自我推销麻辣烫-第14章
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做到这一点；对方会说我们处处仔细体贴；凡事一点就通；非常上道。
道理很简单；因为任何交际中的说话是双方面的；甚至是多方面的。要进行一次有效的谈话；却不只是讲而更是交流；我们不仅要把自己的话说好；还要善于顾及对方的需求和反应；而自己所要说的活；也不能象发表公开讲话一样；可以事先完全准备妥当；照讲无误；而是要有很多随机应变的才能。
在日常人际交往中；情境是不断变化的；谈话对方是运动多变的；自己应有应急思维和能力；及时调整对策；善于在变化中把握自己；知识面要广､；反应要快；所需的论据和材料能信手掂来。
而如果只是一大套一大套地把自己想好的话讲出来；而不了解对方的看法和兴趣；不能观察对方对我们的活有什么反应；有什么疑问；不能及时地解除对方心里的症结；那我们的话再精辟；也是没有任何效果的；因为对方感到自己被忽视了；因此也就对我们的话不感兴趣。
在和某个人交谈时，我们要假设我们中间有一个巨大的探照灯，当我们讲话的时候，探照灯就会照耀着我们。别人讲话的时候，探照灯就会照着他。如果灯的光线足够强的话，别人在滔滔不绝地讲话时，就会忽略这样一个事实，就是我们几乎没有谈过自己，探照灯照耀我们的时间越短，对方就会觉得我们越意思，从而越愿意和我们谈话。
比如说；如果一个商店职员见到一个顾客上门；马上滔滔不绝地在宣传自己的货物如何优美；这只是在巨大的探照灯下进行演说；而不是交流，顾客对这些天花乱坠的宣传；最多也不过认为是一种生意经；而不会因此而相信。反过来；如果始终注意用探照灯来照着顾客，让他对货物有品评的发言机会；使双方成为对等的讨论者；生意可能便做成了。
有做过一个测试，让一个橄榄球运动员一味盲目地穿过对方的人群，结果发现他抱住球的时间可能不会超过二秒种。所以，在橄榄球运动中丢球是首先要学会的动作，而在丢球的时候，最要紧的就是心里会马上想到接球的同伴。
在谈话时；我们的思想里要同时拉着两条线；一条线是我们自己的；一条线是对方的。一方面我们要有自己立场､；态度和推理的方法；另一方面我们还要懂得对方的立场､；态度和推理的方法。
我们要对别人说出任何一句话之前，都要先想一想对方会有什么感受，会因此作出什么反应。由此，在说出来的时候，我们可以微笑、或者叹息，全看对方的心情有什么反应而决定作出感同身受的动作。
王是一家公司的销售经理；有一次公司要调整价格；需要给经销商补差价。
一般来说；在具体补差价以前要做的第一件事；就是盘点客户的库存；然后才能根据库存补差价。而一般来说；客户不会准确告诉库存是多少；为了补更多差价；他会告诉虚报一个高库存。
在调整价格的前三天；王经理给经销商朱老板打了个电话――
“朱老板；你好。”
“王经理；你好；很久不见了。”
王经理说：“我上次来你这儿；你不在；听说去县里送货了。”
朱老板说：“哦；最近货不好走呀；忙着把货压下去。”
王经理不动声色地引导着：“你这么负责；我该给你申请销售奖励了；货走了多少？”
“走得还可以；一天平均三箱；已经不多了。”
“那我看能不能申请点奖励；再发50箱货过去？”
“还不着急；我最近的款有点问题；上次的货；现在还有25箱呢。”
“哦；好的；过几天再联系。”
直接问“朱老板；现在还有多少货”；可能不是最好的策略；派销售代表去盘库的费用也比较大；上面的手法可能比较恰当。过了三天；王经理给朱老板打电话；通知朱老板奖励没申请下来；但因为产品全面积压；公司已经决定降价。朱老板的存货可以补差价；具体金额按三天前的库存计算。
这样操作；使朱老板占了三天出货的“小便宜”；王经理也比较准确地了解了库存。
