梦上海-第124章
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“现在进行到什么程度？”丽绢问。
“一切都在洽谈过程中，”爱国插话说。
“这个地方、这个厂，是不是我当年做工那个地方、那个厂？”丽绢又问。
“我到现场去看了一下，大概就是那个地方。”家兴又说。
“你带我去看一下，如果是的话我投资的兴趣就更加浓厚了。不过这次要离姓王的远一点，我怕他。”丽绢笑着说。
“这个世界很小，弄不好又会纠缠在一起，在一起搅搅还挺热闹的。”爱国也笑着说。
“我可不想同他们纠缠，万一弄输了，我可是自己的真金白银。爱国你还有什么补充？”她很风趣地说道。
“别的没有什么，可我最近又得到消息，姓王的父子又在打我们售楼处售楼小姐的主意了。”爱国说了他最新得到的信息。
“来吧，我们再斗第二个回合，一定叫他输个彻底！”家兴很自信地说。
这第二个回合是怎样展开的，结果又是如何，且听下回分解。
第七十八回 营销策略做文章
话说这家兴同有德在房产开发上的竞争，第一个回合赢了一把，正准备迎接第二个回合竞争的到来。
一天清早家兴刚到办公室，桌上的电话铃声就响了，他拿起听筒一听是丽绢的声音，说有非常重要的事情要商量，叫他立即到她办公室去一次。
家兴拿了记录本，来到丽绢办公室。他前脚刚进门，君兰跟着也到了。两人在沙发上坐下，她泡了两杯茶放到茶几上，说：“两位哥哥，我请你两人来不为别事，而是想了解公司最近的经营情况，特别是房地产的销售形势。因为我看了财务报表，感到情况有些不妙。”
“徐董－－－－－－”君兰想说什么。
“别叫什么徐董，现在就我们三个人谈事情，不要搞得一本正经的，谈话气氛还是宽松一些，叫我名字为好。”丽绢说着自己拉了把椅子，面对两位哥哥坐了下来。
“丽绢，我本来是想找你研究公司的经营问题，特别是房地产项目的营销情况。我们服装、玩具经营的情况还可以；洗衣机、冰箱市场有些饱和，但问题也不大，两个年轻人正在采取措施，销售不太理想的局面估计很快会扭转。现在的问题是这开发的第一个房产项目，销售进度并不太妙－－－－－－”家兴先摆了一下总的经营情况。
“丽绢，我是财务总监，我关心的是投入、产出。我们的服装、玩具、洗衣机、冰箱，总投资有一点六个亿。我同四个孩子算了帐，因为经营情况比较正常，估计五到六年左右基本可以收回投资，年利润保持在百分之八左右，这是工业投资的平均利润。现在房地产方面，我和爱国也算了笔帐，第一个项目十万平方米，每平方米成本多层一千六百元，小高层二千元，总投资是一点八个亿；第二个项目是二十万平方米，每平方米成本是二千二百元，总投资是四点四个亿。两个项目是六点二个亿，回报率在百分之二十一左右。如果一切顺利，每个项目三年开发结束，两个项目前后五年完成，可以赢利约一点五个亿，这是非常诱人的利润。但在销售上要是碰上问题－－－－－－”君兰是在板着指头算帐。
“我的君兰老弟、这位大学者，经济帐算得也挺精明的。”家兴笑着说。
“这是你大哥栽培的，要我当财务总监。我过去从来不算经济帐，连家里的开销也从来不问。现在是不得不算，不能叫丽绢的血本亏掉，同时我和孩子的一家一当都扔了进去。万一做亏了，我这老骨头无所谓，可孩子们的日子还长着呢！”性格直爽的君兰是有一句说一句，从不隐瞒自己的观点。
“我也是这样想的，拿北方人的话说，我们是穿在一根绳上的蚂蚱，只好赢不好输。”家兴也打着比方说。
“两位哥哥我们还是说正题，这房屋的销售到底怎样做好。要说国际贸易什么的我是内行，可这楼盘销售我经过培训虽然懂了一点，但真要做的话我就没方向了。”丽绢看着两个哥哥，想要他俩赶快拿个良策出来。
