输赢-第61章
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赵勇不服气，兀自辩解：“我第一个做，她吸取了教训，当然更好。”
本来招进赵勇就十分勉强，看来找错人了。雷励行不再答理他，转向学员：“说说吧，为什么两个人的销售结果完全不同？”
得罪人的事，骆伽当然不做，扁着嘴角看着地板，当做没有听见。周锐举手回答：“赵勇太想推销了，只顾推销产品，忽略客户需求。”
周锐开了第一炮，学员们各抒己见：“赵勇只顾自己说，完全没有提问。”
“骆伽的成交技巧也很好，没有强推，顺其自然地就成交了。”
骆伽淡淡地看着脚尖，偶尔也会和说话的同学对视一下，用眼角送出谢意。赵勇被批斗，面皮僵硬，目光不知道放在哪里。雷励行等他被修理得够戗时，走过去：“赵勇的销售方法叫做推销，还有一个俗称，叫做菜鸟销售法，你们这些新人最喜欢用。你们参加完培训，知道了公司和产品的皮毛，到客户那边夸夸其谈，丢下产品资料就走，这种方法是死路一条。”
雷励行走到骆伽身边，她虽然卖出手机，其实差得远：“下周，你们将走向战场，面对真正的高手。不过，我不会让你们送死，你们还有两次角色扮演，不合格的人将被淘汰，免得打击你们的斗志，浪费你们的时间和生命。世界很大，你们可以找个轻松的工作。赵勇，卖卖房子和汽车，可能更适合你。骆伽，没有必要做销售，找个有钱的老公，不是难事吧？我不是开玩笑，也不是危言耸听，结果马上便有分晓。”
18．周四，上午九点整
角色扮演就是由考官扮演客户，演练销售技巧，并根据行为评估和打分，这将决定最终的成绩。赵勇拿着案例纸，小心翼翼地等在门口，他将扮演客户经理，模拟拜访客户。他探头张望，心都揪在一起：考官好说话吗？
“进来。”房间内传出声音。
赵勇心头急颤：阿弥陀佛，老天保佑，别遇到铁石心肠的考官。他挪动沉甸甸的双腿走进房间。老天，又是雷励行！他慌张地走过去，坐在沙发上，抬头碰到雷励行的严厉目光。糟糕，忘记寒暄和开场白，也没有征得同意就坐下来！赵勇犯了大忌，手忙脚乱重新站起来握手。雷励行没有伸手，冷冷示意：“坐吧。”赵勇的心脏从胸腔跳到了口腔：“您好，雷先生，我是捷科公司的客户经理赵勇。”
文“雷先生？”雷励行在案例中扮演一位姓王的主任。
人“王主任，我正好路过您公司，过来和您聊聊。”赵勇脱口而出。
书“路过？和我聊什么？”雷励行不满意这个开场白。
屋“捷科是世界排名第一的IT公司……”赵勇结结巴巴地自我介绍。
“惠康去年的销售收入世界第一，超过你们了。”雷励行抽个机会，质疑赵勇。
赵勇找到发力点，振振有词地反驳：“惠康的销售收入大都来自打印机和个人电脑等消费类产品，在商用市场连我们的一半都不到。”
客户有异议的时候，必须先处理心情，再处理事情，对着干很不明智。雷励行懒得争辩，摊开评估表，在分数最低的选项上画钩，话题一转：“你顺便来见我，有事吗？”
赵勇习性未改，没有挖掘客户需求，便翻出产品资料，摊在面前：“这是我们最新推出的产品，不仅性能超强，还具备极强的可靠性和扩展能力。”
雷励行双臂环抱胸前，冷冷听完介绍：“知道了，资料留下来。我们学习一下吧。”
赵勇昨晚几乎没睡觉，把产品背得滚瓜烂熟：“再给我一分钟。我们还提供全国范围的服务和支持体系，可以在四个小时内响应你们的任何需求。”
“嗯，你们的产品不错。”时间已到，雷励行挥手打发赵勇。
“这是产品资料，您仔细看看，告辞。”赵勇憨厚地笑笑，握手告辞。雷励行不理，在评估表上向下一画，大都落在低分区域。
赵勇出门见到骆伽，还在亢奋期，忍不住大谈起来：“我开始有点紧张，后来他竟说惠康世界第一。我拿出数字，惠康靠打印机和个人电脑滥竽充数，他才老实。昨晚复习的内容全用上了，产品介绍滴水不漏，他连声称好。”
骆伽皱眉头，销售应该多问少说，他的做法显然路数不对，不禁担忧。房间里传出雷励行的声音，赵勇紧张地握着拳头跨进门，去迎接评分结果。
雷励行把评估表推到赵勇面前，按着顺序点评，表格的第一项是建立信任：“穿着打扮是取得客户好感的第一步，你怎么样？”
赵勇低头看西服，这是他毕业后置办的第一套。雷励行不扮演客户，气势依旧：“深蓝色西服套装，不错，衬衣什么颜色？”
“粉红色。”
“同性恋标志。”雷励行提起赵勇的裤腿，“黑皮鞋穿白袜子，你是农民工进城？衬衣领口能塞进去一个拳头。头发最能体现人的精神状态，你头发挡住一只眼睛，你是韩国人吗？你的客户是掌管数百万上千万预算的中国客户，不是韩国人。还有，你不寒暄不招呼，自己就坐在沙发上了？”
“看在西服的面子上，两分。”雷励行大笔一挥，评估表满分为五分，两分不及格，铅笔指向第二项开场白，“路过，顺便聊聊，敢这么跟客户说话？一分。第三项挖掘需求，你自始至终提问过吗？就是机关枪，不关心客户需求，子弹扫完就撤，评估表上没有零分，我只能给你一分。第四项呈现价值，产品介绍还算全面，四分。最后，你留下资料，抬屁股就跑，没有根据客户的兴趣点来设计下一步行动，一分。最后一项，异议处理，我说惠康是全球第一，你直接反驳，我懒得理你才不去争辩，你真以为把我说服了？一分。”
评估表上画满大叉，分数都在一两分，角色扮演砸锅。赵勇脸色转白，心脏怦怦跳起：平均分还能达到七十分吗？这份工作要搞丢了！
“拿着评估表，出去。”雷励行将评估表迎面抛出。
19．周四，上午十点十分
赵勇将培训资料向空中一扔，厚厚的文件夹摔落在地面。他倚在门口，盯着教室中的三个空位，他们被扣掉三十分，失去继续培训的资格。下一个将是自己，后面的角色扮演，必须拿到满分，这几乎没有可能。
“还有机会，加油。”骆伽结束角色扮演，出来等分数，走到赵勇身边。
“此处不留爷，自有留爷处。”赵勇受不得别人同情，挺胸装出不在意的样子。
房间传出召唤的声音，骆伽忐忑不安地走进去，雷励行将评估表按在桌面：“先说专业形象，你自己觉得怎么样？”
骆伽对穿着的品位向来有自信，侧头从上到下看看自己：“挺好的。”
“你想给客户留下什么印象？”
“专业、高效，嗯，还有亲和。”骆伽想出三个词汇。
“你看起来专业和高效吗？”雷励行猛然爆发，一连串地问下去，“粉色的蕾丝边衬衣，来幼儿园过六一儿童节吗？秀发披肩，和男朋友约会？素颜，见客户懒得化妆吗？没有耳环、胸针和项链，能体现你对客户的重视？你握手的时候，凉得像冰棍，你是林黛玉吗？想给客户留下弱不禁风的印象？你将近一米七吧，你打算压客户一头？可以穿高跟鞋，用得着这么高吗？尤其是见个子比你矮的女性客户，还有挎着LV，你到底想给客户什么信息？”
骆伽被挑出这么多毛病，体无完肤，仔细想想不是没有道理。她有些不知所措：“没有特别的信息，我一直都用这个牌子。”
雷励行站起来，低头观察：“客户可能会猜，她自己应该买不起，别人送的吧。”
骆伽脸色绯红，左手缩回袖中，遮住手腕上的银光闪闪的手表，反应过度，雷励行似有所悟。他绕骆伽一圈，指出更多缺陷：“黑框眼镜没有度数，小白领的感觉，摘掉。衬衣不能有蕾丝边，长发一定要盘起来，短发最好。见客户前烘烘手，要像棉花团一样温软。最后，呢呀嗯哈，这些语气词都去掉，声音要有权威和专业，不能向客户发嗲。”
雷励行坐下，抽出评估表：“专业形象扣你两分，开场白、提问、呈现、下一步计划、处理异议，这些不错，给你满分。”
晚上，赵勇埋头大吃，他成绩不佳，凶多吉少。周锐心里五味杂陈，不知道怎么安慰，从冰箱中取出可乐放在面前：“走，再去练习一次。”
明天的角色扮演是向客户陈述方案，三个人配合才能完成。赵勇砰地放下筷子，扭头狡黠一笑：“别担心，我自有退路。”
骆伽走进餐厅，将周锐拉出来：“陪我购物去。”
20．周五，上午八点五十五分
骆伽昨晚去了美容店，将一头秀发齐肩剪短，换上新买的衬衣和皮鞋，扔掉黑框眼镜，面貌焕然一新，走进会议室，引来一波波惊艳的目光。周锐跟在后面，他不喜欢受人注视，浑身难受，只想钻进人群，悄悄在骆伽耳边说：“大家都在看我们。”
“享受回头率。”骆伽早习惯了各种各样的注目礼，她以往在捷科保持低调，现在是回归正常，一边微笑招呼，一边很有风度地和周锐聊天，“跟我混，你就会习惯的。”
“跟你混？”周锐仿佛成了黑社会老大的马仔。
“你是工程师，我是销售，你支持我的工作，为我服务，拿电脑包。”骆伽将沉甸甸的提包递给周锐，风度翩翩地招手。忽然间，人流涌动，将她挤回人群。雷励行和胖胖的华北区销售总监方宏伟进入房间，最后一轮角色扮演即将开始。骆伽惊叫，声音带着恐慌：“赵勇呢？”
肯定在房间！考核九点钟开始，迟到就会失去资格。周锐转身疾奔，挤满人的电梯缓缓驶到，他跳进去，电梯神经病般超重。他蹦出电梯，一步三个台阶冲上五楼，绕过回廊，进入房间。赵勇粗重的声音从被窝里传出来：“出去，让我清净会儿。”
“不能放弃！”
“何必丢人？”赵勇掀开被子，梗着脖子坐起来，望着墙壁。
“现在走，还来得及。”魔鬼训练纪律严格，赵勇不去考试，就要被废掉。
“你必须去。”周锐极为赵勇担心。
于是，周锐甩掉西服外套，揪下领带，躺在床上：“你不去，我也不去。”
赵勇执拗地拉起被子盖头，闷声闷气地在被子中吼道：“不去！”
骆伽推门进来，两个人竟滚着床单僵持。她掀开被子，指着光膀子蜷缩一团的赵勇：“你还是男子汉吗？没考过怎么样？丢了工作又怎么样？大不了从头再来。河南人都像你一样吗？孬种！周锐，你这个笨猪，躺在床上有什么用？周锐，你把赵勇扛起来。”
“河南人不是孬种！中，奶奶个熊，老子都废掉了，怕个鸟！你，回避一下。”赵勇正要在被窝里套上裤子。
骆伽彻底掀开被子，将只穿着短裤的赵勇暴露出来：“别啰唆，快穿。周锐，去抢电梯。”
电梯里面挤满拎着大包小包的游客，周锐气喘吁吁地按着按键道歉，请他们稍候。门口一位矮个子、圆滚滚、歪扣棒球帽的老人劝说：“小伙子，等下一部吧，我们赶飞机。”
骆伽推着赵勇冲进电梯，向怒气冲冲的游客们挤出一个灿烂笑容：“新郎赶时间，不能错过良辰吉日，嘻嘻，对不起哦。”
赵勇西装革履，挺像新郎。游客们沾了喜气，挂上笑容。棒球帽老头突然嚷嚷：“不穿袜子的新郎？”
赵勇特意买了纯棉黑袜子，急匆匆竟忘记穿上。电梯门收紧，回不去了。棒球帽老头身体灵活，蹲下解开鞋带：“穿我的。”
赵勇连声称谢，忽然手指袜子：“老人家，您怎么能穿白袜子呢？”
“白袜子惹谁了？”老人不明白，晃着头顶的棒球帽。
周锐只好劝赵勇换白袜子：“总比没有强。”
“死猪不怕开水烫，光脚板的不怕穿鞋的，破罐子破摔，走。”赵勇向棒球帽老人深深弓腰道谢，接过袜子，甩开大步奔出电梯。
棒球帽老头向游客们感慨道：“现在的年轻人呀，办婚礼就像上刑场。”
在成绩表上，除了已经被淘汰的，骆伽列在第一，赵勇排在倒数第一，勾掉。第一名和最后一名都在方宏伟的华北区。方宏伟将担任最后一次角色扮演的嘉宾，这是惯例，淘汰他的人必须征求他的意见。赵勇冲进房间的时候，方宏伟脸色不爽，向外挥手：“知道敲门吗？出去。”
骆伽把赵勇拖出门口：“你死猪不怕开水烫，我俩还是活猪。”
“你们错过招标时间，废标。”雷励行扮演决策者，起身宣布。如果周锐丢掉这次的分数，平均分低于七十，无法过关，也要被废掉。赵勇冲回来争论：“你还有人味吗？在房间睡觉的是我，他们没迟到。”
骆伽成绩一直领先，即便这次没分，只是失去第一名的成绩。她为周锐争辩：“他寻找赵勇，耽搁半分钟，让我们考吧。”