如果说话的对象不只一个人；那么说起来就更为复杂；所要顾到的方面就更多。因为每个人的思想､；嗜好和推测都是不同的。
比如说面对两个人说话；在某一点上；他们甲乙两人都不同意我们的意见；而在某一点上；甲同意我们；乙却不同意我们；或是正相反；乙同意我们；而甲又不同意我们；或者甲和乙都不同意我们；而他们彼此之间也互相不同意。这时候思想里就要绷上三条线；同时能照顾到这三条线的发展；考虑到它们的互相影响；而不可偏废。
不可偏废的意思是说；在说话过程中；要避免把焦点偏向其中一个人；而忽略了另一个人。否则的话；我们同甲谈得太多；会使乙坐在那里发闷；对谈话失去兴趣。而任何一条线崩掉了；我们的谈话也就失败了。
第二部分 锦心绣口 左右逢源 第6章 说得比唱得还好听 （8）调整心态好交际
在法国历史上；乔治·克里蒙梭（1841—1929年）是一位大名鼎鼎的“老虎总理”；在治理国家､；处理外事等方面以态度坚硬､；手段灵活而著称。克里蒙梭向别人讲过一件往事；颇能展示他的外交手腕。
那是在一次旅行中；有位商人向他兜售小雕像。克里蒙梭很喜欢这件工艺品；便问要多少钱。商人说：“卖给您这样一位先生；我只要75卢比就行了。”可是克里蒙梭嫌太贵；还价到45卢比。商人想再添几个卢比；克里蒙梭仍然平心静气地坚持自己的出价；不肯让步。最后；商人坚持不住了；把手一挥说：“真没办法！这样卖给你倒不如送给你。”
意思是这笔生意宁可不做了。没想到克里蒙梭不客气地接口道：“一言为定。”随手拿过雕像。然后说：“谢谢你的一番好意。不过接受如此珍贵的馈赠；我应该有所回报才是。”说完便掏出45卢比塞给了商人。
坚持自己的底线和原则；并在交际中灵活的运用；需要的进行良好的心理调整。概括地来说；这种调整与准备包括以下几个方面。
第一；调控情绪和态度。
人受感情支配；在人际交往过程中一旦受到拒绝；常常会产生不满或采用反击的态度；结果导致争论。而态度过于软弱；又会导致原则和利益的丧失。
在人际交往前；必须调控好自己的情绪和态度；做到不卑不亢。控制情绪是情商的重要方面。要能控制自己的情绪；即使对方有些蛮不讲理；也不可为对方偏激的情绪；语言所左右；大动干戈或气恼不止；而应冷静应付；要有冷静的高瞻远瞩的气概；必要时以不变应万变。
第二；如果对别人抱着消极的感情；即不信､；敌意､；怀疑､；攻击､；诱使､；压迫､；愤怒等隐藏的感情；导致双方的距离拉大。因此；让人际交往对方的情绪保持冷静；消除双方之间的不信任､；警戒和敌意感；这是人际交往成功的必要条件。
甲乙两个猎人一起上山打猎；分别打到两只野鸭子回来。甲的妻子看到丈夫回来；冷冰冰他说：“只打到两只吗？”甲猎人心中不悦。
“你以为很容易打到吗？他心里如此埋怨着。第三天他故意空手回来；好让妻子知道打猎不是像她想象的那么容易。
乙猎人所遇到的恰恰相反；他的女人看见他带回来了两只野鸭子；就欢天喜地他说：“你真了不起竟然猎回来两只！”
乙猎人听了心中暗喜；“两只算得了什么？”他高兴而又带点自傲地回答了他的女人。第二天他竟打回了四只野鸭子！
第三；如果在谈话中“固守”自己的立志；而忽视双方的共同需求；就难以达到一致。因为；多与人际交往对方寻找共同点；致力于解决双方共同面临的问题。
第四；在人际交往过程中；让对方保住面子；让对方积极地从“人际交往成功”的角度去思考；形成心理定势。如果出于面子的心理需要；不做出必要的妥协和让步；对方也会同样对抗我们。
第五；让人际交往对手充分理解“相互协调；相互合作”是成功的最高､；最善之策；而不是把人际交往看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。让对方领悟到这一点；需要花费一定的精力。