“这房地产开发虽然只是刚开始，可已经尝到了味道了。我们拿到闵行的一百亩土地还不算太费力，也就是说，前期工作还比较顺利。开工建设开头碰到些麻烦，后来采取了一些措施，还是把工期抢了回来。现在是1994年的6月份，正是房产销售旺季。我们第一期已经竣工、验收，马上可以入住，第二期也结构封顶，第三期正在进行地面施工。这十万平方米房屋的预售许可证都已到手，都可以销售。我们现在的期房均价，多层是卖二千元，小高层是卖二千四百元，利润是四百元，扣除税和销售费用大概是一百五十元，实际利润只有二百五十元，纯利是百分之十五。第一期四万平方米已经销售了百分之五十，第二期销售百分之三十，第三期销售百分之十，一共售出三万二千平方米，三分之一。目前我心里很矛盾，如果剩下的全部期房马上销售出去，利润太低。但等到现房再销售，可以高二百元一个平方，六万八千平方，就好多销售一千三百六十万元，一千三百六十万元这数目可不小呀！可我又怕万一市场有变，连二千元到二千四百元的平均价也保不住。销售的周期再拉长个一、二年，虽然我们是自己的款子可以不计利息，但要影响投资资金的周转。现在真是很难决策。”
“我看尽快回笼资金是第一位的，只要有利，哪怕是微利。”君兰说。
“我看也是这样，这第一个项目，只要十万平方米全部卖光，能收回成本不亏掉，赚多赚少无所谓。哪怕赚一分钱也可以，但是不留后遗症，我们东方公司在老百姓里面有好的口碑，就算是伟大的成功！”丽绢以肯定的口气说。
“既然你们两人这样认为，我就可以大胆地销售期房了。我是怕市面上上市的楼盘一多，大家就会竞相降价。如果还有人来做做小动作那就更加不好办了。”家兴接着两人的话，又说了自己的另一层担忧。
“家兴，你刚才说有人做小动作，你不说倒也罢了，一说就提起了我憋在心里好长时间的话，今天当丽绢的面也说说开。去年工地上第一期工程，开工不久就耽误了二十来天的工期。”君兰的心情立即显得很不愉快的样子说。
“是的。”家兴答道。
“后来说是姓王的父子捣的鬼，在工地上就将几个头头大换班，有这事吗？”君兰又问。
“有。”家兴又答。
“这事为什么一点气也不跟我透透，这分明是对我不信任。刚才家兴的话里又吐露出什么有人做小动作，这明摆着又是针对姓王的父子讲的。这样的局面我这个财务总监怎么当，我已经感到自己很难处。丽绢，我还是早点退出算了，我命里不该发这个财！”这君兰真是怎么想就怎么说。
君兰这一说使得家兴的心情格外矛盾，更加忧心。他们三个人原本结义之后，一直是有情有义。就是当初经过爱情的纠葛，情义仍然如初。后来是命运的安排，家兴、君兰两家成了亲家，虽然亲家未成冤家，但为了儿女争吵，已经有了裂痕。之后不知怎么回事，君兰竟然同姓王的也成了亲家，这才真是意外的意外！
李、王两家的宿冤，欲断难断。现在沈，王又联姻，无形之中，使李、王两家之间，以冤报德的大戏，又敲响了开场锣鼓！
如今，李、王又一同做起了房产生意，上了同一战场。商场似战场，甚至比真正的战场还要残酷。在战场上是面对面、真刀真枪进行厮杀，而商场是一种没有硝烟，但确实是特别无情的、不见血的战场！
过去，李、王为爱产生的冤恨还未完全消除，现在在商场开战，加上君兰又掺和进来，诸多误会、矛盾，纠缠一起更加错综复杂，这李家兴真不知如何应对才好！
“三结义”的三个人之间是真情实意，而王家、君兰之间完全是虚情假意！可这话家兴又怎么对君兰说呢。君兰是已经被王家父子的花言巧语迷住了心窍。
家兴看着君兰只是苦笑着，无言对答。
丽绢懂得家兴的处境，也知道君兰的心思，这时也只有她说话了。丽绢说：“君兰，这事你不要多心，工地上误工的事情确实是王家父子作祟。但此事与你一点关系也没有，因为他们这样做是不会对你明说的，也不会拖你下水一起来对付我们。但是你和他毕竟已是亲家，为了不使事情处理的复杂化，当初是我要家兴暂时先别和你通气的。”
