输赢-第78章
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捷科每个部门的人头是固定的，一个萝卜一个坑，必须把坑清理出来，黑名单上的三十几个人离开，才能招聘新人。雷励行上任之后，与中国区和亚太区都进行了沟通，取得了谅解，才敢大动作新陈代谢。他几乎要换掉三分之一的人马，投下了巨大的赌注。雷励行端起咖啡：“查到了吗？西太平洋大学。”
“哦，我叫周锐过来。”骆伽在通管局没有突破，唯有永嘉集团那边有一点进展，她却能感觉出来，王锴不是为合作，而为追求自己，这是一场危险的游戏。
半杯咖啡的时间，周锐就从办公室里跑出来，他费了不少力气，才查到西太平洋大学不是正规大学，注册地址在一栋小楼的两个房间：“西太平洋大学是一家野鸡大学。”
“怎么会？王锴学识很渊博。”骆伽为王锴辩护。王锴一表人才，又学识渊博，尤其在品牌方面与自己极有共同语言。
“哼，他就是田蜜的男朋友，将她赶出家门，一点儿人味都没有。”周锐对王锴提不起一点儿好感。骆伽吃了一惊，但感情的事很难说谁对谁错。
周锐找到了王锴的简历，又摆出证据：“他是市政协委员，你看看简历，大学毕业之后就在国内，出国都没有超过一个月，哪里有时间在美国读完博士？”
“没有读博士又能怎么样？人家至少是心中有剑手中有剑的最高阶段了。”骆伽这句话既是讽刺周锐不懂穿衣打扮，又是在说王锴做生意的手段。
雷励行皱起眉头。周锐天天练习用目光观察，连小狗都注意，猜到雷励行有话说：“雷先生，王总说时尚共有四个阶段，分别是心中无剑手中无剑直到心中有剑手中有剑，您觉得有道理吗？”
“时尚共有五个阶段，并非四个。”雷励行直截了当地回答，“知易行难，这是学习的普遍规律，不仅适合时尚，也适合销售技巧。学习的第一个阶段是心中无剑手中无剑，不知道也做不到；第二个阶段是心中有剑手中无剑，知道仍做不到；第三个阶段是心中无剑手中有剑，在实践中摸索出来，不知道能做到；第四个阶段是心中有剑手中有剑，知道且能做到，这却不是最高境界。”
“嗯，当我扔掉驴包，挎上铂金包的时候，就是最高境界了。”骆伽咬着嘴角，想出答案。
“铂金包是什么？”这是周锐从来没有听说过的东西。骆伽扁扁嘴角。
这与销售方法紧密相关，雷励行换了严肃的口气提醒：“你还需要品牌证明自己，便不是最高境界，剑是剑，心是心。衣服是衣服，而不是你，照葫芦画瓢，无法灵活应变，销售方法只是销售方法，也不是你，没有与你本人融会贯通。骆伽，你必须悟出来，闯过这一关，才能成为高手中的高手。”
“那是什么境界？”骆伽极爱时尚品牌，心生向往，这是她做梦都没有想过的阶段。
喜欢武侠的周锐忽然想明白：“我悟出来了，心中有剑手中有剑是你还记得路数和招式，流于俗套和形式，不能灵活应对。比如郭靖刚学会降龙十八掌的时候与梁子翁过招，只会从头打到尾而不会见招拆招。要与高手中的高手灵活应对，无招胜有招，化腐朽为神奇，一朵花一片纸都在手，便胜过所谓的倚天剑屠龙刀。”
骆伽恍然大悟，真正的时尚来自内心，而非爱马仕和驴包：“一举手一投足，一片布一缕丝都是时尚，无需外界的点缀。”
周锐想通这个道理，心中豁然开朗：“对，任正非骑着自行车，才是时尚的最高境界。”
“任正非是谁？”
“他是华为公司创始人，真正伟大的企业领袖。”雷励行对任正非也极为推崇。
“华为？比中联、海尔和蒙牛还要有名吗？”骆伽真的没有听说这家公司。
“诺基亚、西门子和摩托罗拉知道吗？这些跨国巨头被华为一一超越，诺基亚和西门子合并为诺西，阿尔卡特和朗讯合并为阿朗，再过几年，华为的对手大概只有一家，名叫爱诺西阿朗思，爱是爱立信，思是思科。有一次，一批贵宾参观华为，与任正非共进晚餐，然后坐着大奔驰回酒店，一位电信巨头看着前面骑车的老头眼熟，回头一看，竟是任正非，人家偏偏骑着自行车。”周锐对华为公司的历史耳熟能详，娓娓道来，仿佛如同亲眼所见。
“哦，时尚的最高境界就是王菲穿着美特斯·邦威，总理穿着军大衣。”骆伽咋舌，这些跨国公司如雷贯耳，任正非将对手一一击败，却低调得惊人。她悄悄向雷励行看去。看一个男人的品位，要看袜子。他双腿搭在椅子上，纯棉的黑色袜子上面有小小的标志。骆伽悄悄观察，一眼认出那个顶尖的品牌。她目光向上去看他的牛仔裤，竟是美特斯·邦威，西服的品牌和质地那都没得说，百元的牛仔裤与几万元的西服构成奇异的组合，却相得益彰，熠熠生辉：“嗯，明白了，夏洛达到了最高的境界。”
雷励行一惊，目光直逼骆伽。骆伽从他的神情中验证答案，开心地翘起嘴角。她从雷励行口中听到故事，便向他的老部下打听，总算得到这个名字，突如其来一问，验证夏洛果然就是“她”。雷励行对夏洛念念不忘，想必是夏洛离开了他。雷励行突然间听到夏洛的名字，微微一怔，牛仔裤和西服都是她为雷励行做的搭配，既舒服又随意，回国之后便舍不得脱下来。他整理被思念搅乱的思绪，突然说道：“既然第四个阶段是心中有剑手中有剑，最高境界应该是什么？”
“什么？”周锐已经领悟，却不知道这个阶段的名称。
“剑人。”
“什么贱人？”骆伽惊呼，忘记追问夏洛的事情。
“我就是剑，剑就是我，你穿美特斯·邦威，都有LV和爱马仕的范儿，才是最高境界，高手中的高手。”
“我晕，这个我真不行。”骆伽念叨，“我就是铂金包，铂金包就是我，所以我就不需要铂金包了。”她又摇摇头，还是摆脱不了这个诱惑。
“伽伽，凭你的气质，美特斯·邦威绝对能穿出爱马仕的气质。”周锐赞同这个理论，起劲劝说着骆伽。
“这个嘛，有难度。”骆伽将驴包在手中翻来覆去。
“达到剑人阶段，必须抛弃旧习惯，养成新习惯，这是学习的关键阶段，掌握不好，便会走火入魔。明代大儒王阳明龙潭悟道，悟出了知行合一的道理，就是剑人合一的最高境界。”以雷励行的才智，他当年为了逃避以往旧习惯，强行忘记以往的做法，反而捉襟见肘，处处不适应，几乎废掉全身的销售技巧。
“可是，我和周锐没有做过销售，根本没有旧习惯啊。”骆伽无辜地瞪大眼睛。
雷励行神经一跳，没有销售经验本来是周锐和骆伽最大的缺陷，现在变成了好事，他们都是一张白纸，根本没有套路，没有习惯可以抛弃。摧龙八式机缘巧合地遇到他们，又会进发出什么力量？雷励行不再讨论剑人的话题，问周锐：“倾听和提问，你练习了吗？”
“我上周没见客户，在办公室里写建议书。”周锐回答。骆伽听出他似乎没有说完，沉住气看着他，周锐果然藏了半句话：“我还是练习了用目光和心灵倾听，而且我的客户很不一般。我们小区有一只名叫小怪怪的小狗，常常和主人一起散步，我学会用目光倾听之后，突然发现一件事。”
“什么事？”骆伽极喜欢小动物，她坚定地认为，喜欢小动物的人都有爱心。
周锐低头上班，心里琢磨技术和方案，与雷励行学了倾听之后开始观察人，发现了其中的乐趣：“我早上出门的时候，小怪怪看了我一眼。”
骆伽抚掌笑着，周锐总是一旦钻进去就出不来，反而比别人看得更深一些。“小怪怪是什么品种？”
“明天问问。”周锐打算找狗主人，或许小怪怪的目光中有含义。
狗通人性，雷励行意犹未尽，他很喜欢看见两人撞出的火花：“倾听和提问，哪个重要？”
“都重要。”骆伽回答，这个问题就像问耳朵重要还是鼻子重要。
“你为什么要问？”
“因为要再听一次，所以听是目的，问是手段。”周锐明白了二者的关系。
“您快教教我们提问吧。”骆伽央求。
雷励行有心指点，指着路边两栋四十层左右的公寓：“好吧，今天传授你们摧龙八式的第一式。你们看见顶层的那两个阳台了吗？假定阳台间架着一块巴掌宽的木板，你们在阳台这边，那边有一万块钱，从木板爬过去，钱就是你们的了，爬不爬？”
冬季冷风横扫树叶，天空向地面抛撒雪花，灰黑色的阳台清晰地暴露在视线内，北风呼啸，雪花飘飘，为那么点钱就冒生命危险？这件事过于突兀，但是雷励行是公司副总裁，必有深意。周锐和骆伽一起摇头。
雷励行将十指展开：“十万块，可以买辆不错的车了，爬吗？”
骆南山离开北京，还留了一笔不多不少的钱，骆伽毫不犹豫就买了一辆新车：“不爬。”
雷励行双臂抱回胸前，把好处提高十倍：“一百万，一套房子的首付，爬不爬？”
“不爬，多少钱都不爬。”骆伽将各种可能性都坚决拒绝，四十层高楼的阳台，木板只有一个巴掌那么宽，上面还布满冰雪，除非疯了。
雷励行说不动骆伽，转向周锐：“阳台对面是范冰冰，爬过去就是你的，爬吗？”
“范冰冰？”周锐被骆伽一脚踩下去，哎呀一声，“不爬，不爬。”
“对面是骆伽，爬吗？”
“爬，爬。”周锐连声回答。
骆伽脸蛋通红，缩在毛茸茸的领口间，被雪花衬得更娇艳，气鼓鼓地抗议：“不许爬，爬过来也不是你的，我又不是东西，爬过来，就能拎着走。”
周锐扑哧笑出声，埋头喝咖啡，骆伽又一脚踩在他的脚面：“不许笑。”雷励行也被这句话逗笑，喝口咖啡后问骆伽：“什么情况，你愿意爬？”
“如果是爸爸，我就爬。”骆伽揪心裂肺般地想起骆南山，他遭受重大打击，身体状况越来越差。
“如果你这边燃起熊熊大火，爬吗？”
“必须爬。”
“想清楚这个故事，再去见客户吧。”雷励行有意考察两人的悟性，悠闲地架起双腿，摆出送客的肢体语言。
室内暖气中充满咖啡的味道，骆伽跺脚搓手，温暖过来。她听到一个莫名其妙的故事，似乎与销售没有交集，但是这种费脑筋的正好由周锐负责，催促道：“我负责买咖啡，你负责分析。老板是高人，他如果肯教，我们就像郭靖和黄蓉，学会《葵花宝典》纵横江湖了。”
骆伽不喜欢武侠小说，三心二意地看了几本，搞不清楚人物和武功之间的关系。别人都喜欢杨过、令狐冲、小龙女，她唯独对东方不败情有独钟。在她印象里，东方不败的《葵花宝典》就是最顶尖的武功秘诀。
周锐酷爱武侠小说，不满意骆伽的说法：“别乱说了，你那是看武侠小说吗？翻书就像扇扇子。”
“我很认真看的。”
“《葵花宝典》，不是女孩子练的。”周锐不知道该怎么解释，干脆直说，“那个要自宫。”
“男人谁愿意咔嚓自己？只有女人会练咯，东方不败就是女人，林青霞演得多帅？”骆伽根本没有仔细读过书，不知道这一节，与电影扯在一起大胆地抢白。
周锐说不过，坐下沉思，半年前的销售往事一幕幕浮现，与爬阳台的故事一一对应，自己不断向客户介绍产品和方案的好处，似乎就是在增加阳台对面的好处。他越想越深入，呆呆地望着阳台，一语不发。
“爬阳台的故事，我们有感悟。”骆伽走出咖啡厅，坐在雷励行对面，“让我们爬阳台有两种方法，第一种方法是介绍好处，十万块买车，一百万够买房子的首付，不断增加好处却没有打动我们。我们销售时不断介绍公司和产品，也是这种方法。客户根本没听进去，我们便被打发出办公室。”
骆伽说到一半停下来，周锐默契地补充：“如果我们身后有一团火，不需要任何好处，都必须爬，这是第二种销售方法。发现客户的燃眉之急，帮助他们解决问题，客户便会心甘情愿地购买。”
仅仅几分钟，他们便能透彻说出故事的本质。雷励行很满意，忍不住评论几句：“销售其实很简单，用一句口诀就可以概括：一个中心，两个基本点。”
骆伽扑哧笑出声来，撩开额头的发梢，露出精致的眉眼：“这个好熟悉的。”
周锐立即将魔鬼训练中学到的知识联系起来，猜测着雷励行的观点：“一个中心想必是以客户需求为中心，客户燃眉之急是痛点，通过痛点激发需求，还有一个点我就猜不到了。”
“抓住兴趣点，推进关系。”雷励行好奇心升起，骆伽的天赋显而易见，周锐的分析能力也让他吃惊。
“两手都要抓，两手都要硬。”骆伽的补充引起周围行
