也耸肩伸颈，他的脸部有何表情时，你也和他一样。　　　　
　　　　一开始的时候，我们自己可能会觉得幼稚或不习惯。如果我们能模仿得惟妙惟肖，对方会莫名奇妙地觉得开始喜欢和接纳我们，他们会反过来投桃报李，把注意力集中到我们身上，而且觉得和我们一见如故。　　　　
　　　　但在做这种模仿的过程时，注意避免模仿对方的身体上的不足，或者对方刻意隐藏的某些特点。　　　　
　　　　要模仿一个人时，必须具备敏锐的观察力及弹性，同时熟练的唯一方式就是练习，在一开始模仿他人的动作、表情、呼吸时，每个人都会觉得非常不自在，同时做得不好或不像，这是必然的现象，不过当练习了一段时间以后，我们会对人生理上的变动及肌肉使用生得特别敏锐，这时我们甚至不必刻意的去模仿他人的生理状态，便能自然地做出和对方相同的动作、表情来。　　　　
　　　　前面我们曾经提到过投桃报李，实际上这也是交际中的一种普遍规律。　　　　
　　　　如果我们一开始跟随和模仿他人的文字、声音、肢体动作，一旦获得对方的好感后，双方的地位便会发生微妙的转化。我们可能会从跟随的地位，慢慢地转换成引导的地位。这时我们可以不必再去模仿对方的说话及动作，而以主导者的方式，改变自己的语气及动作，这时对方将会不知不觉跟着变化。　　　　
　　　　为什么会发生这种变化呢？因为用有样学样的方法沟通是对他人的尊重和重视的一种表现。我们先借着模仿，进人了对方的内心世界，建立了足够的亲和力，这种亲和力会反过来来引导对方的行为。　　　　
　　　　一旦你可以引导对方时，我们便已发挥了潜意识说服的能力了，对方会特别容易能认可和接受我们的想法和意见。　　　　
　　　　从现在开始，训练自己如何运用沟通的技巧，在文字、声音、肢体语言各方面，有样学样地运用仿效的方法，进入交际对方的内心世界，与他们进行有效的沟通。　　　　
　　　　只有这样，我们才能成为一流的沟通者，顺利地进入对方的内心世界，成为对方的朋友，发挥我们的影响力。　　　　
　　　　


第三部分　巧做公关　人脉助力 第15章　一见如故的秘密　（2）使用对方的频道

　　　　我们都知道，在看电视和听收音机时，必须调整好接收频道，才能欣赏，否则的话，再好的节目也会因为干扰过大而影响效果。　　　　
　　　　实际上，我们在交际中也存在一个调整频道的问题。　　　　
　　　　科学研究发现，我们每个人都有一种感官特别敏锐，因而也对我们的生活的影响特别深刻。这种感官可能是眼睛，也可能耳朵，或者是触觉。这一特点也反映我们的交际当中，每一句话也会不自觉地反映出自己的这种倾向。　　　　
　　　　根据这些倾向，我们可以大体把交际对象分为视觉型、听觉型和感觉型。　　　　
　　　　也就是说，每个人都不自觉地更多地使用自己最重要的感官，并且用这种感官相关的语言来表达自己的感受，形成独特的交际频道。　　　　
　　　　发现了这一规律，我们就可以在交际中使用对方的频道，与对方进行交流。使用对方频道的方法主要有以下几种――　　　　
　　　　第一，让用语融入对方的交际频道。　　　　
　　　　如果我们发现对方属于视觉型的人，我们就要把视觉的说法带入到自己的语言当中，对方就会因交际频道接近而产生共鸣和共振，觉得我们也看到了他们眼中的世界。　　　　
　　　　如果对方属于听觉型的人，对世界的理解主要是来自于听觉，我们不妨在交谈中放入听觉的表达方式，告诉他们我们听得清楚而且明白。　　　　
　　　　如果对方更多地是一个感觉型的人，以触觉为主对世界进行把握，那么，我们在交际中就可以多用一些与触觉有关的字眼，告诉他：“我感觉这样是可行的。”这样就会让他们觉得，我们与他们的感觉是一模一样的。　　　　
　　　　第二，让语速配合对方的交际频道。　　　　
　　　　不同类型的人，头脑处理外部信息及思考问题的方式是截然不同的。　　　　
　　　　视觉型的人乃是透过映象的转换，因为头脑中映像的转换速率很快，因而随着头脑中映象的流动，说话的速度快，音调较高，他们的呼吸较为短促。所以视觉型的人在呼吸时，胸腔起伏较明显，而且经常在说话时耸肩伸颈。　　　　
　　　　而听觉型的人说话不疾不徐，音调平和、呼吸匀称，通常在胃部起伏，较大说话时喜欢侧耳垂肩。　　　　
　　　　感觉型的人说话语速较慢，声音低沉，说话时停顿时间长，同时说话时，所使用的肢体动作或手势较多，也通常以腹部呼吸。　　　　
　　　　对不同感官类型的人，我们需要学会用不同的速度音调来交际，换句话说，要把自己的语速和对方的频道配合起来，才能很好地和他们沟通。　　　　
　　　　比如说，我们面对一个听觉型的人，想和他沟通或说服他，就绝对不能用走马观花的视觉速度，向他描述，这样的收效不会大，而应该和他一样，用听觉型的说话方式，和风细雨般地，与他进行交流，对方才能听得真切。否则我们讲得再精彩，对方可能一句都听不进去。　　　　
　　　　对待视觉型的人，则恰恰相反，如果我们企图慢吞吞而且一板一眼地地说出自己的想法，对方一定会急得抓耳挠腮。　　　　
　　　　总之，与不同的人进行交际，都要先初步了解对方是什么类型的人，把握对方的交际频道，从而有的放矢，使用不同的用语和语速来交际。对方说话速度快，我们得跟他一样快，对方说话声调高，我们要和他一样高，对方讲话时常节奏分明，我们就要和他一样也时常停顿。　　　　
　　　　只有能够作到这一点，我们才能使用对方的频道与他们交流，有效提高自己的沟通能力和亲和力。　　　　
　　　　第三，让交际内容接近对方的频道。　　　　
　　　　除了使用与对方相似的说话方式，我们还需要在交际的内容上下工夫。　　　　
　　　　在与一些有身份的人交际时，必须让交际内容与对方的频道接近，多谈对方熟悉的内容，因为对方不太可能与没有必要对我们感兴趣。　　　　
　　　　比如说，如果我们的客户喜欢园艺，那么不妨试一试种瓜得瓜的比喻。如果我们的上司有一出自己的游艇，那么就告诉他，我们的构想滴水不漏，象刚刚检修过的游艇一样可靠。如果对方有驾驶飞机的经验，那么谈一谈能让公司在迅速一飞冲天的计划。如果上司打网球，那么就告诉他这是最有效的击球点。　　　　
　　　　总之，我们要配合对方的兴趣或者是生活方式，使用对方熟悉的比喻编织一幅图像，这样阐述重点时就更加有力，而且能够巧妙地告诉对方，我们和他志同道合，兴趣相投。　　　　
　　　　巧妙搭桥来沟通　　　　
　　　　让我们观察一下生活中；经常能发现这样的人；他们能够很快地与人打成一片；这种人有一个有趣的名字；叫“自来熟”；他们在任何交际场合都能有说有笑；因此人缘很好；信息很灵通；在竞争中无形中就占有了很多优势。但是我们听一下他们与陌生人交往时的交际“借口”；往往平淡得象白开水一样；但他们就是凭借着这样的“借口”为桥梁；与很多用得着的人物混得特别熟。　　　　
　　　　有一位营销人员到一家商场推销产品；接待他的是商场副经理；对方一开口；这位营销人员马上说：“听口音您是北京人。”　　　　
　　　　副经理点点头；问道：“您也是北京人？”　　　　
　　　　这位营销人员笑着回答：“不；但我对北京很有感情；一听到北京口音就感到非常亲切。”　　　　
　　　　商场副经理很客气地接待了这位营销人员；生意谈得也很顺利。　　　　
　　　　下面就是一些人人可用的现成因素，可以提供给我们用来搭桥，拉近与别人的关系进行沟通。　　　　
　　　　第一，用亲戚和老乡关系来搭桥。　　　　
　　　　由于亲戚老乡这类较为亲密的关系会给人一种温馨的感觉，使交际双方易于建立信任感。特别是突然得知面前的陌生人与自己有某种关系，更有一种惊喜的感觉。故而，若得知与对方有这类关系，寒暄之后，不妨直接讲出，这样很容易拉近两人的距离，使人一见如故。　　　　
　　　　现在许多地方，都存在一些老乡会、联谊会等组织，这些老乡会、联谊会就是通过老乡关系把同一地方的学生召集在一块，组织起来。同时也通过老乡会来相互帮助、联络感情、加强交流。从人的心理上来讲，每个人的潜意识中都有一种“排他性”，对自己的或跟自己有关的事物往往不自觉表现出更多的兴趣和热情；跟自己无关的则有一定的排斥性。因而在交谈中这类关系的点出就使对方意识到两人其实很“近”。这样，无论对方位在你上或你下，都能较好地形成坦诚相谈的气氛，打通初次见面由于生疏造成的心理上的“设防”。　　　　
　　　　毛泽东同志就常用这种“拉关系”的技巧。建国后接见民主人士时，凡是与他有点亲戚关系的，以及通过师生、故友的关系有些瓜葛的，往往是刚一见着面，没出两三句话，他就爽直地和盘托出其间丝丝缕缕的关系，在“我们是一家子　”的爽朗笑声中，气氛亲热了许多，使被接见者倍感亲切。　　　　
　　　　第二，用共同的往事来搭桥。　　　　
　　　　我的一个同学在跟一个高年级学生接触时的头一句话就是：“开学时就是你帮我安置床铺的。”“是吗？”那个同学惊喜地说。接着两人的话题就打开了，气氛顿时也热乎了许多。那个高年级同学的确帮过我们许多人，不过开学初人多事杂，他也记不得了。而我这个同学则恰到好处地点出了这些，给对方很大的惊喜，也使两人的关系拉近了一层。一般说来，每个人都对自己无意识中给别人很大的帮助感到高兴。见面时若能不失时机地点出，无疑能引起对方的极大兴趣。因此，初次见到曾帮过自己的人时，不妨当面讲出，一方面向对方表示了谢意，另外无形中也加深了两人的感情。　　　　
　　　　第三，用对方的外貌和姓名来搭桥。　　　　
　　　　每个人都对自己的相貌或多或少地感兴趣，恰当地从外貌谈起就是一种很不错的交际方式。有个善于交际的朋友在认识一个不喜言谈的新朋友时，很巧妙地把话题引向这个新朋友的相貌上。“你太像我的一个表兄了，刚才差点把你当作他，你们俩都高个头，白净脸，有一种沉稳之气……穿的衣服也太像了，深蓝色的西服……我真有点分不出你们俩了。”“真的？”这