丽绢这一说，君兰也没什么可说了，家兴算是松了口气。
于是家兴接着就说：“我看正在这闵行莘庄地区开发的十几个楼盘，销售的价格大战、广告大战、展销大战的序幕，马上就要拉开了，肯定非常热闹。我已经作好了充分的思想准备，我们只能沉着应战。这场战斗的严酷性可能不亚于真实的战场，战况是那样地复杂，难测，瞬息万变！”
丽绢马上就说：“家兴，我看公司第二块基地的前期准备，先交给老钱他们去做。这第一期的销售工作，这场战斗你就亲自披挂上阵，我、君兰都会全力支持你，我们公司的第一个房地产项目，只能打赢，不能输掉！”
说到这里，这三个人又静下心来，非常认真、仔细地研究、确定了这次销售战斗的具体方式、方法和策略，然后分头去做各自分工的准备工作。
当天夜里，家兴把爱国叫到家里，父子俩一直研究到深夜，做好了一个具体的销售方案。
第二天一早家兴和爱国先开车来到徐家汇的售楼处。两人在售楼处了解了当前楼盘的销售进度，客户的反映，售楼处工作人员的工作情况、建议、以及思想状况。
然后，售楼处的小刘经理，把十几名年轻的男女售楼人员集中起来，说：“下面请总公司李副总给我们讲话。”
爱国就站着对大家说：“我们售楼处的工作人员，接待客户必须做到三点：一是进门欢迎，热情接待，面带笑容，说话和气；二是全面介绍，内容真实，有问必答，百问不烦；三是洽谈房价，讲究策略，坚持底线，让利于民。我们每个工作人员，还必须爱岗敬业，熟悉业务，按照规定着装，注意仪表风度，工作时间不看书报杂志，不闲聊说笑，这些规定必须自觉遵守。我们员工的销售指标，奖励制度，违纪处罚的规定已经发给大家，请仔细阅读，自觉认真执行。
本楼盘接下去要参与市和区组织的几次大型房屋展销会，同时还要在各大报纸上，连续刊登大幅房屋销售宣传广告，希望大家密切配合，全力以赴，不失时机，完成预定销售任务。大家以前做得不错，希望再接再励，把我们锻炼成一支过得硬的房产销售员队伍。”
尔后，家兴和爱国两个人在售楼处现场，还观看了员工们接待客户的情景，工作午餐时，又进行个别交谈、点评。
下午，家兴父子两个人又驱车来到莘庄房产基地现场，先是在老钱的陪同下，化了近两个小时，非常细致地察看了房屋建造情况。然后到基地售楼处，进行了和在前一个售楼处差不多的内容，先是了解销售进度，然后开了个短会，爱国讲了话。还察看员工们接待客户的情况，自己也尝试做了次售楼人员，体会接待客户的感觉。
最后，家兴对大家讲了下一步的售楼计划和做法，并且对大家提出具体的要求，说：“股票靠炒作，房地产更要炒作，要大炒而特炒，大家一定要全力打拼，化大力气打赢东方公司的这场售楼大战！”
隔了几天，东方公司开发的莘庄楼盘，在几个大报上都登载了整版的大幅广告，这些广告连续刊登了四、五天。
家兴和爱国开了车子，来回穿梭于两个售楼处，了解和掌握广告后的社会效应。丽绢也开了车子拉着君兰，天天到基地看这售楼处的热闹场面。
每个售楼处的四、五部电话都给打爆了，从早到晚电话铃声不断，每天会接到四、五百，甚至一千多个咨询电话。有的售楼小姐的耳朵听得都发涨，嗡嗡直响。
东方公司的领先精神，在这房地产开发和销售中，也得到了充分体现。在李家兴的亲自组织指挥下，这楼盘销售大战的第一次战役打响了。他运用当年部队首长组织指挥大兵团作战的经验，在连续的广告效应作用下，吸引大量的购房客户前来基地现场看房、购房。他从总公司抽调了十几辆面包车、轿车，还从朋友单位临时借了两部大巴士，停在徐家汇的售楼处等待客户。并从全公司临时抽调了三十多名年轻美貌、有大学学历的男女职工，进行必要的培训后到现场担任跟车看房向导�
