输赢-第85章
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罗小希玩起了倾听和提问的游戏，刚才的尴尬已经消失：“该睡觉了。”
“吃完饭才七八点，还不到睡觉的时间。”雷励行接过话题，仰头看着天空，“我单身，周末不知道怎样打发时间，不过最近我发现了一个很棒的酒吧，有你最喜欢的澳大利亚红酒。”
“啊，我们去试试。”罗小希被点中兴趣点，跃跃欲试，忽然明白了雷励行的动机，喝完红酒之后，情感的秘密岂能瞒过他。但是雷励行的笑容、坦诚值得信任，没有危险。
与此同时
“戳痛点比《葵花宝典》还灵，方处长正在敷衍，我们点了罚款流失这个痛点，他立即中招。”骆伽开心地坐在雷励行对面，她只试了一招，便体会到威力，更加期待摧龙八式。
周锐向来直来直去，心里存不住话：“雷先生，摧龙八式是不是最顶尖的销售套路？”
雷励行猜到这句话中背后的味道，对于周锐和骆伽，他毫无保留：“这么说吧，销售方法正在从以产品为中心过渡到以客户为中心，在未来二三十年内，不会有比摧龙八式更高明的方法。你为什么会有个问题？”
“现在销售都是送钱送女人，摧龙八式能不能打败回扣？”周锐再次直截了当地提问，被骆伽又在桌面下踩住脚。
雷励行沉默，端起咖啡，周锐正在做通管局项目，肯定有人在通管局用这种招式。雷励行看好骆伽和周锐搭配的潜力，却不看好他们能赢下通管局项目。韦奇峰绝对是高手，在通管局布局多年，占据天时地利人和。周锐和骆伽从未做过销售，加入公司才三个月，击败韦奇峰不啻天方夜谭。雷励行反问周锐：“如果摧龙八式打不过回扣，你会怎么样？也去送钱送女人？”
周锐合上笔记本电脑：“我辞职，回去做研发。”
雷励行非常满意周锐的答案，为没有看错人而暗暗开心：“好，既然这样，我告诉你答案，摧龙八式可以打败回扣。”
周锐豁然开朗，他一直为做不做销售而纠结，他现在是售前工程师，安慰自己这不是销售工作，却常有自欺欺人的感觉，如果销售不用送钱送女人，便可以心安理得地做下去。雷励行停顿一下，继续说道：“这不容易，如同自缚双臂过招，如果对方是高手，你必须是高手中的高手，必须有过人的本领。”
只要有出路，周锐就不怕难，不怕累，他的心结被打破，开心地看着骆伽。骆伽满脑子都在想，李玉玺路过捷科而不入。她突然冒出一个主意，如果雷励行出马，二期工程会不会希望大增？便打起了主意：“我想请李局长来公司看看，您能出面见见吗？”
雷励行端起咖啡杯，皱眉思索，他从来都是雷厉风行，极少露出沉思的表情：“这个项目，我希望你们自己来打。”
骆伽不解，她确实与李玉玺这个级别不对等。雷励行收回双腿，坐直身体：“如果不是你负责这个项目，我肯定出面，还可以动用老朋友们来帮忙。但是，只要你负责二期工程，我便只旁观，绝不出手。”
骆伽目光一闪，雷励行在这个行业这么多年，不可能没有资源：“您的老朋友？”
雷励行哈哈笑着，她显然学会了倾听，没有放过话中的蛛丝马迹：“我在这个行业做了不少年头，甚至比韦奇峰的时间还要长一些。而且，我去年被流放到美国总部，负责接待国内代表团，也少不了北京的朋友们。通过他们，请李局长出来见见，并非难事，但是这就变成了我雷励行的项目了，而不是你骆伽的项目了。”
“呵呵，如果我们输了呢？”骆伽还不甘心，试图去点雷励行的痛点。
“是非成败转头空，青山依旧在，几度夕阳红。”人生本是过程，输赢并不重要，这是雷励行的理念。
骆伽只好接受，另想主意，她打算用赵本山卖拐的法子，去戳李玉玺的痛点：“老板，我们打算去戳李局长的痛点，可行吗？”
李玉玺是二期工程的决策者，位高权重，一言九鼎，见他不容易，见到之后更难。周锐想起半年前的往事，他从抽屉里拿出一个闹钟拍出来：“只给三分钟，能谈什么呢？”
雷励行偏偏不给答案：“决策者饱经世故，什么世面没见过？普通的销售技巧都是雕虫小技，人家一眼就能看破，千万不要在他们面前使用这些。”
“人家走的桥比咱们走的路都长。”周锐觉得程度不够，接了一句。
“嗯，这些大领导吃的盐比我们吃的饭都要多。”
“有一种看似平淡无奇的方法，你们想想，决策者最关心什么？”
“投资回报率。”
“西方有句谚语，没有经过痛苦，便不能体验快乐的收获；中国也有一句话，叫雪中送炭。你们明白了这些道理，便知道怎么办了。”雷励行从来不说出答案，而是非常隐晦地指引，他们如果不能理解，就根本不可能做到。
骆伽一头雾水，周锐低头喝咖啡，消化着这段话。雷励行站起来，返回办公室：“这是摧龙八式的第二式，你们想明白，再去见李局长。”
周锐放下咖啡杯：“伽伽，你下午几点去见李局长？”
“我去找方处长商量。”骆伽判断出来，张大强不受重视，他们必须经过方恩山。到关键时刻了，雷励行还不急不慌，骆伽不禁抱怨：“雷先生故意不讲清楚。真愁人呀。”
周锐想到对策，既不使用任何销售技巧，又必须全面将价值讲清楚。他抹抹嘴巴，抓起咖啡杯，冲出咖啡馆：“哎，来不及细说了，你先去，在方处长那儿等传真。”
68．周五，中午十二点十分
李玉玺临时取消参观，总得有个说法。
骆伽打定主意，绝不在这一关键的回合输给对手。她在潮水般的车龙中，慢慢腾腾地向西边开去，心想实在不行，还是去戳李玉玺的痛点，不信他没有反应。她一个小时才到通管局门口，见到门口的报摊，想起李玉玺喜欢钓鱼，走过去买了一本《中国钓鱼》杂志，放在包里，才进了通管局。她来到计划财务处，见到方恩山寒暄几句，便请求道：“您帮人帮到底，局长不来捷科，我去见局长吧。”
这个提议也算合情合理，李玉玺本来答应去捷科参观，因为时间拖延没有去成，也该给人家一个交代，骆伽退一步，上门拜访，也算理所应当。方恩山却不敢独断，抓起电话，走到一边向李玉玺汇报：“局长，捷科的骆伽在我这儿，咱们上次没去捷科，您是不是见见？”
李玉玺与方恩山是一个路数的，答应得很痛快：“我下午视察五环工地，叫她来这儿谈。”
骆伽听到电话，走到门口拨出电话：“周锐，我一会儿就去见李局长。”
“嗯，给我一个传真号码。”周锐把已经整理出来的思路写在一页纸上。骆伽夹着电话回到房间，向正在急火火地等待的方恩山说道：“您这里有传真机吗？我收份传真就走。”
方恩山将名片递过来，指着上面的传真号码。骆伽迅速将号码用短信发给周锐。几分钟之后，一页白纸从传真机中吐出，题目是《智能交通二期工程价值建议书》。骆伽无暇细看，打开挎包，将传真夹在《中国钓鱼》中。
方恩山眼尖，认出来：“你喜欢钓鱼？”
骆伽连一条鱼都没有钓过：“我是初学，您是高手吧？”
“我也初学，李局是高手。”两人说话间离开通管局大楼，驱车直奔工地现场。五环路是李玉玺上任以来最大的工程，共计九十八点五八公里环绕北京，春节后便要举办开通典礼，市里头头脑脑都会出席，李玉玺十分重视，提前来现场考察，确保万无一失。
与此同时
现在的一些领导，办事能力比不上过去，做戏的水准却远超以往。
这是李玉玺的舞台，市里主要领导都将出席，他们是最有价值的观众，数百亿打造的五环路会唱歌，唱出自己的政绩。
“那边正对主席台，还像工地一样，成什么样？土地必须要平整。”
“主席台前和收费站两边摆上鲜花，嗯，谁说冬天花不开？只要有钱，不但花开，树都可以绿起来。对，弄十棵树栽在主席台两边，让领导感受到群众的拥护和热情。”
“领导要与群众打成一片，你们找些通管局的职工，扮成农民工，排排坐。要组织演练几次，掌声要热情，饱含对领导的崇拜和爱戴，但是不能太假，像演练过的。”
“饭菜看着要简朴，否则上了电视，群众又该议论了。也不能太难吃，领导会说我们不关心筑路大军的生活。”
“领导在这里奠基铲土，这土硬得跟石头一样。电视台在这儿拍，领导们龇牙咧嘴，使出吃奶的气力，硬是刨不出土来，多影响形象？你们来，这块地，你们都挖开，挖软，再把土回填了，松一点。”
“你们如果不明白，多看看电视，好好学学。”李玉玺跳上土包，举着大喇叭，慷慨激昂向工作人员鼓劲，“记住，我们必须一丝不苟地做好准备工作，这不是演戏，这是自觉自发地维护领导形象，有高度的政治和宣传意义。”
李玉玺安排好现场，意犹未尽：“走，咱们去筑路大军那儿吃口饭去。”
方恩山悄悄伏过来：“足火靓汤，俏江南的宫保鸡丁和稻香村的馒头没来得及订呢。”
“呃，那我们就不打扰筑路大军们吃饭休息了。”李玉玺下了土包，奔面包车而去。
骆伽坐在面包车上，似懂似不懂地翻看《中国钓鱼》，她曾经临时抱佛脚地去了鱼塘，也没有看出所以然来。她打算借杂志聊起来，也许可以约李玉玺去钓鱼，杂志是鱼饵，李玉玺就是鱼，骆伽忽然领悟了钓鱼的真谛。
李玉玺钻进面包车，方恩山跟进来介绍：“李局，这是捷科公司的骆伽。”
骆伽双手奉上名片，将李玉玺没来捷科的责任都揽过来：“上次我们时间没有安排好，这次特别来表示歉意。”
在李玉玺印象里，厂家代表们都西装革履，看着光鲜透亮，骨子里却没有什么区别，骆伽却与其他人不同。他收起名片客客气气地说道：“上次时间紧，这样随意聊聊也好。我倒是很佩服你们的敬业精神，捷科是世界知名公司，很欢迎你们参与招投标。”
“您主抓全局，对这个项目有什么要求？”骆伽抓紧机会提问，试图撕开裂缝。
“二期工程归信息中心管，方处长也参与，和他们多沟通吧。”李玉玺还沉浸在五环路的通车庆典中，不知从何说起。
面包车向城里飙去，李玉玺就要下车午餐，如果这样平平淡淡聊下去，就浪费了好不容易争取来的见面机会。骆伽作好准备，捡着漂亮的话说，为戳痛点作消毒的准备：“北京拥有机动车二百三十多万辆，远超过其他城市，在您的领导下，高速公路建设突飞猛进，取得了长足的进展。”
“这个我比你清楚，有什么话就直接说吧。”李玉玺不吃这一套。
“随着汽车保有量飞速增长，北京交通管理面临将严峻的压力和挑战。”骆伽开始戳李玉玺的痛点。
“呃，你说说吧，我们到底有什么挑战？”李玉玺果然有了反应。
骆伽谨慎地挑选用词，避免激怒李玉玺：“交通拥堵成为百姓抱怨、媒体追踪的焦点。造成拥堵的原因有很多，其中很重要的原因是司机不遵守交通规则，乱并线，闯红灯，轻则拥堵，万一造成刮蹭事故，主干道很可能就堵成糨糊。可是，交警数量有限，不可能在每个路口执勤，司机没有监督，更加胆大妄为，变本加厉。”
李玉玺听到这里，未置可否，漫不经心问道：“所以呢？”
骆伽继续放大问题的严重性：“随着汽车保有量持续增长，交通拥堵越来越严重，轻则百姓抱怨，媒体持续报道，万一引起高层领导的关注和不满，对您有什么影响呢？”
李玉玺不动声色：“既然问题这么严重，你们是跨国公司，有什么建议吗？”
智能交通解决方案！骆伽差点脱口而出，开始推销产品，可是李玉玺的话中包含着奇异的情绪，似乎并非需要建议。骆伽沉住气继续提问：“您不可能没看到这些问题，您有什么对策？”
李玉玺忽然放声大笑，看穿了骆伽的图谋：“你说得很动听，看来，我们只能向跨国公司花钱买设备，才能解决交通拥堵的问题，是不是？世界上哪个城市没有交通拥堵？纽约有没有？东京有没有？上海堵车吗？我们重金买了你们的产品，北京交通就不拥堵了吗？你敢保证，我现在就买！”
骆伽向来有一个原则，先处理心情再处理事情。李玉玺情绪不好，自己绝不能和他争论。她立即软化态度，降低他的怒气，用慌乱的语气道歉：“局长，对不起，我确实考虑不全面。”
“我看看这本杂志，好吗？”李玉玺话不多，却看见放在座位上的《中国钓鱼》。
骆伽将杂志双手奉上，面包车开上三环主路。糟糕，李