第二部分 锦心绣口 左右逢源 第7章 学会演讲的艺术 （1）演讲要有现场感
意思是语言的魅力在于美好而正大；而
顾名思义；演讲就是演与讲的统一。在演讲中讲的内容与演的形相辅相成；缺一不可。在讲与演的结合上；现场感是一个到关重要的因素。
美国前总统林肯在初当律师的时候，在听到一传教士挥舞手臂、声震长空的布道之后，回来后也学他们的样子，对着树、树桩、成行的玉米练习。不仅如此，他为了学习发表辩护的真实感觉，经常徒步30英里，到一个法院去听律师们的辩护词，看他们如何辩论，如何做手势，而且一边倾听一边模仿。
演讲是一种颇为独特的交流方式； 不同于书信交流；也不同于日常会话；因而在构思时必须突破写作和交流的思维方式；从寻找现场感觉入手；直接进入了“现场”；在内容选择､；语言选用和结构上有临场感；对可能面对的现场气氛和效果；有所预感和把握。
第一､；演讲语言要适合现场表达。
演讲语言是生活化的语言；必须既要能“讲”又要能“演”；便于现场表达。它一般使用经过精心锤炼和构筑的口语；它的语汇､；句式和语气都有浓厚的口语色彩；自然流畅。它必须去除雕凿的痕迹和公文的程式化；消除诗歌式的跳跃和剪辑；同时运用语气､；停顿､；语调等语音手段和感情､；手势等体态语言；提供了充分的交流空间。
总之；演讲语言在起草演讲稿时；要摆脱其他文体的负面影响；在语言体裁的抒情上以适合现场表达为尺度。
第二；适合于现场调控
演讲必须要顾及针对听众的现场调控；在构思时必须适当地预设或埋伏一连串能够触发听众的想象､；情感､；意志､；经验等等的兴奋点；以便张弛有度､；擒纵自如地驾驭现场；调控听众；促使听众参与；更好地进行现场交流。
在构思的过程中；必须围绕演讲目的和内容；在开头､；过渡､；展开､；收束等各个环节上有意识地运用调控技巧。比如说设置悬念以引人入胜；运用蓄势的手法导向情绪的爆发点；形成一个个激荡人心的涡旋。还可以穿插一些无关紧要；但是风趣幽默的插曲；用来调节心理､；活跃气氛；化隔膜为亲密；化挑剔为欣赏；及时喷洒防止精神疲劳的清醒剂。
在演讲时；必须对风云变幻的“现场”要有所准备；必要时还要对可能出现的情况有所设想。
第三；适合于现场环境。
演讲是发生在某个特定时空的行为；将要在哪里演讲；以及“此时此地”的情景；也是在准备时应当考虑的；是北疆还是南国；是故地还是异乡；是城市的广场还是乡村的田头；是轻松的场合；还是庄重的典礼；是相聚于一室还是于行旅之中；这些环境因素完全可以作为演讲的构成要素；有时甚至可以作为构思的重要基础；构成演讲的框架；以调动思想､；感情和生活的积累；形成独特的情绪基调和语言特色。
南宋初年的一天，在都城建康（今江苏南京）的皇宫里，宋高宗刚想退朝，听说岳飞元帅从抗金前线回来求见，就召他进宫。
岳飞汇报了前线的一些情况后，故意谈起双方的战马。
宋高宗随意地问道：”爱卿，你最近得到什么好马吗？“
岳飞说：”臣以前倒是有两匹骏马，食量要比一般的马大好几倍，而且对食物很讲究，稍微不洁净就不吃。当然，本事也远远高于普通的马。我从早晨策马出发，那马跑得还不算怎么快，等到跑上百八十里，却如同风驰电掣般地飞跑。即使到了中午，那马仍有后劲，再从中午跑到晚上，仍能跑200里，到达目的地后，我卸下鞍甲，见这两匹马不但不喘息，甚至连汗都没有。这样的良马是致远之材，可托重任啊！“
宋高宗赞许地点点头。岳飞又说：”可是很不幸，前不久，我的这两匹马先后都死了。而现在我乘的这匹马，虽然给什么草料都吃，脏水也能喝。跑起路来，开始时倒是逞能，可没跑上几百里就没劲了，又是大口喘气，又是浑身是�
